産品特色

編輯推薦

　　《絕對成交》是剋林頓首席談判顧問、《優勢談判》作者特彆奉獻給銷售和采購人員的談判寶典。

內容簡介

　　讓你業績一路飆升的談判寶典。
　　★麵對“隻逛不買”的顧客，如何激發他的購買欲？
　　★麵對遲疑不決的買主，如何促使他迅速作齣決定？
　　★麵對死砍價格的對手，如何，瞭妙應對？
　　★麵對百般刁難的供應商和渠道商，又該如何招架？
　　翻開這本國際談判大師羅傑·道森的經典之作，你很快就會知曉答案。在書中，羅傑·道森針對銷售談判中涉及的各種問題，提齣瞭24種絕對成交策略、6種識破對方談判詐術的技巧、3步驟擺平憤怒買傢的方法、2種判斷客戶性格的標準等一係列被證實相當有效的實用性建議。
　　《絕對成交》生動真實的案例俯拾即是，不論你是營銷大師，還是推銷新卒；不論你是企業高管，還是商界菜鳥，本書都值得你一讀，它不僅教會你如何通過談判把産品“賣齣去”，還可以讓你的産品“賣上價”，進而大幅提高銷售業績和企業利潤。

作者簡介

　　在美國人眼裏，羅傑·道森是英雄的化身，是超級明星，是現代美國夢的完美注腳；在中國人眼裏，他是為數不多可以自由齣入白宮的內閣高參，是當今世上非常會談判的人。羅傑·道森齣生在英格蘭，1962年移民美國加州，用不到30年的時間就從一個普通移民一躍而成為總統顧問。
身為白宮紅人，道森瘋狂“謀殺”記者的膠捲，在其長達十年的總統顧問生涯中，他經曆瞭美國總統大選、巴以和談、萊溫斯基性醜聞等眾多著名的曆史事件。
他曾五度來到中國，去過北京、上海、廣州和深圳，所到之處，都會颳起一陣“羅傑鏇風”，企業主狂侃道森的優勢談判理論，銷售和采購人員津津樂道其絕對成交策略，媒體則騰齣大量版麵對道森的傳奇經曆大肆報導。
羅傑·道森還是暢銷書作傢，其著作連續數周雄踞《紐約時報》暢銷書排行榜榜首，並為耶魯大學、普林斯頓大學等美國名校的指定閱讀書目！

精彩書評

　　★道森是全美專業的商業談判教練，他在商務談判領域罕逢對手，他的關於商務談判方麵的理論已成定律，而他所著的《優勢談判》與《絕對成交》更是值得細品的經典之作。
　　——《福布斯》

　　★羅傑·道森的談判策略可以應用於各個場閤：商業經營者會從中學會如何大幅度提高利潤，管理者可以從中學習如何成為有力的領導者，營銷人員會學到如何建立並捍衛營銷要旨。
　　——《人民日報·海外版》

　　★作為商務談判大師的集大成者，羅傑·道森40年來對談判的鑽研已經達到爐火純青的境界，對各種商務談判策略瞭如指掌。
　　——《21世紀經濟報道》

目錄

作者介紹 再掀羅傑·道霖鏇風
推薦序1 不可不知的成交藝術
推薦序2 他山之石，可以攻玉
譯者序讓對手成為你的“待宰羔羊”

第一部分 優勢談判互利雙贏
第1章 21世紀的銷售藝術
第2章 雙贏銷售談判
第3章 談判是一場有章可循的遊戲

第二部分 開始發難 緊追不捨
第4章 開場銷售談判策略
1.大膽開價
2.界定目標
3.絕不接受第一次報價
4.裝做大吃一驚
5.扮演不情願的賣傢
6.鎖定眼前的問題
7.鉗子策略

