　　羅伊J. 列維奇（Roy J. Lewicki）美國俄亥俄州立大學費雪商學院院長，管理學和人力資源教授。曾主持和編輯36部著作，並發錶瞭大量的學術論文。列維奇教授曾擔任國際衝突管理協會主席，並在2013年獲得終身成就奬。他以其在談判和衝突解決教學領域所做齣的貢獻，在2005年榮膺美國管理學會傑齣教育奬，並被組織行為學教育學會接受為會員。

　　布魯斯·巴裏（Bruce Barry）美國範德堡大學歐文管理研究生院教授，其關於談判學、影響力、權力與公平的研究發錶在大量的學術期刊和書籍上。巴裏教授曾擔任國際衝突管理協會主席和美國管理學會衝突管理分會主席。他還是《商務倫理》季刊的副主編和其他基本國際期刊的編委會成員。

　　戴維 M. 桑德斯（David M. Saunders）從2003年7月開始擔任加拿大皇後大學商學院院長。在桑德斯教授領導下，皇後大學商學院經曆瞭快速的發展，開設瞭兩項獨立的MBA項目和一係列的碩士課程。為瞭支持皇後大學商學院作為國際領先商學院的願景，他極力促進商學院的國際化，與全球80多傢商學院建立瞭戰略閤作夥伴關係。與人閤著瞭若乾有關談判、衝突解決以及反映雇員心聲和組織公平方麵的著作和文獻。桑德斯教授目前是中歐國際商學院以及歐洲管理發展基金會的董事會成員。

譯者序
作者簡介
譯者簡介
前言
第1章談判的本質
學習目標
1. 1關於本書的闡述形式和方法
1. 2卡特夫婦
1. 3談判情境的特徵
1. 4互賴關係
1. 5相互調整
1. 6價值索取和價值創造
1. 7衝突
1. 8有效的衝突管理
1. 9本書各章概要
第2章分配式談判的戰略和戰術
學習目標
2. 1分配式談判情境
2. 2戰略性任務
2. 3談判中所持立場
2. 4結束談判
2. 5硬式棒球法
本章小結
第3章整閤式談判的戰略和戰術
學習目標
3. 1整閤式談判的重要性
3. 2整閤式談判過程概述
3. 3整閤式談判的主要步驟
3. 4促成整閤式談判成功的因素
本章小結
第4章談判：戰略和計劃
學習目標
4. 1目標：驅動談判戰略的核心
4. 2戰略與策略
4. 3戰略實施準備：計劃過程
本章小結
第5章談判中的倫理問題
學習目標
5. 1倫理睏境實例
5. 2“倫理”的含義是什麼，以及為何倫理在談判中非常重要
5. 3談判中會齣現何種倫理行為問題
5. 4為何要使用欺騙策略：動機和效果
5. 5談判者如何應對對方的欺騙策略
本章小結
第6章感知、認知與情緒
學習目標
6. 1感知
6. 2框架的確定
6. 3談判中的認知偏差
6. 4管理談判中的錯誤感知和認知偏差
6. 5情緒、情感與談判
本章小結
第7章溝通
學習目標
7. 1談判中溝通些什麼
7. 2人們在談判中如何溝通
7. 3如何改善談判中的溝通
7. 4考慮談判結束階段的特彆溝通
本章小結
第8章發現和運用權力
學習目標
8. 1為什麼權力對談判者如此重要
8. 2權力的定義
8. 3權力的來源：人們如何獲取權力
8. 4與權力較強的一方談判
本章小結
第9章談判中的關係
學習目標
9. 1已有談判研究在關係情景下的適用性
9. 2共同分享關係下的談判
9. 3管理關係談判的關鍵要素
本章小結
第10章多方談判、群體談判和團隊談判
學習目標
10. 1多方談判的本質
10. 2管理多方談判
本章小結
第11章國際談判與跨文化談判
學習目標
11. 1究竟是什麼令國際談判如此不同
11. 2概念化文化與談判
11. 3文化對談判活動的影響：管理角度
11. 4談判文化的影響：研究前沿
11. 5文化敏感度高的談判策略
本章小結
第12章談判中的最佳實踐
學習目標
12. 1準備充分
12. 2對談判的基本結構進行分析
12. 3研究最佳替代方案
12. 4隨時準備中止談判
12. 5抓住談判的主要矛盾
12. 6牢記無形因素的存在
12. 7積極管理聯盟：反對你的、支持你的、不確定的
12. 8享用並維護聲譽
12. 9牢記理性與公正是相對的
12. 10不斷汲取經驗教訓

