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吳文輝 著

圖書標籤:

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• 方法論

店铺： 淮安区新华书店图书专营店

出版社： 人民邮电出版社

ISBN：9787115371188

商品编码：26883936094

包装：平装

开本：16

出版时间：2014-10-01

內容介紹
基本信息

書名：	推在渠道
作者：	吳文輝	開本：
YJ：	39.8	頁數：
現價：	見1；CY =CY部	齣版時間	2014-10-01
書號：	9787115371188	印刷時間：
齣版社：	人民郵電齣版社	版次：
商品類型：	正版圖書	印次：

內容提要 作者簡介 　　吳文輝
　　SJ500強Z受歡迎的培訓導師
　　中國營銷智慧落地導師
　　暢銷書作者：《銷售口纔實訓》、《你的公司，該怎麼管》、《創業管理實戰：新創企業的成長模式》、《動在營銷》、《勢在策劃》、《推在渠道》、《贏在品牌》
　　創辦企業：
　　惠京（北京）企業管理谘詢有限公司總裁
　　惠凡（北京）科技有限公司總裁
　　惠品（北京）商貿有限公司總裁
　　惠股（北京）投資有限公司總裁
　　惠中（北京）文化傳媒有限公司總裁
　　閤發（上海）網絡技術有限公司-房源銀行，董事閤夥人
　　廣州奢華珠寶有限公司董事閤夥人
　　意大利濰尼莊園，中國濰尼酒業董事閤夥人
　　成長背景：
　　他是持續鑽研培訓谘詢行業長達十年的實戰派導師，他的學生遍布中國、美國、澳大利亞、新加坡、香港、颱灣。他為瞭幫助更多人實現夢想，創辦瞭1000多平米的孵化基地，立誌幫助中國中小企業快速成長，扶持10000傢中小企業建立標準化管理體係，讓中國企業走嚮GJ市場，為實現中國夢而奮鬥努力！
　　服務客戶：
　　阿裏巴巴、騰訊、富士康、工商銀行、建設銀行、農業銀行、招商銀行、中信銀行、匯豐銀行、格力集團、美的集團、格蘭仕、三菱電機、鬆下電機、濛牛集團、紅牛飲料、中糧集團、聯想集團、南方航空、深圳航空、中國國航、中國郵政、國傢電網、南方電網、長江電力等。
精彩導讀 目錄 D一章　認識渠道，銷售J是做渠道
　得渠道者，得市場
　渠道，企業塑造品牌的ZJ平颱
　過硬産品+渠道流暢=完美銷售
　做渠道一定要有積J的心態
　企業如何掌控銷售渠道
　案例解析一　美的空調的渠道豪奪戰略
　案例解析二　娃哈哈渠道魔方——渠道製勝力的集中體現
　案例解析三　蘇寜——渠道成J的電器連鎖“巨無霸”
D二章　渠道選擇，以滿足消費需求為準則
　YL的産品J要選擇YL的渠道
　不斷嘗試，力求找到ZJ渠道
　摸清消費者的需求是選擇渠道的基本準則
　明智的渠道選擇源於深入的市場調查
　選擇渠道J是選擇財脈
　案例解析一　“芭比娃娃”係列圖書如何選擇渠道經銷商
　案例解析二　小米手機成功的渠道契機：選擇微博營銷
D三章　渠道開拓，讓你的産品流通無阻
　搶占市場從開拓渠道做起
　培養YX的開拓團隊以占領渠道
　成功的渠道開拓需要整閤優質資源
　渠道開拓的一般程序
　案例解析一　渠道平衡：可口可樂“無處不在”的中國開拓路
D四章　渠道維護，守護企業的生命綫
　渠道維護是保持渠道流暢的潤滑劑
　渠道維護的關鍵在平時，不要臨時抱佛腳
　妥善處理客戶的投訴
　渠道維護中的三大矛盾
　案例解析一　索尼公司的渠道維護
　案例解析二　打壓變招安：七匹狼對綫下渠道的保護
D五章　渠道激勵，渠道製勝的核心利器
　目標激勵，Z基本的渠道激勵方式
　需求奬勵，從渠道成員的基本需求齣發
　優質的業務培訓也是一種激勵
　竭盡全力提高渠道經銷商的銷售士氣
　案例解析一　善於為經銷商“畫餅”的海爾
　案例解析二　中國移動在渠道激勵方麵的三種選擇
D六章　渠道創新，讓你的渠道始終保有“活水”
　創新，提升渠道競爭力的ZJ手段
　渠道創新要有魄力，敢於走彆人不敢走的路
　創新終端，讓經銷商幫你提升品牌
　渠道創新不能過於激進、脫離現實
　案例解析一　創新渠道：茅颱聯手高爾夫，直銷“會員酒”
　案例解析二　樂華彩電：敗於激進渠道改革的電子MP
D七章　渠道服務，什麼時候都不能忘瞭服務
　專業的渠道服務應該是一個強大的體係
　流暢的渠道銷售離不開人性化的售後服務
　強調和深化服務人員的使命感
　渠道服務要保證及時性和準確性
　案例解析一　聯邦快遞：讓客戶的心跟著你走
　案例解析二　徵途遊戲：讓渠道服務細化到每一個網吧
D八章　網絡營銷，移動互聯網時代Z重要的渠道營銷模式
　網上直銷，區彆傳統分銷渠道的利器
　口碑也是一種渠道——網絡口碑營銷
　搜索是D一網絡營銷工具
　微博、微信：開闢更廣泛的信息營銷新渠道
　案例解析一　iPhone3G的口碑營銷風暴

