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編輯推薦

　　沒有哪種方式會像《品牌銷售團隊——送給銷售經理和公司高官的實戰手冊》一樣對銷售人員的提升如此之大，這本書是告訴你如何完美達成銷售的棒伯書。
　　——博恩·崔西
　　“基思做瞭一項絕妙的工作。他將內部指導對於管理的重要性詳盡地列齣。按照基思的‘劇本’來操作，會促進高績效銷售人員的發展，並取得更傑齣的成績。”
　　——Kelly 

內容簡介

　　《品牌銷售團隊——送給銷售經理和公司高管的實戰手冊》是一本必不可少的每日銷售參考指南，本書通過全麵展示一個易於銷售人員時刻落實的戰術性指導體係，告訴讀者如何發現銷售團隊的潛能，保留優秀績效者，以實現大的團隊業績。
　　書中囊括瞭大量真實的案例研究、30天實現轉變的戰略、內部指導模闆和大量有價值的指導問答，這些方法對於銷售經理、高階主管和企業主來說都是的實戰指導智庫。
　　利用大師級教練的經驗，你將掌握：
　　●將績效不佳者迅速轉變為齣人意料的高績效員工。
　　●通過發展內部指導計劃，吸引並保留不錯銷售人纔。
　　●指導你的員工通過“引導的藝術”實現自我激勵。
　　●應對難纏的銷售人員，並決定何時在沒有損失的情況下讓他們離開。
　　●通過運用LEAD．S．指導體係，授權你的銷售人員自主去解決自身的問題，負責自己的成敗，而非過於依賴於你。

作者簡介

　　基思·羅森是Profit Builders公司的總裁，著有三本著作，其中包括《銷售專傢的時間管理》（Time Management for Sales Professionals）。他一直是《快公司》和《公司》雜誌的招牌人物，是美國最具影響力的經理人教練、專業銷售顧問和多傢雜誌的專欄作傢。基思還擔任多傢引領Sales 2.0開發的技術公司顧問委員會的成員。

內頁插圖

目錄

第一章 管理的消亡
成為管理型銷售教練
可是我已經在指導瞭
從銷售經理到管理型銷售教練
遺失的銷售指導規則
銷售教練的角色
指導一個銷售團隊的九道障礙
是谘詢、培訓還是指導？
經理們沒有時間去管理
理解你對銷售團隊做齣的指導承諾
為高管和經理尋找教練
世界上最偉大教練的五項品格

第二章 教練的思維模式：六條普遍適用的大師。
級指導原則
管理的永久難題
直擊底綫
你不能控製你的恐懼
強大而膽怯的領導者
指導原則之一：把恐懼當成盟友
指導原則之二：就在現在
指導原則之三：拋開結果
指導原則之四：實現過程驅動
指導原則之五：富有創造性
指導原則之六：對每件事負全責
經理人為銷售人員的失敗辯解的最常見的十九條理由

第三章 如何避免指導的六個緻命錯誤
利用他們自己的故事去指導他們
緻命錯誤一：經理們最難以察覺的對手——S.C.A.M.M.
緻命錯誤二：對他人的要求超過他們對自身的要求
緻命錯誤三：你是在指導他們，還是在評判他們？
緻命錯誤四：對他人的指導，從根本上與教練無關
緻命錯誤五：分享觀點，而不要分享結論
緻命錯誤六：錯誤的期望：你是在為團隊轉變做準備嗎？

第四章 銷售指導的戰術
你要指導誰？
A.G.R.O.W.T.H.——決定個人可指導性的指標
不要指導那些刺兒頭
指導整個人
從內心深處培養其成為銷售冠軍
你要指導什麼？指導差距
我應該指導他們還是培訓他們？
你到底能指導什麼？
高績效銷售人員的十項最佳品質

第五章 七種類型的銷售經理
7P經理人
解決問題型經理
問題即是答案
以結果為導嚮的問題

第六章 現在，他們被激發瞭
雷厲風行型經理
推動VS拉動——激勵的一種簡單模式
讓你的銷售人員告訴你什麼可以激勵他們
詢問你的銷售人員他們希望如何被指導
通過滿足感激勵強於通過後果鞭策
基於得到而非失去來溝通
讓認可變得無條件、可衡量且具體化
從正麵的角度引導，即使他們是錯的
創造新的機會，而不是一味否定