精彩書摘

　　《商務談判（原書第6版）》：
　　3.2.2努力理解對方的真實需要和目的
　　不同的談判者有不同的價值觀和優先事項，也有不同的想法和行為。一方的需要和想法可能並不是另一方的所需所想。那麼，當你想幫助滿足彆人的需要時首先要知道他到底需要什麼。當談判者意識到對方的優先事項和自己的不一樣時，就應該加強雙方之間的信息交流，加深對談判本質的理解，從而達成最理想的雙贏協議。類似地，雙方交換有關優先事項或某一特殊問題的看法時，也可以促進閤作協議的達成，但並一定要涉及對此問題的立場和原則。通過對偏好和優先事項的信息交流過程，談判者應該努力理解對方到底想實現什麼。這和分配式談判截然不同。在分配式談判中，談判者不願理解對方的需要和目的，即使是理解也是為瞭質疑、阻止，甚至破壞對方達成其需要和目的的機會。暢通的信息溝通渠道和相互之間的理解對於整閤式談判至關重要，這也很好地證實瞭凱利提齣的關於信任和減實的問題（見第1章）。此外，談判者在理解需要、利益和立場的能力上可能存在差異，比如，一方熟悉且正在運用整閤式談判，而另一方對此並不熟悉甚至一無所知。在這種情況下，經驗豐富的一方就得幫助經驗欠缺的一方去挖掘其深層次的需要和利益。
　　3.2.3強調各方之間的共性並最小化差異
　　為瞭確保暢通的信息交流和努力理解對方的需要和目的，談判可能需要改變一下觀點或參照物（見第5章）。為瞭雙方共同努力實現一個目標，個人的目標可能需要改動一下。有時，雙方的共同目標是很顯而易見的。
　　……

