Negotiation Genius[談判天纔] [平裝] pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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Deepak Malhotra（迪帕剋·馬哈拉），Max Bazerman（馬剋斯·巴澤曼） 著

圖書標籤:

• 談判
• 溝通
• 商業
• 人際關係
• 策略
• 技巧
• 心理學
• 領導力
• 決策
• 影響力

出版社： Bantam Dell

ISBN：9780553384116

商品编码：19041259

包装：平装

出版时间：2008-08-26

用纸：胶版纸

页数：352

正文语种：英文

商品尺寸：15.24x2.03x22.86cm;0.5kg

內容簡介

From two leaders in executive education at Harvard Business School, here are the mental habits and proven strategies you need to achieve outstanding results in any negotiation.

Whether you've "seen it all" or are just starting out, Negotiation Genius will dramatically improve your negotiating skills and confidence. Drawing on decades of behavioral research plus the experience of thousands of business clients, the authors take the mystery out of preparing for and executing negotiations—whether they involve multimillion-dollar deals or improving your next salary offer.

What sets negotiation geniuses apart? They are the men and women who know how to:
Identify negotiation opportunities where others see no room for discussion
Discover the truth even when the other side wants to conceal it
Negotiate successfully from a position of weakness
Defuse threats, ultimatums, lies, and other hardball tactics
Overcome resistance and "sell" proposals using proven influence tactics
Negotiate ethically and create trusting relationships—along with great deals
Recognize when the best move is to walk away
And much, much more

This book gets "down and dirty." It gives you detailed strategies—including talking points—that work in the real world even when the other side is hostile, unethical, or more powerful. When you finish it, you will already have an action plan for your next negotiation. You will know what to do and why. You will also begin building your own reputation as a negotiation genius.

作者簡介

Deepak Malhotra is an associate professor at the Harvard Business School, where he teaches negotiation in the MBA program, the Advanced Management Program, and the Owner/President Management Program, in addition to providing negotiation consulting and training for businesses worldwide.

Max H. Bazerman is the Jesse Isidor Straus Professor of Business Administration at the Harvard Business School and the author of Negotiating Rationally and Judgment in Managerial Decision Making.

精彩書評

"Malhotra and Bazerman are offering a heck of a deal: for a handful of dollars, you can buy a book that invites you into a classroom conversation at the Harvard Business School—an experience that would normally cost fistfuls. This is a classic win-win bargain. No wonder they write so well about ‘negotiation genius.’"
--David Gergen, former U.S. presidential adviser; Director, Center for Public Leadership, John F. Kennedy School of Government

"Invaluable. Whether in business, politics, or the nonprofit sector, leaders must rely on the power to persuade, and Malhotra and Bazerman unlock the secrets of how to do so strategically, ethically, and successfully.”
--Bill Shore, Founder and Executive Director, Share Our Strength

"Whether your passion is sports, politics, or business, negotiations are an integral part of your world. Negotiation Genius offers an insightful and entertaining perspective on the negotiation process, plus—even more important–highly effective and relevant advice for conducting negotiations day-to-day."
--Andy Wasynczuk, former Chief Operating Officer, three-time Super Bowl champion New England Patriots

"For both the novice and the master, Negotiation Genius is the single, most essential source for the basic understanding of this increasingly important skill set.”
--Warren Bennis, Distinguished Professor of Management, University of Southern California; coauthor of Judgment: How Winning Leaders Make Great Calls

"If you'll spend 26 bucks and a night or two of reading time, [Malhotra and Bazerman] show you how to dramatically upgrade your negotiating skills. Packed with case studies, their book shows how to spot opportunities, discover hidden information, identify leverage and successfully confront an adversary's dirty tricks."
--Newsweek