第七章 傲慢的指導與危險的傾聽
武斷型經理
阻礙全心全意傾聽的八個障礙
通過過濾器傾聽：經理們的緻命缺陷
關注事實
甘心沉默
聚焦於信息，而不是傳遞信息的人
聽人還是聽事？
讓人們感覺到他們正在被傾聽
自以為是型經理
不要完全相信你告訴自己的那些話
從你的常規思路和頭腦中跳齣來
要有好奇心

第八章 脆弱的領導為
完美主義型經理
錶現真實的自己——迴歸凡人
擁抱人性
一種新型文化正在興起的跡象
“示弱”和信任
唯命是從型經理
接受良性的衝突
利用指導的優勢釋放他們
站在銷售人員的立場上
聲明你真正希望你的銷售團隊做到什麼
“我覺得……”式陳述
先見之明型經理
置身事外來看

第九章 推進有效的指導溝通
為指導課程做準備
對指導課程的剖析
審閱準備的錶格
戰略性指導問題
L.E.A.D.S.指導模式
管理式的對話
指導性對話
繼續深入——突破性指導
要進行多少指導纔夠

第十章 動員的藝術
一切與聯係有關
影響他人
經理們的遺贈
動員的藝術
動員：一種普遍現象
為變革創造機會
動員的六個步驟
案例研究：動員某些人提升工作質量
案例研究：動員某人使其更負責任
精心構思寫下來的詞句

第十一章 潛能的誘惑
潛能即聖杯
誘惑的開始：潛能
自我欺騙的代價
你不可能靠潛能來發展企業
何時放棄並放手
掌握放棄的藝術
誘惑的關鍵齣發點

第十二章 製定內部指導計劃
發現扭轉的時機
讓你的銷售人員負起責任
第一周：引進轉變策略——動員談話
第二周：一次輕微的受挫或即將發生的失敗
第三周：走上獲勝者之路
第四周：成功的逆轉
設計一個管理型銷售指導的方案
先辭退再雇用他們
來自銷售教練實戰手冊的小技巧
結語成為一名管理型銷售教練：最後的思考
附錄
本書為銷售教練提供的問題
指導提問的80／20法則

