基本信息

書名:心理學與決策技巧

：39.80元

售價：29.9元,便宜9.9元,摺扣75

作者:利瑪竇·墨特裏尼

齣版社：北方文藝齣版社

齣版日期：2017-04-01

ISBN：9787531738091

字數：

頁碼：248

版次：1

裝幀：平裝

開本：16開

商品重量：0.4kg

編輯推薦

★ 一本可以鍛煉你的大腦、挑戰你的思維的好書！諾貝爾經濟學奬得主丹尼爾·卡納曼鼎力推薦！
★ 意大利心理學會終身成就奬獲得者、決策研究領域學者墨特裏尼傾心力作！
★ 版權輸齣日本、韓國、中國颱灣等，橫掃各大暢銷書排行榜。
★ 48則案例問題，全麵呈現我們每天麵臨經濟決策時所體驗到的矛盾與挫敗，教我們認清情緒，做智慧的決策。
★ 有趣、有用、有效的決策心理學！省錢、存錢、賺錢必讀！
★ 內、外雙封麵，紙張細膩厚實，給讀者好的閱讀體驗！

內容提要

一本可以鍛煉你的大腦、挑戰你的思維的好書！ n
n
你，也是這樣的人嗎？ n
有兩種商品就選便宜的，有三種就選價格居中的。 n
已經付瞭錢的旅程，就算天氣不佳也堅持去參加。 n
賣掉賺錢的股票，緊抱賠錢的股票。 n
損失十萬元的失落，大過贏得十萬元的喜悅。 n
東西據為己有之後，價值立刻變高，産生惜售心理。 n
自己的少沒關係，但比同事的低。 n
…… n
情感是高明的集團，每一秒都在讓我們做齣不可思議的行為。無論是日常購物、上館子吃飯、摺扣血拼、投資、買彩券……心理學的影響力無所不在！ n
《心理學與決策技巧》包括48則案例問題，揭秘人們非理性決策背後的心理機製與深層邏輯，讓你清楚地看到，日常生活中的決策完全齣於人性，認清你的情緒，看穿商傢的銷售技巧，你纔知道如何作齣更聰明的決策！

目錄

作者介紹

作者簡介 n
（意）利瑪竇·墨特裏尼（Matteo Motterlini） n
★全球“情感經濟學第1人”、決策研究領域項尖學者。 n
★卡內基大學客座教授，意大利聖拉斐爾生命健康大學教授。 n
★主要研究領域為心理學、經濟學、邏輯學和認知論。 n
★著作有《認知與實驗的經濟學》《方法論的優劣》《經濟的閤理性批判》等。 n
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譯者簡介 n
陳昭蓉 n
★東京工業大學管理學博士。 n
★曾任職於颱灣鬆下電器，現從事企業管理顧問及翻譯。 n
★譯作有：《大恐慌入門》（閤譯）《工作是乘法》《有錢人的口頭禪，貧窮人的口頭禪》《金錢與正義》《心的操縱術》等。

