編輯推薦

要成為財富管理領域的顧問，沒有捷徑可走，說到底就是簡單的數字！

你的目標是：

·1億~1.5億美元的可投資資産

·至少100位客戶，每位客戶的可投資資産不少於25萬美元

·上述100位客戶中至少有30位客戶的可投資資産不少於100萬美元

你還要爭取：

·每年新增的淨資産不低於1200萬美元

·每年新增9位擁有25萬~100萬美元以上資産的客戶

·每年新增3位擁有100萬美元資産的客戶

你認為這是絕不可能達到的目標嗎？在下一個十年，高淨值傢庭的財富總額將再次翻番。你是否準備好利用這一財富增長的機會，將你的事業帶上新的颱階？

從業資曆超過30年的美林高管，曾親自招募及培訓美林500多位財務顧問。成為財務顧問所需的一切經驗和工具，本書應有盡有，能迅速幫你擴大業務，拓展高端客戶，為客戶創造更多的産品和服務。

·對於新手顧問，教你如何從執業開始，用5年打造百萬美元的生意。

·對於經驗豐富的老兵，教你如何每年新增1200萬美元的資産和10萬美元的迴報。

作者還證明瞭人情味和人性化之於本行業的重要性。你將瞭解財務顧問的五個特徵，學到重要的時間管理技巧，提高工作效率。掌握書中的技能和策略，你將成功地將業務擴展到百萬美元級彆，收獲迅猛增長的財富管理市場帶來的迴報。

內容簡介

從業資曆超過30年的美林高管

首次公開親自招募及培訓500多位財務顧問的經驗和工具：

√ 商業模闆和信件　 √ 營銷計劃　 √ 關係網打造技巧　

√ 時間管理技巧　　　√ 針對新客戶的各種資源

你能馬上上手：

√ 利用你的利基市場和“自然”市場快速啓動業務

√ 在信任和一對一的基礎上培養客戶關係

√ 將潛在客戶變為客戶

√ 利用老客戶贏得新客戶

√ 擴大每位客戶使用的金融服務和産品數量

√ 找到激勵你成功的大動力，將業務提升到新的高度

大衛 J. 馬倫是美林公司前任董事總經理，他采用一套具有規範性和實踐性的方法，清晰闡述瞭成功的金融服務事業的基本要求，還證明瞭人情味和人性化之於本行業的重要性。你將瞭解百萬美元成就者的五個特徵，學到重要的時間管理技巧，提高工作效率。此外，你還可以獲得以下幾方麵的專傢建議：

·在設定和實現目標時要將目標分解成可管理和可實現的幾部分

·利用老客戶贏得新客戶

·發現你的“自然”市場

·在信任和溝通的基礎上發展並留住忠實客戶

第2版充滿全新的資料與新的進展，其中有一章專門探討利用社交媒體贏得新的高淨值客戶，還有“校友營銷”的使用攻略。本書還對財務顧問的積極性進行瞭深入探討，幫你確定驅動成功的個人目標，教你如何利用這些驅動力來提升自我，將業務發展得更快更好。

作者簡介

作者簡介

大衛 J. 馬倫（David J. Mullen Jr.）

美林公司前任董事總經理。他曾在美林公司親自招募、培訓和管理500多位財務顧問。他的谘詢項目成功率超過行業平均水平一倍。他的方法為很多經理人和財務谘詢公司廣泛使用。直接與馬倫共事的百萬和韆萬美元級財務顧問超過100位。馬倫還是阿提休斯學習公司的創始閤夥人，這是一傢專門從事金融服務業培訓的公司。馬倫還著有《百萬美元財務顧問》一書。

譯者簡介

何 峻

英國威斯敏斯特大學（University of Westminster）雙語翻譯碩士，經濟師，現任教於華東理工大學外國語學院，具有近20年的翻譯經驗，翻譯成果達500萬字，其中譯著16本，主要包括：《蝴蝶夢》《左眼生活右眼魔法》《做自己》《道齣真我：切麗·布萊爾自傳》《人生定位》《明茨伯格管理進行時》《超額收益融閤戰法》《贏在經濟蕭條時》《風險投資實務》等。

