産品特色

編輯推薦

　　全球暢銷書《商業模式新生代》作者的又一力作！

　　18種語言譯本！聚焦於商業模式設計的核心環節和關鍵思考工具——價值主張設計。

內容簡介

　　這本書的基本理念與《商業模式新生代》一緻，但更聚焦於商業模式設計核心的部分——價值主張設計。任何成功的商業模式都是基於偉大的價值主張的嵌入。

　　本書聚焦於的代價做齣較好的創新；聚焦於支付較少的費用獲得巨大的用戶數量；聚焦於用戶是怎麼來衡量産品的成功；聚焦於高價值的工作、有效的服務、能獲得收益的事；聚焦於通過價值主張畫布設計、測試、創建和管理客戶真正想要的産品和服務。

作者簡介

　　亞曆山大·奧斯特瓦德（Alex Osterwalder），

　　亞曆山大· 奧斯特瓦德博士是國際暢銷書《商業模式新生代》的第1作者，充滿激情的企業傢、演講者。作為聯閤創始人，Strategyzer是一傢專注於戰略管理與創新工具和內容的軟件公司。奧斯特瓦德博士發明瞭商業模式畫布，作為一種設計、測試、構建和管理商業模型的戰略管理工具，被可口可樂、通用電氣、 寶潔、萬事達卡、愛立信、樂高和3M公司等廣泛使用。他經常在公司和包括斯坦福大學、伯剋利分校、麻省理工學院、IESE商學院、IMD在內的世界各地的大學裏發錶主題演講。

　　伊夫·皮尼厄（Yves Pigneur），

　　伊夫·皮尼厄博士是《商業模式新生代》的閤著者，洛桑大學信息係統管理教授。他曾在美國、加拿大和新加坡作為客座教授。伊夫經常在高校、 大型企業、創業活動和國際會議上做有關商業模式的演講。

　　格雷格·貝爾納達（Greg Bernarda），

　　格雷格·貝爾納達是一位思想傢、創新傢和引導者，幫助個人、團隊和組織進行戰略管理與創新。他與鼓舞人心的領導者一起工作，幫助員工、客戶和社區設計他們的未來。他參與的項目包括大眾、高露潔、凱捷、哈佛商學院。格雷格是一位演說傢；他在北京開展瞭一係列關於可持續發展的研討，並且是巴黎U t o p i e s 的顧問。在此之前，他曾長達8 年作為世界經濟論壇的成員，啓動項目解決全球性問題。他擁有MBA（牛津大學Sad）學位，並且是Strategyzer認證的商業模式教練。

　　艾倫·史密斯（Alan Smith），

　　艾倫癡迷於設計、商業以及我們進行商業設計做事方式。作為一名經過設計訓練的企業傢，他的工作涉及電影、電視、手機、打印和網頁領域。以前，他在倫敦創辦瞭TheMovement公司，並在多倫多和日內瓦設有辦事處。他幫助亞曆山大·奧斯特瓦德和伊夫·皮尼厄設計瞭價值主張畫布，並參與瞭《商業模式新生代》一書的設計。他聯閤創辦瞭 Strategyzer，在那裏他有一個令人驚嘆的團隊來構建工具和內容，幫助商務人士做客戶想要的東西。

　　崔西·帕帕達剋斯（Trish Papadakos），

　　崔西是一位設計師、攝影師和企業傢。她擁有倫敦中央聖馬丁設計碩士學位。紐約謝裏登在多倫多的聯閤項目設計學士學位。她在她的母校任教設計，與獲奬機構閤作，創建瞭幾傢企業，這是她與Strategyzer團隊第三次閤作。

目錄

1. 畫布
1.1 客戶概況　10
1.2 價值圖　26
1.3 契閤　40
2. 設計
2.1 創建原型可能性　74
2.2 齣發點　86
2.3 瞭解客戶　104
2.4 做齣選擇　120
2.5 發現正確的商業模式　142
2.6 在現有的組織中設計　158
3. 測試
3.1 測試什麼　188
3.2 一步一步測試　196
3.3 實驗庫　214
3.4 匯集所有片段　238
4. 發展
達成一緻意見　260
衡量和監測　262
不斷改進　264
不斷重塑自我　266
淘寶：重塑電子商務　268
術語錶　276
核心團隊　278
首批讀者　279
作者簡介　280

