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內容簡介

口纔是銷售人員基本、重要的武器。好口纔是打開顧客心扉、快速實現成交的通道，而口纔技巧則是實現銷售目標的保證和推動力。
《銷售與口纔技巧全書 升級版》從銷售口纔的技巧與實際應用入手，在不同的銷售情景下，結閤諸多典型的案例，讓銷售人員掌握說話的精髓，提升錶達技巧，巧妙地與客戶溝通，一步步贏得主動，打動顧客的心，促成交易。本書是一部使銷售技巧全方位提升的寶典，幫助銷售人員突破銷售盲點，提升銷售業績，打造職業優勢，成就銷售精英。

作者簡介

男，中文係畢業。曾用筆名夏語冰等，現居北京，圖書策劃人、暢銷書作者。期望以文字、性情、人心世態的角度，介21世紀的快樂閱讀時代。近年來策劃多部暢銷圖書，其中包括《心態的驚人力量》《杜拉拉職場速騰36計》《社交中的100個心理謀略》等。

目錄

第1章 自信開口，做銷售的人就是要敢說
敢說纔敢賣，開不瞭口就彆做銷售
自身對産品充滿信心，錶達纔更令人深信
銷售語言要妥當，絕不可含糊其詞
敢於自誇，“王婆賣瓜”的精神不能少

第2章 親切贊美，真誠悅耳沁入顧客心扉
贊美顧客用點心，彆搞空穴來風
利用贊美為銷售鋪路，不要白白浪費美言
遇到含蓄的客戶，贊美可以溫婉動聽些
贊美客戶也得有點新意，讓贊美起到最佳效果

第3章 傾聽先行，會聽的銷售員最精明
會聽最精明，聽齣客戶真性情
適時地迴應，在傾聽中挖掘到真正需求
從傾聽中瞭解到客戶內心的厭惡與喜好
聽者有心，接過有利於銷售的話茬兒

第4章 靈巧提問，步步深入探齣顧客真心
提問需討巧，從客戶感興趣的問題入手
委婉探問齣顧客的經濟實力
分寸拿捏好，提問的口氣要小心
問題難度不要太大，顧客更容易迴答
積極的問題更易帶動銷售的氛圍

第5章 寒暄有道，客套話是銷售時的調和劑
利用寒暄迅速與陌生顧客拉近心理距離
寒暄的話要恰到好處，自然纔能親切
遇到冷場時，客套話幫忙來調和
與老客戶寒暄時，要使感情更進一層
寒暄的客套話也有所禁忌

第6章 慧心魅語，巧嘴一張就能打動顧客
巧用聲綫，讓自己的聲音更有感染力
見縫插針，說得多不如說得巧
善用比喻等修辭，讓顧客聽得明白、聽得盡興
語氣神態配閤好，顧客對你更信任
沉默也是一種語言，銷售中“留白”的魅力

第7章 小心慎言，銷售絕不能觸犯的禁忌話
言談中若是急於成交會導緻功敗垂成
控製好情緒不要說那些隨心情的話
麵對顧客的問題，不是都要有問必答
說話不可囉唆冗長，簡練語言更易得人心
不要輕易嚮顧客許下各種諾言

第8章 言語操控，一定讓顧客“心隨你動”
語言激將法，讓客戶“俯首稱臣”
給愛聽軟話的顧客灌下“蜜語甜湯”
話到嘴邊留半句，讓顧客想追問下去
巧說真實案例，讓客戶更為動心

第9章 挖掘客源，有心“套話”全靠一張嘴
話要巧說，親朋好友都會欣然成為你的客戶
用有誘惑力的話術，讓客戶主動為你挖掘新客戶
一話套一話，總有需求點令其成為潛在客戶
藉助老客戶製造好口碑，“哄”其為你介紹新客戶
巧讓客戶為你做宣傳，勝過你自己叫賣

第10章 巧妙約訪，顧客的推辭全都化為雲煙
客戶說沒時間，約訪如何繼續
巧訂約訪日期為自己留齣更大餘地
客戶藉口路途太遠，該如何扭轉
不給客戶留太多的可能性
用語言“太極術”應對客戶的各種推辭

第11章 拜訪有方，麵對客戶輕鬆自如談到點兒上
話說得自然，讓拜訪順理成章不顯突兀
拜訪客戶時，哪些話必不可少
留齣拜訪的話茬兒，為下次拜訪做好鋪墊
拜訪中的銷售語言不要太露骨
發現客戶傢的特點，用點心機說銷售語

第12章 創意開場，第一時間令顧客心潮澎湃
彆齣心裁的開場白，客戶聽到即動心
麵對中老年人，不妨用傢長裏短來開場
掌握常用開場話術，應對不同銷售情景
開誠布公的開場，用真誠打動客戶
開場要火熱，話怎麼說纔顯熱情

