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內容簡介

　　《外貿新手入門必讀叢書：外貿經典案例手冊》收集瞭涉及對外貿易各個方麵的典型案例，涵蓋瞭外貿術語、外貿閤同、外貿運輸與提單、外貿結算、外貿風險控製、外貿糾紛解決、外貿談判及反傾銷等內容。對於初學外貿或已從事外貿工作的讀者，《外貿新手入門必讀叢書：外貿經典案例手冊》截取曆年來中國企業與他國企業進行交易的典型案例，具有典型性、警醒性。讀者可以從中學習到如何分析和解決對外貿易中的問題，作為自身外貿實踐的參考與藉鑒。通過對這些案例的學習，既可以見微知著地瞭解我國外貿發展的曆史，也可以觸類旁通、舉一反三，從彆人的經驗和教訓中汲取養分。

作者簡介

　　吳強，現供職於河北商務廳對外貿易處，外貿資深學者，培訓講師。從事外貿齣口工作十餘年，有著豐富的實踐經驗，熟悉東南亞、歐美、中東等十多個國傢的海外市場；對企業如何培訓外貿新手、如何組建外貿新團隊、如何拓展市場等領域頗有心得。

內頁插圖

目錄

第一章 外貿基本術語案例
第一節 FOB
第二節 CIF
第三節 DAF
第四節 EXW
第五節 CFR
第六節 FCA
第七節 CPT
第八節 DES
第九節 DEQ
第十節 透過案例看齣口交易中的術語選擇

第二章 外貿閤同相關案例
第一節 一方根本違約可緻閤同解除
第二節 引用“閤同落空”的仲裁案件
第三節 若閤同雙方違約，則定金罰則不適用
第四節 形式發票不能代替正式閤同
第五節 閤同中對檢驗條款的約定
第六節 貿易慣例受法定閤同的約束
第七節 閤同中對賣方的約定
第八節 閤同簽訂不可草率，條款約定要詳盡
第九節 信用證不可代替閤同
第十節 齣口企業貿易閤同履行瑕疵案引發的思考
第十一節 如何確定網絡商務閤同成立的時間和地點
第十二節 買賣閤同是否失效的爭議案

第三章 外貿貨物運輸與提單相關案例
第一節 轉運港需明確
第二節 仔細審核提單
第三節 “允許分批裝運”條款的運用
第四節 提防墜入“貨代提單”的陷阱
第五節 慎用記名提單，謹防貨物被無單提走
第六節 提單“托運人”應明確約定
第七節 外箱尺寸計算失誤造成的損失
第八節 堅持捍衛自身權益，規避“遲延交付”貨物的損害
第九節 規避憑保函換取清潔提單的風險
第十節 略式提單VS租船閤同提單

第四章 外貿結算相關案例
第一節 遠期付款交單的使用及其風險案
第二節 憑副本運輸單據付款案
第三節 托收行要求代收行擔保進口商付款案
第四節 以銀行為付款人引發的托收糾紛案
第五節 開證行在信用證項下，對貨款的付款義務
第六節 慎重選擇保理商
第七節 明確對信用證加價條款的約定以避免損失
第八節 交單付現（CAD）操作失誤的避免
第九節 托收單據丟失引緻糾紛案
第十節 使用混閤支付方式進行的結算
第十一節 匯付在對外貿易中的使用

第五章 外貿風險控製案例
第一節 巧設價款擔保，從容麵對風險
第二節 閤同中對“風險條款”的有效運用
第三節 警惕來自貿易磋商中的風險
第四節 規避信用證中軟條款的風險
第五節 與外匯管製國傢進行齣口交易的風險
第六節 作為中間商的外貿公司所承擔的風險
第七節 作為代理的外貿公司所承擔的風險
第八節 偷逃應繳稅款引緻的風險
第九節 FOB下的風險控製
第十節 外貿單證申的語言錯用風險

第六章 外貿糾紛案例
第一節 齣口貨物不閤格，引緻國外收貨人嚮法院申請信用證“止付令”
第二節 通過貿易國相關政策進行有效追償
第三節 貿易糾紛中的多方責任
第四節 提單侵權糾紛
第五節 因遺失結算單據而導緻的糾紛
第六節 囚包裝條款不明確引緻的糾紛
第七節 貨運代理糾紛案
第八節 貨物買賣閤同糾紛案
第九節 擅自改變補償形式引緻的糾紛
第十節 外貿代理糾紛
第十一節 增減裝條款引緻的糾紛

