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內容簡介

《和君谘詢叢書·醫藥商道：中國醫藥企業實戰案例與觀察》是和君谘詢醫藥醫療事業部基於十餘年的管理谘詢，超過100個客戶和項目的積纍，編寫而成的醫藥企業管理谘詢實錄，案例豐富，一方麵可供谘詢人員參考學習，提高為客戶服務的能力，另一方麵可供相關企業參考，以提高管理能力。

作者簡介

吳清功，和君谘詢集團閤夥人，和君集團戰略管理委員會委員，和君集團醫藥醫療事業部總經理，中國醫藥企業管理協會、中國醫藥企業傢協會副會長；兼任北京市政府醫藥産業顧問、貴州省“十二五”醫藥産業發展特聘專傢，雲南省生物醫藥産業綜閤服務平颱負責人、時代光華特聘高級講師。從事谘詢十餘年，先後為國內五十餘傢大中型醫藥企業提供戰略、組織變革、集團管控、市場營銷等專業服務，為國傢衛生部、工信部、國務院國資委等部委和北京市、雲南省、貴州省政府提供醫藥産業發展谘詢服務。

單鵬安，和君集團閤夥人、醫藥醫療事業部副總經理，醫藥企業營銷及戰略問題專傢。曾在多傢醫藥企業從事市場營銷工作，曆任醫藥代錶、銷售經理、産品經理、高級産品經理、市場總監、營銷管理委員會副主任、事業部副總經理等職。近十年來一直緻力於醫藥和醫療領域的管理谘詢工作，先後為國內外數十傢醫藥企業、醫療機構提供營銷策劃、銷售管理、戰略規劃、組織變革和人力資源管理等方麵的谘詢服務。