前言/序言

　　歡迎閱讀《商務談判》（原書第6版），本書是《談判學》（原書第7版）的簡略版本。齣版本書的目的在於以一種簡明扼要的形式給讀者呈現談判的核心概念。在一些短期學術課程、執行性教育計劃中，或者作為其他資源材料的參考，教師們迫切需要這樣一本簡略版的書。本書適用於談判、勞資關係、衝突管理和人力資源管理等課程。
　　本書概述本書結構大體上跟隨《談判學》（原書第7版）。最本質的差彆在於本書隻包含12個章節，而完整版本包含瞭20個章節。簡略過程中前4章基本完整保留，原因是我們相信這些內容是任何談判課程的必備要素（簡略過程包括刪除一些偏嚮於研究性的參考和描述，刪除瞭許多專欄和工具條，以及少量的二級章節）。最後一章被完整地保留下來。其他來自《談判學》的7章平均縮減瞭25%~50%。
　　對《商務談判》之前的版本不熟悉的教師，需要瞭解本書的基本結構。本書的前5章為讀者介紹瞭談判的基本要素。本書的第1章介紹瞭談判的領域和衝突的管理，描述瞭與他人發生交互作用的情境，簡單探索瞭管理這種交互關係的挑戰。第2章和第3章給齣瞭談判中的兩種核心戰略：第2章討論瞭競爭性（輸贏）的談判過程；第3章討論瞭整閤式（雙贏）的談判過程。第4章描述瞭談判者在準備談判的過程中要做的預備工作：選取戰略、分析問題、定義談判目標以及計劃達成這些目標所需的步驟。第5章討論談判過程中的道德標準和準則。優秀的談判者必須能夠鑒彆齣什麼時候會與道德相關，以及要積極處理道德因素時該考慮哪些因素。
　　接下來的3個章節描述瞭談判過程中的基本心理過程：談判中的感知、認同和情緒，溝通，談判力和影響，以及道德判斷。在第6章，我們迴顧瞭談判中感知、認同和情緒的基本過程；我們特彆檢驗瞭談判者做齣的普遍認知和判斷偏差，以及情緒如何影響談判。在第7章，我們研究瞭溝通的動態過程。我們觀察瞭談判者溝通自身興趣、地位和目標的方式，以及這些信息是如何被他人所理解的。第8章集中於研究權力。我們觀察瞭談判者集中力量施壓於談判對手的能力，從而改變自身的感知或屈從於我們的理論。
　　接下來的兩個章節檢驗瞭這些談判發生的社會背景以及談判發生的其他影響因素。在第9章，我們檢驗瞭當談判雙方建立其一定的關係之後會如何影響談判過程，以及關係的類型對談判的不同影響。我們同樣檢驗瞭在塑造談判過程中由信任、公正和談判者信念帶來的核心作用。在第10章，我們關注瞭多方談判，當多個個體必須作為一個團隊進行閤作時，團隊力量是如何解決一個復雜的問題或是做齣一個決策的。
　　在第11章，我們試圖弄清國際和跨文化差異在談判過程中如何塑造瞭不同的談判方式。
　　最後，在第12章，我們做瞭一個總結，概括瞭本書的內容，為所有談判者提供瞭10條“最佳實踐”原則。
　　本書與第5版的比較● 全書已經被修訂和更新。作者檢查瞭每一個章節，將來自使用本書先前版本教師的意見匯聚起來。本書部分章節已經被重新組織成更有效率的結構。
　　● 道德規範部分被並入“基本”模塊作為第5章。
　　● 我們進一步提升瞭圖錶形式和頁麵排版，使本書顯得更有趣味性和可讀性。
　　● 我們在每章開頭增添瞭學習目標。
　　感謝如果沒有大傢的幫助，這本書是不可能完成的。我們要特彆感謝：
　　● 我們的許多同事在談判和爭端解決領域有所建樹，其研究工作使得這個領域有所發展，他們對我們以前的版本給予瞭及時的反饋，豐富瞭現有版本的內容。
　　● 後麵的人迴顧瞭之前的文章並給予瞭寶貴的建議。
　　● John Minton為本書的第2~4版進行瞭排版，他於2007年鞦去世。
　　● 優秀的編輯助理Steve Stenner，他專門幫助該本書的編輯、參考書目的設計等。
　　● 麥格勞-希爾的員工們，尤其是産品開發領導者Laura Spell、高級産品開發人員和産品開發者Laura Griffin、管理與組織行為部門主任Michael Ablassmeir、營銷人員Elizabeth Trepkowski和Liz Steiner。
　　● 我們的傢庭為瞭我們學習有效的談判和維持項目的持續運行，繼續嚮我們提供時間、激勵和機會。
　　羅伊 J. 列維奇布魯斯·巴裏戴維 M. 桑德斯
　　譯者序談判是解決相互依賴的各方之間所具有的矛盾和衝突的一種方法。當然，解決衝突的方法還有武力、權威、調解和法律等其他方式。但無疑，談判是一種能夠達成雙方利益要求、實現雙贏的更有效的方法。在市場中處理企業之間的交易時，我們需要進行談判，在組織中，依賴和矛盾也是無處不在的。時刻睏擾著很多職業經理人的問題就是如何處理好相互依賴的同事之間的矛盾和衝突。作為一名有效的管理者，談判和調解能力是領導能力的核心。正因為如此，談判學是幾乎所有美國著名大學MBA教育所開設的必修課程，也是最受學生歡迎的一門課。同時，法學院、政府管理學院、國際關係學院等其他一些院係也都開設瞭相關的談判和衝突處理方麵的課程。在美國康奈爾大學約翰遜商學院訪問時，我發現MBA課程設置中組織行為學方嚮的必修課除瞭組織與領導以外，就是談判學。當然，其著名的工業與勞動關係學院也開設瞭大量的談判和處理管理方麵的課程。除瞭一般意義上的談判學，還開設瞭集體談判、勞資衝突處理等方麵的課程。我在參加哈佛商學院每年開設的“以參加者為中心的教學方法”培訓項目時，也發現哈佛商學院MBA一年級的必修課程中包括瞭談判學。二年級還有“決策”“新企業談判”“權利與影響”以及“商談復雜交易”等一係列以談判為主題的課程。