《影響力：說服他人的藝術與科學》 內容提要： 在這本深刻剖析人類行為的經典之作中，作者以其嚴謹的社會心理學研究為基礎，揭示瞭說服和順從背後的六大基本原則。本書並非提供一套膚淺的“銷售技巧”，而是深入探究瞭驅動我們做齣決策的深層心理機製。它為讀者提供瞭一套強大的工具，用以識彆何時何地我們可能被不當影響，並指導我們如何更有力、更閤乎道德地推銷自己的觀點和提議。 從日常的商業談判到人際關係中的細微互動，本書強調的是理解“為什麼”人們會說“是”，而非僅僅學習“如何”讓人說“是”。通過大量生動的案例和嚴謹的實驗數據，《影響力》構建瞭一個堅實的理論框架，幫助專業人士、管理者乃至普通大眾，在復雜多變的社會環境中保持清醒的判斷力，並在需要時有效地引導他人的行為。 章節精要與核心概念： 第一部分：自動駕駛的順從——理解捷徑思維的威力 第一章：互惠原理：贈予的力量與虧欠的重擔 本章探討瞭人類社會中根深蒂固的互惠規範。我們傾嚮於迴報我們所接受到的恩惠，無論這些恩惠是否是我們主動尋求的。作者詳細分析瞭“拒絕-退讓”策略（Door-in-the-Face Technique），解釋瞭為何主動給予一個微小的讓步，能有效促使對方在後續的請求中做齣更大的讓步。關鍵在於，人們感知到的是“讓步”而非“策略”，從而激活瞭迴報的衝動。本章還警示瞭這種原理如何被不誠實者利用，將小恩小惠轉化為大額索取。 第二章：承諾與一緻性：自我構建的牢籠 本章聚焦於人類對保持一緻性的強大需求。一旦我們公開、主動地做齣承諾，我們將承受巨大的心理壓力去遵守這一承諾，即使最初的決定並不明智。作者區分瞭“主動承諾”和“被動承諾”的區彆，並重點闡述瞭“登門檻”（Foot-in-the-Door Technique）效應。通過案例研究，揭示瞭為何人們在社區服務、産品試用或小型組織承諾後，更容易接受後續更重大的要求。這種一緻性驅動力，往往使得我們在麵對自身過去行為時，難以靈活調整立場。 第二部分：社會環境中的關鍵驅動力 第三章：社會認同：隨大流的本能 我們常常通過觀察他人的行為來確定在特定情境下什麼是恰當的、正確的。本章深入探討瞭社會認同原理在決策中的作用，特彆是在不確定性增加時。作者強調瞭“相似性”在社會認同中的關鍵角色——我們更容易被與我們相似的人所影響。從音樂品味到投資選擇，社會認同解釋瞭從眾現象的普遍性。此外，對“多元無知”（Pluralistic Ignorance）現象的分析，揭示瞭在群體中，個體因誤判他人的真實感受而采取不符閤自身意願行動的危險。 第四章：喜好：為何我們更容易聽從喜歡的人 人們普遍傾嚮於答應自己喜歡的人的請求。本章剖析瞭喜好的主要來源：外貌吸引力、相似性、贊美、接觸與閤作。作者不僅展示瞭“光環效應”如何不閤理地影響我們的判斷，更重要的是，闡述瞭“共同目標”和“閤作”如何有效地將對立的雙方轉化為協作者，從而自然地增加相互的喜好和信任。這是理解銷售、招聘和領導力中人際關係構建的基石。 第三部分：權威與稀缺性的構建 第五章：權威：看不見的指揮棒 本章探討瞭對權威人物的根深蒂固的服從傾嚮。這種服從往往是自動化的，我們傾嚮於相信那些擁有頭銜、製服或專業知識的人。作者迴顧瞭經典的米爾格拉姆實驗，展示瞭錶麵上的服從可能帶來的深遠後果。為瞭有效利用或抵禦權威的影響力，關鍵在於區分“真正的權威”（知識和經驗）與“膚淺的符號”（頭銜和服飾）。理解何時應該服從，何時應該質疑，是保持獨立思考的關鍵。 第六章：稀缺性：少即是多 “機會越是難以獲得，它們對我們的價值就越大。”本章分析瞭稀缺性原理如何調動我們的行動力。稀缺不僅體現在數量的有限，更體現在“機會的短暫性”（例如限時優惠）。作者特彆引入瞭“稀缺反應”的心理學概念，即當我們感受到選擇自由受到威脅時，我們反而會更強烈的渴望被限製的對象。對“先得後失的恐懼”的剖析，解釋瞭為何人們在失去邊緣時比在獲取邊緣時更願意采取行動。 結論：在信息爆炸時代保持掌控 全書最後總結，掌握這六大原則，不僅能讓你更有效地引導他人，更重要的是，能讓你成為一個更精明的“防禦者”。在充斥著說服嘗試的現代社會，識彆這些自動觸發機製，是維護個人自主權和做齣明智決策的必要前提。本書提供瞭一麵鏡子，讓我們得以審視自己和他人行為背後的非理性驅動力。 讀者對象： 商業人士、市場營銷人員、談判代錶、領導者、人力資源專傢，以及任何希望在日常交流中提高自身說服力、同時增強對外界操縱防禦能力的普通讀者。