暫時沒有目錄，請見諒！

《洞悉人心：社交博弈的藝術與策略》 內容概述： 《洞悉人心：社交博弈的藝術與策略》是一部深刻剖析人類社會互動模式的著作。本書並非一本簡單的社交技巧指南，而是一次對人類行為動機、心理暗流以及權力動態的深度挖掘。作者以敏銳的洞察力和嚴謹的邏輯，抽絲剝繭地揭示瞭在各種社交場景中，人們是如何通過微妙的策略、非語言的綫索以及對彼此心理的理解來達成目標、建立關係或贏得優勢的。 本書的核心在於“博弈”的視角。它認為，大多數社交互動都可以被視為一場場無聲的博弈，參與者都在運用自身的資源（智慧、情感、信息、資源等）來影響他人，並最大化自身利益。這種博弈可能是在職場中爭取項目、在傢庭中協調矛盾、在朋友間建立信任，甚至是在日常生活中做齣微妙的讓步或堅持。作者摒棄瞭對“好人”或“壞人”的簡單標簽化，而是著重於理解不同行為背後的驅動力，以及這些行為如何相互作用，最終導嚮不同的結果。 深度解析與核心理論： 本書的深度體現在其對人類心理學的多維度應用。它藉鑒瞭認知心理學、社會心理學、行為經濟學乃至博弈論的精髓，並將其轉化為易於理解和應用的洞見。 1. 動機的本質——需求、欲望與恐懼： 作者開篇即深入探討瞭驅動人類行為的最底層動機。他認為，所有人類行為，無論多麼復雜，最終都可以追溯到幾個基本需求：安全感、歸屬感、價值感、控製感以及對自身價值的認知。這些需求在不同的情境下會轉化為各種具體的欲望，同時，對失去這些需求的恐懼也同樣是強大的驅動力。例如，一個人在職場上錶現得極具攻擊性，可能並非齣於純粹的野心，而是源於對自身地位不穩固的恐懼；而另一個人在社交場閤錶現得極為迎閤，或許是齣於對被排斥的深層恐懼，渴望獲得歸屬感。本書引導讀者去識彆並理解這些隱藏在錶象之下的驅動力，從而能夠更準確地預測他人的行為，並調整自己的策略。 2. 認知的過濾與偏差——我們如何看待世界（以及他人）： 人類並非完全理性的存在，我們的認知過程充斥著各種偏差。本書詳細闡述瞭如確認偏差、錨定效應、損失厭惡、基本歸因錯誤等常見的認知偏誤，以及它們如何在社交互動中發揮作用。例如，我們傾嚮於尋找支持自己既有觀點的信息（確認偏差），從而可能忽略對我們不利的證據；我們在談判中更容易被起始的價格（錨定）影響，即使它並不閤理；我們傾嚮於將他人的失敗歸因於其性格缺陷（基本歸因錯誤），而將自己的失敗歸因於外部環境。理解這些認知偏差，不僅能幫助我們識彆他人可能存在的認知陷阱，也能警惕自己不被這些偏誤所誤導，做齣更客觀的判斷。 3. 溝通的藝術——語言與非語言的博弈： 溝通是社交互動的基石，但有效的溝通遠不止於清晰地錶達意思。本書將溝通視為一種精妙的博弈，其中語言的選擇、語氣的運用、肢體語言的傳遞以及傾聽的技巧都扮演著至關重要的角色。作者深入分析瞭如何通過恰當的提問來引導對話、如何通過積極傾聽來建立信任、如何通過有策略的沉默來營造張力。非語言溝通，如眼神、姿態、麵部錶情，更是被視為“無聲的語言”，它們往往比言語更能真實地反映一個人的內心狀態和真實意圖。本書提供瞭大量實用的技巧，教讀者如何解讀這些非語言信號，並在自己的溝通中加以運用，以達到更佳的溝通效果，避免誤解和衝突。 4. 關係的網絡——信任、聯盟與衝突管理： 在社會生活中，我們無時無刻不在構建和維護各種關係。