大客戶銷售 謀攻之道 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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徐暉，齊洋鈺 著

出版社： 中国人民大学出版社

ISBN：9787300204741

版次：1

商品编码：11615281

包装：平装

开本：16全

出版时间：2015-01-01

用纸：胶版纸

页数：240

內容簡介

　　客戶居然在做過兩輪産品考察後取消瞭本年度的采購計劃，銷售預測齣現巨大缺口。　　客戶的標書一看就是比照對手的參數來寫的，就算把價格降到底，也難有機會。　　機器終於順利進場瞭，還沒來得及高興，售後服務救齣瞭問題，在緊跟其後的招標中被客戶全麵封殺。　　如果你非常熟悉上麵的場景，如果這些問題仍然在睏擾著你，這本書你就買對瞭。《大客戶銷售：謀攻之道》探討瞭大客戶銷售中的三個基本問題：　　人。客戶究竟基於什麼理由做齣采購決策是銷售人員必須掌握的，《大客戶銷售：謀攻之道》通過五維模型和銷售路徑來剖析人的問題。　　流程。銷售人員要踩準客戶的采購節奏，引導客戶做齣有利於己方的決策。《大客戶銷售：謀攻之道》將采購流程分為四個階段，詳細闡述每個階段的問題和銷售人員應該完成的工作。　　方案。很多銷售人員都會抱怨自己公司的産品和價格與競爭對手相比沒有優勢。《大客戶銷售：謀攻之道》通過BVF模型、標準建立等工具，闡述如何讓方案體現差異化，成為客戶的選擇。

作者簡介

　　徐暉，SCG優訓閤夥人，《商業評論》特約撰稿人，曾任職於全國性金融公司銷售培訓總監，搭建瞭全國銷售隊伍三級銷售培訓體係。　　十餘年從事企業銷售培訓工作，具有豐富的營銷和培訓工作實際經驗。長期關注高科、工業、金融等領域，對B2B銷售具有深入研究，加盟SCG上海優訓之後，參與研發SCG多門大客戶銷售行業核心課程，為多傢世界500強企業提供定製課程研發、谘詢項目和培訓授課，緻力於提升客戶公司的業績及員工銷售能力。
　　齊洋鈺，SCG優訓閤夥人，《商業評論》特約撰稿人，曆任某全球著名軟件CRM實施谘詢顧問、某著名谘詢公司華東區銷售總監、澳洲某大學在華院長。　　十餘年從事銷售谘詢和培訓教育工作，精研IT、工業和銀行業銷售變革和轉型。多年來緻力於幫助提升客戶公司大客戶銷售的“贏率、利潤率和客戶關係健康度”，為眾多一流品牌大客戶銷售團隊服務範疇從銷售策略建立、培訓體係建設型到績效改進落地，均劍指銷售業績的長期健康提升。參與研發SCG多門大客戶銷售行業核心課程，同時為SCG資深顧問。

目錄

第1部分 大客戶銷售的基本概念
第1章 銷售“格言”的局限性——大客戶銷售的特點
在大客戶銷售中失效的“格言”
大客戶銷售的特點
銷售模式的演變
大客戶銷售的道與術
銷售是藝術還是技術
第2章 缺乏常識做不好大客戶銷售——大客戶銷售的常識
大客戶銷售的常見錯誤
為客戶著想
雙贏

第2部分 客戶采購行為分析
第3章 人、流程、方案——大客戶采購的三個關鍵因素
人
采購流程
方案
第4章 不是每個人都可以搞定——客戶決策結構分析
五維模型
客戶微觀分析
宏觀分析
五維模型如何指導銷售策略
五維模型的挑戰
第5章 一個好漢三個幫——銷售的進入路徑
銷售的進入路徑
見到決策者說什麼
時光倒流法
培訓支持者

第3部分 大客戶銷售流程
第6章 謀定而後動——銷售流程與采購流程
買不買——大客戶采購的確認需求
買誰的——大客戶采購的評估方案
真要買你的嗎——大客戶采購的解決疑慮
買對瞭嗎——大客戶采購的實施安裝
采購流程的反復
第7章 不要在錯誤的客戶上浪費精力——大客戶銷售的商機評估
客戶價值
客戶價值矩陣
開局定位
開局定位九宮格
案例復盤 //
第8章 從哪兒來？到哪兒去？——大客戶銷售的需求挖掘
需求的定義
明確需求和隱含需求
業務需求和個人需求
需求的瀑布鏈
通過BVF模型分析業務需求
需求和要求
通過提問挖掘需求
第9章 在同質化的時代製造差異化——大客戶銷售的方案呈現
如何判斷客戶是否已有采購標準
建立標準
改變標準
如何評價競爭對手
提交方案的時機
方案該包括哪些要素
方案如何呈現
第10章 如何剋服“婚前恐懼癥”——大客戶銷售的解決疑慮
解決疑慮不是處理異議
臨近簽約的客戶心理變化
疑慮的錶現
領先時的對策
落後時的對策
談判
談判中的三要素
第11章 打造長期的生意——大客戶銷售的方案實施
方案實施階段的常見風險
開發新需求

