大客戶銷售 謀攻之道 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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徐暉，齊洋鈺 著

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 大客戶
• 銷售策略
• 商務談判
• 客戶關係
• 銷售管理
• 營銷
• 商業
• 職場
• 成功學

出版社： 中国人民大学出版社

ISBN：9787300204741

版次：1

商品编码：11615281

包装：平装

开本：16全

出版时间：2015-01-01

用纸：胶版纸

页数：240

內容簡介

　　客戶居然在做過兩輪産品考察後取消瞭本年度的采購計劃，銷售預測齣現巨大缺口。　　客戶的標書一看就是比照對手的參數來寫的，就算把價格降到底，也難有機會。　　機器終於順利進場瞭，還沒來得及高興，售後服務救齣瞭問題，在緊跟其後的招標中被客戶全麵封殺。　　如果你非常熟悉上麵的場景，如果這些問題仍然在睏擾著你，這本書你就買對瞭。《大客戶銷售：謀攻之道》探討瞭大客戶銷售中的三個基本問題：　　人。客戶究竟基於什麼理由做齣采購決策是銷售人員必須掌握的，《大客戶銷售：謀攻之道》通過五維模型和銷售路徑來剖析人的問題。　　流程。銷售人員要踩準客戶的采購節奏，引導客戶做齣有利於己方的決策。《大客戶銷售：謀攻之道》將采購流程分為四個階段，詳細闡述每個階段的問題和銷售人員應該完成的工作。　　方案。很多銷售人員都會抱怨自己公司的産品和價格與競爭對手相比沒有優勢。《大客戶銷售：謀攻之道》通過BVF模型、標準建立等工具，闡述如何讓方案體現差異化，成為客戶的選擇。

作者簡介

　　徐暉，SCG優訓閤夥人，《商業評論》特約撰稿人，曾任職於全國性金融公司銷售培訓總監，搭建瞭全國銷售隊伍三級銷售培訓體係。　　十餘年從事企業銷售培訓工作，具有豐富的營銷和培訓工作實際經驗。長期關注高科、工業、金融等領域，對B2B銷售具有深入研究，加盟SCG上海優訓之後，參與研發SCG多門大客戶銷售行業核心課程，為多傢世界500強企業提供定製課程研發、谘詢項目和培訓授課，緻力於提升客戶公司的業績及員工銷售能力。
　　齊洋鈺，SCG優訓閤夥人，《商業評論》特約撰稿人，曆任某全球著名軟件CRM實施谘詢顧問、某著名谘詢公司華東區銷售總監、澳洲某大學在華院長。　　十餘年從事銷售谘詢和培訓教育工作，精研IT、工業和銀行業銷售變革和轉型。多年來緻力於幫助提升客戶公司大客戶銷售的“贏率、利潤率和客戶關係健康度”，為眾多一流品牌大客戶銷售團隊服務範疇從銷售策略建立、培訓體係建設型到績效改進落地，均劍指銷售業績的長期健康提升。參與研發SCG多門大客戶銷售行業核心課程，同時為SCG資深顧問。

目錄

第1部分 大客戶銷售的基本概念
第1章 銷售“格言”的局限性——大客戶銷售的特點
在大客戶銷售中失效的“格言”
大客戶銷售的特點
銷售模式的演變
大客戶銷售的道與術
銷售是藝術還是技術
第2章 缺乏常識做不好大客戶銷售——大客戶銷售的常識
大客戶銷售的常見錯誤
為客戶著想
雙贏

第2部分 客戶采購行為分析
第3章 人、流程、方案——大客戶采購的三個關鍵因素
人
采購流程
方案
第4章 不是每個人都可以搞定——客戶決策結構分析
五維模型
客戶微觀分析
宏觀分析
五維模型如何指導銷售策略
五維模型的挑戰
第5章 一個好漢三個幫——銷售的進入路徑
銷售的進入路徑
見到決策者說什麼
時光倒流法
培訓支持者

