編輯推薦

　　李鵬博、鄭鍇兩位作者，均是跨境電商行業實戰性很強的從業者，兩位聯閤分享的知識幾乎把B2B跨境電商的經驗、技巧、案例都包括進去瞭，值得每一位從業者閱讀。

內容簡介

　　什麼是跨境電商B2B？從廣義層麵來看，跨境電商B2B指互聯網化的企業對企業跨境貿易活動，也即“互聯網+傳統國際貿易”。從狹義層麵來看，跨境電商B2B指基於電子商務信息平颱或交易平颱的企業對企業跨境貿易活動。我們平時談論的跨境電商B2B，一般都是使用這個狹義概念。
　　《B2B跨境電商》從平颱、服務、政策、品牌等角度詳細講述瞭跨境電商B2B，希望能夠為相關從業者、一綫運營人員提供專業的知識幫忙。《B2B跨境電商》也可作為各類院校和培訓機構的參考教程。

作者簡介

　　李鵬博，通拓科技集團閤夥人，中國跨境電商50人論壇副秘書長，中國貿促會跨境電商專傢委員會副主任委員，廣東省跨境電商協會研究院院長，香港跨境電商協會榮譽顧問。著作:《揭秘跨境電商》(電子工業齣版社“年度好書”)《進口跨境電商啓示錄》。畢業於上海財經大學。曾工作於娃哈哈集團，負責進齣口貿易及品牌國際化。後創業於跨境電商領域，業務涉及進口及齣口。2016年4月，以閤夥人身份加盟通拓科技集團。通拓科技是業內知名的齣口跨境電商企業，其旗下的通淘國際是中國領先的進口商品分銷平颱。李鵬博先生受以下機構邀請進行瞭跨境電商的分享:德意誌銀行、中金公司、申萬宏源、中信證券、中泰證券、七海資本、支付寶國際、中國保健協會、中國貿促會、亞太電子商務研究院、TEDx、浙商銀行、華立集團、杭商大講堂、浙江交易會、浙江大學、上海財經大學、廣東外語外貿大學、廣東省跨境電商協會以及各地政府機構等。

　　鄭鍇，1997年國際貿易專業畢業，2003年獲杭州師範大學英語專業本科學曆。17年外貿從業經驗。先後在IT、軟件開發、服裝、衛浴、建材等行業開展工作。精於團隊組建、人員培訓及業務開發等工作。結閤互聯網和貿易行業十數年的經驗，對互聯網理論、應用以及互聯網思維都有很獨到的見解。藉助反復的實踐，鑽研齣完整的通過互聯網打造自有品牌、打造強大的外貿團隊，以及互聯網思維與貿易行業結閤的行之有效的方法。2014年，簽約阿裏巴巴講師，足跡踏遍全國，在全國各地有超過100000人通過聽課和其他形式獲得他的經驗分享及技能傳授。

目錄

上篇 宏觀綜述
Part 1 齣口跨境電商B2B ：嚮平颱要訂單
第1 章 平颱爭霸，逐鹿中原 2
1.1 阿裏巴巴：馬雲不肯放棄的全球電商夢
1.2 環球資源：低調的王者
1.3 中國製造網：危機下的自我救贖
1.4 環球市場：GMC 標準後的再次轉型
1.5 敦煌網：一位女性企業傢的堅持
1.6 大龍網：跨境O2O 模式下的差異化競爭
1.7 易單網：大央企的跨境電商之路

第2 章 B2B 跨境齣口，齣路在哪裏 36
2.1 平颱的齣路
2.2 賣傢的齣路
Part 2 外貿綜閤服務與航運B2B ：嚮服務要紅利

第3 章 外貿綜閤服務，閤法地位獲認可 46

3.1 外貿綜閤服務大起底
3.2 外貿綜閤服務政策匯總
3.3 外貿綜閤服務企業綜述
3.4 一達通：全球外貿綜閤服務領導者

第4 章 航運B2B，互聯網+ 外貿的新風口 64
4.1 傳統航運市場分析
4.2 互聯網如何改造航運市場
4.3 盤點航運B2B 電商的那些企業
Part 3 國傢綜試區試點B2B ：嚮政府要效率

第5 章 跨境電商B2B 平颱：運營與案例 76
5.1 B2C 政策有哪些
5.2 為什麼要從B2C 轉嚮B2B

第6 章 跨境電商B2B 客戶：維護與開發 84
6.1 解析杭州跨境電商綜試區B2B 政策
6.2 跨境電商綜試區B2B 政策走嚮何方

Part 4 進口跨境電商B2B ： 嚮品牌要未來
第7 章 BBC 跨境電商進口模式：同質化下的生存法則 94

第8 章 B2B 一般貿易進口模式：綫上綫下的協同發展 99

下篇 微觀實戰
Part 5 齣口跨境電商B2B ：平颱運營與案例 107
第9 章 平颱運營，各具特色 108
9.1 阿裏巴巴
9.2 中國製造網
9.3 環球資源網
9.4 敦煌網

第10 章 平颱運營案例，精髓呈現 141
10.1 阿裏巴巴平颱案例
10.2 中國製造網案例
10.3 關於後颱數據的案例

Part 6 齣口跨境電商B2B ：客戶維護與開發
第11 章 平颱客戶的留存，資源池是關鍵 186
11.1 互聯網的客戶資源池
11.2 平颱客戶的特點
11.3 平颱客戶的黏性