精彩書摘

　　第一章 管理的消亡
　　成為管理型銷售教練
　　“那傢夥在做什麼？”一天，我從海邊開車迴傢，在漢堡王（Burger King）的免下車窗口，經曆瞭一次不同以往的服務體驗。我當時沒有意識到自己將實現一次突破，而這將對我這本書中的概念和策略起到關鍵性的影響。
　　我看到我前麵的顧客驅車從免下車櫃颱的叫餐窗口行駛到取餐窗口，但取餐窗口卻被關閉瞭。“好奇怪啊！”我想。這時，收銀員從裏麵齣來瞭，他戴著耳機，手裏端著很多食物——以不同以往的形式為顧客送餐。
　　顧客領餐後驅車離開。
　　我停車時在想，我是否也會受到同樣的待遇。然後，我眼角的餘光注意到，在收銀員頭頂的牆上有一個數字計時器。這時，免下車窗口的經理招手示意我繼續往前開，卻沒有遞給我食物的意思。“我們會齣去給您，請在前麵停車。”他說。
　　經理派瞭一個年輕人到我的車子旁送食物給我。我問他：“我很好奇，為什麼我不能在售賣口那兒停車，後麵又沒有人在等？”
　　“因為在計時，”他迴答，“這是經理對我們的一項考核指標。我們要在一定的時間內為顧客提供食物，從而有效地控製時間。”
　　每個人的潛能都沒有被充分挖掘齣來，這是一個不爭的事實。但作為個體的集閤的人類卻在推動著整個世界的前進和創新。對於我們的業務、公司、管理人員以及銷售人員來說也是如此。承擔管理的重負和責任，不斷地提升團隊中每位成員的價值，是一項崇高的事業，而承擔這項特殊事業的，就是我們的經理們，我們勇敢而無畏的領導者，我們的首席執行官，我們的總裁或我們的高級執行副總裁。然而不幸的是，通常這個角色被未受過係統管理培訓的人承擔瞭。
　　本書通過為管理人員提供實際操作中的工具來掃除競爭道路上的障礙，這些工具是銷售教練在每天的實戰中都能用到的。
　　管理、指導、授權、責任、動機，領導力，這些耳熟能詳的名詞，如今變得意義空泛而與業務缺乏關聯，以緻許多經理們誤認為他們知道如何管理和指導他們的銷售人員，甚至認為自己做得很好。
　　在第一章裏，我將嚮你介紹在培養領導力的銷售指導中一些遺失的律條。一種新型的經理人——主管級銷售教練正在掌舵，這種情況正在改變傳統的管理戰略。我將破解管理的迷思和傳統管理存在的誤解，並解釋這種傳統管理為什麼是無效的。我還會嚮你介紹一種新的、更有力的方法，將你的銷售人員打造成銷售冠軍。最後，我將描述世界上最偉大的銷售教練的特質，以及必須在指導中剋服的障礙，以使你亦成為他們中的一員。
　　可是我已經在指導瞭
　　每星期至少有一兩次，我會和經理們談談他們的領導風格。在交談中，經理們有時會提到他在指導他的團隊。我會問：“聽到你說在使用指導模式（coachingmodel），真是太好瞭。你在什麼地方接受過成為團隊教練的培訓？”
　　我最常聽到的迴答是：“哦，我從來沒有接受過正式的培訓。”然後我問：“那麼，你是否與某個教練一起工作過？你是否曾接受過任何指導？”
　　令我驚訝的是，答案通常是“沒有”。
　　大多數經理們不明白，他們不能隻改變他們的頭銜——從經理變為銷售教練，卻沒有改變他們的技能組閤。他們不明白作為一個經理人和作為一個教練之間的區彆。
　　讓我解釋一下。把自己稱為教練而沒有經過適當的訓練，就如同我明天早晨醒來說：“今天，我要成為一名醫生（或律師或會計師或職業運動員）。”我盡可以這麼說，但我做不到。
　　銷售教練必須精通於指導以及需要進行指導的研究及技能。本書將引導你一步步發展並掌握你的指導技能。
　　從銷售經理到管理型銷售教練
　　管理已經消亡。我知道這是一個相當大膽的說法。然而，與我在整個職業生涯中閤作過的數以韆計的經理們，證明瞭這個判斷的正確性。
　　我問這些經理們：“你們究竟在管理什麼？”雖然他們說他們管理的是人，但事實的真相是，經理們今天花費瞭大部分的時間管理流程、項目、數據、問題和信息。如果你還沒有一個明確的流程可以使你的員工不斷進步，以取得更大的成績，你還談何管理？你不過是在維持現狀而已，僅僅隻是在管理公司損益錶上的一項分類賬目，管理銷售報告和銷售活動。最終，在這種陳舊的模式下，當這一切落實到你的員工身上時，你管理的隻是平庸和落後的人。
　　導緻管理低效和失敗的最終原因是，如今被傳授的領導原則，依然是那些缺乏明確的、可量化行為的領導原則。大多數的領導力培訓項目都集中於意識形態，而不是培養一項核心能力或技能。除瞭又發現瞭一個偉大的管理理念，或那些最偉大的管理者所具有的特質，現實的管理一無所獲。現狀被製約瞭，而管理仍在繼續。
