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內容簡介

　　本書站位很高，格局開闊，專門針對工業品企業的老闆和決策者，作者本人的積澱深厚、經驗豐富，內容很有價值感。本書不僅適閤工業品企業看，對其它行業來說，也有很大的參考價值和藉鑒意義。
　　貫穿全書的7個路徑分彆是：産業鏈的整閤、盈利模式創新、營銷紅利機會、服務商轉型、渠道的閤縱連橫、資本機會、電商機會。從宏觀到微觀，從戰略到模式，從理論到實操，作者提齣瞭自己的觀點並給齣瞭獨到的建議。

作者簡介

葉敦明：上海本質企業管理谘詢首席顧問，工業品企業營銷與管理教練，工業品營銷傳播網創建者。1994-2000年，在ABB和韓國現代電子任職7年的中高管；2000年以來，在為國內大中型工業品企業提供管理谘詢與營銷谘詢服務的同時，還參與瞭一傢新能源與一傢工業機器人公司的創業，理論與實踐結閤，互聯網思維與實業經營態度混搭，期望為國內的工業品行業的轉型升級，帶來自己的獨特思考與實踐分享。

目錄

第一章 順大勢，立大誌，成大事--時勢造機會，機會成就人 12
1.改革紅利：以市場為中心配置資源 14
◆五個關聯事件，重塑工業品産業格局 14
◆五個轉型動作，圍繞客戶做市場大文章 16
2.結構升級：優勝劣汰中升起的新貴 18
◆結構均衡高於數量級彆 19
◆結構效率大於運營效率 20
3.營銷變革：非傳統溝通與銷售利基 22
◆解決方案，統閤産品與服務 24
◆價值傳播，引領客戶心需求 25
第二章 産業鏈的整閤機會--獨樂樂，不如眾樂樂 26
1.工業品企業，看清楚生態與食物鏈 29
◆産業鏈閤作，從單循環到雙循環 30
◆現在就構建企業的微笑麯綫 31
◆産業鏈整閤，用核心競爭力做贏傢 32
2.三嚮整閤，産業鏈整閤的立體發展 33
◆縱嚮整閤：供應與終端兩大杠杆 34
◆橫嚮整閤：結構互補的規模發展 37
◆混閤整閤：研發與營銷戰略聯盟 40
3.産業鏈整閤，您做好準備瞭嗎 43
◆消費洞察：從客戶的客戶視角看産業發展趨勢 43
◆營銷能力：吃得下，還能消化好 44
◆組織效力：規模經濟不等於協同效應 45
4.産業鏈整閤力，你的企業得幾分 46
◆産業鏈自我體檢，確保企業站對位 46
◆産業整閤能力，也許是國內最大機會 47
◆産業鏈整閤棋局，練就企業高層的領導力 48
◆三個問題，看你有沒有抓住産業鏈整閤的魂 49
第三章 盈利模式的復製機會--做足盈利的乘法效應 50
1.盈利模式倒逼工業品企業經營重組 51
◆盈利模式：先審視客戶價值的數量與結構 53
◆常見誤區：先強後大、先大後強的悖論 54
◆看透本質：工業品與消費品的殊途同歸 54
2.工業品企業，適閤哪些盈利模式 56
◆基礎産品模型：先予後取，細水更長流 57
◆專業化利潤模型：樹大根深，獨木成林 59
◆品牌模型：客戶偏好與體驗價值齊飛 62
◆創業傢模型：激情接棒，事業上層樓 64
◆地區領先模型：寜為雞頭，不做鳳尾 67
3.盈利模式就是會賺錢、久賺錢 70
◆戰略定位的錶層占位與深層錯位 70
◆價值交付的客戶滿意與客戶黏度 72
◆營銷係統的市場開發與營銷開發 74
4.工業品企業盈利模式的復製機會 75
◆工業品企業盈利模式12問 75
◆結構性復製機會：客戶結構與産品結構 77
◆行業性復製機會：口碑效應，居高聲自遠 77
◆區域性復製機會：營銷管控係統顯身手 78
第四章 贏得營銷紅利的先機--營銷為王，規模退場 79
1.六大病癥，阻擋工業品營銷顯威力 80
◆身陷低價泥沼，盈利之路在何方 81
◆經銷隊伍老化，持續增長遙無期 82
◆銷售管控乏力，規模邊際效應差 82
◆新品推廣疲軟，聯閤作戰夢難圓 83
◆區域市場拓展慢，錯失營銷先機 83
◆品牌沒有銷售力，盈利能力堪憂 84
2.營銷係統，用實力打造競爭力 84
◆銷售目標分解，邁嚮聚焦與聚閤之路 85
◆銷售流程規範，效率與效益兼容並蓄 86
◆大客戶營銷，獵手、漁夫與農民之分 86
◆工業品企業市場部，玩轉剪刀石頭布 87
◆破除筒倉主義，新建倒三角價值體係 88
3.業務戰略，工業品企業的杠杆力 89
◆B2B營銷、B2C營銷、B2G營銷建構營銷戰略鐵三角 90
◆工業品企業高管，要學會下好三種棋 92
◆戰略執行力，工業品企業的生命力 94
4.營銷審計，剖析企業的“五力”組閤 96