內頁插圖

目錄

前言 明天是否依然輝煌

案例篇

東北製藥集團發展戰略規劃

康恩貝集團發展戰略規劃

沃森奇跡，和君見證--沃森生物案例全景介紹

沃森生物衝刺上市：做好路演，成就黑馬

新形勢下沃森生物的戰略選擇

片仔癀戰略規劃：從産品經營到品牌經營

JS藥業戰略規劃項目

國藥集團器械闆塊“十二五”戰略規劃

北京生物製藥産業發展戰略研究

某醫藥包裝行業龍頭企業的戰略規劃

一傢民營醫院的戰略規劃

營銷助力，沃森騰飛

重整旗鼓，首和金海揚帆起航

重構OTC業務核心能力：某知名醫藥企業的營銷組織管控與市場部能力再造

營銷變革助推東藥製劑突破

神威藥業的營銷模式升級

雲南某藥企産品投資規劃案例

華潤雙鶴十年磨一劍，打造降壓藥第一品牌

阿米巴經營：一傢中小型醫藥企業的營銷變革

沃森生物的係統管理提升進程

亞寶藥業的集團管控體係構建

AK藥業人力資源管理的係統提升

悟識篇

中國醫藥企業戰略管理的反思與前瞻

中國醫藥産業地圖與投資指南

資本改變醫藥産業格局

小企業與大集團的戰略差異

從戰略製定到戰略管理

醫藥企業多元化戰略：企業傢內心的最終考量

中藥企業如何打造百年老店

整閤加速，醫藥流通企業如何應對？

美國醫藥流通産業發展曆史和現狀藉鑒

連鎖藥店：嚮7-Eleven學習什麼？

醫藥企業的營銷常見問題及對策

集團化藥企營銷整閤之路

醫藥企業的營銷模式研究

基層醫療市場：想說愛你不容易

藥品專業化推廣模式的發展階梯

醫藥企業産品管理的方法及要領

做好年度營銷計劃，走好新年第一步

醫藥企業的竄貨之治

委員會製：藥企決策模式創新

醫藥企業的項目化管理：以中試放大為例

醫藥企業常見的人力資源問題及對策

如何對醫藥營銷人員進行有效激勵

附錄和君醫藥醫療事業部簡介

精彩書摘

　　三、片仔癀是一係列産品　　與其他製藥公司類似，片仔癀除瞭核心産品突齣以外，還有一係列的其他産品，産品質量在行業內有口皆碑，但始終因為營銷乏力而徘徊不前。　　分析片仔癀的産品組閤，其中有一些是獨傢品種，有一些是外銷品種，其他大部分是大普藥。在當前藥品市場中，誰都知道片仔癀的産品好，但誰都不願意為片仔癀其他産品的高價買單。過去片仔癀的這些産品都是通過與片仔癀打包銷售的，就是隻要你想經營片仔癀，必須要購買一些輔助産品，否則就不讓你經營。但這種做法在近年來廣受渠道的詬病，所以停止瞭，但片仔癀之外的其他産品銷售問題始終沒有得到很好的解決。　　片仔癀公司已經進入到瞭醫藥流通環節，但主要局限在漳州區域，規模很大利潤很薄。公司所控股的藥品批發企業為片仔癀（漳州）醫藥有限公司，是漳州市藥品批發的龍頭企業，在市轄的二甲以上醫院藥品銷售中占有絕對優勢。　　片仔癀化妝品和日化産品作為産品和品牌衍生的一個重要戰略發展方嚮，己成為公司戰略的一個重要的增長點和利潤點。　　藥妝産品：走護膚美膚的創新突破之路。擬從以下幾個方麵入手。①做大做強藥妝品牌，即天然、功效性原料的研究和應用。從産品研發的源頭抓起，做好天然原料、功效性原料的研究，並逐步應用於産品的研製中；籌劃建立或與相關單位戰略閤作建立護膚科研基地，利用護膚科研基地的資源，研究適閤亞洲人皮膚的功能性綠色産品。②係列延伸。一方麵，進一步挖掘、強化片仔癀的功效、特色，做好産品係列的延伸補充；另一方麵，在品牌知名度得到較大提升的情況下，推齣更天然、更時尚、更有含金量、替代升級的片仔癀牌高端美膚係列産品，著重以發展功效性、前沿性的護膚美膚品為主攻點，如祛斑、抗皺、抗過敏、修復、男士係列等，不斷滿足消費者對産品功效的不同需求，目前形成“國密養顔”、“國粹煥顔”、“國色潤顔”三大係列13個分支係列。③品項擴充。擬根據消費者對産品的功能訴求和産品的市場銷售情況，對各係列産品功效進行細分和産品升級，並進行産品品項的閤理發展、科學調整、優勝劣汰，藥妝産品品項擬發展到100個左右單品。　　皇後産品：走民族與時尚兼備之路。堅持民族特色與流行時尚有機結閤，在保持和發揮産品特色和賣點的基礎上，對産品基質進行改進提升，並對産品包裝注入時尚元素，增強時尚感，使産品既富有民族特色又煥發時尚光彩。　　目化産品：走産品中高檔化發展之路。　　片仔癀牙膏：走産品高端、渠道一綫之路，為公司實現跨越式發展提供支撐和保證。自2011年起，啓動和發展片仔癀牙膏項目，充分利用“國寶名藥”片仔癀獨一無二的資源與品牌、産品優勢，在牙膏産品的品質、品項、功效等方麵獨樹一幟，與雲南白藥牙膏分庭抗禮。　　麵對片仔癀這樣一股獨大、其他業務小散亂弱的業務格局，第三個戰略問題隨即撲麵而來：片仔癀的業務競爭該如何有效展開呢？　　經過客觀的分析，片仔癀其他産品雖然有一些很好的品種值得做起來，但在目前的市場環境下，具有很大的挑戰，通過與華潤醫藥的閤作，基本解決掉瞭這部分産品的銷售問題。　　醫藥流通行業盈利性很差，如果不退齣的話則不做具體討論。　　剩下的隻有化妝品和日化品這塊業務瞭。因為藥妝的概念以及中藥牙膏等概念，使得這項業務充滿前景，目前這塊業務基本在按照傳統“生産一批發”的思路運作，提齣瞭一些品牌理念，但隊伍中缺少這方麵的基因，現有隊伍又有很大的排外情結，導緻瞭這塊業務雖然市場環境好，概念符閤消費升級的需求，但卻處於低水平運作狀態，缺乏高舉高打的大思路。　　解剖完每一塊業務以後，答案自然揭曉：維持醫藥流通業務、保證藥品生産業務、重點發展化妝品和日化品業務，片仔癀清晰的三層麵業務戰略躍然紙上。　　……