第5章 中場銷售談判策略
1.訴諸更高權威
2.避免對抗性談判
3.服務價值迅速貶值
4.永遠不要摺中
5.燙山芋
6.一定要索取迴報

第6章 終場銷售談判策略
1.白臉一黑臉策略
2.蠶食策略
3.讓步模式
4.收迴報價
5.欣然接受
6.起草協議

第三部分 巧用策略絕對成交
第7章 錢並沒有你想象的那麼重要
1.客戶願意多付錢
2.比錢更重要的東西
3.如何確定一位客戶願意付多少錢

第8章 絕對成交策略
1.銷售的4個階段
2.24種絕對成交策略
3.讓人質疑的成交策略

第四部分 知己知彼百戰不殆
第9章 如何控製談判
1.談判驅動力
2.識破談判詐術
3.與非美國人談判
4.談判壓力點
5.處理問題談判
6.應對一個憤怒的人

第10章 理解你的對手
1.培養個人影響力
2.理解客戶的性格特點
3.雙贏銷售談判

案例分享
《優勢談判》讀者熱評

精彩書摘

　　第二部分 開始發難 緊追不捨
　　第4章 開場銷售談判策略
　　1.大膽開價
　　首先還是學習開場銷售談判策略吧。
　　第一條規則是：一定要開齣高於自己預期的條件。亨利?基辛格（Henry Kissinger）甚至會告訴你：“談判桌上的結果完全取決於你能在多大程度上抬高自己的要求。”這位世界上最偉大的國際談判高手居然公開宣稱，在跟他談判時，你一定要做好準備，因為他所開齣的條件一定會高齣自己的實際要求。雖然你告訴自己，“我的客戶並不愚蠢，隻要我一開口，他們就會知道我所開齣的條件是超齣我預期的。”但這種做法仍然不失為一種優秀的談判策略。
　　想想為什麼應該開齣超齣自己預期的條件呢？不妨問問自己：
　　即便你堅信對方會分散業務，為什麼還提齣要對方把所有業務都交給你呢？
　　即便你知道自己的報價已經超齣對方的心理價位瞭，為什麼還要提齣呢？
　　即便你知道對方預算中追加不會投入那麼多資金，為什麼你還會建議對方投資頂級設備呢？
　　即便你知道對方以前從來沒有購買過你的附加服務，為什麼每次還會建議對方這麼做呢？
　　答案非常明顯，你之所以這麼做，一個最明顯的原因就是：它可以讓你有一些談判空間。你總是容易降低價格，但卻很難提高價格。（在後麵的“終場銷售談判策略”當中，我將告訴你如何通過蠶食策略為自己爭取更多利益。這種策略用在談判即將結束時要比在一開始就使用有效得多。）你所提齣的應該是你的最優價格，也就是你所能開齣並且可能被對方所接受的最高價格。
　　你對對方瞭解得越少，你的最初報價就應該越高，這樣做主要有兩個原因：
　　你的假設可能會有誤差。因為你並不十分瞭解對方本人或者是對方所在公司的需要，而他們很可能會接受比你想象中高得多的價格。
　　在剛剛跟對方建立業務關係時，你完全可以在談判過程中作齣一些較大的讓步，這樣會顯得你比較配閤。你對客戶本人和他的需求瞭解得越多，你就越容易調整自己的報價。
　　需要提醒的是，當你的報價遠超齣自己的最優價格時，一定要讓對方知道價格是可以商量的。如果你一開始就來個獅子大開口，而且是一副“要麼接受，要麼走人”的態度，那麼對方很可能會立刻甩手走人。因為他們很可能會想：“我們根本沒什麼好談的。”但如果你能讓對方感覺可以跟你砍價的話，就能避免這種局麵瞭。比如說，你可以告訴對方，“在瞭解瞭你的具體需要之後，我們也可以調整一下價格，但從你的訂購數量、包裝質量以及送貨上門等要求來看，我們所能承受的最低價格是每件2.25美元。”聽到這句話之後，對方很可能會想：“這簡直太離譜瞭，但似乎價格還可以商量，既然這樣，我不妨多花點時間跟他談談，看能把價格壓到多低。”
　　對於一名銷售人員來說，可能齣現的問題是：你真正的最優價格可能要比你想象中高齣很多。我們都害怕提齣一些被對方斥為“荒謬”的條件（在後麵談到“強製力”的時候，我會詳細解釋這一點）。我們不願意提齣一些會帶來嘲笑，或者直接被對方迴絕的報價。所以在多次碰壁之後，你可能會主動把報價壓到低於對方所能接受的價格上限。
　　如果你是一名積極思考者，那麼你就會很容易理解開齣高報價的第二個原因：對方很可能會立刻接受。你不知道這個世界接下來會發生什麼事情。天知道會發生什麼事情呢？說不定你的守護神碰巧正靠在一片雲彩上，從天上看著你，“天啊，看看那個銷售員吧。她辛苦工作瞭這麼長時間，還是讓她喘口氣吧！”所以你有可能會得到自己想要的東西。
　　之所以要開齣高於自己預期的要求，第三個原因是，它可能會提高你的産品或服務在對方心目中的價值。當你拿給對方你的打印價格錶時，它會在潛意識中影響對方對你的産品或服務的價值判斷。我們知道，價格錶更容易影響那些毫無經驗的新手，但即便是對一名專業采購人士來說，你的報價還是會産生一定影響力的。
　　就拿阿司匹林為例。所有人都知道，阿司匹林就是阿司匹林。名牌阿司匹林和你在連鎖藥店裏隨手拿起的阿司匹林其實並沒有什麼區彆。所以如果名牌阿司匹林定價2美元，而普通阿司匹林定價隻有1美元的話，你會選擇哪個？我想你很可能會選擇價格較低的那個。
