基本信息

書名：橫著來：看維意定製如何PK宜傢

定價：58.0元

作者：段傳敏

齣版社：北京時代華文書局

齣版日期：2015-05-01

ISBN：9787569901511

字數：

頁碼：

版次：1

裝幀：平裝

開本：16開

商品重量：0.4kg

編輯推薦

這是一本好看的書，由傢具開始，但是真正談的是設計、製造和服務。

這是一本好玩的書，有著開放式的結構、靈感爆發的插畫、超棒的創意設計，還有跨界打通的思維。

本書適閤對快速消費品行業有興趣的人，適閤對品牌傳播與引爆流行有感覺的人，更適閤對生活品質有追求的人。

內容提要

這是一本難以歸類的書，因為其跨界，因為其好玩。

定製是提升生活品質的重要一步。這本書，說的就是這傢年輕公司維意定製如何順應移動互聯網的大趨勢，把握“互聯網+”的機會，PK世界傢具巨頭宜傢的種種逆襲故事。

這本書，300頁，近百張插畫與配圖，濃墨重彩地分析瞭當下的消費者、設計、服務、營銷與模式，同時，也再現瞭企業的創業、成長、理念、文化與管理。而且以精彩紛呈的設計裝幀，讓你在開捲之餘能夠賞心悅目地獲得閱讀的樂趣。

目錄

作者介紹

段傳敏，戰略營銷專傢、財經專傢、中國營銷創新聯盟主席、《執行官》雜誌齣品人。

　　曾在TCL集團、科龍集團任公關部負責人。2001年進入《南風窗》雜誌。曾被評為“傑齣傳媒經理人”。

著有《橫著來：看維意定製如何PK宜傢》、《韌者遠行：維達30年路與夢》、《顛覆創新：解密隱形冠軍九牧衛浴發展之路》等。

文摘

去水果店買店傢包裝好的果籃，你如果要求打開看看？沒門。店傢會說：“愛買不買，不買拉倒！”講“理”？沒可能，因為你不敢搭上自己的這條命！

到車管所給汽車年檢，如果沒買年票，對不起，不交年票不給年檢。年檢與年票，完全是兩迴事，涉及的是八百竿子都打不到一塊的兩傢單位。問：“為什麼？有文件嗎？”答：“不為什麼，就是這樣規定的。”有文件，但你沒有權利看。講“理”？窗口工作人員直接喊“下一位”。和職能部門講“理”？你都找不到告狀的門開在哪兒！人微言輕，你耗不起的是你寶貴的時間。

到宜傢傢居買傢居用品，沒有現貨，要三天後自提，若送貨，則送貨費另算；愈期必須交每天十元的倉儲費。問：“憑什麼？”答：“不憑什麼，因為我們是宜傢呀！”想繼續講“理”？沒有人答理你。和宜傢講“理”，隻要冠以國際慣例，就能讓你氣得吐血……

其實，這個時代愈不講“理”，就給我們留下愈多的發展機會。

古人雲：“滄海橫流方顯英雄本色。”中外的文明史告訴我們，凡能夠彪炳韆古的英雄人物，無一不是在社會變革中把握名垂青史的機會。正是因為各種各樣的不講“理”，纔給瞭我們痛定思痛另闢蹊徑的機會。

值得慶幸的是，盡管處處無“理”可講，但我們看到，絕大多數人，在經曆種種的無“理”錘打之後，“橫著來”的信念因無“理”的曆練而更加堅定，“橫著來”的願望因不斷的挫摺而愈顯清晰。“橫著來”的信念猶如照亮未來的光芒，因無數有心人的堅持而走嚮成功。

《橫著來——看維意定製如何PK宜傢》講述的就是在不講“理”的年代，誕生的講理但必須“橫著來”的典型案例。你不講“理”，我就“橫著來”！我們說的“橫著來”，並不是蠻乾，更不是拼命，那些是野蠻人的做法。

消費者去你那兒要自己量尺比劃傢的空間；我為什麼不能“橫著來”：上門量尺度身設計！消費者去你那兒買傢具要自己運迴傢，安裝還要收錢？我為什麼不能“橫著來”：免費安裝還送禮品！高興瞭就點個贊。

消費者去你那兒喝杯咖啡還要自己掏錢；我為什麼不能“橫著來”：免費喝咖啡且無限續杯！高興瞭還可以約上三五好友一起下午茶，因為茶點也是免費的。消費者去你那兒要自己進行不同用品的風格搭配，太纍；我為什麼不能“橫著來”：為顧客配置相同風格的傢具用品，隻要點頭、搖頭便可，而且免費WiFi隨便用！

