具体描述
基本信息
書名:銷售電話應該這樣打（第2版）
定價：36元
作者:張兵
齣版社：中國紡織齣版社
齣版日期：2015-3
ISBN：9787518012725
頁碼：272
版次：2
裝幀：平裝
開本：16開
目錄
部分 通電話前準備篇
第1章 電話銷售就是一場概率遊戲
不懂玩概率，高手也寂寞/2
把握成功概率，撒網“捕捉”客戶/4
第2章 決勝於通話之前——電話銷售前的準備工作
自知者明——瞭解自己的産品能給客戶帶來什麼好處/6
客戶資料決定輸贏——盡可能瞭解你的客戶/11
瞭解競爭對手——為什麼客戶拒絕你而選擇競爭對手/17
拿起電話機之前，先問問自己這些事兒/19
第3章 客戶要分三六九等——電話銷售如何給潛在客戶分類
選準客戶，省時省力/22
誰是你的小蘋果——潛在客戶紅蘋果分類法/23
分清重點和一般——ＡＢＣ分類法/24
讓客戶血肉豐滿起來——分類法及客戶性格記錄/26
第4章 拍闆人和你隻隔一張紙——如何繞過小蝦找到大鯨魚
接綫員不是障礙：想找到公主，就要有宮女引路/29
掌握突破接待人員的技巧和要點/31
應對強勢秘書的話術/37
第二部分 電話溝通步驟篇
內容提要
以銷售為目的的電話，是銷售人員每天的“功課”。這往往讓新入職的銷售員心慌氣短不知其可；而一些有經驗的銷售員，也會在電話溝通過程中走入常見的誤區而不自知。
本書麵嚮廣大銷售人員，內容涵蓋瞭銷售電話的步驟和細節，包括通話前的準備、溝通的程序、迴訪的細節、語言風格的形成以及電話銷售工作中的心理調適等，能夠幫助銷售人員正確認識銷售電話的內涵，掌握銷售電話的運用方法，從而迅速提升銷售業績。
電話銷售細節大全集
- I S B N：9787518011766
- 定 價：33.80
- 作 者： style='margin: 0.0px;padding: 0.0px;color: #1d88da;outline: 0.0px;'>鄭成
- 作者國彆：中國
- 齣版時間：201501
- 發貨狀態：未知
- 齣 版 社： style='margin: 0.0px;padding: 0.0px;color: #1d88da;outline: 0.0px;'>中國紡織齣版社
- 圖書公司： style='margin: 0.0px;padding: 0.0px;color: #1d88da;outline: 0.0px;'>--
- 責任編輯：--
- 譯 者：--
- 開 本：16開
- 裝 幀：平裝
- 版 次：1版1次
- 頁 數：288頁
- 開捲分類： style='margin: 0.0px;padding: 0.0px;color: #1d88da;outline: 0.0px;'>社科> style='margin: 0.0px;padding: 0.0px;color: #1d88da;outline: 0.0px;'>經濟與管理> style='margin: 0.0px;padding: 0.0px;color: #1d88da;outline: 0.0px;'> 銷售/營銷
電話銷售中不能忽視的96個關鍵細節
內容簡介
銷售工作需要很強的綜閤能力，尤其需要較強的溝通能力，而電話銷售這種單綫交流的工作模式更是如此。本書摒棄瞭枯燥的理論闡釋，從電話銷售中的實際經驗入手，深入淺齣地解析瞭電話銷售中的話術秘訣，對用電話贏得客戶的關鍵細節加以分析與反思體會。通過本書的學習，您能全麵掌握電話溝通的關鍵細節，迅速提高個人能力，大大提高銷售業績，成為的電話銷售員。
作者簡介
作者有多年工作經驗，從大學畢業至今已經有多年國營大企業的工作經驗，後為銷售部門主管，並專門負責培訓銷售人員的銷售技能。
目錄
目錄
章 不打無準備之仗—電話銷售前的細節準備
細節1. 提前做好工作計劃 2
細節2. 製訂具有可行性的工作目標 4
細節3. 熟知所售産品的相關知識 6
細節4. 養成隨時對客戶資料進行準確細分的習慣 9
細節5. 做好重要的分類 12
細節6. 在打電話前準備一份備忘錄 14
細節7. 介紹産品時要先自我介紹 17
細節8. 用聲音提高你的吸引力 19
第二章 做個通關高手—運用細節突破客戶防火牆
細節1. 解除接綫人員戒心的技巧 24
細節2. 必要時擺擺高姿態 27
細節3. 突齣事情的重大意義，促使前颱盡快轉接 29
細節4. 巧妙利用“迴電”促成交易 31
細節5. 適當贊美，打通前颱關 32
細節6. 適時沉默給對方不容置疑的印象 34
細節7. 給目標聯係人發短信 35
第三章 打齣真誠這張牌—首次溝通中的信任密碼
細節1. 讓客戶覺得被十分地尊重 40
細節2. 通話語言要通俗易懂 45
細節3. 讓客戶聽齣你的真誠 48
細節4. 思路清晰更容易贏得對方的信賴 50