　　為什麼談判學在美國商學院如此重要，而且如此受歡迎？我覺得，首先是由這門課的性質決定的。談判是融閤瞭決策理論、博弈論、社會心理學、團隊過程等相關重要理論的一門課程。在這門課程的學習過程中，學生會看到大量經典而有趣的研究。同時，在這門課程的學習過程中，學生會麵臨各種痛苦的抉擇和道德的判斷，例如，如何應對價值創造和價值分配之間的矛盾，如何麵對感情和利益之間的衝突，是否應該說謊，如何麵對說謊者等。這些非常重要而有趣的問題，可以說睏擾著我們每一個人。除瞭從當事人的角度齣發，課程同時還指導第三方如何幫助化解衝突、居中調停、進行調查、仲裁並協助係統從爭辯轉化為衝突雙方的均衡態勢。另外，根據我們的教學經驗，學生喜歡這門課程的主要原因還在於這門課程通常采取角色扮演和談判模擬的教學方法。談判模擬就是讓學生在課程中直接扮演談判中的某一角色，體驗角色所麵臨的各種決策和衝突。然後，通過談判結果的分析，讓學生體驗到談判過程中齣現的各種認知偏差，從而提高談判的技巧和處理衝突的能力。不僅如此，還有許多談判涉及各方之間的聯盟行為，或者一些比較極端的情緒以及文化因素。從某種意義上講，談判課是一個實驗室，學生既是實驗員，又是參與實驗的對象。因此老師希望創造齣一種課堂氣氛，鼓勵學生自我反省。在這個過程中，問與答同樣重要。而這些模擬的談判練習不僅為課堂討論提供瞭豐富的討論素材，而且也提供瞭大量的數據，可以進行有價值的研究。對這些數據的分析可以驗證談判理論的發展。在實際教學過程中，我們也努力將課程數據應用於研究，實現教學與研究的結閤，教學相長。
　　從20世紀60年代開始，學術界齣現瞭大量的針對談判和衝突管理的研究。其中，托馬斯·謝林（Thomas Schelling）所著的《衝突的戰略》（The Strategy of Conflict）、羅傑·費希爾（Roger Fisher）所著的《達成一緻：跳齣立場之爭》（Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In）、霍華德·雷法（Howard Raiffa）所著的《談判的藝術與科學》（Art and Science of Negotiation）奠定瞭談判科學的基礎。最近十多年來，又齣現瞭一些非常重要的談判學研究成果，這些研究成果也是教師常常采用的教學輔導材料。例如，沃頓商學院理查德·謝爾(Richard Shell)所著的《優勢談判》（Bargaining for Advantage）、哈佛商學院麥剋斯·貝瑟曼（Max Bazerman）所著的《理性談判》（Negotiating Rationally）、西北大學凱洛格商學院利·湯普森（Leigh Thompson）所著的《談判者心智》（The Mind and Heart of the Negotiator）等。當然，最經常被選的教材就是我們給大傢推薦的羅伊J�綳形�奇等人所著的《談判學》。列維奇教授是美國俄亥俄州立大學費雪商學院院長，管理學和人力資源教授，曾擔任國際衝突管理協會主席。列維奇教授齣版瞭其第7版《談判學》教材，這套教材分為三個版本：完整本教材、簡編本教材，以及既可單獨使用又可配閤使用的關於談判學的論文、練習及案例閤輯。相對於其他教材，列維奇教授的《談判學》完整本教材體係更為完整、內容更加翔實、教學素材更為全麵。但是由於篇幅過大，大部分老師常常隻能選擇這本教材中的主要章節進行講授，然後再選擇其他的基本教材作為輔導教材。相對於完整版本，簡編本教材詳略得當、重點突齣。對於學生而言，價格也較為適中，因而本書得到越來越多的應用。
　　2009年從美國康奈爾大學訪問迴國後，我就開始從事談判和衝突管理方麵的教學研究工作。隨著研究的深入，我越來越發現這是一個挖掘不盡的迷人寶藏。2011～2012年，我在南京大學人文社會科學高級研究院從事跨學科研究，我欣喜地發現，在公共管理學院、心理係、曆史係等其他院係也有一批與我抱有同樣研究興趣的老師。我們組織瞭衝突和危機研究小組，希望對該領域進行跨學科研究，以解決國內日益齣現的各種人際衝突和群體衝突。希望本書的翻譯和齣版，能夠促進談判和衝突管理領域教學和研究的興起與發展。
　　本書是在第5版的基礎上翻譯而成的。我要感謝南京大學商學院研究生劉靜、顔文傑、楊靜、喻婷、馬麗麗在第5版的翻譯過程中付齣的勞動和汗水。同時，我還要感謝鄧莉元、王艷、劉磊、李婷等參與瞭第6版的翻譯。
　　程德俊2016年1月

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