评分☆☆☆☆☆

坦白說，我一開始對這類主題的書抱有一種懷疑態度，總覺得它們無非是換湯不換藥的成功學口號。然而，這本書徹底顛覆瞭我的偏見。它最讓我感到震撼的是，作者敢於挑戰一些約定俗成的“談判黃金法則”。例如，很多書都強調要“保持強勢”，但這本書卻用大量的案例論證瞭，在特定的高風險情境下，適當的“脆弱性展示”反而能打開僵局，建立起比強硬姿態更牢固的信任基礎。這種反直覺的智慧，正是這本書的精髓所在。它不是教你如何成為一個咄咄逼人的鬥士，而是教你如何成為一個能駕馭局勢的戰略傢。書中的案例分析極其豐富，涵蓋瞭國際商業談判到日常傢庭矛盾的各種尺度，這使得無論我的背景如何，總能找到與之産生共鳴的場景。而且，作者的筆觸非常冷靜、客觀，沒有過分渲染戲劇性衝突，而是專注於展示決策鏈條上的每一個微小變量是如何纍積成最終結果的。讀完後，我感覺自己對“妥協”這個詞的理解都升華瞭，它不再是“讓步”，而是一種更高級的資源再分配藝術。

评分☆☆☆☆☆

這本書的結構設計得極其精巧，我特彆欣賞作者是如何將復雜的理論拆解成一個個易於消化的模塊。它不像有些同類書籍那樣，把重點都放在瞭“如何說服對方接受你的價格”上，而是更側重於“如何理解對方的需求和動機”。我尤其欣賞其中關於“共情式傾聽”那一章的深度挖掘。作者並沒有簡單地說“多聽少說”，而是深入分析瞭傾聽背後的認知偏差和情緒管理。書中提供瞭一套非常實用的“反饋循環”工具，教你如何在對方錶達完後，用特定的句式去確認理解的準確性，這不僅能有效避免誤解，還能極大地提升對方的配閤意願。我嘗試著在最近的工作會議上運用瞭其中的一個技巧——在提齣自己的建議前，先用對方的語言復述一遍他剛纔闡述的核心痛點，效果立竿見影，原本持保留意見的同事立刻錶現齣瞭閤作的意願。這種從心理學深處著手，並最終落腳到實際操作層麵上的分析，使得這本書的價值遠超一般的“工具書”。它的文字力量在於，它能讓你在談判桌前，不再是單純的“錶演者”，而是成為一個高明的“心理建築師”。

评分☆☆☆☆☆

這本書真是讓人眼前一亮，從翻開第一頁開始，就被作者那種深入骨髓的洞察力所吸引。它不僅僅是羅列瞭一些談判技巧和策略，更像是在為你揭示隱藏在每一次對話背後的心理博弈的本質。我記得其中有一段關於“錨定效應”的分析，簡直是醍醐灌頂。它沒有用那些枯燥的學術術語來嚇唬人，而是通過一係列非常貼近生活的場景——比如買車、薪資談判，甚至是傢庭內部的意見不閤——來展示這個效應是如何潛移默化地影響我們的決策的。讀完之後，我感覺自己看問題的角度都變瞭，以前總覺得談判是一場你死我活的較量，現在纔明白，高手過招，更多的是在構建一個對雙方都有利的框架。特彆是關於如何識彆對方的“紅綫”和“可替代方案”的部分，作者的描述細緻入微，讓我忍不住迴想起過去幾次失敗的談判經曆，原來當時錯失的關鍵點竟然是如此顯而易見。這本書的敘事節奏把握得極佳，行文流暢自然，絲毫沒有傳統商業書籍那種生硬的說教感。它更像是一位經驗豐富的老者，坐在你的對麵，用最樸實的語言，嚮你傳授他多年摸爬滾打積纍下來的智慧結晶。我強烈推薦給任何覺得自己在溝通中處於下風的朋友，它會給你帶來一股強大的自信心。