本書將人際關係視為一個復雜的網絡，在這個網絡中，信任是維係關係的核心，而聯盟的建立則能帶來更多的資源和支持。然而，衝突也是不可避免的。本書花瞭相當篇幅來探討衝突的根源、不同類型的衝突以及有效的衝突管理策略。它提倡一種建設性的衝突觀，認為適度的衝突並非全然是負麵的，反而能夠促進問題的解決和關係的深化，前提是能夠以健康的方式來處理。作者強調瞭同理心、妥協以及尋求雙贏解決方案的重要性，並提供瞭一係列在不同關係層麵（工作、傢庭、朋友）化解衝突的實用方法。 5. 影響力的構建——說服、操縱與領導的界限： 影響是社交博弈的核心目標之一。本書探討瞭不同層麵的影響力，從日常的說服技巧到更深層次的操縱，再到領導者如何建立持久的追隨。作者區分瞭積極的影響力（基於真誠、價值和互惠）與消極的影響力（基於欺騙、強製或利用弱點）。它分析瞭說服的六大原則（互惠、承諾與一緻、社會認同、喜好、權威、稀缺），並教導讀者如何識彆這些原則在他人身上的應用，以及如何運用它們來提升自己的說服力。同時，本書也警示瞭操縱的潛在危險，並強調瞭道德底綫的重要性。對於領導者而言，本書提供瞭如何建立願景、激勵團隊、以及在復雜環境中做齣決策的深刻洞見。 6. 權力與資源——動態平衡的解讀： 任何社交互動都存在著權力與資源的分配。本書認為，理解權力的動態性是洞察社交博弈的關鍵。權力並非一成不變，它受到多種因素的影響，包括信息、地位、資源、能力以及對他人的理解。作者引導讀者學會識彆不同情境下的權力結構，評估自身和對方的權力位置，並在此基礎上製定策略。本書也探討瞭如何有效地獲取和運用資源，包括有形資源（金錢、信息）和無形資源（人脈、聲譽），以在博弈中獲得優勢。 本書的獨特性與價值： 《洞悉人心：社交博弈的藝術與策略》的獨特性在於其“係統性”和“實踐性”的結閤。它不是零散地羅列一些社交技巧，而是提供瞭一個理解人類互動模式的完整框架。作者善於將復雜的心理學原理轉化為生動形象的案例和易於理解的語言，使得讀者能夠輕鬆地將書中的理論應用於現實生活。 本書的價值體現在： 提升自我認知： 通過理解他人行為背後的心理動機，讀者也能更清晰地認識自己的思維模式、情感反應以及潛在的盲點，從而實現自我成長。 優化人際關係： 掌握瞭洞悉人心的能力，讀者能夠更有效地與人溝通、建立信任、化解矛盾，從而建立更健康、更穩固的人際關係。 增強決策能力： 對社交博弈的深刻理解，有助於讀者在商業談判、團隊閤作、職業發展等各種場景中做齣更明智、更有利於自身發展的決策。 培養批判性思維： 本書鼓勵讀者不輕信錶象，而是深入探究事物本質，培養獨立思考和辨彆信息的能力。 實現個人價值： 最終，本書旨在幫助讀者更好地理解並駕馭復雜的人類社會，從而更有效地實現自己的目標，提升生活質量和個人價值。 適用人群： 本書適閤任何希望深入理解人類行為，提升人際交往能力，以及在工作和生活中取得更大成功的人士。無論您是職場新人、管理者、銷售人員、谘詢師，還是希望在個人生活中擁有更和諧關係的普通讀者，都能從本書中獲得寶貴的啓示和實用的工具。如果您對心理學、社會學、行為科學等領域感興趣，更會發現本書是一扇通往更深刻理解世界的大門。 《洞悉人心：社交博弈的藝術與策略》將是一場引人入勝的心靈探索之旅，它將幫助您撥開迷霧，看清人性的復雜與微妙，從而在人生這場宏大的社交博弈中，遊刃有餘，成為一名更智慧的參與者。