第4部分 大客戶經理的自我修煉
第12章 大客戶經理的個人成長
銷售人員是乾什麼的
銷售的“五纔”——大客戶經理的能力要求
大客戶經理的成長之路
後記

前言/序言

　　前言　　銷售的術與道　　客戶已經做過兩輪産品考察瞭，居然又取消瞭本年度的采購計劃，銷售預測齣現瞭巨大缺口。　　明明是你的鐵杆內綫，開會討論時居然擺齣一副公平公正的態度不幫你說話。　　拿到的標書一看就是比照著對手的參數來寫的，就算把價格放到底，也難有機會。　　明明都已經簽閤同瞭，款項就是遲遲不到位。　　機器終於順順當當進場瞭，還沒來得及高興，售後服務齣瞭問題，緊跟其後的更大規模的招標中，被客戶全麵封殺。　　如果你非常熟悉上麵這些場景，如果這些問題仍然在睏擾著你，這本書你就買對瞭。　　一傢企業的銷售行為，如果按照麵嚮的客戶來分類，可以分為麵嚮個人消費者的銷售（businesstocustumer，B2C）和麵嚮企業客戶的銷售（businesstobusiness，B2B）。這兩類銷售行為有著巨大的不同，比如，上麵的五個場景，對於B2B的銷售人員來說不會陌生，而B2C的銷售人員可能完全不知道是什麼意思。　　這本書是寫給B2B的銷售人員看的。在大客戶銷售中，銷售人員需要具備兩項本事。一項是“術”，也就是銷售技巧，指的是在一次銷售拜訪中搞定一個（或幾個）人的本事，考驗的是銷售人員的即時反應、察言觀色、溝通技巧，在“術”上修煉優秀的銷售人員，在交談中總能讓人覺得愉快、自然、不會冷場、有感染力，甚至在生活中接觸也讓人覺得很舒服。另一項本事是“道”，也就是策略能力，指的是在一單生意中怎麼布局，在麵對客戶多人決策時，先見誰、再見誰，在比較漫長的銷售周期中，先乾什麼、再乾什麼。在“道”上有著很好修煉的銷售人員，也許不那麼顯山露水，但是在長達數月甚至跨年的大項目上，有著精準的判斷和有效的控製。　　拿B2C銷售來說，比如店麵銷售中，銷售人員隻需要把“術”的技巧練好就可以瞭，如果在有限的接待時間內不能和客戶簽約或者激起客戶的購買欲望，這一單生意多半就黃瞭。即使一些銷售周期比較長的産品比如汽車、個人理財等，銷售人員也不會麵臨多人決策的問題，施展高超的“術”讓客戶信任就可以瞭。然而，大客戶銷售中，對“道”的理解要超越對“術”的運用，一個在“術”上沒有問題的銷售人員，在“道”上犯瞭錯誤依然不可能成單，找瞭不該找的人，在錯誤的時間呈現方案等，這些都會毀掉一單生意，一名“術”的技巧高超的銷售人員，有可能在開好瞭每一次會、每一次都讓拜訪對象對自己贊賞有加的情況下，由於“道”上的失誤而丟掉業務，這樣的案例數不勝數。　　本書的目的是厘清大客戶銷售中“道”的問題，而關於“導嚮成交的話術”、“必然成單的收尾技巧”等“術”的層麵的問題，不是本書討論的話題，甚至我們也不相信在麵嚮大客戶的復雜銷售中會存在一種必然成功的話術和技巧。　　本書將討論大客戶銷售的三個基本問題：　　第一個是人。雖然麵對的客戶是企業，但做齣采購決策的是企業中的某些人，最終的采購決策是這些人代錶各自的利益博弈的結果。人是大客戶銷售中最重要的因素，每個人究竟基於什麼理由做齣采購決策是銷售人員必須掌握的。本書將通過五維模型和銷售路徑來剖析人的問題。　　第二個是流程。在長達幾個月甚至跨年的項目銷售過程中，客戶有自己的采購流程，在每個階段有不同的問題需要解決。銷售人員要做的是踩準客戶的采購節奏，幫助和引導客戶做齣有利於己方的決策。本書將把采購流程分為四個階段，對每個階段的問題和銷售人員應該完成的工作進行闡述。　　第三個是方案。在産品同質化越來越嚴重、信息越來越透明的今天，很多銷售人員都會抱怨公司的産品和價格有缺陷，與競爭對手相比沒有優勢（有趣的是，幾乎所有的頂級銷售人員都不會認為這是個障礙）。本書將通過BVF模型、標準建立等工具，來闡述如何讓方案顯示齣差異，成為客戶的首選。　　從事大客戶銷售是一項非常具有挑戰性的工作，希望本書能夠對從事這一職業的人有所幫助。

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还不错，店家也比较有耐心，下次再来买。

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还不错，同事推荐的。还没怎么看。

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好书，得到了经验，不错。

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我也很想学习，每个人都能找到他想要的。实战也就是贴近身边的。

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送货速度非常快，书还没开始看。

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公司使用，公司使用。

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货收到了，质量很好，不错，喜欢

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