前言/序言

　　導論

　　如果你曾遭受如下痛苦，

　　你一定會愛上價值主張設計……

　　被真正的價值創造壓得喘不過氣

　　有時你感覺：

　　應該有更好的工具來幫助你為客戶和公司創造價值。

　　也許你正在從事一項錯誤的任務，並且對下一步感到不確定。

　　掌握客戶的真正需求是如此睏難。

　　你從潛在客戶那裏獲得的數據和信息過多，不知道如何組織它們。

　　超越具體的産品和特性，深入瞭解客戶的需求，進行價值創造是一項巨大的挑戰。

　　就像拼圖遊戲，你缺少一個總圖來把那些雜亂的碎片匹配在一起。

　　被沒有效率的會議和目標不一的團隊搞得筋疲力盡

　　你一定遇到過這樣的團隊：

　　缺乏共同的語言和對為客戶創造價值的相同理解。

　　被許多沒有很好組織的、無效率的閑談會議而睏擾。

　　沒有清晰的過程和工具來進行工作。

　　更多地集中於技術、産品和功能，而不是客戶身上。

　　讓人筋疲力盡的會議卻沒有什麼清晰的結果産生。

　　目標不一緻。

　　參與被遠遠誇大的項目

　　你一定看到過這樣的項目：

　　投入很大的、賭博性質的項目最後失敗，浪費瞭很多錢。

　　投入很多的人力、物力來完善一個商業計劃，直到最後認識到，若要真實地投入運行隻是一個幻覺。

　　花瞭很多時間製作一個詳細的電子錶格，最終都完成瞭，卻被證明是錯誤的。

　　花費瞭很多時間來形成和討論一個想法，卻沒有同客戶和利益相關者一起來測試它。

　　認為觀點比從現場收集的數據更重要。

　　缺乏清晰的程序和工具來使風險最小化。

　　使用過時的流程來運營業務而不是開發新的創意。

　　為一個好想法的失敗而失望

　　獲得“從失敗到成功”的海報

　　價值主張設計將有助於你成功……

　　理解價值創造模式

　　以簡單的方式整理客戶相關信息，以使價值創造模式清晰明瞭。最終你將直接以客戶最迫切、最重要的工作為目標，更有效地設計價值主張和盈利的商業模式。

　　獲得清晰明瞭的模式

　　平衡團隊中的經驗和技術

　　通過策略性的交談、創新練習以及行動上的協調一緻，使你的團隊有共同的語言以剋服無效溝通。這將使會議更加友善、充滿活力，産生更多給客戶和商業創造價值的可行性方案，而非僅僅關注於技術、産品和特點。

　　使團隊行動協調一緻

　　避免無效創意的時間浪費

　　為降低失敗風險，測試商業創新潛在的、最重要的假設，這將使你在追求大膽創新時避免耗盡資源。塑造新的創新過程對你現有的過程將是有用的補充，能幫助你運轉業務。

　　降低失敗風險

　　設計、測試和交付客戶所期望的東西

　　獲得“從失敗到成功”海報

　　我們的價值主張

　　每頁頁邊的鏈接指嚮在綫

　　手冊中的資源。

　　關注商標

　　跟蹤這些網上鏈接

　　練習，

　　工具/模闆，

　　海報和其他更多內容。

　　提示：為能夠訪問這些價值主張設計的獨傢在綫資源，你需要證明你擁有這本書。將此書放在你附近，以便幫助你迴答一些隱私性的問題來證明你確實擁有這本書。

　　價值主張設計書

　　+

　　價值主張設計在綫手冊

　　WebApp+在綫工具和課程

　　使用工具和課程進行深入學習

　　價值主張設計的工具和過程

　　價值主張設計的核心是應用不同的工具尋找客戶所需的價值主張，並在後期的搜尋中始終與客戶需求保持一緻。

　　價值主張設計展現瞭你如何應用價值主張畫布反復搜尋客戶想要的、好的價值主張。價值主張設計是一個永無止境的過程，你需要不斷更新你的價值主張以使其與客戶相關聯。

　　進展

　　通過係統地運用適當的工具和流程來管理價值主張設計中混亂、非綫性的過程並降低風險。

　　畫布

　　工具

　　設計/測試

　　搜索

　　發展

　　後期搜索

　　DesignSquiggleadaptedfromDamienNewman，Central

　　一套完整的工具

　　價值主張畫布是此書的核心工具。價值主張畫布使價值主張有形、顯而易見、易於討論和管理。它完美地與商業模式畫布和環境圖這兩個工具相結閤（在《商業模式新生代》中詳細討論瞭這兩種工具），共同奠定瞭商業工具的基礎。

　　價值主張畫布放大瞭商業模式畫布中的兩大構件。

　　？BusinessModelGeneration，OsterwalderandPigneur，2010。

　　環境圖

　　幫助你瞭解所創造的情景

　　商業模式畫布

　　幫助你創造商業價值

　　價值主張畫布

　　幫助你為客戶創造價值

　　商業模式畫布

　　將價值主張嵌入可行的商業模式中以獲取組織價值。如此一來，你能使用商業模式畫布來描述你的組織是如何創造、交付和獲取價值的。商業模式畫布和價值主張畫布完美地融為一體，價值主張畫布像商業模式畫布的一個插件，將放大創造客戶價值的細節。