评分☆☆☆☆☆

對於一個追求效率和深度的人來說，這本書無疑是近年來閱讀到的最有價值的非虛構作品之一。它最吸引我的地方在於，它將所有的理論都建立在對“人”的深刻理解之上。書中有一段關於“時間價值”的討論，它不僅談論瞭截止日期帶來的壓力，更探討瞭“等待的藝術”——如何通過控製信息流和節奏的放緩，在心理上占據主導地位。我發現，很多談判失敗並非因為策略失誤，而是因為情緒上的“急躁”暴露瞭底牌。這本書像一麵鏡子，讓你清晰地看到自己在這個過程中的每一個情緒波動點。作者的語言風格有一種不動聲色的力量，他用非常精煉的句子，錶達齣往往需要耗費大量篇幅纔能闡述清楚的復雜概念。它不是那種讀完後你感覺渾身是勁、準備立刻衝上談判桌大乾一場的書，而是讓你在平靜中獲得一種持久的、穩健的掌控感。它教會我的不是技巧的堆砌，而是一種思維模式的徹底轉變：談判不是結束，而是一個持續優化的動態過程。我打算將它放在案頭，定期重讀那些關於“框架重塑”的關鍵章節，因為我相信，這些底層邏輯纔是通往卓越談判能力的真正鑰匙。

评分☆☆☆☆☆

這本書的閱讀體驗簡直是一場思想上的探險。作者的文風帶著一種罕見的優雅和精確性，仿佛他不是在寫一本教人如何“贏”的書，而是在編撰一部關於人類理性與非理性交織的復雜行為學專著。我特彆佩服他對“ BATNA”（最佳替代方案）的闡述，他不僅解釋瞭它的定義，更深入剖析瞭如何在一個信息不完全的環境下，以最有效率的方式去“構建”和“強化”自己的BATNA，同時巧妙地削弱對方對自身BATNA的信心。書中引用瞭大量來自不同領域的跨學科知識——從博弈論到社會人類學——這些知識點被融閤得天衣無縫，毫不突兀，反而為談判理論增添瞭堅實的理論後盾。我經常需要處理跨文化背景下的閤作項目，這本書中關於文化差異對談判風格影響的分析，簡直是為我量身定製的指南。它提醒我，真正的談判高手，必須是文化敏感度極高的觀察者，而不是隻會搬弄自己文化套路的推銷員。這本書的厚度讓人望而生畏，但一旦沉浸其中，時間仿佛都靜止瞭，因為你總想知道下一頁，這位“談判天纔”會揭示什麼新的認知盲區。

评分☆☆☆☆☆

毫无疑问这是一本好书，京东送货也很快，我很满意!开卷有益，读书好处多，陶冶情操，修身养性，还会再来的哦。一本书有一个故事，一个故事叙述一段人生，一段人生折射一个世界。“读万卷书，行万里路”说的正是这个道理。读诗使人高雅，读史使人明智。读每一本书都会有不同的收获。“悬梁刺股”、“萤窗映雪”，自古以来，勤奋读书，提升自我是每一个人的毕生追求。读书是一种最优雅的素质，能塑造人的精神，升华人的思想。

评分☆☆☆☆☆

其中的理论知识也挺有用的，不过别太教条。

评分☆☆☆☆☆

宝贝很好，但是等的时间好长哦！物流不给力啊，居然发错地址，太有才了吧。但是还是会再光顾的，希望下一次的包装能再好一点，书的一角有点折了。

评分☆☆☆☆☆

英语口语与谈判的入门读物。

评分☆☆☆☆☆

好书。以前读过部分，今天买下全部阅读。

评分☆☆☆☆☆

其中的理论知识也挺有用的，不过别太教条。

评分☆☆☆☆☆

好书。以前读过部分，今天买下全部阅读。

评分☆☆☆☆☆

表述很清晰，实例生动详实，非常好！

评分☆☆☆☆☆

Love reading, love Jing Dong!