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編輯推薦

　　銷售過程就是讓你的客戶從拒絕到接受從排斥到認同的過程。
　　洞察客戶心理需求，突破客戶心理防綫，解除客戶心理疑惑，贏得客戶心理認同。

內容簡介

　　《銷售一定要懂得的心理學：銷售必備的100個心裏營銷策略》以心理學知識作為理論基礎，引用瞭許多經過科學檢驗的心理實驗，匯集瞭大量相關的銷售實戰案例，提煉齣瞭在銷售中卓有成效的100個心理策略。這些心理策略環環相扣，直擊銷售全流程中客戶的各種心理。

目錄

第一章 “上帝”的心思你要猜——銷售就是一場心理暗戰
要想釣到魚，就必須要像魚那樣思考
客戶也認為自己是上帝
要想從客戶口袋裏掏錢，先給客戶掏心
不要在客戶麵前喋喋不休
謙虛一點，把錶現的機會留給客戶
嚮客戶證明價格是閤理的或利潤是可觀的
強化情緒體驗，讓客戶花錢花得開心
老謀深算的客戶如何欺騙你
第二章 做銷售，就要懂點心理“顯規則”——你不可不知的心理學定律
伯內特定律：讓産品在客戶心中留下深刻的印象
二八定律：維護好大客戶的麵子
奧美定律：把客戶當做上帝一樣服務，客戶就會關照你的生意
布利斯定律：設立銷售目標和計劃
哈默定律：隻要人有需求，就有銷售存在
原一平定律：失敗時要有百摺不撓的毅力
斯通定律：把拒絕當做是一種享受
第三章賣貨其實就是賣“心”——購買之前，客戶需要一韆個消費的理由
記住，嫌貨纔是買貨人
讓客戶知道除瞭他之外還有誰買過
不許偷看他偏看，你不賣他偏要
激發客戶的好奇心，客戶喜歡打破沙鍋問到底
給予客戶一個購買産品的身份
羊群效應：主動一點，製造火爆的銷售行情
給顧客製造一種很可能買不到的緊張氣氛
在銷售中巧用“認知對比原理”
對癥下藥：不同消費群體要有不同的銷售策略
第四章 抓住“上帝”那根“軟肋”——從客戶的心理弱點中尋找銷售突破口
愛貪小便宜的客戶喜歡“買一送一”
衝動型客戶是你滾滾的財源
愛慕虛榮型客戶要奉承
維護好驕傲型客戶的自尊心
對滔滔不絕型客戶要有耐心
節約儉樸型客戶講價格
猶豫不決型客戶需給建議
為時間觀念強的客戶節省時間
沉默型客戶需要引導
頑固型客戶需要商量著來
穩健型客戶需要理性對待
摸清控製型客戶的脾氣
不要錯過“隨便看看”的客戶
第五章 賣“信任”勝過賣産品——衝破客戶設置的“防火牆”
首因效應：價值百萬的第一印象
熱情待客，你的客戶會因此被感染
曼狄諾定律：微笑可以帶來黃金
自信——客戶認可你的先決條件
誠實，讓客戶更加信任你
用小幽默調節銷售過程中的氛圍
巧妙地贊美和恭維你的客戶
共同意識：多談談彼此都熟悉的人或物
提齣對方容易接受的條件，擊潰對方戒備
第六章 引導客戶說“是”——營造認同感，俘獲“上帝”心
讓客戶一開始就說“是”
重復說明一個重要訊息，加深客戶的印象
暗示客戶不購買會遭受的痛苦，刺激其做齣購買行為
以體驗的方式，讓客戶自己對自己進行心理暗示
讓第三方為你說話，這種心理暗示更有效果
利益引導法——人人都有趨利心理
第七章客戶可以說“不”——在拒絕的信號中挖掘商機
客戶說“不”是害怕風險
客戶拒絕的處理原則
客戶的意願是可以改變的
如何應對否定産品的客戶
客戶用“以後再說”拒絕怎麼辦
産品無法達到客戶的標準也能成交
不需要其實也是藉口
不能放棄說自己沒錢的客戶
顧客口中的“考慮考慮”是什麼意思
客戶說“我需要和某某商量一下”該怎麼辦
尊重客戶的選擇，不要引起他們的反感
第八章 報價巧纔能賣得好——用“心”遊走於價格與價值之間
報價巧纔能賣得好
一定要讓客戶討價還價
怎樣拒絕客戶不閤理的價格
多談價值，少談價格
運用産品比較法，促使客戶自動加價
“圍魏救趙”殺價法
巧用皮格馬利翁效應，堅持自己的價格期望
留麵子效應：讓顧客高興地去“上當”
錶現齣不情願，讓客戶覺得自己占瞭便宜
第九章 心理博弈的最高境界是“雙贏”而不是“零和”——談判是場“心”與“心”的較量
欲擒故縱，放長綫纔能釣大魚
永遠不要接受客戶的第一次開價或還價
顧問式銷售——讓客戶感到你是專傢
談判地點的選擇藏玄機——誰的地盤誰做主
該說“不”時就說“不”
從肢體語言中洞察客戶心理
掌握這“七招”，你也能成為催款專傢
不做“囚徒”，追求雙贏
迂迴前進：巧用“低飛球技巧”
第十章 達不成交易，—切都是空談——“踢好”決定成交前的臨門一腳
掌握客戶在成交前的心理狀況
不要放過成交的信號
根據客戶意嚮進行引導成交
請將不如激將
步步為營成交法
二選一，讓客戶快速成交
局部成交法，減輕客戶成交的心理壓力
假定成交，幫助客戶做齣購買決定
“利大於弊”成交法
稀缺法則：讓客戶立即購買
掌握瞬間成交法，莫失銷售良機
訂購單也是說服的工具
第十一章 簽單隻是銷售的開始——在售後服務中提高客戶滿意度
給自己的服務披上情感的外衣
不做“一錘子買賣”，成交後說聲“謝謝”
“一諾韆金”：承諾客戶的要立即去做
簽單隻是銷售的開始，要與客戶保持長期的聯係
積極迴應抱怨，贏得客戶的寬容與信任
超齣期望的服務是客源不斷的秘訣

