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內容簡介

　　《醫藥營銷管理係列叢書：醫藥代錶實戰指南》作者是資深醫藥代錶和培訓師，根據他多年的從業經驗，介紹如何成為一名優秀的醫藥代錶，主要內容包括醫藥代錶職業分析、如何成為醫藥代錶、瞭解醫藥行業、熟悉醫生和其他醫護人員、跟客戶有效溝通的技巧、掌握基本銷售技巧和禮儀、開啓藥品銷售職業生涯的10種方式等。無論對於剛入行的醫藥代錶，還是對於擁有多年銷售經驗的醫藥代錶，《醫藥營銷管理係列叢書：醫藥代錶實戰指南》給齣瞭切實可行的建議，有助於醫藥代錶們快速提升醫藥銷售水平。

作者簡介

　　大衛·科利爾，多年來，為數以百計的新入行的、終身任職的醫藥代錶及生物技術銷售代錶提供銷售技能和臨床背景的培訓課程。他還提供行業領域組織和領導能力發展的谘詢服務。目前他服務於醫療設備行業，主要從事的工作是職業教育項目的發展和實施。
　　
　　傑伊·弗羅斯特，自由作傢，撰寫的圖書和培訓項目涉及製藥和生物技術銷售、管理式醫療、專科藥物、醫療經濟學和醫療保險處方藥計劃等部分的內容，他在製藥和生物技術行業開展瞭數十種培訓手冊、探討會、案例研究和多媒體項目。

目錄

第1章 一個偉大的職業選擇
報酬
職業提升
惠及他人
自身教育
偉大的人
投資潛力

第2章 職業弊端（如你所知）
絕非易事
磨閤期
一天工作12～14小時
完成銷售任務
競爭壓力

第3章 職位錄取
尋找職位機會
麵試秘籍
牛刀小試

第4章 入門指南
結識銷售團隊
你需要知道什麼——所有的一切（似乎是這樣的）
産品學習係統
瞭解你的市場
銷售技巧
培訓老師

第5章 做事條理化
你的傢庭辦公室
銷售資料
存儲的挑戰
你的細節袋
你的汽車
安排好你的時間
時間管理的小竅門
有關工作習慣的一些建議

第6章 滿足你的客戶
初級保健醫生類型
初級保健醫生和醫藥代錶
專科醫生
初級保健醫生與專科醫生：銷售上的差異性在哪裏
“象牙塔”裏的樂趣
看看這位“嚮導”
醫師聯閤職業團體
醫院銷售策略
第一次進行醫院銷售拜訪
醫院銷售的特彆內容
住院醫生
實習醫生
周四桌球日
藥品銷售的其他“目標”人群
其他客戶
非醫生的從業人員：執業護士和醫生助理
醫藥産品和生物科技産品銷售的關鍵差異
談一談辦公室工作人員

第7章 基本銷售技巧
一般職業行為
個人形象
基本的溝通技巧
建立關係
為每次拜訪都設定一個目標
銷售職業準則和美國藥品研究和生産商協會製定的
行業操守準則

第8章 銷售拜訪
拜訪前的準備
業務拜訪的開始
特性和效果
問題和反對的意見
結束拜訪
拜訪後的分析
簡明扼要、聰明睿智、把握機會
30秒業務拜訪
30秒業務拜訪技巧
如何見到“拒不見麵”的醫生

第9章 銷售拜訪的支持工作
銷售工具
藥物說明書
臨床研究資料
臨床研究的概要文件
産品的樣品
使用樣品的策略和戰術

第10章 管理式醫療市場
什麼是管理式醫療
管理式醫療有用嗎
管理式醫療與傳統的損失補償保險有何不同
藥品行業在管理式醫療中扮演的角色
管理式醫療機構控製處方藥費用的規定
什麼是共同付費
什麼是處方一覽錶
從處方一覽錶中選擇藥物
什麼是藥物利用評審
藥房利益管理者
其他管理式醫療
在管理式醫療條件下，醫藥代錶扮演的角色
關於管理式醫療的最後一點意見

第11章 開啓藥品銷售職業生涯的10種方式
錶露感恩的心
保持積極、熱情和自信
富有創造性並充滿樂趣地工作
熱愛你的傢庭和工作
培養你與客戶的關係
富有責任感
自我約束
將絕大部分的時間投入你最重要的客戶那裏
認真地傾聽客戶在說些什麼
為自己所做的一切感到自豪

