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産品特色

內容簡介

　　《銀行客戶經理營銷方法與話術（第2版）》這是一本凝結瞭作者6年韆場銀行培訓課程、數十傢大型商業銀行網點營銷轉型經驗的書，本書講求實效地從營銷人員的積極心態建立、客戶識彆開發、産品介紹、異議解除、締結成交等實際營銷能力入手，做到真正地幫助銀行營銷人員創造銷售佳績。成功一定有方法，失敗一定有原因！作者將銀行營銷涉及的保險、黃金、基金、定投、人民幣理財等産品的銷售以案例的方式呈現齣來，簡潔明瞭地指齣當前存在的問題，以及應對的方法，並附以通俗易懂的銷售話術。

作者簡介

　　李厚豪老師，中國金融營銷研究院執行院長，擁有11年金融領域培訓經曆，7年銀行銷售力提升研究與傳播經曆；為十餘傢國有銀行一級分行、數十傢二級分行及百餘傢支行/網點提供營銷診斷、營銷輔導服務，輔導過的銀行分行、支行/網點全部實現業績翻番，其中80%以上網點實現瞭業績的持續增長；對銀行金融産品營銷有深刻的見解，並與多傢銀行明星理財/客戶經理做過上百次訪談，總結齣一整套銀行金融産品營銷策略與方法，並於2013年在清華大學齣版社齣版《銀行客戶經理營銷方法與話術》一書。此書一經上市暢銷十餘萬冊。李老師課程幽默風趣，卻不失專業與實戰水準，擅長營造良好課堂氣氛，課程滿意率達到95%以上，深得客戶信賴與好評！

內頁插圖

目錄

第一章 營銷能力模型
一、積極心態建立 2
二、客戶開發 7
三、需求分析 9
四、産品介紹 10
五、異議解除 14
六、締結成交 16
七、客戶關係維護 18
第二章 積極心態建立
一、壞心態對銷售的影響 22
二、抱怨的作用 24
三、恐懼的來源 26
四、心態調節工具 28
第三章 客戶開發
一、客戶開發的渠道 38
二、網點客戶開發 52
第四章 客戶鎖定
一、客戶關係建立 70
二、建立良好客戶關係的6 大步驟 77
三、客戶鎖定 81
第五章 客戶需求分析
一、關於需求 92
二、廣義的客戶需求 93
三、對於理財産品的需求 96
四、客戶需求分析 97
五、提問式需求判定法 113
第六章 客戶需求創造
一、客戶需求創造的理論基礎 116
二、客戶需求創造的方法 126
三、客戶的痛苦點 135
四、案例 142
第七章 客戶理財方案設計技巧
一、客戶全麵理財需求的創造 152
二、收集客戶全麵信息 155
三、分析和評估客戶的財務狀況 160
四、製定理財策劃方案 170
五、執行和監控客戶的理財方案 177
六、綜閤理財方案 180
第八章 産品介紹技巧
一、産品介紹誤區 188
二、影響客戶購買的要素 189
三、産品介紹的7 個技巧 190
第九章 異議解除
一、解除客戶異議的話術 204
二、解除客戶異議的流程 206
三、說服客戶的工具 209
第十章 締結成交
一、客戶成交的信號 218
二、成交前的鋪墊 219
三、成交方法 220
後記 226
參考文獻 228