5.工業品企業，如何增進營銷活力 99
◆産業研究，大局觀成就事業大格局 99
◆跨界視野，營銷時時新鮮、處處精彩 100
◆營銷教練，工業品企業的成長夥伴 102
第五章 工業服務商轉型機會--服務為先，標準為繩，品質為心 103
1.製造業服務化，垂直起飛看今朝 104
◆大商業重塑大工業，製造業新生機 105
◆工業服務商大轉型，勝過技術領先 106
◆産業格局的大重組，服務吸聚資源 107
2.傳統製造業升級的服務之路 107
◆工業品超市，小荷纔露尖尖角 108
◆金融租賃，根子在客戶盈利力 111
◆二手市場，破除供需的不對稱 114
◆配件維修，服務含金量定成敗 116
◆工業設計，産品靜銷力真功夫 119
3.工業服務商，雷聲大雨點小 122
◆服務精神，難脫胎於製造文化 122
◆服務標準，存量增量客戶之差 123
◆盈利模式，增值服務如何增收 123
◆産業格局，資本與渠道在觀望 124
◆未來展望，外行介入吹進新風 125
4.軟實力，成就下一波硬實力 125
◆服務為魂，心服務的信服力 125
◆標準為繩，得人心者得先機 126
◆品質為心，優尼斯大有作為 127
第六章 渠道的閤縱連橫機會--戰略為魂，渠道為器 127
1.渠道機會，差異化戰略之魂 129
◆野蠻生長，先快後慢難持久 130
◆廠商博弈，利益機製生內亂 131
◆渠道落地，暢通最後一公裏 132
2.渠道閤縱連橫，劍指終端用戶 133
◆嚮下延伸：企業整閤下遊經銷商 134
◆縱橫交織：經銷商的經營立體化 137
◆深度發展：戰略型終端風起雲湧 140
◆上下打通：經銷王國的産業風雲 143
3.銷售渠道升級，考驗企業管理力 145
◆廠商新聯盟，經銷渠道成就營銷力 146
◆區域化深耕，在地化的綜閤供應商 146
◆銷售執行力，信息為魂的行動機製 146
◆銷售顧問製，解決方案的終極價值 147
4.工業品經銷商，公司化經營之道 147
◆管理規範化，持續賺錢的永動機 148
◆商業金招牌，營銷開發的放大器 148
◆終端生動化，體驗營銷的根據地 149
第七章 藉船齣海的資本機會--競爭力是船，資本力是帆 149
1.高新技術企業的新戰場：新三闆與創業闆 151
◆企業高成長=技術張力+資本拉力+政策推力 151
◆資本高迴報=銷售增長率×市場獨占性×利潤率 152
2.創新型工業品企業，怎樣得到資本青睞 154
◆戰略定位：概念的獨占性X細分市場的引領性 155
◆核心團隊：創業精神+資本態度+領導能力 158
◆營銷抓手：産品靜銷力×渠道動銷力×客戶黏著力 161
3.什麼樣的資本機會，值得您擁有 164
◆有眼光的資本：讓未來潛力在今日塑造 165
◆有資源的資本：小魚遊入到鮮活大湖泊 167
◆有後勁的資本：挫摺中建立堅定的閤作 169
4.創新思維，釋放創業投資的市場力 171
◆投資=投入投業×資本杠杆 172
◆創業=創新思維+創新價值 173
◆人文=人本情懷×分享文化 174
第八章 一擊而中的電商機會--大數據時代，雙核思維登場 175
1.電商的內核，就是信息流與服務鏈 176
◆電商本質，價值流與服務流的暢通 177
◆長尾時代，電商助推細分市場破局 180
◆大數據下，找準數據的商業化齣口 181
2.工業品企業，如何瞄準電商機會 183
◆雙核思維，産品集成與服務集成的雙驅動 184
◆工業品垂直電商，資訊到交易的服務平颱 186
◆電商戰略，戰略定位與流程組織大變革 188
◆電商經營，自營與平颱收入的交相輝映 191
3.電商務實派=電商思維× 商業精神 194
◆電商思維=大數據+大管理 195
◆電商本質=創新精神+經營轉型 197
第九章 機會成就能力的巧勁--先做勢，後做事，再做實 200
1.機會成就能力的巧勁 201
◆企業戰略定位，就是順勢而為 202
◆外部營銷活力，盤活內部管理效力 204
◆建立營銷體係，鞏固經營成果 205
2.成大事，先自治，再藉勢 207
◆核心競爭力，高效組織的四輪驅動 208
◆組織適應力，快速靈活的經營機製 209
3.抓住企業成長機會 211
◆七種成長機會的內在邏輯關係 211
◆捕捉成長機會所需的核心能力 213

前言/序言

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