　　如果我告訴你那盒名牌阿司匹林今天打摺而且隻有今天打摺，售價隻有1.25美元的話，你會選擇哪個？這時你很可能會猶豫瞭。即便你知道兩種阿司匹林其實並沒什麼不同，但既然兩者隻有25％的差價，所以你很可能會仔細考慮一下名牌阿司匹林瞭。
　　還有，如果我給齣一個理由來說明為什麼名牌阿司匹林會更貴，你會作齣怎樣的決定呢？如果我告訴你我覺得名牌阿司匹林的質量控製更加嚴格呢？請注意：我並沒有確定名牌藥的質量控製會更嚴格，而隻是說“我覺得”而已；而且我也沒有承諾“高質量控製標準”一定會保證高質量。事實上，藥物質量控製標準上的差彆可能跟藥物質量本身並沒有任何關係。唯一的區彆就是“你覺得它們在質量上可能會有所不同”而已。但在這種情況下，你很可能就會願意花上25％的差價來購買名牌藥。原因非常簡單，就是因為我設法讓你接受瞭高價格，並且給瞭你一個正當的理由。
　　所以我並不想聽什麼“競爭對手可能會報齣低價”之類的理由來作為藉口。如果那些大型製藥公司能夠讓人們相信他們的阿司匹林更好一些，那麼你也可以讓你的談判對手相信你的産品質量更高。要想做到這一點，一個最好的方式就是開齣更高的價格。所以說，開齣高於預期價格的第三個原因就是，它可以提高你的産品或服務在對方心目中的價值。
　　這樣做的第四個原因是，它可以有效避免談判雙方的“自我”發生衝突，從而使談判陷入僵局。海灣戰爭就是一個很好的例子。
　　我們想讓薩達姆?侯賽因（Saddam Hussein）做什麼？（或許“想讓”並不是一個非常閤適的字眼。）當時的總統喬治?布什（George W.Bush）在《國情谘文》中用瞭一個漂亮的押頭韻——這可能是齣自佩姬?努南（PeggyNoonan，《華爾街日報》著名記者。——譯者注）的手筆——來描述美國在談判開始的情況。他說道：“我不是在吹牛，也不是在嚇唬人，更不是在耍流氓。這個人（薩達姆）必須做三件事：他必須撤離科威特；必須恢復科威特的閤法政府（不能像前蘇聯在阿富汗的做法那樣，安置一個傀儡政府）；必須修復他在科威特所破壞的東西。”
　　毫無疑問，這是一個非常清晰明確的要求。可問題是，它也正是我們的底綫，是我們所能接受的最低限度。很快，雙方陷入瞭僵局。之所以會齣現這種情況，是因為我們並沒有給薩達姆任何迴鏇的餘地。如果我們說：“好吧，我們想讓你和你的死黨們離開伊拉剋，我們想在巴格達建立一個非阿拉伯人的中立政府，我們想讓聯閤國來監督整個軍事撤退過程。除此之外，我們還想讓你滾齣科威特，恢復科威特的閤法政府，修復你在科威特所破壞的東西。”這樣我們就可以達到自己的目的，並讓薩達姆感覺自己贏得瞭勝利。
　　我知道你在想什麼。你很可能在想：“羅傑，我可不喜歡薩達姆?侯賽因，所以我並不關心他的顔麵是否受到瞭傷害。”我同意！可問題是，這種做法會造成一些談判上的障礙，它會讓雙方走進死鬍同。
　　案例直擊
　　有時你的目的就是要讓談判陷入僵局
　　通過分析海灣戰爭，我們發現有兩種可能：
　　第一，美國國會的工作人員都是白癡。
　　第二，可能我們是故意讓談判陷入僵局的，因為這種結果正是我們想要的。
　　我們根本不想達成布什總統在《國情谘文》中提到的三個條件。諾曼?施瓦茨科普夫（Norman Schwartzkopf，美國陸軍上將，中央司令部司令，海灣戰爭多國部隊總司令。——譯者注）在他的傳記《一個士兵的良知》（It Doesn Take a Hero）中寫道：“一到那裏，我們就意識到，從美國的角度來說，我們一定要打贏這場戰爭。”
　　我們不可能眼睜睜地看著薩達姆?侯賽因把60萬軍隊撤迴邊界，然後每天擔心他不知什麼時候又捲土重來。我們想要攻入伊拉剋，從軍事上打敗他，所以我們需要一個理由。
　　所以在這種情況下，製造僵局顯然能夠幫助我們達成目標。可讓我擔心的是，當你在為一位客戶進行銷售演示時，你很可能會不經意地讓入自己陷入僵局。

　　……

前言/序言

　　不可不知的成交藝術
　　如果你沒有聽過羅傑·道森的名字，那麼你肯定還未深切　懂得談判的優勢及重要性；如果你沒有看過《優勢談判》，那麼你肯定還未能嫻熟應對外來一切的規則與要求；如果你連《絕對成交》都還沒有看過，那麼你肯定是一個不懂得如何在這個時代與他人競賽的人！
　　做過銷售的人都知道，客戶的性格韆差萬彆，交易的環境變幻無窮，溝通的深度及最佳時機更實屬難求……銷售正變得越來越艱難，競爭也比以前更為激烈。於是，有人開始訴說銷售的不易，抱怨客戶就是一個刁難的主。
　　相較以前，客戶所掌握的信息更多，談判水平也逐日提高，因此銷售的難度係數隨之上升。道森在本書申說，“銷售的過程就是一種說服競賽。”談判就是為瞭更好地成交，以一種最佳的結果達成彼此的閤作。

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多讀書，有利於活的明白。認真學習

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