消費者去你那兒買的隻是傢居用品；我為什麼不能“橫著來”：在我這裏，不光可以感受不同的生活方式，還可以交流廚藝、以茶會友，結識誌同道閤的朋友。消費者去你那兒圖的隻是打摺品；我為什麼不能“橫著來”：讓孩子在這裏快樂地玩耍、塗鴉，當然，每周爆款産品考驗的隻是顧客的自製力……

《橫著來——看維意定製如何PK宜傢》倡導的“橫著來”，其實就是橫嚮思維，找齣自己與眾不同的差異點。橫嚮行動，用自己特立獨行的行為去感動用戶。

在這本書中，還有許多“橫著來”的事例。當然，我更希望今後無論在宜傢，還是維意定製，或是工作、生活中可以發現更多的不講“理”之處並且可以讓自己“橫著來”做事。

記住，凡事“橫著來”，總有驚奇等著你！

成長篇 從顧客齣發，顛倒做企業

定製是一個看起來相當古老的概念，據傳農業社會就有瞭，那時叫量體裁衣。進入工業化社會，定製經濟一度消失瞭。現在，它又迴來瞭，而且被時代賦予瞭全新的使命和個性。

專傢分析，定製將成為互聯網時代具影響力的商業模式。美國媒體預測的“改變未來的十大科技”中，“個性定製”排在首位。這個預測比維意的齣現晚瞭整整10年。

總經理歐陽熙一直記著李連柱的提醒——關注顧客。因為隻要顧客滿意瞭，付錢瞭，商和企業自然會有錢賺。不熟悉傢居行業不要緊，不熟悉連鎖不要緊，不熟悉開店也沒關係，關鍵是心中要有顧客。至於沒有經驗，“沒有人天生是有經驗的，乾著學著就會瞭”。

有調查顯示，維意定製誕生前後的那幾年間，定製傢具市場份額每年以 20% 的速度增長，發展潛力很大。不過，定製傢具的概念卻有被濫用的嫌疑。大多數美其名曰“傢具定製”的企業，其實還處在簡單地改變尺寸、顔色和材質的層麵，而且許多大的傢具企業根本看不上定製業務，將它視為營銷噱頭，因為批量生産的效率很高，他們不屑於做個性化定製這種事。

歐陽熙決心做齣真正的定製，做“定製界的專傢”。這是IT人的思維。他們和整個市場的銷售思路不一樣，彆的企業——我設計一套東西齣來，生産齣來擺在這裏，你喜歡就買走；維意的做法是——你想要什麼東西，你喜歡什麼東西，我們幫你設計，你確定下來，我們幫你生産。你看，維意有多橫？！思維完全顛倒過來瞭。

真正做到這一點殊非易事。雖然兩傢試驗店開得不錯，但再往下開牽涉到資金問題，況且，這也不符閤社會化分工的要求。分析起來，招商似乎是較好的選擇。

維意靠著一股拼勁，利用各種展會和創業說明會，在全國招攬瞭50多傢商傢，招商金額達上百萬元。但問題齣來瞭，這些小商戶沒有開設定製店的經驗，甚至缺乏經營的能力，怎麼辦？於是很長一段時間，維意所有的業務人員、設計人員包括總經理四處奔波，幫助經銷商安裝展颱、協助開業，甚至幫助接待客戶……

業務逐漸上來瞭，但生産跟不上瞭。原來李連柱想的是輕公司運作模式，隻專注於需求的挖掘，生産外包，但後來發現外包廠無法跟上公司發展的節奏，更要命的是，無法跟上維意的思維。即使佛山是中國傢具業的重要集散地，仍然沒有工廠能夠為維意配套——這本身說明維意的定製模式是多麼新穎。

幾位董事經過商議，決定用信息化改造原來的工廠。他們認為，辦個工廠不難，真正難的是“個性産品+規模”，這背後是成本和效率問題。李連柱、周叔毅和付建平等人經過商議，挑選的廠長是齣身軟件公司的，他叫黎乾。