前言/序言

　　明天是否依然輝煌　　作為一群專門服務於醫藥健康産業的谘詢人，我們常常在思考一個問題：什麼樣的企業纔有未來？今天看似成功的企業，明天是否依然輝煌？　　為此，我們曾經深入研究過去60多年中國醫藥産業變遷史，結果令人感慨萬韆。　　改革開放之前成功的企業，如華北製藥、東北製藥、太原製藥、新華製藥“四大傢族”，主要靠國傢大量投資、分配大量人纔、産品統一調撥發展起來，國傢既是投資者，又是管理者，還是消費者。路徑依賴限製瞭其對環境變化的感知，企業在市場化競爭中慢慢落伍，有的舉步維艱，有的慘遭淘汰。　　改革開放初期的成功企業，如三株集團、紅桃K、貴州神奇、江西匯仁等，抓住藥品市場短缺機會，靠一兩個産品快速發展起來，如今大都光鮮不再，有的甚至已經消亡。這類企業的特點是：産品開發能力影響著企業的競爭能力，産品生命周期決定著企業生命周期。　　實現成功轉型的企業，如揚子江、天士力、齊魯製藥、民生藥業、神威藥業、康恩貝製藥等，它們擺脫體製束縛，采用先進機製，釋放活力，並不斷開發齣好産品、創造齣好模式，企業持續成功。　　發揮資源優勢把企業推嚮高潮的企業，如同仁堂、雲南白藥、片仔癀等，它們能在繼承的基礎上創新，把既有資源用到極緻。而那些不能創新的企業，將走嚮沒落。　　曾經幾乎一無所有、不被人看好，後來迅速捕捉市場機會發展起來的企業，如天士力、修正藥業、四川科倫、仁和集團、九州通等，它們在激烈的市場競爭中誕生，從容應對競爭是它們的天賦。　　也有靠並購做大的企業，如東盛集團、華源集團，但因為忽視産品經營，最終曇花一現。　　在我們看來，那些曾經輝煌無限的企業，後來之所以走嚮沒落，很大程度上是它們沒有時刻保持清醒的頭腦，快速、準確地識彆齣中國醫藥行業所處的發展階段、發展趨勢以及企業競爭所需的核心能力。　　我國醫藥産業在60多年的發展曆程中，經曆過好幾次産業變遷。　　建國後至1984年，我國醫藥産品和服務長期處於短缺狀態，企業申請項目、做大生産規模的能力顯得尤為重要。此時的醫藥企業，大都擁有龐大的生産體係，業務多以原料藥、中間體等工業品為主。　　1985～1995年，隨著民營、外資企業的紛紛進入，藥品供需逐漸平衡，銷售型企業開始齣現。此時的醫藥企業，大都擁有龐大的營銷體係，業務多以製劑等終端産品為主。　　1995年至今，由於同質化供給的持續擴大，我國藥品迅速齣現過剩，市場競爭日趨激烈，生産導嚮型企業日益被市場導嚮型和創新型企業所取代。此時的醫藥企業，大都擁有龐大的研發體係和營銷體係，産品綫以創新藥物為主，銷售以自有隊伍為主。　　顯然，每次産業變遷都對企業的核心能力提齣瞭不同要求，那些不能快速適應環境變化的企業，將不可避免地走嚮衰落和消亡。　　醫藥企業如何理解産業變遷，並做齣最佳的戰略選擇？這裏有一個最典型的案例：維生素c之爭。　　國際製藥巨頭羅氏自從1934年首創維生素C工業閤成以來，一直是大規模生産各種維生素的排頭兵。但在2002年下半年，由於産品利潤率低、價格競爭激烈，它以22．5億歐元的價格，將坐在該行業全球頭把交椅的維生素和精細化工部賣給瞭荷蘭化工巨子帝斯曼（DSM）。與此同時，羅氏非常注重發展另兩大業務：藥品和診斷産品。羅氏認為，這兩大業務纔是醫藥行業未來的主流，因此不斷剝離與這兩大主營業務不相關的業務，如香精香料公司；不斷加強主營業務，收購好的公司和産品，如獲得日本中外製藥的多數股權、收購兩傢生物醫藥公司、收購以診斷産品見長的佛林格曼海姆公司、在主業研發上投入巨資等。　　相反，國內一些醫藥企業卻集中大部分資源投入維生素C的生産經營，在短時間內建造瞭世界上數一數二的産能，最終把國際VC巨頭羅氏、巴斯夫、武田打敗，成為首屈一指的維生素C霸主。但維生素C産業是一個供過於求、成長速度慢、價格波動大的領域，企業增長乏力，盈利不保。與此同時，企業圍繞維生素C大規模生産培育齣來的核心競爭能力，無法支撐其他業務快速發展。　　……
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案例詳實，有趣，有感，有幫助。

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東西不錯很實用，快遞很給力。

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好書，京東自營物流快

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不錯 可以推薦 看看

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收藏

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和君的書，感覺太空洞，就是介紹，好像是和君的廣告書一樣，看瞭過眼癮

評分☆☆☆☆☆

挺好的經常買，挺好的經常買，挺好的經常買

評分☆☆☆☆☆

後來聰明的小日本特意生産瞭220V的馬桶蓋來賣給中國人，這些馬桶都有同一個産地：杭市州下沙區鬆下工業區。

評分☆☆☆☆☆

信賴京東，物流很快，但書有髒的情況！

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