第七章 外貿反傾銷案例
第一節 中國節能燈在歐盟遭遇萎縮
第二節 中國軸承反傾銷的勝利
第三節 中國自行車企業完勝反傾銷案
第四節 中國與阿根廷的草甘膦反傾銷案
第五節 中國與埃及部分電機反傾銷案
第六節 中國與韓國一次性打火機反傾銷案
第七節 中國與美國濃縮蘋果汁反傾銷案
第八節 積極應訴，多方共同努力反傾銷案

第八章 外貿實戰之如何與客戶進行談判
第一節 做好信息的收集整理工作
第二節 主動讓步，有時是獲得雙贏的最好方法
第三節 閤同條款的談判要嚴格按照邏輯程序，力爭協議擬寫的主動權
第四節 做好談判中的“感情投資”
第五節 以靜製動，以不變應萬變
第六節 轉移矛盾，漁人得利
第七節 適當運用“聲東擊西”策略
第八節 紅白臉策略的運用
第九節 旁敲側擊，間接獲得所需信息
第十節 放長綫釣大魚策略的運用
第十一節 商場中的感恩之心
第十二節 談判中比較策略的運用
第十三節 審時度勢，靈活運用各種談判技巧

第九章 外貿保險其他案例
第一節 被保險人對第三人的權益如何取得
第二節 從保險理賠看“如實告知義務”
第三節 中國信保在外貿中的作用
第四節 外貿業務中的貨運險索賠
第五節 外貿商品檢驗案例
第六節 仲裁的效力隻適用閤同糾紛
第七節 綜閤案例分析一
第八節 綜閤案例分析二
第九節 綜閤案例分析三
第十節 綜閤案例分析四

精彩書摘

　　第七節 適當運用“聲東擊西”策略
　　2009年10月，國內江蘇甲外貿公司打算引進一套塑膠拖鞋生産綫。此時，正好有一傢韓國乙公司想要齣售這樣的生産綫。甲公司在瞭解瞭其生産綫的性能、運轉等情況，確認可引進後，與韓國乙公司取得聯係，就購買其生産綫達成瞭正式的口頭意嚮並開始與其進行談判。
　　當談判進入實質性階段，即報價階段時，韓方錶示：“此條生産綫由韓國非常有口碑的3傢公司共同研發生産，具有當前世界先進水平，全套設備的價格為260萬美元。”說完擺齣一副不容置疑的神情，看上去沒有任何還價的餘地。但是由於甲公司是有備而來，事先對類似生産綫的價格有所瞭解，價格並不會超過200萬美元。很明顯，韓方是故意抬高瞭價格。
　　於是甲公司派齣的代錶說道：“根據談判前我們瞭解到的情報，你方設備的性能與貴國丙會社提供的設備幾乎一樣，但卻以比你方便宜一半的價格齣售。所以在這裏，我代錶甲公司提請你方重新齣示價格。”韓方代錶聽後，交會瞭一下眼神，遂宣告此次談判結束。在第二天的談判開始之前，韓方把各類設備的價格開齣瞭詳細清單，最後在第二次談判中，報齣瞭總價190萬美元的價格。雙方又經過激烈的爭論，最後價格降至150萬美元。這時，韓方錶示這是最低的價格瞭，無法再降低。隨後在持續長達一個禮拜的談判中，雙方展開瞭拉鋸戰，誰都不肯再讓步。
　　甲公司代錶琢磨著應該快要到簽字的時候瞭，但是迴想起整個談判的過程，都是韓方公司在齣價，我方還價，處於較被動的地位。如果韓方認定我方一定會買，那麼想要再壓價就不太可能瞭。於是甲公司代錶靈機一動，決定采用“聲東擊西”策略，與另一傢日本的公司洽談聯係。而這一小小動作很快被韓方發現，而其價格隨即降至130萬美元。
　　甲公司代錶得知消息後，明白自己的策略起瞭作用。這時，又傳來有幾傢外商正在競銷同類的生産綫，甲公司代錶於是決定把握這個情勢，再壓壓價。雙方又開始在談判桌前協商，爭論也逐漸白熱化。在一個上午的談判之後，韓方代錶震怒瞭：“先生，我們一再降低價格，到現在已經降瞭50%，足見我們的誠意。但你們到現在還不在閤同上簽字，是不是太沒有誠意瞭？”說完，把提包摔在瞭桌上。甲公司代錶站起來，說道：“先生，請注意，我們絕對非常有誠意與你們閤作。但是你們的價格，還有現在你們的態度，我們都不能接受。”說完，也把提包摔在瞭桌上，裏麵與日本公司洽談的相關資料透過未上鎖的拉鏈，撒瞭一地。
　　韓方代錶見狀，急忙笑說道：“先生，我作為公司代錶，對價格的決定權限僅此為止，請讓我跟公司請示過後再行商量。”甲公司代錶錶示同意，但強硬地錶明瞭現在的價格不能接受。
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前言/序言

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