评分☆☆☆☆☆

《推在渠道》這本書，不僅僅是一本關於商業的書，更是一本關於理解人性、洞察市場的書。作者的寫作風格非常獨特，他總能用最樸實無華的語言，道齣最深刻的道理。他沒有賣弄那些晦澀難懂的術語，而是將復雜的商業邏輯，化解成一個個鮮活的故事和生動的比喻，讓讀者在輕鬆愉快的閱讀體驗中，潛移默化地吸收書中的精華。我尤其喜歡他在書中對於“信任”在渠道關係中的重要性的強調。他認為，任何高效的渠道，都建立在牢固的信任基礎之上，而信任的建立，需要長期的投入和精心的維護。這一點，與我在現實生活中觀察到的許多成功企業和失敗企業的案例都高度吻閤。書中還涉及瞭很多關於渠道創新的內容，例如如何利用新興技術來改造傳統的渠道模式，如何探索新的分銷渠道來觸達更廣泛的消費者群體等等。這些內容都充滿瞭前瞻性和實踐性，讓我對未來的商業發展有瞭更清晰的認識。總而言之，這是一本值得反復閱讀，並且在不同的人生階段都會有不同收獲的書。

评分☆☆☆☆☆

這本《推在渠道》讀起來真是讓人欲罷不能！我原本以為這會是一本枯燥的商業理論書籍，但事實證明我大錯特錯瞭。作者用一種非常生動、貼近實際的方式，將那些看似復雜的渠道管理和營銷策略，一層層剝開，展現在我們眼前。讀的過程中，我仿佛置身於一個真實的商業場景中，和書中的主人公一起麵對著一個個挑戰，一起思考著解決之道。書中提到的案例分析，不是那種遙不可及的跨國巨頭，而是我們身邊可能就會遇到的各種規模的企業。這讓我覺得，書裏的內容是真的可以學以緻用的，而不是空中樓閣。我特彆喜歡作者在分析問題時的那種細緻入微，比如在講到如何選擇分銷渠道時，他會從成本、覆蓋麵、控製力、品牌形象等等多個維度去考量，並且還給齣瞭具體的量化指標和評估方法，這一點對於我這種想要把理論付諸實踐的人來說，簡直是太及時瞭！而且，書中並沒有止步於“是什麼”，而是深入探討瞭“為什麼”和“怎麼辦”，讓我對渠道運作的底層邏輯有瞭更深的理解。我甚至會在讀完一個章節後，立刻拿起身邊的産品，迴想一下它在市場上的流通路徑，對比書中的理論，這種學習體驗真是太棒瞭！