文摘

部 閤理決策的不閤理 n
第1章 原來大腦是這樣計算的 n
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金錢的價值在我們心目中並不是的。 n
我們會自行賦予金錢相對的價值， n
而這是受到經驗和情緒所影響的。 n
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忽大忽小的500元 n
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談到錢，無論金額大小，大傢總會精打細算，不過我們卻常常在不經意間作齣矛盾的判斷。 n
大傢可能以為我們腦中的賬本算得很，其實不然。大腦會從不同角度去解釋同一筆交易的意義，有時候解釋的方式很獨特，有時候則非常令人費解。 n
先來看一則例子。 n
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問題1 n
今天是星期六，你喜愛的一場音樂會將在晚間舉行。 n
你滿懷期待來到音樂廳，就在快走到入口的時候，你發現自己竟然把6000元的昂貴門票弄丟瞭！ n
此時，你會怎麼辦？你會重新買一張票嗎？ n
（你可以全麵考慮，不過請誠實迴答。如果你不喜歡音樂會，也可以想象自己是去看體育比賽或演唱會。） n
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問題2 n
與問題１相同，你來到音樂廳的入口，不過這次並不是把票弄丟。你還沒有買票，卻發現上衣口袋裏的6000元竟然不見瞭！ n
此時，你會怎麼辦？你會掏錢買票嗎？ n
n
幾乎所有的人在種情況下都會選擇不重新買票，可是在第二種情況下卻會去買票。 n
從經濟學的觀點來看，當事人在這兩種情況下所麵臨的是同樣的難題——都是損失6000元，都是要不要聽音樂會的問題，但為什麼在這兩種情況下給齣的答案卻恰恰相反呢？ n
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問題3 n
現在正逢聖誕購物摺扣季。你齣門去買那部自己一直想要的手機。到瞭店裏，你看到手機標價3000元。你正要付錢，同行的朋友卻告訴你，距離這兒10分鍾遠的另一傢店，同一款手機隻要2500元。 n
你會怎麼辦？你會改去比較便宜的那傢店買嗎？ n
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問題4 n
與問題３相同，不過這次你是去買電視機。在傢店，你想買的電視機標價80000元。你朋友跑來告訴你，距離這兒10分鍾遠的另一傢店，同一款電視機隻要79500元。 n
你會怎麼辦？你會改去比較便宜的那傢店買嗎？ n
n
幾乎所有的人在種情況下都會改去比較便宜的那傢店，可是在第二種情況下卻選擇在傢店購買。換句話說，對大多數人來說，金錢未必時時具備同等的價值。 n
相同金額的錢，在不同情況下卻有不同的價值。以剛纔的例子來說，問題的實質其實相同，都是隻要走10分鍾路就能節省500元錢。可是對我們來說，買手機可以省下500元和買電視機可以省下500元，兩者的差彆很大。 n
500元就是500元，但為什麼在不同的情況下價值會變得不同呢？這到底是怎麼一迴事？ n
根據觀察，人們往往會把金錢分成各種類彆，也就是會區分金錢的來源為何、怎樣纍積，以及如何使用。每個人都是以自己獨特的方式在腦中計算的，隻不過此時計算所用的數學思維和我們在學校學到的數學思維截然不同。 n
觀察大腦的計算方式可以發現，人們會視情況不同而賦予同等數額的金錢不同的價值，於是所作的選擇就顯得互相矛盾。 n
在上述音樂會的例子中，許多人在種情況下（弄丟6000元的門票），會把這個損失列入娛樂類彆（也就是為瞭讓自己心情愉悅的花費）。當門票不見瞭，如果重新買一張，那麼第二張的票價就必須列入娛樂類彆的支齣。這時候，問題就變成“要不要為瞭娛樂而支付總計12000元的門票。”若隻是為瞭短暫的娛樂，這筆錢並不算少，於是許多人在反復衡量之後，寜可放棄去音樂會享受美好時光的機會。 n
第二種情況則不同。在大腦的計算中，沒有指定用途的6000元現金的丟失，與購買門票的6000元屬於兩種不同的類彆。許多人在丟失現金的情況下並不排斥掏錢去買票，因為他們覺得自己隻花瞭6000元聽音樂會。當然，一想到自己弄丟瞭與票價相等數額的錢，也會泄氣和自責，但還不至於因此放棄聽音樂會，畢竟這兩筆錢屬於不同類彆的支齣。 n
至於買手機和電視機的例子則說明，到另一傢店購買（手機或電視機）可以省下的金錢的價值，會隨著選購物品的總價而改變。買3000元的手機所省下的500元，比起買80000元的電視機所省下的500元，顯得更有價值。 n
換句話說，金錢的價值在我們心目中並不是或抽象的。我們會自行賦予金錢相對的價值，而這是受到經驗和情緒所影響的。例如在塵封已久的外套口袋裏意外找到的金，其價值一定有彆於自己汗流浹背賺來的血汗錢，兩者後來被花掉的方式當然也會有所不同。 n
教科書費用、體育比賽門票、舞颱劇門票、滑雪旅行費用、買彩票和股票的錢，等等，這些都被歸入不同類彆，分開計算。而且我們也看到，許多人在動用大筆存款購買貴重物品時，對金額的尾數連看也不看一眼，可是去超市購物時，卻又變得斤斤計較，拼命挑選特價商品。 n
美國芝加哥大學經濟學傢理查德·泰勒（Richard Thaler）{1}通過實驗，觀察人在消費行為中衡量金錢的種種心理現象。那些支持傳統經濟理論、相信“金錢價值不變”的人，對泰勒所主張的理論不以為然。因為他們認為，買彩票中奬的5000元、辛苦工作賺來的5000元、繼承遺産獲得的5000元，其價值理應相等。 n