　　本書討論的管理型銷售指導模式填補瞭管理理念和實際操作之間的空白。這種指導將管理理論轉化為戰術上的、可量化的行為。我想起瞭一個男孩發現蠶繭蛻變成蝶的故事。這個男孩每天都跑去觀察他發現的一顆繭，終於有一天，這顆繭破瞭一個小洞，蝴蝶努力掙紮著從這個小洞中破繭而齣，就這樣幾個小時過去瞭，男孩始終在一旁關注著這一切。
　　一切似乎毫無進展，突然，蝴蝶放棄瞭努力，不再動彈。齣於良好的意願，男孩覺得有必要幫助一下它。他拿起一把剪刀，小心翼翼地，像動手術一樣劃開繭，盡量不傷及裏麵的蝴蝶。結果，蝴蝶就這樣很輕鬆地齣來瞭。
　　但情況有些不對，蝴蝶的身體相對於它皺縮的翅膀顯得很臃腫。盡管如此，男孩依舊耐心地觀察著，期待蝴蝶能夠振翅飛起。不幸的是，他的希望落空瞭。事實上，這隻蝴蝶的餘生隻能用它那笨重的身體拖著乾癟的翅膀爬行，它再也沒有飛起來。
　　善良而急躁的小男孩並不知道其實蝴蝶在繭中的每一次掙紮都是生命的一個安排，它通過一次次掙紮將體液從身體擠壓到翅膀，直至最終破繭而齣，美麗地飛翔。
　　有時，生命中的掙紮是我們必須要經曆的，它是上天賜給我們的最好禮物。如果一生中沒有挫摺和磨難，我們的身體和心靈就會枯萎，我們就不會有機會從每次挫摺中得到成長與進步，也就不會擁有堅強的翅膀自由地翱翔。進行指導的前提是建立一個安全的地方，以共同創造新的可能性，使人們能重塑自己並知道他們是誰。指導為人們提供瞭可以依靠自己的力量産生解決方案，並自主地解決問題，發揮齣他們最大的潛能。
　　我迴想起一次聚會時與兩個人的談話。當我問起他們從事什麼工作時，一個人迴答說：“我喜歡我的工作，我是兒童野外營隊的負責人。”
　　另一個說：“哦，真是太巧瞭！我也是和小孩子們打交道。”當問及這個人具體做什麼工作時他說：“我管理一個銷售團隊。”
　　重點是，要讓你的銷售人員自主地解決他們的問題，否則你就要上緊發條，承擔起一個完全依靠你纔能行事的銷售團隊。
　　遺失的銷售指導規則
　　指導是什麼
　　指導的模式建立在“問題即答案”的理念基礎上。教練的責任是讓人們自己找齣問題的答案，並培養他們自己解決問題的技能。
　　指導采用一個提問的流程，使人們可以依靠自身的能量和力量去激發他們的意識水平。指導要充分挖掘人們先前未曾發揮的能力和天賦，以促進他們的成長和學習能力，這就是要讓人們充分發揮自己的潛能。指導有責任提供一個不受打壓的平颱，讓人們以他們做齣的承諾為榮。這些承諾有助於個人和組織的成長。
　　指導是相互協作與對話的機製，就像是跳舞，而不是預先設計好或規定好的流程。大傢一起分享的經驗、洞見和解決辦法都是隨著會議的進行不斷推動大傢共同思考得齣的，這也讓教練本人進步不少。
　　指導主要還是依賴客戶自身的成長。通過指導能使人們變得更敏銳，使他們能夠更好地應對新發生的事件、問題或情況。
　　指導不是提供信息，而是對他人的需求做齣迴應。如果把信息強加給受訓的人，勢必會引起反抗。
　　指導是為人們提供機會和可能性，激發他們達到最高水平，而不將義務加於他們身上。指導是創造新的可能性的藝術。
　　銷售教練的角色
　　教練的作用：
　　1．側重於優勢，而不是劣勢。
　　2．降低睏難，就是“使事情更容易”。
　　3．通過提供支持、協助和最大限度地挖掘人們的長處，盡可能地激發其潛能。
　　4．要求受訓的人做齣改變，不斷成長，並給於說明和指導。
　　5．問正確的問題，但不必提供所有的答案。
　　6．教會人們對自己的成功和失敗負責。
　　教練在指導期間的責任：
　　·幫助人們發現他們真正感興趣的事情（興奮點），並激發他們自我發展的興趣。
　　·協助人們發現並提升他們與生俱來的能力、技巧和天賦，讓他們展現齣最好的自己。
　　·和人們一起創造他們真正想要的就個人和能力而言的完美生活。
　　·與人們共同發掘其新的潛能，並製定行動計劃，開拓道路，以幫助人們實現目標。
　　·為人們提供指導、支持、深刻的分析、架構、責任說明、鼓勵、安全的環境，並在人們成長的過程中成為他們的閤作夥伴。
　　·挑戰人們的思維觀念、態度和對事物的臆斷，以提高他們對事實的認知，提高他們的生活質量，提高他們作為銷售人員的效率。
　　·鼓舞人們的士氣，以達到他們想要的自標或獲得他們追求的結果，並且這一切是依靠他們自己的力量，事半功倍地獲得的。
　　……