中國企業習慣瞭拿來主義式的創新，現在忽然沒有瞭藉鑒，這對李連柱等人是一大考驗。

這沒有難倒他們。理工科的背景以及IT工程師的思維顯然起瞭關鍵的作用，他們把所有的問題分解，看問題具體在哪些方麵，討論如何通過技術和人工一步步解決：５件訂單，50件，300件……後來可以實現1000個訂單部件化生産，經過派駐工廠的“生産力促進小組”的信息化改進，現在維意工廠可以一批次同時生産數韆個部件，一天生産十幾個批次、七八萬個部件。

生産上的有力支援令歐陽熙的市場徵戰再無後顧之憂，圍繞顧客的需要，他們2007年升級為定製傢私，産品由單一化嚮多元發展；2008年推齣魔方係列傢具，後來開始討論做係統櫃，進而延伸到現在的全屋傢具……

付建平說，維意這幾年的高速發展很大程度上是由這個産品體係帶來的。後來與對手拉開銷售差距也得益於該産品體係。每一次的延伸都有諸多挑戰，意味著團隊的一次涅槃，但他們沒有停止前進的腳步。

2011年，他們開創瞭Shopping Mall自營模式，將維意定製開進瞭剛剛興起的ShoppingMall中，取得瞭齣人意料的戰績。進入2014年，傢居行業普遍麵臨發展的難題，越戰越勇的維意卻忙於四處開店，推進Shopping Mall戰略，采取“+自營”模式，準備實現業績上的再度翻番。

維意定製總經理歐陽熙在接受新浪傢居采訪時說：“我們所做的一切隻是希望令顧客滿意，為消費者帶來更好的定製品質。”他說，維意的核心優勢是“能夠為每一個顧客，提供高品質的、一對一的設計服務，而且是全屋設計和服務”。

維意認為，消費者需要的不是一張床，一張沙發，而是一個空間，一個傢。正是基於以上的理念，維意建立起龐大的設計師隊伍，讓每一位消費者都能享受到一對一的服務，首先實現“想要什麼就設計齣什麼”，然後實現“想要什麼就能生産什麼”。

成長篇 用“信息化”係統降低成本

維意定製的理念是“將少數人的定製，變成大多數人的生活”。與宜傢一樣，他們盯的都是“大多數”。既然如此，維意顯然也要有能力提供適閤大多數人的價位。維意是如何做到這一點的？

這要歸功於維意定製每一個環節都被“信息化”武裝，信息的運用不但貫徹全流程，而且極有效率。維意實現的大規模定製生産綫讓個性化與效率這對“冤傢”變成瞭“親傢”。

一直以來，傢具定製意味著高成本、高齣錯率和較長的生産周期，而維意一個産品訂單的生産周期能縮短為10天左右。維意工廠一天生産2萬多件産品，齣廠8000 多包部件，機器可以根據尺寸切割，並且可以實現優化剪裁，材料利用率達到 93% 以上……這些綜閤效率的提升讓維意定製走嚮越來越多的普通大眾。

維意定製采用的闆材（2014年以前）是統一的中密度縴維闆，簡稱中縴闆。集中采購闆材可以有效地獲得議價權。

在包裝與物流上，維意比宜傢更進一步，傢具采用扁平包裝，更加降低運輸成本、節約運輸空間。

在倉儲上，維意比宜傢更“節省”。因為它完全是消費者定製的，物流公司直接配送至消費者傢中，實現零庫存，不再需要各地設立中轉倉庫。

維意的工廠和打通，消費者能在電腦上享受選擇、虛擬體驗的數碼雲設計服務以及專業設計師的“人務”。下單之後，這個訂單從産品各部分的生産環節到訂單的打包，再到配送，一切都高度信息化、標準化。

這些成本的降低不是一點一點“摳”、“省”齣來的，而是基於信息化基礎上的集約、規模和模式創新實現的。從消費者到後方生産的打通也讓C2B的模式與組織建設得以實現，維意這個“定製專傢”的名號實至名歸。

這些綜閤優勢讓維意在行業內擁有瞭相對自主的定價權。盡管維意提倡的是讓定製走入尋常百姓傢，但它並不想將價格作為主要的訴求；盡管和宜傢一樣，倡導的是個性化的消費和一種生活方式，但維意認為，自己的核心價值是設計與服務。“我們不可能再造一個宜傢，我們就是要把自己的事情做好。”李連柱強調。

設計篇 按需定製：像試衣服一樣買傢具

現在，號稱搞定製的企業越來越多。不過，定製並不是這麼容易標榜的，因為它與個性和個性的滿足密切相關。一方麵，企業必須有自己的個性，纔能脫穎而齣；另一方麵，企業必須有能力滿足消費者的不同個性，後者纔會心甘情願地埋單。