第13章 推介賣點，激發客戶購買欲
挖掘産品賣點，不為介紹而介紹
語言專業，客戶纔會深信於你
怎樣說纔能突齣産品最特彆的賣點
用數據說話，客戶體會更深刻
利用比較，巧說産品的與眾不同

第14章 消除疑慮，客戶的心結全靠你來解開
先給客戶一顆定心丸，防止客戶疑慮過多
探明客戶錶麵疑慮後的真實意圖
不要直接否定客戶的異議，委婉側擊更好
利用其他客戶巧堵客戶異議

第15章 電話銷售，傳來的聲音一樣能促成銷售
電話銷售的語言流程怎樣纔閤理
讓客戶拿起電話的一瞬間就被你吸引
接綫人為難你時，該怎麼說纔能讓準客戶接電話
電話銷售言語精練，時間把握好
電話即將結束時要為銷售做好精心鋪墊
參考文獻

精彩書摘

自信開口，做銷售的人就是要敢說�ァ　�
銷售員都知道，銷售是靠嘴吃飯的，開口說話是說服客戶、取得銷售業績的前提條件。但在現實銷售中，有一些銷售新手和缺乏信心的銷售員在銷售中總是消極被動，不敢開口。而最終結果要麼是業績不佳，要麼是放棄銷售工作。所以，在銷售界，人們常說，敢說纔敢賣，如果開不瞭口，銷售將無從談起。所以，作為銷售員，無論推銷的是什麼，都要相信你的産品，相信你的公司，相信自己，大膽地開口，纔能在推銷的時候把這種積極的情緒傳達給客戶，並感染客戶。敢說纔敢賣，開不瞭口就彆做銷售
作為銷售員都知道，銷售是靠嘴吃飯的，開口說話是說服客戶、取得銷售業績的前提條件。但在現實銷售中，有一些銷售新手和缺乏信心的銷售員在銷售中總是消極被動，不敢開口。而最終結果要麼是業績不佳，要麼是放棄銷售工作。所以，在銷售界，人們常說，敢說纔敢賣，如果開不瞭口，銷售將無從談起。
銷售情景：
老李自二十歲起就開始從事禮品銷售的工作，到現在已經有20年瞭。20年的時間讓他從一個對銷售一無所知，遇到客戶都怯生生的新手成長為一名頂尖的銷售員。他清楚地記得自己第一個月的銷售業績是零，但是現在他每個月的銷售業績可以達到幾十萬元，已經是公司的業務經理瞭。每次老李在培訓公司的銷售員時，總會說這樣一番話：“大傢都知道，我曾經對銷售一無所知，第一個月的業績為零，我害怕和客戶說話，害怕客戶會不購買我的産品，越是害怕，我越是不敢說話，一開口就會語無倫次。但後來，我告訴自己，一定要成為最頂尖的銷售員，我會成功的，以後不管遇到什麼樣的客戶，我都要嘗試著與其溝通。
那是第一次，我將産品推銷齣去。那天，我主動與一位女顧客說話，為瞭引起她的注意力，我順手舉起剃須刀說：‘你要剃須刀嗎？’她用奇異的眼光看瞭一下說：‘啊！剃須刀！？你有沒有搞錯啊！我又沒有長鬍子，要剃須刀乾嗎啊！’我微笑著看瞭她一眼，然後右手拿起剃須刀，輕輕地放在桌麵上，然後又輕輕地動一下桌麵上的剃須刀，接著真誠地對她說：‘剃須刀是男人三大寶之首,每個成年男士都要剃鬍子的，6月19日是父親節，就快到瞭，你想象一下，6月19日那天，當你爸爸收到這份禮物時那開心的樣子，你喜不喜歡？’‘是啊，我怎麼沒想到呢？’結果，這位女士很爽快地買下瞭我的剃須刀。自從這件事之後，我自信多瞭，我感受到瞭主動開口為自己帶來的益處。在這裏，我也想告訴大傢，做銷售一定要敢說，如果你不願意開口，就不要做銷售。”
分析：老李說得很對，要想成為頂尖的銷售員，大方、勇敢、主動地說是第一步，越是恐懼，越是害怕，越是會齣現以下幾種狀況：當你麵對客戶準備介紹産品時，勇氣就不翼而飛，大腦一片空白，畏畏縮縮無法開口，即使開瞭口，還是手心冒汗、聲音發顫、語無倫次；或者當你拿起電話打給陌生客戶時，不知道該說什麼，即便說瞭也語無倫次、磕磕絆絆；陌生拜訪時不敢敲客戶的門，敲開瞭也神色緊張，不知所雲……這些都是心理上的恐懼導緻的。
要知道，客戶總是喜歡和大方、健談的銷售員談話並做生意，而對那些說話和行為扭捏的銷售員不可能給客戶留下好印象。那麼，作為銷售員，該如何剋服自身恐懼，敢於主動開口呢？
1．做足準備，減輕心理負擔
做足準備是減輕恐懼感的最好方法。可以從以下四個方麵做起：設想見麵第一句話跟客戶說什麼，客戶會有什麼疑問，你該如何迴答這些疑問，如果客戶拒絕你該怎麼辦等。
2.多做心理暗示，鼓勵自己
事實上，心理狀態的良好與否主要還在於銷售員自己。在銷售過程中，不要讓自己的心情被客戶的錶現所左右，無論客戶的情緒怎樣，都要始終保持良好的銷售禮儀和銷售態度。在內心多做自我鼓勵，相信自己一定能做到，那麼，你錶現齣來的精神狀態就是自信的，也會在無形中為産品加分。
3．鍛煉在眾人麵前說話的能力
通常情況下，人們一般隻會在麵對很多人的時候纔錶現得更為緊張和不安。因此，銷售員不妨練習如何在眾人麵前自如地說話，交談的內容多以輕鬆的話題為主，這樣可以大大提高銷售員與客戶交流的勇氣。
4．給自己難度，挑戰自己
推銷看似不可能銷售齣去的産品也是能讓銷售員剋服恐懼的一種方法。比如，銷售員可以選擇一個時間，規定自己要嚮男士推銷女士內衣，這看似不可能成功，但一旦成功瞭，銷售員內心就會受到極大鼓舞。銷售員會想：推銷看似不可能銷售齣去的産品我都有勇氣進行下去，那麼在麵對準客戶時，還有什麼不行的呢？
因此，銷售員如果想完成推銷工作，提高銷售業績，就必須擺正心態，剋服恐懼心理，爭取做到心無雜念，讓自己徹底放鬆，時常鼓勵自己，然後信心百倍地與客戶溝通。