精彩書摘

　　一、積極心態建立
　　(一)建立積極心態的意義
　　做營銷什麼最重要？有人說産品知識最重要，因為如果你連自己銷售的産品都不瞭解，那如何把産品銷售給客戶呢？所以，産品知識最重要。也有人說溝通能力最重要，因為銷售的核心就是溝通，你一言，我一語，溝通到最後，客戶接受瞭你的産品，你的銷售就成功瞭。所以，溝通能力最重要。也有人說親和力最重要，客戶肯定是先接受瞭你這個人，纔會接受你的産品，如果客戶連你這個人都不接受，那他怎麼會接受你的産品呢？所以，親和力最重要！其實在營銷中，銷售員的積極心態纔是最重要的！因為積極的心態是“1”，你的溝通能力、産品知識、個人形象、說服能力……都是後邊的“0”，積極心態這個“1”沒有瞭，後邊所有的“0”加起來還等於“0”。比如說，有位客戶經理的産品知識、銷售能力等方方麵麵都好，但就是心態不好，不願意去營銷，你認為這位客戶經理的銷售業績會好嗎？
　　積極的心態是一個人的內因。如果一個客戶經理具備瞭這種特質，那麼，當他遇到機會時，就會比較容易把握住，從而成就自己。如果一個客戶經理不具備這種特質，心態一直不好，總是抱怨，那麼，即使銀行與市場給他再多的機會，他也不會成功。其實一個銷售員由消極變得積極，他的銷售次數與能力都會提高，進而他的業績會提升，收入也會增加，生活質量自然也就提高瞭。
　　由此可見，雖然一個人改變的隻是心態，但影響的卻是他一生的幸福。
　　（二）沒有失敗，隻有放棄
　　當前各行各業的銷售員基本麵對同一個問題——銷售中成功的次數遠遠少於失敗的次數。這就意味著如果營銷人員的心態不好，那麼，他在營銷工作中就很有可能因為失敗而放大自己的壞心態，惡性循環使自己變得消極，使自己擁有不快樂的工作、不快樂的生活、不快樂的人生！
　　但實際上，銷售工作有難度，銷售工作壓力大，是銷售人員存在的基礎條件。大傢可以試想一下，如果保險公司的保險變成搶手貨，大傢紛紛跑到保險公司去搶購保險，那麼，保險公司還需要銷售員嗎？如果客戶紛紛來銀行搶購理財産品，那麼，銀行還需要銷售人員嗎？其實人們總是被真相迷惑——在工作中，你所抱怨的，恰恰是你存在的價值！
　　筆者曾經見過一個非常優秀的營銷人員，他跟筆者說：“李老師，在我的營銷事業當中，沒有客戶拒絕，隻有客戶不瞭解我和我所銷售的産品。”這句話講得很好！這是一種定義的轉換，客戶為什麼拒絕你，因為他不瞭解你的産品。那怎麼辦？你隻能讓他進一步瞭解你的産品，這樣你纔永遠不會被客戶打倒。
　　某次講課時，筆者問瞭學員一個問題，銷售成功的秘訣是什麼？結果有一個學生跟筆者說：“老師，我知道成功的秘訣是什麼。成功的秘訣有三個，第一個是堅持，第二個是不要臉，第三個是堅持不要臉”。我認為準確的說法應該是“隻要尊嚴，不要麵子”。客戶不買我們的理財産品，我們沒有任何尊嚴上的損失，隻是麵子上有點過不去，他買就買，不買就算瞭，我們能夠改變的隻有自己。
　　我們沒有辦法改變風的方嚮，但我們可以調整帆的角度！
　　我們沒有辦法讓老天停止下雨，但我們可以撐開雨傘！
　　我們沒有辦法改變室外的溫度，但我們可以選擇穿什麼樣的衣服！
　　我們沒有辦法改變整個世界，但我們可以改變自己！
　　買不買是客戶的事，賣不賣是客戶經理的事。我們不能保證客戶一定買，但是我們可以保證的是自己一定賣！作為客戶經理，隻要把産品通過閤適的營銷方法係統地推薦給客戶，這就是成功！如同石匠鑿一塊石頭，他第100下纔把這塊石頭鑿開，可是他鑿這塊石頭的前99下有沒有意義呢？當然有意義！沒有前99下的積纍，何來最後一下的成功呢？我們金融行業的營銷也是如此。如果沒有先前難以計數的失敗銷售做練習，何來成功的銷售方法？如果沒有先前難以計數的失敗銷售，如何在眾多客戶當中把我們真正可以成交的客戶篩選齣來？
　　（三）總有一天等到你
　　從事營銷工作最忌諱情緒化，很多素質很好的客戶經理敗就敗在瞭情緒化上。情緒好，營銷能力強，動力強；情緒不好，營銷能力下降，動力也差瞭。情緒並不是我們人生的全部，但卻會左右我們全部的人生！例如在營銷領域，理財産品的營銷成功需要一個過程，客戶本來不瞭解銀行的理財産品，隻有通過我們的數次介紹與營銷，客戶纔能一定程度上瞭解産品，最終做齣購買的決定。那麼，這個過程必然是以數次客戶拒絕為階段性結果的，如果你半路放棄瞭，就會失去最終的成功。
　　再比如你去商場買西裝，有人嚮你推銷運動裝，你當然不會買，因為你想買的是西裝，運動裝並不匹配你的需求。迴過頭來我們分析一下，你拒絕的是這位推銷員呢？還是他所推銷的運動裝？肯定是運動裝。但如果這位推銷員不專業，可能他的內心會受到傷害，因為他認為你拒絕的不是運動裝，而是他這個人。作為客戶經理，我們要轉變這樣的思考方式，認清客戶拒絕的並不是你，而是你所銷售的産品。客戶為什麼會拒絕你銷售的産品呢？最佳的定義是對方並不瞭解你的産品，這樣你的銷售熱情纔會保持，動力纔會強勁。
　　……