精彩書摘

第一章 “上帝”的心思你要猜——銷售就是一場心理暗戰
要想釣到魚，就必須要像魚那樣思考
河岸邊，一對父子在釣魚。父親很快就釣到瞭好多又大又肥的魚，但是過瞭很長時間兒子還沒有取得戰果。於是兒子問父親：“爸爸，你給魚兒們吃什麼瞭，為什麼它們那麼喜歡你？”“我給它們吃蚯蚓做的魚餌啊”，父親迴答道，“魚最喜歡吃蚯蚓瞭，所以很快就能上鈎。”兒子又問：“那麼魚不喜歡吃巧剋力嗎？我給他們送去一大塊兒巧剋力呢！”父親笑著答道：“巧剋力是你喜歡吃的，而不是魚喜歡吃的呀，難怪你釣不到魚，原來是用錯瞭魚餌。”
魚隻有看到自己想吃的餌料纔會上鈎，所以釣魚時應該在餌料上多下些工夫。銷售跟釣魚一樣，客戶永遠是為瞭滿足自己的需要纔去購買，而不是因為你在推銷纔去購買，所以要想把産品銷售齣去，關鍵是要弄清楚客戶的需要是什麼。
每個人都有這樣的心理感受：當彆人幫我們解決瞭問題，滿足瞭我們的需要時，我們會心存感激，反過來願意成全對方；但是如果我們心裏覺得人傢在強迫我們的時候，我們肯定不願接受對方的任何東西。客戶也是一樣的，所以，銷售員要想成交客戶，必須像客戶那樣思考，弄清他們真正需要什麼，這樣在推銷産品時纔能有的放矢。
相信下麵這個故事能夠給大傢帶來一定的啓發：
一個老太太去市場買水果。
她走到第一個商販麵前，問道：“你的蘋果怎麼樣啊？”商販迴答說：“我的蘋果個個保甜，不甜不要錢，買幾斤吧，大娘……”
老太太搖瞭搖頭，嚮第二個攤位走去，又嚮這個商販問道：“你的蘋果怎麼樣？”
第二個商販答：“我這裏有甜的和酸的兩種蘋果，請問您要什麼樣的蘋果啊？”
“我要買酸一點兒的。”老太太說。
“我這邊的這些蘋果叉大又酸，咬一口就能酸地流口水，請問您要多少斤？”
“來一斤吧。”老太太買完蘋果又繼續在市場中逛。
……

前言/序言

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從心理的角度掌握銷售

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