前言/序言

任何一個銷售員，要想在銷售行業做齣一番成就都絕非易事，這需要他有穩妥順暢的銷售渠道、紮實的專業知識、豐富的人脈資源、廣闊的職業舞颱、嫻熟的銷售技巧等。但更重要的還是口纔。因為銷售人員的銷售能力主要是體現在語言的說服力上，一個銷售人員具有的語言魅力對於客戶的吸引力是不可估量的。一名齣色的銷售人員，一定是一個懂得把語言藝術融入産品銷售中的人。可以這樣說，當銷售員有瞭語言魅力，就有瞭成功交易的可能。
提到銷售口纔，人們常常會産生一些誤解，認為銷售口纔就是耍嘴皮子，但實際上，銷售語言是非常有講究的。口纔是一門說話的藝術，而銷售口纔則是要把這種藝術融閤産品內涵講解齣來。所以說，無論是電話營銷還是討價還價，或者是處理異議，甚至是說服購買的過程中，銷售員都要仔細觀察、巧妙分析，適時地說齣打動人心的話，從而達成交易。相反，作為銷售員，如果你惜字如金、默默無語或者廢話連篇、絮絮叨叨，都將與成功完成銷售交易無緣。
那麼，銷售員如何纔能擁有良好的銷售口纔呢？
其實很簡單，銷售口纔是建立在掌握一定的銷售基礎知識上的，而這些銷售知識也是多層次的。真正的銷售口纔涉及的不單單是語言的範疇，因為銷售中口纔的運用不單單是一句話、一個例子，其中涉及如何自信開口、提問、寒暄、約訪客戶、電話營銷等很多方麵。
當然，好口纔並不是一種天生的纔能，它是靠刻苦訓練得來的。古今中外能言善辯的演講傢、雄辯傢無一不是靠勤奮的練習和堅持而獲得成功的。因此，任何一個銷售員都不必為瞭暫時的口纔不好而氣餒，隻要能夠努力學習說話技巧，掌握豐富的銷售知識，都可以擁有一副好口纔。
本書針對銷售工作中最常見的口纔問題，結閤實際案例，為剛剛進入銷售行業和正在從事銷售工作的朋友提供瞭切實可行的具體方法，實用性強，隨學隨用。通過閱讀本書，你可以更好地進行銷售工作，繼而在現有崗位或未來的崗位上轟轟烈烈地做齣一番成就。
本書在原版的過程中，對部分案例進行瞭調整，以使讀者更有收獲。

編著者2017年5月
銷售與口纔技巧全書（升級版） 下載 mobi epub pdf txt 電子書

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