第12 章 郵件營銷，開發新客戶 193

12.1 善用郵件營銷
12.2 郵件營銷編寫技巧
12.3 郵件營銷服務提供商

前言/序言

　　從2012年年底開始啓動跨境電商試點，到2016年年初國務院決定新增十二個跨境電商綜閤試驗區，中國政府將“跨境電商”這個概念推到風口浪尖，讓各監管部門、高校、企業紛紛踏入跨境電商的研究及實踐中。
　　然而，根據我個人的觀察，外界不少人沒有真正弄明白跨境電商的概念，常常將跨境電商零售（也即跨境電商B2C/C2C）/跨境電商B2B、進口跨境電商/齣口跨境電商等混淆。例如，2012年正式啓動的跨境電商試點，齣颱的相關政策幾乎都是針對跨境電商零售模式，與跨境電商B2B無關；再如，2016年4月8日的跨境電商新政，針對的是進口跨境電商零售模式，一些人卻誤認為其對齣口跨境電商也有影響。
　　對於進口跨境電商、齣口跨境電商，區彆很明顯，此處不贅述。對於跨境電商零售、跨境電商B2B，我們得費點工夫。實際上，跨境電商零售我們都很熟悉瞭，無非就是企業（或個人）通過跨境電商平颱將一國商品直接銷售至另一國的終端消費者。但是，對於跨境電商B2B，我們該如何定義呢？
　　在此，我認為可以從廣義、狹義兩個層麵來對其進行定義。
　　什麼是跨境電商B2B
　　從廣義層麵來看，跨境電商B2B指互聯網化的企業對企業跨境貿易活動，也即“互聯網+傳統國際貿易”。這個定義涉及的麵很廣，隻要在企業對企業的國際貿易活動中涉及互聯網行為的，都納入其中。具體來講，這包括：（1）企業在尋找客戶過程中，使用自建網站、第三方電商平颱網站、搜索引擎（如榖歌）、社交媒體網站（如Facebook）等互聯網工具達成交易的；（2）企業在交付商品過程中，使用綜閤外貿服務（如一達通）、航運B2B服務或者政府部門單一窗口服務的。由於這個定義很泛，我們在平時交流中使用的不多。
　　從狹義層麵來看，跨境電商B2B指基於電子商務信息平颱或交易平颱的企業對企業跨境貿易活動。在齣口方麵，這類平颱包括阿裏巴巴國際站（中國供應商）、環球資源、中國製造網、敦煌網等；在進口方麵，這類平颱有阿裏巴巴國際站（海外供應商）、1688進口貨源中心、通淘國際、海豚供應鏈、跨境翼、海外幫等。我們平時談論的跨境電商B2B，一般都是
　　使用這個狹義概念。除此之外，我們還需要明確這麼兩個問題：
　　第一，BBC模式的跨境電商是否屬於跨境電商B2B?
　　要迴答這個問題，首先要弄清楚具體的BBC模式。一般而言，BBC模式分為分銷模式和海外倉（進口則為保稅倉）模式。在分銷模式中，分銷商為從事跨境電商零售的賣傢，貨主通常為這些分銷商提供一件代發服務。顯然，商品的所有權經曆瞭從貨主（B）到分銷商（B）轉移的過程，因此可認為是跨境電商B2B（考慮到分銷商通常體量較小，因此這類模式也稱BbC）。在齣口方麵，從事這類業務的企業有越域大賣、賽兔雲倉等；在進口方麵，則有通淘國際、海豚供應鏈等。然而，從商品的齣入境方式來看，BBC分銷模式是按照跨境電商零售進齣口進行通關的，因此其又可歸為跨境電商零售模式。在本書中，我們僅在第四篇涉及BBC進口分銷內容。
　　在海外倉（保稅倉）模式中，無論是齣口的海外倉，還是進口的保稅倉，商品的所有權雖然從A公司轉移到B公司瞭，但A公司和B公司通常都是同一傢控股企業。因此，這類BBC模式不屬於跨境電商B2B。例如，跨境電商零售進口下的保稅模式（海關監管代碼為1210及1239），俗稱BBC保稅模式，我們將其歸為跨境電商零售進口而不是跨境電商B2B進口。
　　不過，對於齣口海外倉模式是否屬於跨境電商B2B，是存在一定爭議的。從企業的角度看，海外倉模式中商品的所有權從國內到國外沒有發生本質變化，且商品最終依靠亞馬遜、eBay等零售平颱銷售齣去，因此應歸為“跨境電商零售齣口”；然而，從政府角度看，海外倉模式下的齣口監管與一般貿易一樣，海關監管代碼都是“0110”，因此應歸為“跨境電商B2B齣口”。例如，杭州在2015年7月啓動的全國首單跨境電商B2B齣口業務1，實質上就是齣口的海外倉模式。在本書中，我們保留這個爭議，且對齣口海外倉模式不做深入探討。
　　第二，“傳統貿易+進口國電商銷售”是否屬於跨境電商B2B?
　　這個模式中，買傢和賣傢通過傳統貿易方式達成交易後，買傢（進口
　　商）在進口國通過電商銷售商品。根據之前對跨境電商B2B的定義，由於買賣雙方之間並沒有藉助互聯網工具達成交易或交付商品，因此其不屬於跨境電商B2B。例如，在1688進口貨源中心頻道，很多産品是中國進口商完稅進口後，再通過該平颱進行分銷，這就不屬於跨境電商B2B；然而，1688平颱還有保稅區商品或直郵商品的“一件代發”服務，也即前文提及的BBC分銷模式，因此我也將其歸為跨境電商B2B平颱。
　　明確定義後，讓我們一起從平颱、服務、政策、品牌等角度來探索跨境電商B2B吧。