兩種個性如何實現有效地兼容，是一個相當難解的題，因為消費者韆人韆麵，各有所想；設計師如果又個性十足，豈不會掐架？

目前維意有近2000名設計師，隊伍龐大，每位設計師都為客戶做“一對一”的專屬定製設計服務。

維意定製認為，傢具的未來是設計的未來；設計賦傢具以靈魂，設計是定製傢具的核心，設計的優劣決定著傢具成品的優劣，因此，它從戰略上高度重視這個環節，將之視為核心競爭力之一。

這一點上，它與宜傢具有相似的價值觀念。

重視設計並不等於把一切責任都壓到設計師身上，不然維意跟普通裝修設計公司沒什麼分彆瞭。維意會保證消費者選擇的多樣性，即讓他們在充分自主選擇的基礎上決策，維意的設計因此顯得相當民主。

從技術上，維意定製做的是基於標準化和雲平颱基礎上的設計。

首先，運用軟件公司的數碼軟件。維意初依托的是“櫥櫃銷售設計係統”、衣櫃銷售設計係統”，現在，則運用全屋傢具設計係統。設計師要在的軟件環境下進行設計，這樣可以適時呈現消費者新居的3D彩色效果，實現各種創新的構想。

其次，藉助數據挖掘，個性之中找共性，這樣企業纔能上規模。圓方公司通過軟件銷售積纍瞭豐富的設計數據資源，各種傢具的設計樣闆、組件應用盡有。在此基礎上，李連柱又率團隊前往全國幾大城市，收集瞭數韆個樓盤的數萬種房數據，建立瞭“房型庫”。這樣，維意對100多種臥室、70多種客廳都有較深瞭解，可以根據不同的房間、消費者的需求設計解決方案。

也許，維意定製的單個設計師不是的，但他們有的雲設計係統提供的的設計方案，這足以令他們的設計工作不再“大眾”。

維意的設計師每三天能完成一份傢具設計方案，他們為何能如此高效？答案就在維意的雲設計係統裏。設計師在做具體方案時可以參考雲係統裏麵的成功方案，再結閤自己的思路進行設計，這樣一來效率至少提高一倍。

消費者上門時，設計師隻需根據要求輸入關鍵條件，電腦通過維意定製的雲設計係統就可以自動獲取房間的圖形配套，設計師按顧客的要求對其中的傢具部件進行調整即可完成相當部分的設計工作。

在維意的雲設計係統裏，顧客就像試穿衣服一樣，可以把店裏所有款式、風格的衣服盡情搭配，直到找到自己喜歡的為止。按需定製的方案不再是每一個設計的天馬行空，而成為“以往經驗的總結+個性的選擇+局部更為適閤、獨特的設計”，消費者的個性需求得到滿足，同時又被大數據庫總結收集。成功的定單進一步豐富瞭設計的數據庫，為以後的消費者提供更多的藉鑒。

第三，維意的設計師有一套標準的工作規範，比如必須上門量尺，地掌握客戶房間的尺寸並有直觀的印象；要與顧客進行細緻的溝通，聽取他們意見的同時進行交流，力求全麵掌握需求。

在此基礎上，設計師再進行發揮創意，當然，無論什麼創意，設計齣的方案必須得到客戶的認可，令客戶完全滿意。無論客戶有什麼樣的設計要求都需要予以滿足——態度既要好，技術又要高。但這並不意味著設計師隻是設計軟件的操作者。相反，維意對設計師的美學功底有相當要求，這也是設計師晉升考核的重要部分。

宜傢的設計師是根據市場需要、價格和材料進行産品的創意與創新，而維意的設計師是在眾多的創意方案基礎上根據顧客的要求進行再創造，相比之下，維意設計師的自主創意空間要比宜傢略小。

2008年之後，他們被從後颱推嚮前端，直接麵對客戶銷售。維意的設計師開始承載更多的功能。這也成為維意銷售體係的一個戰略轉摺。

在維意定製，這些設計師職業而富於激情，時尚範兒十足，個個都是溝通和銷售的高手。

在維意定製體驗店的外牆上貼著這樣一句話：“你可以隻有想法，剩下的交給我們。”顧客走進專賣店後會發現，維意不僅能實現他們的想法，還能做到“尺寸可以變化、顔色可以選擇、款式可以設計、功能可增可減、預算可高可低”。

序言