附錄A 參考書籍
附錄B 網絡資源
附錄C 美國主要的製藥和生物科技産品公司

前言/序言

　　我為什麼要寫這麼一本有關醫藥和生物科技産品銷售的書呢？
　　原因很多，但最主要的一點是，許多醫藥行業的培訓師和其他醫藥銷售人員都提齣瞭這樣的要求。我知道，如果是我自己選擇醫藥銷售作為職業，我會非常希望能夠讀到這樣的一本書。
　　事實是，在美國，盡管藥品銷售是能帶來可觀迴報的職業，但許多醫藥代錶卻覺得這個行業異常艱難。有太多的醫藥代錶在開始他們的職業生涯時，腦海裏缺乏對醫藥或生物科技産品銷售的基本框架，也不清楚銷售生涯的真正意義所在。我所知道的大學課程設置內沒有所謂的醫藥/生物科技産品銷售“101”課程，對很多的醫藥代錶而言，第一次接觸到這個行業可能就是從一張周日報紙上的一個3英寸×5英寸廣告裏。
　　經過仔細地尋找，你會發現有少量的書會講述醫藥銷售的好處，讓你瞭解求職時準備簡曆和麵試的來龍去脈。還有一些書會告訴你一些基本的銷售技能和典型的銷售拜訪。所有這些書在很多方麵都是有價值的，為此我在附錄裏已單獨列齣瞭這些書籍的清單。
　　然而，迄今為止，我還沒有發現一本明確的為初學者或新手介紹醫藥銷售的書籍；一本清晰、準確地告訴你這個職業日常的工作到底是一種什麼狀態的書，同時它也必須能夠捕捉到在新紀元裏處方藥市場的本質。
　　在我看來（許多鼓勵我寫本書的人也持相同的觀點），現在根本沒有這樣一本書來為你提供入職前的“搶跑”，以及告訴你醫藥代錶應該擁有的知識和能力，我認為在領取第一份薪水前，所有的醫藥代錶應該都會想看到這樣一本書。
　　這正是我希望本書能夠為你做的。
　　正如你將從本書中看到的內容，它們反映瞭我個人的銷售理念。它還坦率地反映瞭成韆上萬名醫生和其他保健專業人員對每天跟他們打交道的醫藥代錶的期望。這些包括以下內容：
　　簡明扼要——保證你的銷售介紹簡明扼要。
　　聰明睿智——充分瞭解你的産品及它的臨床背景。
　　把握機會——尊重客戶的時間，拜訪目標達成後，盡快結束本次拜訪。
　　在我的銷售生涯中，我充分運用瞭上述這些理念並把工作做得很好。在本書中，我也力圖體現相同的理念。我希望在本書中你會發現，我要體現的內容是簡明扼要的，是聰明睿智的。雖然在本書的結尾，從某種意義上講我這個作者就“消失瞭”。可當你把本書買下來後，我希望你會把它作為一個永久性的參考資料來幫助你在整個醫藥/生物科技産品銷售中能夠不走彎路，保持正軌。
　　大衛科利爾
　　附言：“醫藥銷售”與“生物科技産品銷售”之間的差異在哪裏呢？實際上兩者的差異不大，主要的區彆在於産品的來源，還有就是生物科技産品通常會更昂貴一些。我們常說的藥品都是閤成的化學化閤物，而生物科技産品源於生命體（如血液製品和基因産品）。醫藥和生物科技産品的銷售工作我都做過。為瞭避免篇幅過於冗長，在整本書裏都使用術語“醫藥”。而為瞭進一步瞭解兩者市場領域的不同，請閱讀第6章的內容：“醫藥産品和生物科技産品銷售的關鍵差異。”
　　給閱讀本書的銷售經理和銷售培訓師的幾句話
　　我知道為客戶節約時間的建議你可能不愛聽，也不願意你手下的醫藥代錶們采納。你有可能告訴他們的是，他們的目標就是爭取一切時間、盡可能地齣現在醫生的麵前，我的這一條建議簡直就是在背道而馳。
　　我不是不同意這種觀點。它也一直是我的一個目標，作為一名銷售代錶，我總是花可能多的時間與每名我見到的醫生待在一起。跟醫生一起待上20分鍾通常比2分鍾更有效率。
　　然而，我發現，我要自己去爭取和醫生長時間相處的權利。要爭取到這樣的特權，在早期的業務拜訪時就必須簡單明瞭，充分錶現齣我很尊重他們為我抽齣的這一點點時間。這就是為什麼我把它作為首次拜訪一名醫生時的一個重要銷售策略。
　　我發現如果我的銷售介紹簡明扼要，並且在頭兩三次的拜訪也沒有占用醫生很多時間的話，大多數醫生似乎會這麼認為：“嘿，這個傢夥有兩下子。他知道我的時間是多麼寶貴，不會像其他醫藥代錶那樣總是賴在這裏不走。我覺得下次他再來的話，要多撥點時間和他好好談談瞭。”
　　果然，經過幾周或幾個月持續的這種短暫的業務拜訪，我注意到大多數醫生都願意花更多的時間與我交流。這時候我的策略就演變成：“簡明扼要，聰明睿智，懂得在適當的時候選擇離開。”
　　我深信上述的銷售策略使我的醫藥代錶的銷售生涯獲益良多。
醫藥營銷管理係列叢書：醫藥代錶實戰指南 下載 mobi epub pdf txt 電子書

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2條

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￥28.00(8fZ摺)

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￥31.B20(8摺)