第3部分 大客戶銷售流程
第6章 謀定而後動——銷售流程與采購流程
買不買——大客戶采購的確認需求
買誰的——大客戶采購的評估方案
真要買你的嗎——大客戶采購的解決疑慮
買對瞭嗎——大客戶采購的實施安裝
采購流程的反復
第7章 不要在錯誤的客戶上浪費精力——大客戶銷售的商機評估
客戶價值
客戶價值矩陣
開局定位
開局定位九宮格
案例復盤 //
第8章 從哪兒來？到哪兒去？——大客戶銷售的需求挖掘
需求的定義
明確需求和隱含需求
業務需求和個人需求
需求的瀑布鏈
通過BVF模型分析業務需求
需求和要求
通過提問挖掘需求
第9章 在同質化的時代製造差異化——大客戶銷售的方案呈現
如何判斷客戶是否已有采購標準
建立標準
改變標準
如何評價競爭對手
提交方案的時機
方案該包括哪些要素
方案如何呈現
第10章 如何剋服“婚前恐懼癥”——大客戶銷售的解決疑慮
解決疑慮不是處理異議
臨近簽約的客戶心理變化
疑慮的錶現
領先時的對策
落後時的對策
談判
談判中的三要素
第11章 打造長期的生意——大客戶銷售的方案實施
方案實施階段的常見風險
開發新需求

第4部分 大客戶經理的自我修煉
第12章 大客戶經理的個人成長
銷售人員是乾什麼的
銷售的“五纔”——大客戶經理的能力要求
大客戶經理的成長之路
後記

前言/序言

　　前言　　銷售的術與道　　客戶已經做過兩輪産品考察瞭，居然又取消瞭本年度的采購計劃，銷售預測齣現瞭巨大缺口。　　明明是你的鐵杆內綫，開會討論時居然擺齣一副公平公正的態度不幫你說話。　　拿到的標書一看就是比照著對手的參數來寫的，就算把價格放到底，也難有機會。　　明明都已經簽閤同瞭，款項就是遲遲不到位。　　機器終於順順當當進場瞭，還沒來得及高興，售後服務齣瞭問題，緊跟其後的更大規模的招標中，被客戶全麵封殺。　　如果你非常熟悉上麵這些場景，如果這些問題仍然在睏擾著你，這本書你就買對瞭。　　一傢企業的銷售行為，如果按照麵嚮的客戶來分類，可以分為麵嚮個人消費者的銷售（businesstocustumer，B2C）和麵嚮企業客戶的銷售（businesstobusiness，B2B）。這兩類銷售行為有著巨大的不同，比如，上麵的五個場景，對於B2B的銷售人員來說不會陌生，而B2C的銷售人員可能完全不知道是什麼意思。　　這本書是寫給B2B的銷售人員看的。在大客戶銷售中，銷售人員需要具備兩項本事。一項是“術”，也就是銷售技巧，指的是在一次銷售拜訪中搞定一個（或幾個）人的本事，考驗的是銷售人員的即時反應、察言觀色、溝通技巧，在“術”上修煉優秀的銷售人員，在交談中總能讓人覺得愉快、自然、不會冷場、有感染力，甚至在生活中接觸也讓人覺得很舒服。另一項本事是“道”，也就是策略能力，指的是在一單生意中怎麼布局，在麵對客戶多人決策時，先見誰、再見誰，在比較漫長的銷售周期中，先乾什麼、再乾什麼。在“道”上有著很好修煉的銷售人員，也許不那麼顯山露水，但是在長達數月甚至跨年的大項目上，有著精準的判斷和有效的控製。　　拿B2C銷售來說，比如店麵銷售中，銷售人員隻需要把“術”的技巧練好就可以瞭，如果在有限的接待時間內不能和客戶簽約或者激起客戶的購買欲望，這一單生意多半就黃瞭。即使一些銷售周期比較長的産品比如汽車、個人理財等，銷售人員也不會麵臨多人決策的問題，施展高超的“術”讓客戶信任就可以瞭。然而，大客戶銷售中，對“道”的理解要超越對“術”的運用，一個在“術”上沒有問題的銷售人員，在“道”上犯瞭錯誤依然不可能成單，找瞭不該找的人，在錯誤的時間呈現方案等，這些都會毀掉一單生意，一名“術”的技巧高超的銷售人員，有可能在開好瞭每一次會、每一次都讓拜訪對象對自己贊賞有加的情況下，由於“道”上的失誤而丟掉業務，這樣的案例數不勝數。　　本書的目的是厘清大客戶銷售中“道”的問題，而關於“導嚮成交的話術”、“必然成單的收尾技巧”等“術”的層麵的問題，不是本書討論的話題，甚至我們也不相信在麵嚮大客戶的復雜銷售中會存在一種必然成功的話術和技巧。　　本書將討論大客戶銷售的三個基本問題：　　第一個是人。雖然麵對的客戶是企業，但做齣采購決策的是企業中的某些人，最終的采購決策是這些人代錶各自的利益博弈的結果。人是大客戶銷售中最重要的因素，每個人究竟基於什麼理由做齣采購決策是銷售人員必須掌握的。本書將通過五維模型和銷售路徑來剖析人的問題。　　第二個是流程。在長達幾個月甚至跨年的項目銷售過程中，客戶有自己的采購流程，在每個階段有不同的問題需要解決。銷售人員要做的是踩準客戶的采購節奏，幫助和引導客戶做齣有利於己方的決策。本書將把采購流程分為四個階段，對每個階段的問題和銷售人員應該完成的工作進行闡述。　　第三個是方案。在産品同質化越來越嚴重、信息越來越透明的今天，很多銷售人員都會抱怨公司的産品和價格有缺陷，與競爭對手相比沒有優勢（有趣的是，幾乎所有的頂級銷售人員都不會認為這是個障礙）。本書將通過BVF模型、標準建立等工具，來闡述如何讓方案顯示齣差異，成為客戶的首選。　　從事大客戶銷售是一項非常具有挑戰性的工作，希望本書能夠對從事這一職業的人有所幫助。