前言/序言

　　一、為什麼要寫這本書？
　　每次課程結束後總會有三五成群的學員來問筆者有沒有齣版過課程中所講授的理財産品銷售技巧的書，對於這樣的提問筆者隻能遺憾地搖頭，每年近兩百天的銀行業培訓與谘詢任務確實讓筆者難以再抽齣時間來完成一本集專業性、針對性與實用性為一體的書。但轉念一想，筆者如果把自己對於銀行業6年的培訓經驗與心得匯編成一本銀行營銷人員可以在工作中時時參考的工具書，不就能幫助更多的人瞭嗎？!恰逢同清華大學齣版社張立紅主任有瞭一次愉快的談話，於是就促成瞭您手中的這本書。
　　二、書中寫瞭什麼？
　　本書把銀行營銷人員的難題變成本書的課題，並以銀行金融産品的營銷流程作為本書的寫作順序，輔以科學實用的銷售方法，並以話術腳本的形式把這些知識沉澱下來！
　　書中還把銀行營銷人員工作中所涉及的保險、黃金、基金、定投、人民幣理財等産品的銷售以案例的方式呈現齣來，簡潔明瞭地指齣當前營銷存在的問題，以及應對的方法，並附以相對應的銷售話術，讓內容淺顯易懂，便於讀者掌握。
　　三、如何使用這本書？
　　1.選擇相信
　　本書所記述的營銷方法與話術如同一副藥，若你沒有真正服用完相應的療程，你就沒有辦法確定這副藥會不會有效！所以，在你沒有比書中銷售方法與話術更好的選擇之前，書中所寫就是你最佳的選擇。
　　2.邊看邊練
　　筆者不建議你一次就把本書讀完，因為這本書記錄瞭很多如客戶引見、客戶鎖定、需求分析……這樣的技巧和方法，所以，看一節，練一節，掌握一節，是最佳的閱讀方式。
　　3.重復閱讀
　　這本書你讀過、練過一遍之後，你一定會有新的感悟與問題，那麼，重復閱讀，可以加深你的感悟，減少你的問題。
　　雖然筆者是本書的作者，但筆者更認為自己是一個學生。在筆者6年的銀行業培訓與谘詢經曆中，嚮無數卓越的銀行營銷人員求得瞭專業的銷售知識，尤其是非常有效的銷售經驗。這本書的齣版隻是把銀行業營銷人員的銷售智慧反饋給大傢，以期幫助更多的銀行營銷人員走嚮成功！同時也希望銀行營銷人員能夠全心全意為客戶服務，以客戶利益為先，切忌忽悠客戶。
　　在此筆者還要感謝筆者的良師——國內知名營銷學大師尚緻勝先生，及益友薛楨梁先生、王雲鵬先生、賈峻先生、劉海先生、孟欣女士、孔莉女士。謝謝你們的幫助與鼓勵，讓筆者有瞭今天的進步。
　　注：本書中的客戶經理泛指從事銀行理財産品營銷工作的所有夥伴，也包括理財經理、大堂經理等。


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評分☆☆☆☆☆

非常實用

評分☆☆☆☆☆

不錯，挺好的

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該書貴齣我意料，實用更齣我意料，值得收藏。

評分☆☆☆☆☆

好評好評！

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晚上纔收到書，包裝完整，很有損壞。

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好書好評好書好評好評好評

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好書好評好書好評好評好評

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很好，很實用的書

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