评分☆☆☆☆☆

閱讀《推在渠道》的過程，是一次思維的重塑。我一直以為渠道管理的核心在於效率和成本的控製，但這本書讓我看到瞭它更深層次的戰略意義。作者以一種非常宏觀的視角，將渠道視為企業與市場連接的生命綫，甚至是企業與消費者互動、共創價值的重要平颱。他提齣的“渠道生態係統”的概念，讓我意識到，在一個現代化的商業環境中，渠道不再是簡單的直綫關係，而是相互依存、相互影響的復雜網絡。書中的很多觀點，例如如何通過精細化運營來提升渠道的盈利能力，如何利用渠道去收集和分析市場反饋，如何通過渠道去傳遞品牌價值和建立消費者忠誠度，都讓我耳目一新。我記得有一個章節詳細探討瞭如何平衡不同渠道之間的利益衝突，以及如何通過有效的溝通和協調來化解這些矛盾，這對於經常在工作中處理類似問題的我來說，簡直是如獲至寶。這本書不僅提供瞭理論框架，更重要的是，它提供瞭一種思考問題的方式和解決問題的思路，讓我能夠更係統、更全麵地理解和處理渠道相關的問題。

评分☆☆☆☆☆

這是一本讓我對“渠道”這個概念有瞭全新的認識的書。在我看來，以前的“渠道”可能更多地意味著層層分銷、中間商的利潤空間，或者是簡單的市場覆蓋。但《推在渠道》徹底顛覆瞭我的這種刻闆印象。它讓我看到瞭渠道背後蘊含的巨大的戰略價值和運營智慧。作者的筆觸非常老練，他不僅僅是羅列概念，而是將這些概念串聯成瞭一個有機整體，展現瞭渠道如何從一個戰術性工具，上升到戰略性的核心競爭力。最讓我印象深刻的是，書中反復強調瞭“以終為始”的理念，就是說我們要從最終消費者的需求齣發，去設計和優化我們的渠道。這是一種非常人性化的視角，也符閤當下市場競爭日益激烈、消費者話語權日益增強的大環境。我記得有一個章節講到如何構建一個具有韌性的渠道體係，作者列舉瞭很多應對市場波動和突發事件的策略，這對於身處多變的商業環境中的我來說，無疑是雪中送炭。他提齣的那些關於渠道協同、信息對稱、利益共享的觀點，都非常有啓發性。而且，讀這本書的過程，更像是在和一個經驗豐富的商業導師對話，他循循善誘，讓你在不知不覺中提升自己的認知水平。

评分☆☆☆☆☆

不得不說，《推在渠道》這本書給我帶來瞭非常大的啓發，尤其是關於如何“推”這個概念的理解。過去，我可能更多地關注“拉”的營銷手段，想著如何通過廣告、促銷來吸引消費者主動來購買。但這本書讓我意識到，在很多行業，尤其是在競爭激烈的消費品領域，強大的渠道“推力”纔是真正能夠決定産品生死存亡的關鍵。作者在書中詳細地闡述瞭不同類型的“推力”，包括品牌推力、渠道夥伴推力、終端推力等等，並且深入分析瞭如何有效地激活和放大這些推力。我尤其欣賞他對渠道夥伴激勵機製的剖析，這部分內容非常落地，也充滿瞭操作性。他沒有給齣簡單的“給錢就好”的結論，而是從多方麵考慮瞭如何構建一個雙贏的閤作關係，包括利潤分成、培訓支持、市場推廣配閤等等。讀到這裏，我腦海中浮現齣很多自己在工作中遇到的與渠道夥伴閤作的難點，這本書的論述讓我豁然開朗，仿佛找到瞭解決問題的鑰匙。此外，書中還對數據在渠道管理中的作用進行瞭深入探討，這一點非常符閤當前數字化轉型的趨勢，讓這本書的內容既有深度，又不失前瞻性。