大客戶銷售：謀攻之道 內容摘要 本書並非一本詳述具體銷售技巧的書籍，而是聚焦於大客戶銷售領域中更為宏觀、策略性的思維模式與方法論。它深入剖析瞭大客戶銷售的本質，揭示瞭其與普通銷售在思維層麵、操作層麵存在的根本性差異。本書的核心在於“謀攻”，即在進入實質性銷售流程之前，所進行的深入研究、周密策劃、戰略布局以及對客戶組織、決策鏈、業務痛點、未來發展方嚮的精準洞察。作者認為，成功的銷售並非源於一時的口纔或技巧，而是建立在一係列精心設計的“攻心”與“攻勢”之上，是企業戰略與銷售策略深度融閤的體現。 本書首先從戰略高度界定瞭大客戶銷售的範疇，強調其不再是簡單的産品推銷，而是成為企業間深度戰略閤作的起點。作者通過大量案例分析，闡述瞭大客戶銷售的“高門檻”、“長周期”、“高復雜度”以及“高價值”等特點，並指齣理解和適應這些特點是展開有效銷售的前提。 接著，本書詳細闡述瞭“謀”的重要性，將之比喻為戰場上的運籌帷幄。這包括： 一、客戶洞察的深度與廣度： 組織架構與權力網絡解析： 作者強調，瞭解客戶的組織架構不僅僅是看部門劃分，更要深入挖掘隱藏在錶麵之下的權力中心、影響者、決策者、使用者、阻礙者以及潛在的擁護者。這需要通過多方信息渠道（公開資料、行業報告、人脈網絡、會議交流）進行交叉驗證，構建清晰的客戶組織關係圖譜。 業務邏輯與價值鏈剖析： 每一傢企業都有一套自己的業務運作邏輯和價值實現鏈條。本書指導讀者如何去理解客戶的核心業務是什麼，其收入來源是什麼，成本結構是怎樣的，利潤是如何産生的，以及客戶在其行業價值鏈中所處的位置。隻有深刻理解這些，纔能找到我們産品或服務真正能為客戶創造的價值點。 痛點挖掘與需求升級： 大客戶銷售的成功往往源於解決瞭客戶最棘手、最關鍵的問題。本書不滿足於客戶錶麵的需求，而是教導讀者如何通過提問、觀察、分析，從“已知痛點”挖掘齣“潛在痛點”甚至“未來痛點”。更重要的是，要能將這些痛點與客戶的戰略目標聯係起來，引導客戶認識到問題的緊迫性和解決方案的價值，從而實現需求的“升級”。 競爭格局與閤作動機分析： 瞭解客戶所處的競爭環境，他們的競爭對手是誰，他們的競爭優勢和劣勢是什麼，以及他們與潛在供應商閤作的可能性和動機（如為瞭鞏固市場地位、降低成本、提升效率、引入創新等）。這些分析有助於我們在談判中占據更有利的位置，並為客戶提供差異化的價值。 文化與價值觀的理解： 客戶企業的文化和價值觀會深刻影響其決策方式和閤作偏好。本書強調要嘗試去理解客戶的決策風格（是傾嚮於保守還是激進？是注重短期效益還是長期發展？）、溝通習慣以及企業文化特質，從而調整自己的溝通策略和閤作方式，建立信任。 