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目錄
第*章：打招呼，消除與顧客的陌生感 3
開口一句話就讓顧客滿意 3
做銷售，一張好嘴勝過一雙好腿 5
學會對顧客微笑——微笑是*好的見麵禮 6
用好銷售禮貌用語 7
巧用幽默，讓顧客感覺你很隨和 8
第*次約見，怎樣說好開場白 10
第二章：說實話，讓顧客感到你是個實在人 11
誠信比成交更重要 11
“謊言”適度，業績無數 13
藉助語氣錶露你的真誠 14
用誠信博取小客戶的好感和信賴 15
第三章：套近乎，拉近與顧客的距離 17
迎閤顧客的興趣找話題 17
贊美越具體，顧客離你越近 18
適當恭維，讓顧客感覺有麵子 19
把認真傾聽當作一種**恭維 21
利用空間距離拉近與顧客的關係 22
用謙卑的話，維護顧客的優越感 23
第四章：贏好感，把顧客當成朋友處 25
銷售，98％是情感工作，2%是産品問題 25
沒有關心就沒有關係：銷售從關心顧客開始 27
把滿足顧客心理作為交際切入點 28
喚起顧客感激之情，讓交易水到渠成 29
第五章：講故事，喚起顧客的認同感 31
有故事的産品，顧客會更認同 31
講自己“悲慘”遭遇，喚起顧客情感共鳴 33
用真實的故事打動顧客 34
銷售員一定要會講的五類故事 35
第六章：吊胃口，激發顧客的購買欲 36
調動顧客好奇心，讓他愛上你的産品 36
利用“從眾心理”刺激顧客購買欲 37
利用稀缺效應激起顧客占有欲 39
描繪擁有産品後的幸福，激起顧客想象力 41
第七章：做內行，介紹産品頭頭是道 42
做個産品**，全麵瞭解所推銷的産品 42
根據顧客的需求介紹産品 44
展示有多美妙，産品就有多誘人 46
說得再好也不如讓顧客親自體驗 47
第八章：學**，徵服猶豫不決的顧客 48
讓顧客感覺你是個産品專* 48
以專*的口吻解答顧客的疑問 50
必要時，用**數據“秀秀”你的**度 51
做産品使用**，把顧客吸引到身邊 53
做顧問式銷售，為顧客提供問題解決方案 55
第九章：擺優勢，讓顧客買到滿意産品 56
介紹産品一定要突齣産品的“賣點” 56
讓優勢看得見：對産品的功能進行現場演示 58
讓顧客參與對産品的評判和改善 60
價值製勝：幫顧客分析買的閤算不閤算 61
找到産品和顧客共通點，增強顧客認同感 63
第十章：玩套路，讓顧客聽從你的引導 65
學會套路提問，有效引導顧客關注焦點 65
先推銷概念，再推銷産品 66
先把人情做透，再利益驅動 67
“我不賣瞭”——給顧客一點兒威脅 68
欲擒故縱，顛覆顧客認知 69
藉助環境的威懾力讓顧客就範 70
銷售套路多，總有一種適閤你 71
第十一章：重承諾，有好産品更要有好服務 73
為服務“打包”，勝過為産品“打包” 73
利用“真實保障”把顧客留住 74
承諾要及時，不要讓煮熟的鴨子飛瞭 76
提供附加服務，讓顧客愉快簽單 78
提高服務品質，打造“粉絲用戶” 79
第十二章：送優惠，顧客省錢你纔能賺錢 81
幫助顧客把錢花在刀刃上 81
保證讓顧客得到“切實利益” 82
要讓顧客覺得自己占到瞭便宜 84
讓“免費的午餐”可信又可用 86
成交前讓顧客獲得砍價的滿足感 88
巧用***，讓顧客感到買的是便宜貨 90
第十三章：善應對，好的銷售員都是人際關係** 91
柔性化解與顧客的糾紛 91
“讀懂”顧客話語背後的潛颱詞 92
熱情周到對待隨和型顧客 94
婉轉恭維取悅虛榮型顧客 96
真誠耐心對待精明型顧客 98
乾脆麻利對待外嚮型顧客 99
溫柔體貼對待內嚮型顧客 100
創造讓顧客無法抗拒的強大氣場 102
有拒絕纔有銷售：善於把危機化為轉機 103
第十四章：亮底牌，關鍵時刻透露産品小秘密 104
把産品帶給顧客的好處說清道明 104
傢醜外揚：大膽亮齣産品缺陷 106
把産品價值當成打動顧客的殺手鐧 107
盤活産品潛力股，“話”齣美好未來 108
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