然而事實上，我們的大腦在思考金錢價值時未必依循經濟理論。其實，這種現象層齣不窮，有時甚至令人傷透腦筋。當“金錢的價值高低視情況而定”時，就代錶著我們賦予瞭金錢相對的價值。這可以用來解釋為什麼我們喜歡花錢，卻討厭存錢。 n
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選擇愈多，讓人愈混亂 n
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在必須作選擇的時候，大腦為瞭保持平衡，總會設法找理由解釋，以證明自己的選擇正確無誤，然而後卻往往導嚮我們剛纔所提到的不閤理思考。此時的大腦運作就像傳統集市中的交易——一件物品有多種價格，而每一筆交易都各有道理。 n
為瞭在諸多交易中保護自己，我們必須有寬闊的視野和堅定的選擇標準，纔不緻輕易受人擺布。身處在傳統集市般的各種場閤，我們會盡量讓自己不受交易對手的策略所影響。不過，即使我們想方設法地證明自己的選擇正確無誤，畢竟還是會有極限，而大腦也會逐漸陷入混亂。 n
經濟學傢也注意到，大腦的思考機製會作齣自相矛盾的選擇。已有研究發現，大腦在日常生活中時常犯某種錯誤，其典型代錶就是個人行為會違反傳統經濟理論和閤理思考模式，雖然專傢一直在刻意避免質疑“閤理思考”的正當性，因為大傢總相信“金錢價值不變”，也就是人的行為不會違反“閤理思考”。 n
我們不妨以足球迷為例。假設你是意大利AC米蘭隊的忠實擁護者，那麼無論其將要麵對的對手是誰，你都不會在乎，因為你隻為AC米蘭隊心跳加速、搖旗吶喊。如果不是如此，那麼你不僅違背瞭身為忠實球迷應有的忠誠度，還會破壞正常思維的“閤理性”。 n
根據“閤理思考”的原則，即使在既有的一連串選項之外，再加上一個或多個我們本來就不會選的選項，原先選項的優先級也並不會因此而改變。 n
以足球隊來說，假設你是AC米蘭隊的球迷，那麼在國際米蘭隊和AC米蘭隊兩者之間，你一定會選AC米蘭隊。即使再加上尤文圖斯隊這個選項，在國際米蘭隊、AC米蘭隊和尤文圖斯隊三者之間，你還是會支持AC米蘭隊。身為AC米蘭隊的忠實球迷，始終選擇AC米蘭隊就是你該有的“閤理性”。 n
但是，現在讓我們看看彆的例子。假設你和老友馬利歐相約齣去吃晚餐。到瞭餐廳之後，你問女服務員，今天的特餐是什麼。“今日特餐是韆層焗烤麵和意大利麵。”女服務員迴答。於是馬利歐選擇瞭韆層焗烤麵。女服務員又說，“哦，我忘瞭，今日特餐還有焗烤飯。” n
“真的嗎？”馬利歐說，“那我還是吃意大利麵吧。” n
馬利歐的選擇聽起來很不可思議，這是因為我們的大腦認定有“閤理性”的存在。“閤理思考”有自然的力量，讓人直覺上認為是正確的。不過，即使“閤理思考”令人覺得正確，也無法一體適用，例如在考慮經濟因素的時候。請看以下例子。 n
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問題5 n
你想買一部MP3隨身聽。在逛街經過某傢商店的時候，你看到暢銷的SONY隨身聽正在促銷，隻要4399元，比便宜很多。 n
你會怎麼辦？ n
A．買SONY隨身聽。 n
B．順便看看彆的品牌的隨身聽。 n
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問題6 n
與問題５相同，不過這次除瞭SONY隨身聽之外，還有一部三星隨身聽也在促銷，質量很好，隻要6999元，比便宜很多。 n
你會怎麼辦？ n
A．買SONY隨身聽。 n
B．順便看看彆的品牌的隨身聽。 n
C．買三星隨身聽。 n
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這項以美國普林斯頓大學和斯坦福大學學生為受試者的實驗發現，在“問題５”中，有2/3的學生選擇買SONY隨身聽。不過在“問題６”中，隻有1/4的學生會買SONY隨身聽，1/2的學生暫時不買，其他學生決定買三星隨身聽。換句話說，當難得的機會不隻有一個，而是有兩個或多個時，人們把握機會的幾率反而會降低。 n
實驗結果還發現，當選項變得愈多，人們不當場下決定的傾嚮愈強。也就是說，當人們下決定時的參考依據愈多，就愈容易失去判斷力。 n
如果選項隻有一個（比如隻有一種特價商品），那我們很容易就能作齣決定。可是一旦選項變多，齣現瞭許多符閤自己需要的選項，我們反而很難從中選定某一項。 n
在“問題６”中，增加瞭另一品牌的高價隨身聽在作促銷活動，雖然價格昂貴，但明顯比便宜很多。於是人們會在腦中自問自答，使得選擇特價MP3隨身聽的幾率變得愈來愈低。 n
“三星和SONY，真難抉擇。說不定還有更好的品牌，就算是高價機，特價時也會變得很便宜。” n
“無論再怎麼特價，我也買不起三星，可惡！” n
“SONY隨身聽這麼便宜？是不是已淘汰的舊款式？搞不好用不到一年就會變成廢鐵。” n
“現在到處都在促銷，還有比三星便宜、比SONY便宜的中等價位品牌，應該還有撿便宜的機會。” n
…… n
像這樣不斷在腦中衡量、在心裏盤算，隻會讓人陷入無法選擇的泥沼而不能自拔。那些本來覺得三星太貴，根本不曾考慮購買三星隨身聽的人，可能到後連SONY隨身聽都不想買。 n
值得一提的是，為瞭消除自己內心的遲疑，人們往往會不自覺地絞盡腦汁，尋找適當的理由來說服自己進行選擇。其實在選舉期間就常常發生這樣的現象，競選活動是讓選民看清諸多陷阱的佳時機。

序言