二、戰略規劃的精細與前瞻： 目標設定與優先級排序： 在充分洞察的基礎上，本書指導讀者如何為每一次大客戶銷售設定清晰、可衡量、可達成、相關性強且有時間限製（SMART）的目標。同時，要學會對目標進行優先級排序，區分哪些是必須達成的，哪些是錦上添花的。 進入策略與路徑選擇： 並非所有客戶都適閤直接切入。本書探討瞭多種進入策略，例如通過某個具體項目切入、通過現有閤作關係滲透、通過行業展會或活動建立聯係、通過內部推薦等。根據客戶的特點和我們自身的資源，選擇最有效的進入路徑。 解決方案設計與價值主張： 大客戶銷售的核心是提供解決方案，而非單一産品。本書強調解決方案的定製化和集成化，以及如何清晰地闡述解決方案如何為客戶帶來具體的、量化的價值（ROI - 投資迴報率）。價值主張需要言簡意賅，直擊客戶痛點，並與客戶的戰略目標掛鈎。 利益相關者管理與關係構建： 大客戶銷售涉及復雜的利益相關者網絡。本書詳述瞭如何識彆關鍵人物，並根據他們的角色、影響力和潛在利益，製定個性化的溝通和關係維護策略。建立信任、爭取支持、化解阻力是貫穿始終的重點。 風險評估與應對預案： 任何銷售過程都伴隨風險。本書指導讀者識彆潛在的風險，如閤同糾紛、技術兼容性問題、客戶內部政治鬥爭、市場變化等，並提前製定應對預案，將風險降到最低。 三、執行落地的關鍵要素： 跨部門協作與內部賦能： 大客戶銷售往往需要公司內部多個部門（如技術、産品、法務、財務、項目管理）的緊密協作。本書強調建立高效的內部協作機製，確保信息暢通，資源到位，從而支持外部銷售的順利進行。 談判策略與博弈智慧： 談判是大客戶銷售中的重要環節。本書並非提供萬能的談判技巧，而是強調在深入研究和周密策劃的基礎上，進行有策略、有原則的談判，理解對方的底綫，尋求共贏，並為達成長期閤作奠定基礎。 項目交付與持續服務： 銷售的完成並非終點，而是新閤作的起點。本書強調項目交付的質量與效率，以及後續持續的服務與支持的重要性。通過卓越的交付和持續的服務，鞏固客戶關係，挖掘新的閤作機會，實現客戶價值的最大化。 復盤與迭代優化： 每一次銷售活動的結束，都應進行深刻的復盤。本書強調從成功和失敗的案例中學習，總結經驗教訓，不斷優化銷售策略和方法，形成持續的學習和改進閉環。 本書的“謀攻之道”強調的是一種係統性、前瞻性的銷售思維。它要求銷售人員從“戰術傢”轉變為“戰略傢”，從“産品推銷員”轉變為“客戶的戰略夥伴”。通過深入的客戶洞察、精細的戰略規劃以及有效的執行落地，最終實現與大客戶的共贏發展。本書適閤所有在大客戶銷售領域摸索、希望提升業績的銷售專業人士，以及尋求將銷售能力提升至戰略層麵的企業管理者。它將幫助讀者構建一套堅實的“謀攻”體係，在復雜的大客戶市場中，從容應對挑戰，抓住機遇，實現可持續的銷售增長。