細節5. 對客戶的應答要一緻 52
細節6. 配閤客戶的性格，肯定對方 54
細節7. 熟人引薦，容易消除客戶隔膜 58
第四章 “約”到點子上—如何邀約成功率高
細節1. 真誠邀約，絕不可卑躬屈膝 66
細節2. 輕描淡寫地提齣邀約請求 68
細節3. 富有創意的語言可以使客戶願意交談下去 71
細節4. 邀約時，要引導客戶一直說“是” 74
細節5. 運用“二選一”法同客戶約定見麵時間 75
細節6. 主動約定拜訪時間 77
細節7. 利用“颱階”掌握通話控製權 80
細節8. 為瞭順利約談，要會做點“局” 81
第五章 拿産品說事兒—讓産品在客戶眼中“亮”起來
細節1. 怎樣吸引客戶聽你推介産品 86
細節2. 藉鑒N-FAB-E推銷模式 88
細節3. 從客戶需求齣發，以客戶為中心介紹産品 91
細節4. 推介産品一定要找到其獨特賣點 94
細節5. 瞭解客戶要得到的利益 96
細節6. 凸顯産品的獨有商業價值 100
細節7. 推薦産品時，讓客戶三選一 104
細節8. 與客戶談論競爭對手的技巧 106
細節9. 推介産品的關鍵技巧 108
第六章 善聽好問—挖掘和引導客戶的心理需求
細節1. 學會用正確的方式提問 112
細節2. 持續不斷、深入地挖掘客戶需求 114
細節3. 讓客戶沒機會說“不需要” 115
細節4. 通過高質量的提問來引導客戶說齣自己的需求 117
細節5. 重復客戶的特定需求，以強化其意識 121
細節6. 用敏感問題吸引客戶的注意力 123
細節7. 有效調節客戶的購買動機 126
細節8. 用心傾聽客戶講話並及時反饋 130
第七章 化異議為轉機—客戶的異議中暗藏商機
細節1. 對於客戶的反對意見應做好預防工作 136
細節2. 當客戶有異議時要找準原因 138
細節3. 讓客戶提齣的反對意見恰恰成為賣點 142
細節4. 對客戶非真實的反對意見要從側麵處理 144
細節5. 對客戶的真實反對意見要正麵處理 147
細節6. 客戶找理由推托時怎麼辦 152
細節7. 解決客戶異議的六大技巧 155
第八章 摸透議價心理—利用細節掌握價格主動權
細節1. 謹慎報價避免敏感問題齣現 160
細節2. 讓價不必一步到位 163
細節3. 拍闆人討價還價時不能一味讓步 164
細節4. 用産品的使用時間來淡化高價位 167
細節5. 討價還價時，好處做加法，價格做除法 171
細節6. 不降價也讓客戶得優惠 172
細節7. 雙贏纔能贏 175
第九章 及時跟進通話—有效推進簽單的細節
細節1. 巧妙識彆客戶的購買信號 178
細節2. 對客戶要及時跟進 180
細節3. 如何打跟進電話 183
細節4. 對客戶的跟進策略要因人而異 185
細節5. 短信、郵件巧聯係 187
細節6. 電話跟進頻率要有度 190
第十章 推客戶一把—快速達成交易的細節技巧
細節1. 替客戶算賬，幫客戶意識到拖延的危害性 196
細節2. 幫客戶分析潛在問題的危害性，促成交易 198
細節3. 用“後期限”策略，讓客戶快速簽單 200
細節4. “直接詢問成交”法，幫你與客戶快速簽單 202
細節5. 通過“假定成交”法，令客戶快速簽單 204
細節6. “小點成交”法，促成客戶快速簽單 208
細節7. 用“交叉銷售”法，讓客戶快速簽單 210
細節8. “嚮上銷售”法，讓客戶快速簽單 213
細節9. 掌握關鍵促成句式使用技巧，促使客戶快速簽單 216
第十一章 掌控情緒和火候—處理客戶投訴著眼於細節
細節1. 處理客戶投訴的程序 222
細節2. 處理抱怨的7個關鍵點 225
細節3. 補救的佳時間是24小時內 228
細節4. 對客戶的批評要虛心接受 230
細節5. 要多尊重少辯解 233
細節6. 耐心應對暴跳如雷的投訴者 235
第十二章 接聽的秘密—抓住送上門來的機會
細節1. 有條不紊，遵循接聽電話的流程 240
細節2. 掌握接聽電話的技巧 243
細節3. 深度發掘來電客戶的需求 246
細節4. 設法瞭解來電客戶的更多情況 249
細節5. 轉接電話也要問清對方的聯係方式 250
細節6. 利用網絡搜索客戶的相關信息 251
第十三章 潤物細無聲—悉心維護“打”齣來的交情
細節1. 把你的名字滲透到客戶的生活當中 256
細節2. 消除成交後客戶存在的消極情緒 259
細節3. 售後一定要適時迴訪 261
細節4. 妥善維護與老客戶之間的關係 263
細節5. 與核心客戶建立長期有效的聯係 266
細節6. 讓客戶感動的個性化服務技巧 268
細節7. 獲得客戶主動轉介紹的技巧 270
細節8. 強化情感聯係的關鍵點 274
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