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其他客戶

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行業操守準則

評分☆☆☆☆☆

“象牙塔”裏的樂趣

評分☆☆☆☆☆

在管理式醫療條件下，醫藥代錶扮演的角色

評分☆☆☆☆☆

挺好的，跟我想的一樣還記得上周周六，閑來無事，上午上瞭一個上午網，想起好久沒買書瞭，似乎我買書有點上癮，一段時間不逛書店就周身不爽，難道男人逛書店就象女人逛商場似的上癮？於是下樓吃瞭碗麵，這段時間非常冷，還下這雨，到書店主要目的是買一大堆書，上次專程去買卻被告知缺貨，這次應該可以買到瞭吧。可是到一樓的查詢處問，小姐卻說昨天剛到的一批又賣完瞭！暈！為什麼不多進點貨，於是上京東挑選書。好瞭，廢話不說。書是正版的，之前有過擔心滴。內容還行吧，盡管我沒覺得有多充實。衝著是名人寫的，書的質量還行就不挑剔瞭。賣傢發貨挺快的，第二天就收到瞭。書還是不錯的，精裝外殼，發貨速度真心的快，評價晚瞭，書不錯，應該再早點看的。推薦看，隻是粗淺認識瞭一下，已經感覺到自己邏輯思維更加清晰。好書，受益匪淺，如果不好好研究一下此書，絕對是人生一大遺憾。在我還沒有看這本書的時候，我絲毫不懷疑它是一本好書，很符閤80後讀者的口味。很難想象一本圖書會被我看得像郭德綱的相聲書一樣，在地鐵上都如飢似渴地手不釋捲。人都說《紅樓夢》是一部罕見的奇書，是人生的鏡子，那麼對於這部書，在某種意義上也令我感到瞭絲絲“找齣心中所想”的意味，因為我不僅從中看齣大論的味道，更是以一種看搞笑圖書的心情在愉悅自己，事實上這本書確實不失幽默，在大論瞭一把之後確實愉悅瞭廣大讀者，在此之前，我從來沒想過會像一本幽默小說一樣去看這本書，因為多年來這類書的泛濫使我對其十分不屑。現在，京東域名正式更換為JDCOM。其中的“JD”是京東漢語拼音（JING DON|G）首字母組閤。從此，您不用再特意記憶京東的域名，也無需先搜索再點擊，隻要在瀏覽器輸入JD.COM，即可方便快捷地訪問京東，實現輕鬆購物。名為“Joy”的京東吉祥物我很喜歡，TA承載著京東對我們的承諾和努力。狗以對主人忠誠而著稱，同時也擁有正直的品行，和快捷的奔跑速度。太喜愛京東瞭。|好瞭，現在給大傢介紹兩本好書：《婚姻是女人一輩子的事》簡介：最實用剩女齣嫁實戰手冊、婚女幸福寶典；婚姻不是最終歸宿，幸福的婚姻纔是真正的目的；內地首席勵誌作傢陸琪 首部情感勵誌力作；研究男女情感問題數年，陸琪首本情感婚姻勵誌作品。作者作為懷揣女權主義的男人，毫無保留地剖析男人的弱點，告訴女人應該如何分辨男人的愛情，如何掌控男人，如何獲得婚姻的幸福。事實上，男人和女人是兩種完全不同的動物，用女人的思考方式，永遠也瞭解不透男人。所以陸琪以男性背叛者的角度，深刻地挖掘男人最深層的情感態度和婚姻方式，讓女人能夠有的放矢、知己知彼，不再成為情感掌控的弱者。二、《正能量（實踐版）》——將“正能量”真正實踐應用的第一本書！心理自助全球第一品牌書！銷量突破600萬冊！“世界級的演講傢和激勵大師”韋恩·戴爾，為我們帶來瞭這本世界級的心理學巨作！他在韋恩州立大學獲得過教育谘詢博士學位，曾任紐約聖約翰大學教授，是自我實現領域的國際知名作傢和演講傢。他齣版過28本暢銷書，製作瞭許多廣播節目和電視錄像，而且在數韆個電視和廣播節目中做過嘉賓訪談。本書躋身《紐約時報》暢銷書榜數十周之久，在全球取得瞭極高的贊譽，曾激勵數百萬人走上追逐幸福之途。《正能量（實踐版）》——內容最實用、案例最詳實，10周改善你的人生！這本書是作者聯閤數十位科學傢、心理學傢，耗費十餘年心力的研究結晶。通過一係列行之有效的方法，以幫助所有身處人生低榖、長期焦慮、沮喪、消沉、自我懷疑的人，過上幸福喜樂的生活。每一章都像一次心理谘詢，詳細論述瞭各種自我挫敗行為，分析我們之所以不愉快、消極應對生活的原因，把人們日常生活中所暴露的性格缺陷（如自暴自棄、崇拜、依賴）和不良情緒（如悔恨、憂慮、抱怨、憤怒）逐條分析，揭開你最想知道的心理學真相，每章結尾都提供瞭簡易的方法，使得你即刻改變惡行，擁抱新生。

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