评分☆☆☆☆☆

《大客戶銷售 謀攻之道》這個書名，讓我對它所蘊含的銷售哲學充滿瞭好奇。我一直覺得，大客戶的銷售過程，與其說是一場交易，不如說是一場漫長而復雜的“心理戰”和“關係構建”。“謀攻”二字，給我一種預示著這本書會揭示一些隱藏在大客戶銷售背後的深層邏輯和高級技巧。我很好奇，作者是如何將“謀”與“攻”巧妙地結閤在一起的。在“謀”的層麵，這本書會不會講述如何進行深入的市場調研，如何分析客戶的組織結構、文化、戰略方嚮，甚至是如何預測他們的未來需求？而在“攻”的層麵，又會是如何去執行，如何去突破層層阻礙，如何去贏得關鍵人物的信任，最終促成閤作。我尤其期待書中能有一些關於“攻心計”的探討，畢竟大客戶銷售很大程度上是關於影響和說服決策者。這本書會不會提供一些關於如何識彆和應對客戶的“防備心理”的方法？又或者，是如何在不引起客戶警惕的情況下，逐步滲透並展示自身價值？我感覺這本書會超越一般的銷售技巧，更注重策略的製定和執行的藝術，這對於我這樣希望在復雜商業環境中遊刃有餘的銷售人員來說，非常有吸引力，它 promises to be more than just a how-to guide.

评分☆☆☆☆☆

這個書名，《大客戶銷售 謀攻之道》，光是聽起來就讓我感覺它不是一本普通的銷售教材。我總是覺得，大客戶銷售，特彆是那種價值數百萬甚至上億的項目，背後一定隱藏著一套非常精妙的“戰略”。“謀攻”這兩個字，就直接點明瞭這種戰略性，仿佛在告訴你，這不是靠蠻力推銷，而是靠智慧和周密的計劃去“攻下”目標。我很好奇，這本書會詳細闡述什麼樣的“謀”？是關於如何提前洞察客戶的潛在需求，如何利用市場信息和行業趨勢來製定自己的“戰術”？還是關於如何去瞭解對方的“軍情”，包括他們的競爭對手、內部的政治格局、以及決策者的個人偏好？而“攻”又是如何實現的呢？是關於如何進行一場精心設計的“攻勢”，如何一步步瓦解對方的“防綫”，如何在高層會談中施展“心理戰術”？我猜測，這本書可能會分享一些非常規的銷售方法，一些不為人知的“套路”，用來幫助銷售人員在激烈的競爭中，齣奇製勝。它給我的感覺是，它將銷售視為一場智力博弈，而這本書就是你手中的“棋譜”，教你如何運籌帷幄，最終贏得勝利。

评分☆☆☆☆☆

這本書的書名《大客戶銷售 謀攻之道》聽起來就很有吸引力，立刻勾起瞭我對銷售策略的興趣。我一直覺得，大客戶銷售不僅僅是産品的推銷，更像是一場精心策劃的戰役，需要深謀遠慮和齣奇製勝的策略。書名中的“謀攻之道”讓我聯想到古代兵法中的“孫子兵法”或是“三十六計”，那種運籌帷幄、知己知彼、百戰不殆的智慧，不知道在這本書中是如何被應用於現代大客戶銷售場景的。我很好奇作者會如何將傳統的謀略與現代商業環境相結閤，例如，如何在大客戶關係中識彆“敵情”，製定“攻勢”方案，如何運用“離間計”來瓦解對手的優勢，又或者如何通過“聲東擊西”來達到齣其不意的效果。這本書會不會提供一些實操性的案例，展示那些在復雜的大客戶談判中，銷售人員是如何憑藉智慧和策略，最終贏得訂單的？我尤其期待書中能夠闡述如何在高層決策者之間建立信任，如何捕捉他們的真實需求，甚至如何在他們未意識到的潛在需求上進行引導。總而言之，這本書給我的初步印象是，它並非一本枯燥的理論堆砌，而是充滿瞭智慧和策略，能夠幫助銷售人員實現從“推銷者”到“戰略傢”的轉變，這對於我這樣渴望提升銷售技巧的人來說，無疑具有極大的吸引力。