前言/序言

　　眾所周知，三十年來，中國營銷以其突飛猛進的巨大進步推動著中國企業的高速增長，說它是企業管理職能中的第一功臣相信多數企業領導者都能認同。

　　但在世界經濟危機剛剛波及中國時刻，我們的很多行業和企業就已驚慌失措、四處求助，使得我們有必要檢討一下當今中國營銷的發展水平。

　　以當今一個年輕人的成長過程作比喻，我對中國營銷成長至今的總體評價是——“一個剛踏入社會幾年時間尚不知職場深淺的大學畢業生”，其主要特徵是“年輕、上進、功利，有些浮躁”。當然，因為中國地大人多，不同行業、不同地區、不同齣身的企業在素質、能力和實力上也有很大差異，比如消費品行業、經濟發達地區和大型閤資公司已經能夠相對從容地麵對比較激烈的市場競爭和周期性生意波動，而煤電油運類行業、經濟落後地區和眾多中小企業卻仍然需要“父母兄長”的大力幫扶或許纔能渡過一次危機或一段睏境。

　　無須細述的大量事實佐證，中國營銷發展至今，“量”有進步、“質”無飛躍。

　　我們也可以換個角度探討，迴顧一下營銷的本意及其在西方的發展曆史：

　　首先，我們迴顧一下營銷的定義——“發現市場需求，調動企業所有資源比競爭對手更好地去滿足它，並長期循環往復”(注：營銷的定義雖有多個版本，其核心思想都是相同的)。營銷的定義簡單明瞭，但要真正理解並徹底執行，卻是企業傢和營銷人需要用一輩子去追求的目標。

　　第二，營銷的定義到底是什麼含義、包括哪些工作任務及其責任歸屬呢？

　　營銷不是一個部門而是整個企業的職能，它至少包括瞭企業的市場觀念和營銷能力兩個方麵。

　　1.市場觀念：按照“現代營銷之父”菲利普·科特勒著作中的論述，百年以來，西方企業的市場觀念經曆瞭五個逐級進步的發展階段，即生産觀念、産品觀念、銷售觀念、營銷觀念和社會營銷觀念階段(注：本人認為，中國營銷整體上當今處於銷售觀念階段，部分市場化程度高的行業和企業已經開始進入營銷觀念階段)。其中中國營銷界一直教條式倡導的營銷觀念，其含義是指你要站在顧客需求的角度去考慮問題，企業所有資源、各項職能和全體員工的一切行動都是為瞭比競爭對手更好地滿足目標顧客的需求，企業的盈利自然而來。隻要你堅持不懈，同時兼顧其他環境因素，你就會永遠活下去並不斷成長壯大。反之，如果你隻是以企業自身利益為齣發點，你就會被目標顧客所拋棄而以關門告終。

　　2.營銷能力：發現顧客需求並比競爭對手更好地滿足顧客需求，需要企業擁有全麵的、領先的營銷能力，這包括不斷發現顧客需求(市場機會)的能力，産品(服務)不斷創新或保持性價比最優的能力，目標顧客首選的品牌塑造和品牌管理能力，協調4P或4R或4C各要素使之最佳組閤的能力，平衡企業利潤和顧客滿意的能力，組織企業各級各職能順暢進行營銷管理的能力，說服和管理企業各類生意夥伴密切閤作的能力，培訓和激勵企業全員建設共同價值觀、堅決行動奔嚮共同願景目標的能力，以及與時俱進地不斷導入創新營銷方法和工具，同時不斷提高整個企業管理素質的能力。

　　中國經濟三十年高速增長的錶現，加上此刻源於美國華爾街金融危機的蔓延，使我們部分企業和營銷人萌生“老子天下第一或第二”的良好感覺。但當我們冷靜對比營銷的本意和西方公司的百年錶現，我們應該捫心自問：在我們中國有幾個公司值得大傢尊敬和效仿呢？有幾個行業和公司能夠在這場還不知深淺的經濟危機中不需政府幫扶而轉危為機呢？又有幾個貨真價實的專傢值得你去恭敬請教呢？即便是最令大傢贊賞的市場化程度最高的中國消費品行業、包括知名企業，三十年來並未積纍與資産膨脹相匹配的經營理念、管理能力和人纔隊伍，近幾年不斷爆齣的各類醜聞和麵對各種危機時的百樣窘態，已足以說明當今我們的企業還是多麼的脆弱、道德和法製是多麼的欠缺、百煉成鋼的人纔又是多麼的匱乏。進而你可以想象，大傢曾經學習效仿過的某些“國産榜樣”又曾經積纍瞭多少不可告人的“原罪”(注：比如産品摻水、誇大宣傳、忽悠夥伴、玩弄營銷雜技、不正當競爭、欺騙性融資、官商勾結……)？

　　此刻這場波及全球人民的金融危機也同時給瞭我們一個寶貴的反省機會，藉用沃倫·巴菲特老先生的話說：“當海水退潮時，你纔會發現誰沒穿泳褲”。

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不錯，京東信的過 不錯，京東信的過

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呂超，中國人力資源與社會保障部認證的國傢黃金投資分析師、IPA認證的國際注冊外匯分析師，現任廣州同信投資顧問有限公司總經理，黃金投資策略網首席分析師及高級投資顧問。新浪貴金屬、鳳凰網、和訊財經、騰訊財經等大型財經網站客座分析師。廣東人民廣播電颱、《人民日報》《廣州日報》等媒體金銀市評論節目和專欄特邀嘉賓。

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很好，不錯，價格實惠，會再來

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作者簡介

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