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編輯推薦

適讀人群 ：本書適閤地産企業各級管理者和地産職業經理人在經驗中學習，在藉鑒中創新，提升公司整體營銷水平。
本書作者來自一綫房地産企業,從事地産營銷工作十餘載,主持操盤瞭三十餘個大型項目，實戰經驗豐富。本書主要擷取瞭作者近三年公開發錶的地産營銷研究和實踐成果，通過對中海、萬科、龍湖、綠城、融創等行業標杆企業典型營銷案例的深入剖析，從産品定位、影響力營銷、渠道營銷、現場體驗營銷、價格策略、銷售管理等多個方麵深入講解地産營銷全流程實戰的經驗。

內容簡介

《房地産營銷實戰兵法：思路·案例·工具》這本書作者來自一綫房地産企業,從事地産營銷工作十餘載,主持操盤瞭三十餘個大型項目，實戰經驗豐富。本書通過對中海、萬科、龍湖、綠城、融創等行業標杆企業典型營銷案例的深入剖析，從産品定位、影響力營銷、渠道營銷、現場體驗營銷、價格策略、銷售管理等多個方麵深入講解地産營銷全流程實戰的經驗。適閤地産企業各級管理者和地産職業經理人在經驗中學習，在藉鑒中創新，提升公司整體營銷水平。

作者簡介

郭仕明，綠都地産集團，營銷副總裁，南京大學ＭＢＡ營銷管理方嚮畢業。
畢業後從事財務管理工作，先後取得CPA、CTA、CIA等執業資格。2003年開始從事營銷管理工作，先後在中海、綠都等企業從事營銷管理工作，主持操盤瞭三十餘個大型項目，積纍瞭豐富的實戰經驗和理論功底。

內頁插圖

目錄

第一章
産品定位
第一節 産品定位三闆斧
002 一、知己知彼，尋找項目機會點
014 二、得齣項目定位結論，撰寫定位報告
017 三、持續進行定位優化
第二節 配套和服務定位
019 一、全方位—體貼入微的客戶關懷
021 二、場景化—滋養項目獨特魅力

第二章
影響力營銷
第一節 做正確的事—與彰顯品牌、推進銷售兩個目標相關聯
033 一、文以載道，事件營銷要與品牌相關聯
035 二、以終為始，以促成銷售為目標
第二節 把事情做正確—把握影響力營銷三個環節
039 一、擇高處立，找準引爆點
046 二、就平處坐，執行力要到位
059 三、嚮寬處行，給予更多利益點

第三章
渠道營銷
第一節 管好人—構建渠道架構和激勵機製
066 一、標杆企業渠道模式
077 二、通過高校閤作+跨界挖角進行渠道專兼職人員招聘
079 三、讓渠道人員自己把自己留下
第二節 做好事—將渠道效用最大化
084 一、客戶地圖要有洞察力
087 二、渠道自身要有感召力
092 三、通知方式要給力
104 四、渠道管理要有控製力

第四章
體驗營銷
第一節 極緻—讓客戶尖叫
118 一、打造極緻的現場體驗的作用
119 二、打造極緻的示範區開始於市場定位階段
第二節 創新—讓示範區顯得與眾不同
142 一、售樓處新玩法
148 二、樣闆間的新玩法
149 三、營銷物料新玩法
151 四、沙盤新玩法

第五章
價格策略
第一節 怎麼做—價格錶的生成
154 一、市場比較法
157 二、係數打分法
160 三、中海科學試驗定價法
第二節 怎麼說—讓價格助推銷售
173 一、報價口徑的製定與調整
177 二、為客戶重新建立比價參照係
179 三、化整為零，營造價格勢能差

第六章
銷售管理
第一節 銷售團隊精英化
183 一、對客戶情況如掌上觀紋
183 二、對上級要做好智囊和急先鋒
183 三、對銷售團隊恩威並重，賞罰分明
第二節 銷售說辭場景化
195 一、流程標準化
200 二、描述情境化
204 三、動作儀式化
206 四、抗性說辭預案化
第三節 客戶成交可量化
第四節 客戶維係常態化
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