评分☆☆☆☆☆

拿到《大客戶銷售 謀攻之道》這本書，我最先被吸引的是它的“謀攻”二字，這是一種非常主動且富有策略性的錶述，而非被動的“防守”或“應變”。這讓我聯想到，在麵對那些體量龐大、需求復雜的潛在客戶時，傳統的銷售模式可能已經不再適用。這本書會不會深入探討如何進行前期的大客戶市場分析，如何精準地定位那些最有價值的目標，以及如何製定一套切實可行的“進攻”計劃，就像在戰場上一樣，明確目標、選擇路徑、調動資源。我猜測，書中可能會有關於如何建立“情報網絡”，瞭解客戶內部的決策流程、關鍵人物、潛在的阻礙因素等內容。同時，“謀攻”也意味著要有迂迴和策略，或許這本書會介紹一些非直接的接觸方式，或者如何通過第三方引入，來逐步打開客戶的局麵。我對書中關於“如何齣奇製勝”的部分特彆感興趣，在一些看似沒有機會的項目中，如何利用一些意想不到的切入點，或者齣人意料的解決方案，來贏得客戶的青睞。這不僅僅是關於如何說服，更是關於如何“打動”和“引領”。這本書的書名讓我感覺它提供瞭一種全新的視角，將大客戶銷售提升到瞭戰略戰術的高度，這對於我這樣想要在競爭激烈的市場中脫穎而齣的人來說，充滿瞭探索的價值。

评分☆☆☆☆☆

《大客戶銷售 謀攻之道》這個書名，真的讓我眼前一亮。我一直認為，與普通消費者銷售不同，大客戶銷售更像是一門藝術，一門需要深厚策略和長遠布局的藝術。“謀攻之道”這幾個字，立刻勾勒齣一幅畫麵，仿佛是在講述一場精心策劃的商業戰役，而銷售人員則是運籌帷幄的指揮官。我非常好奇，書中會如何闡述“謀”的藝術？是關於如何通過深入的市場調研，精準把握大客戶的戰略方嚮和痛點？還是關於如何構建強大的信息網絡，瞭解客戶內部的決策鏈條和關鍵人物？更或者，是如何在競爭對手尚未察覺的情況下，悄悄布下“棋子”，為自己的“進攻”鋪平道路？而“攻”又將如何體現？是關於如何設計一場引人入勝的價值展示，如何用精準的解決方案打動高層管理者？還是關於如何通過巧妙的溝通技巧，化解客戶的疑慮，建立持久的信任？我感覺，這本書不僅僅會提供銷售技巧，更重要的是會提供一種思維模式，一種將銷售過程上升到戰略高度的思考方式。它 promises to equip me with the tools to truly strategize and win in the complex world of big client deals.

评分☆☆☆☆☆

好书?

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不错的模型，有可借鉴之处

评分☆☆☆☆☆

好！！！！！！！！！！！

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还没开始看呢，印刷不错

评分☆☆☆☆☆

正好看到这本书 正好我是坐大客户销售工作的 很有用的一本书 快递神速

评分☆☆☆☆☆

书不错，挺实用的

评分☆☆☆☆☆

买来学习 哈撒哟人做一lzwwwwww一名民族园

评分☆☆☆☆☆

还没来得及看，应该不错。

评分☆☆☆☆☆

很好的一本书，很有收获