編輯推薦

　　不知道怎麼寫開發信？

　　不知道怎麼迴復客戶郵件？

　　不知道客戶在想什麼？

　　我來告訴你！

內容簡介

　　“互聯網+”時代，郵件是展會的得力幫手，是開發客戶的必備利器，也是與客戶談判的重要橋梁。如何高效利用郵件的功能，成為睏擾許多外貿人的難題。本書將引導你開拓不同的外貿思維，利用開發信搶占商機，教你深度分析客戶的隻言片語，精準把握客戶需求。

　　本書甄選大量作者與客戶往來的真實郵件，再現談判實景，深入解讀客戶字裏行間的“潛颱詞”。全書語言輕鬆，邏輯縝密，帶你一步一步揭開客戶神秘的內心世界，對癥下藥，高效開發客戶，成交訂單。

作者簡介

　　蔡澤民，Chris，“80後”，福步熱帖作者，有多年外貿從業經驗，在B2B平颱開發客戶有獨到的心得，擅長詢盤、客戶郵件分析，價格談判等，是福步論壇、外貿圈備受推崇的外貿達人。

內頁插圖

目錄

第一章 E時代外貿的中樞——郵件

第一節 郵件——展會的最佳助攻/

一、郵件邀請——展會準備必不可少的工作 /

二、郵件確認和補充——輔助麵對麵的溝通 /

三、展會後的跟蹤是爭取閤作的關鍵 /

第二節 開發客戶，郵件是永恒的主題/

一、郵件——網絡時代節約、高效開發客戶的首選工具 /

二、郵箱是e海裏唯一的身份標誌 /

三、郵件改變瞭業務員被動等待的宿命 /

四、郵件開發的優勢 /

第三節 B2B與郵件的密不可分/

一、B2B的産生與現狀 /

二、免費B2B——不花錢的引流工具 /

三、B2B——産品網絡市場的展位 /

四、郵件全麵展演B2B外貿中的産品與服務 /

五、郵件水平的高低決定訂單走嚮 /

第二章外貿人如何在行業不景氣的情況下搶占商機

第一節 推薦産品型號的精與巧/

一、推薦産品要“精” /

二、推薦産品要“巧” /

第二節 主動製造“分歧”尋求希望/

第三節 用海量的知識儲備勾起客戶關注的欲望，突破零迴復/

一、客戶為什麼不理我 /

二、如何與客戶保持良好的溝通 /

第四節 信任感來源於專業，隻有成熟的心態纔會擁有專業的形象/

一、珍惜客戶的每一句話，每一個眼神，每一個期望 /

二、永遠不要有“大客戶”和“小客戶”之分 /

三、永遠保持激情，保持耐心 /

四、永遠保持感恩的心 /

第五節 從生意夥伴發展到朋友纔是最完美的生意/

一、堅持一定會有迴報 /

二、是我的，終歸是我的 /

三、為朋友，有淚不輕彈 /

四、互相理解，互相祝福 /

第六節 聽客戶七分意思，給客戶十分服務/

一、Ithinkit’s OK /

二、Is it possible that you can reduce the MOQ

三、I am waiting for my client's reply /

四、Have you sold to EU before /

五、If not， I have to find some one else /

六、Your price is nearly my landed price now /

七、How about air shipping /

第三章 用不一樣的思維找客戶——Chris的開發信秘訣

第一節 如何讓客戶在茫茫人海之中多看你一眼/

一、郵件標題 /

二、郵件形式 /

三、關鍵人物 /

四、郵件的語氣和節奏 /

五、不同國傢客戶的郵件習慣 /

六、多語言 /

七、時差因素 /

第二節 如何寫開發信/報價/

一、Chris的開發信 /

二、開發信要注意的問題 /

三、開發信的發送時間及客戶習慣 /

四、如何巧用郵件簽名讓客戶印象深刻 /

五、不同情況下的郵件措辭如何把握 /

第三節 來自身邊的案例/

案例一 衛浴産品關於配件（accessory）的一個小問題 /

案例二 由貨盤（pallets）展開的服務意識問題 /

案例三 太陽鏡的問題 /

第四節 郵件風格塑造/

一、郵件第一階段——用簡潔的文字清楚詳盡地描述 /

二、郵件提高階段——學習客戶風格，模仿客戶用詞，尊重客戶習慣/

三、郵件高級階段——結閤自己的性格塑造齣屬於自己的郵件風格 /

四、形成個人郵件風格，促進業務達成 /

第四章精準把握客戶心理，高效成交訂單

第一節 從郵件分析客戶性格——經典RAZOR的故事/

一、詢盤分析 /

二、客戶迴復報價 /

三、外力影響怎麼處理 /

四、客戶付樣品費 /

五、HelloChris /

六、迴復樣品問題 /

七、客戶初步確定款號（ACTUALSTAGE） /

八、迴復客戶對樣品的評價——化腐朽為神奇 /

九、客戶不同意起訂量 /

十、迴復起訂量問題 /

十一、報價 /

十二、價格談判 /

十三、付款方式 /

十四、確定價格 /

第二節 如何贏得陌生客戶的信賴感——來自TradeManager的詢盤/

一、來自小水滴的詢價 /

二、綫上到綫下的轉變——在綫溝通轉到郵件溝通 /

三、樣品PI /

四、MOQ&包裝方式的確認 /

五、給客戶的選擇題 /

六、劇情反轉，客戶選擇自己做包裝 /

第三節 巧妙處理訂單問題——歐洲大買傢來訪/

一、歐洲客戶專業的Enquiry /

二、確定來訪時間 /

三、正式會麵 /

四、按客戶要求采購 /

五、正式報價 /

六、樣品 /

七、歐式還價 /

八、價格迴復 /

九、ProformaInvoice /

十、付款戶名錯誤 /

十一、包裝袋印刷錯誤 /

十二、印刷問題解決 /

第四節 完美分析客戶的情感訴求——不一樣的中東客戶/

一、詢盤價值分析 /

二、報價迴復 /

三、詳細迴復 /

四、樣品清單 /

五、在發樣以前討論MOQ /

六、最直接的樣品反饋 /

七、報價 /

八、中東式還價 /

九、接受價格 /

十、水單和返單 /

第五節 友誼的魅力——與一位76歲高齡買傢閤作的難忘經曆/

一、詢盤價值分析 /

二、報價 /

三、客戶主動電話溝通 /

四、選中款式 /

五、快遞費的談判 /

六、主動申請免快遞費 /

七、收到樣品以及樣品反饋 /

八、確定價格 /

九、接受價格確定訂單 /

十、除瞭生意，還有友誼 /

十一、最美的結局 /

能學到一些東西

很好！快遞很快！

外貿從業人員必看

一點都不值得

這本書很值得剛入行的和做瞭一段時間外貿的朋友讀一讀。不同時期會有不同的感受

能學到一些東西

裏麵的郵件字母都看不清！故弄玄虛吧！

一直藉鑒中

發貨速度快，包裝完好，贊！