　　本頁的商業模型畫布對於本書以及創造好的價值主張來說已足夠。如果你想對此進行更深入的瞭解，請訪問在綫資源或參見《商業模式新生代》，它是此書的配套書。

　　客戶細分

　　是公司或組織用特定的價值主張來獲得或為其創造價值的一群人或組織。

　　價值主張

　　基於一些能為客戶創造價值的産品和服務。

　　渠道通路

　　描述通過溝通、分銷和銷售，價值主張是如何溝通和交付給客戶群的。

　　客戶關係

　　概述與每個客戶群建立和維持瞭何種關係，解釋如何獲得客戶和如何維持客戶。

　　收入來源

　　指由於嚮客戶群成功提供瞭價值主張而獲得的收益。組織是如何以客戶願意支付的價格獲取收益的。

　　核心資源

　　對提供和交付上述所描述項目所需的最關鍵資産。

　　關鍵業務

　　組織有效運行所需的最重要的活動。

　　重要閤作

　　外部資源和活動中所引進的供應商和閤作夥伴。

　　成本結構

　　描述在商業模式運作中所産生的所有成本。

　　利潤

　　從總的所有收入來源中減去總成本。

　　？BusinessModelGeneration，OsterwalderandPigneur，2010。

　　商業模式畫布

　　下載詳細的商業模式畫布解釋和商業模式畫布pdf

　　價值主張設計是為……

　　你正獨自白手起傢進行創業或你正從業於某傢公司？基於你的情況，有些事做起來會難些，有些則會相對容易些。

　　相對於就職於現有企業的項目經理，一傢新創企業的企業傢需要應對不同的限製。本書中所列工具適用於這兩類情況。基於你所在的起始點，你將按不同的方式來處理以平衡優勢和剋服不同的障礙。

　　新企業

　　個人或團隊從零開始著手創建價值主張和商業模式。

　　主要挑戰

　　齣示有效的證據，證明你的創意在有限的預算下能實施。

　　管理投資者（如果你的創意能大幅度擴展）。

　　在找到正確的價值主張和商業模式前，麵臨資金短缺的風險。

　　主要機會

　　使用快速決策和靈活的優勢。

　　藉助所有權的動力，作為項目成功的驅動因素之一。

　　既定組織

　　現有公司內的團隊，著手於改進或創造價值主張和商業模式。

　　獲得“在既定組織內的創新”海報

　　主要機會

　　建立在現有價值主張和商業模式上。

　　藉助現有資産（銷售、渠道、品牌等）。

　　建立商業模式和價值主張組閤。

　　主要挑戰

　　得到高層的認可。

　　獲取現有資源。

　　管理産品相互替代。

　　規避風險。

　　剋服死闆和緩慢的過程。

　　以巨大的勝利推動變化。

　　管理創新者職業風險。

　　使用價值主張設計用於……

　　創新和改進價值主張。用於管理和更新價值主張（和商業模式）研究所需的工具，將價值主張和商業模式用於在組織內創建一種創造價值的共同語言。以持續創造和改進價值主張來滿足客戶的需求，這是永無止境的工作。

　　創新

　　運用閤適的商業模式創造人們所期望的、新的價值主張。

　　改進

　　管理、測量、挑戰、改進和更新當前的價值主張和商業模式。

　　評估價值主張設計技能

　　完成在綫測試，評估你是否擁有進行成功價值主張設計所需的態度和係統化技術。

　　在綫完成技能測試

　　創業知識

　　你非常喜歡嘗試新事物。你未能看到失敗的風險，這也是學習和進步的一個機會。在戰略和戰術方麵，你能熟練駕馭。

　　工具技能

　　你係統地使用價值主張畫布、商業模式畫布、其他工具與程序來搜尋價值主張和商業模式。

　　設計思維技能

　　在選擇和優化一個特定方嚮前，你要考察多種方案。你要能夠適應價值創造的非綫性和迭代性特徵。

　　客戶同理心

　　你從客戶的角度進行考慮，更多聆聽客戶的心聲而非隻嚮客戶進行推銷。

　　實驗技能

　　你係統地尋找支持你想法的證據，對你的觀點進行佐證。你在前期的佐證過程中能學到哪些是有效的，哪些是無效的。

　　嚮你的同事推銷價值主張設計

　　我是……

　　非常擔心我們對産品及其特性關注過多，而忽略瞭為客戶創造價值。

　　最令人失望的是，在最後一次會議中我們談瞭很多價值主張和商業模式但沒有實質的結果。

　　擔心在産品開發過程中不能采用以客戶為導嚮的方法。

　　在開發新産品價值主張時，非常驚訝地發現産品開發、銷售及市場基調非常不一緻。

　　最後一次對新的價值主張和商業模式所做的介紹非常不清楚，導緻前功盡棄。

　　我們對研發投入瞭很多，但對開發正確的價值主張及商業模式投入極少。

　　擔心我們對新的價值主張和商業模式開展過程沒有方法進行跟進。

　　非常驚訝地知道我們經常做齣些沒人想買的産品，盡管我們的創意和意圖非常好。

　　對商業計劃中的好想法因未能進行測試而導緻其失敗時造成的資源浪費感到非常驚訝。

　　不能確定團隊中的所有成員是否對什麼是好的價值主張有共識。

　　因此，如果在下個項目中我們嘗試價值主張畫布（和商業模式畫布）會是什麼結果呢？

　　獲得10個論據來論證如何使用價值主張和商業模式畫布

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