目錄

The Million-Dollar Financial Services Practice

緻謝

第一部分　基　礎　篇

引言 / 2

第1章　方法背後的理念 / 6

第2章　積極性 / 12

第3章　必須完成的數字 / 20

第4章　利基市場營銷 / 27

第5章　爭取約見 / 35

第6章　約見 / 49

第7章　將潛在客戶變成客戶 / 59

第8章　新手財務顧問的時間管理 / 74

第二部分　提　升　篇

第9章　保持客戶與潛在客戶的平衡：下一步 / 84

第10章　財富管理 / 89

第11章　從現有客戶那裏獲得更多資産 / 109

第12章　利用老客戶贏得新客戶 / 115

第13章　加強客戶關係 / 130

第14章　你的自然市場 / 140

第15章　客戶保留 / 150

第16章　時間管理和客戶助理 / 158

第17章　團隊 / 167

第18章　百萬富翁需要什麼 / 177

第19章　超越百萬美元的事業 / 186

第三部分　市場行動計劃

第20章　講座 / 198

第21章　活動營銷 / 205

第22章　利用社交媒體開展市場營銷 / 211

第23章　建立關係網 / 222

第24章　以往的經驗和私下的熟人 / 230

第25章　選定小鎮 / 236

第26章　企業主 / 240

第27章　房地産經紀人 / 246

第28章　高管 / 250

第29章　有影響力人士 / 258

第30章　校友營銷 / 264

第31章　退休金計劃 / 272

第32章　退休人士 / 279

第33章　流入的資金 / 282

第34章　非營利組織 / 287

附錄 / 294

前言/序言

引序

你將要閱讀的這本書能夠改變你的職業生涯

打造百萬美元金融服務事業並不復雜，但我也不會僞稱它很容易，否則，賺得百萬美元的財務顧問可要比現在多得多瞭。在我從事這一行業的32年中，見識瞭數以百計的財務顧問連兩年都沒撐到頭，而達到百萬美元級彆的人更是寥寥無幾。那些成就瞭百萬美元事業的人無疑擁有一份世界上最好的工作。坐擁百萬美元乃至數百萬美元迴報的人，無論其自主權、收入，抑或激動人心的經曆，都是其他工作無可比擬的。

很多圖書和培訓項目聲稱可以幫你創建金融服務事業，但本書不同，因為本書將詳細地指導你實施一個可靠、全麵而又有謀略的流程，讓你的生意更上一層樓。

本書涵蓋瞭財務顧問工作的各個方麵，從潛在客戶到現有客戶的服務，應有盡有。無論你的事業發展到瞭哪一步，本書都能給你所需的方法和工具，幫助你打造百萬美元級的金融服務生意。除此之外，本書還為你提供模闆、講稿、客戶聯係計劃、清單、任務、市場營銷計劃、信函以及各種資源，而這些都會融入整個實施流程中，並且告訴你使用的時間、方法和頻率。32年來，我在書中展示的這一套流程指導瞭很多財務顧問，無論他們就職於大公司，還是自己做老闆，所以你也一定能從中受益。

本書還介紹瞭財務顧問職業生涯的三個主要階段。第一階段是打基礎，要在最初的兩年完成。在這一階段，財務顧問應該將七成的時間用在市場營銷上，目標是每周至少爭取約見8位新的潛在客戶，最終與50位客戶建立起“展業”關係，潛在客戶的數量達到100。

第二階段是財務顧問第3～5年的金融服務工作。在這一階段，他必須協調好客戶服務與市場營銷的關係。現在的客戶數量應該已經達到瞭100，財務顧問要提升對這些客戶以及100位潛在客戶的服務，使其財富增長超過現有客戶的平均水平。他最少要將一半的時間用於市場營銷，包括客戶影響力的活動、利基市場技巧、努力發現並獲知現有客戶的全部資産情況。在這一階段，財務顧問每周至少要爭取約見4位潛在的新客戶。

第三階段是5年之後。財務顧問應該繼續篩選客戶名單，最後隻保留100位最佳客戶，同時重點吸引那些愈發富裕的客戶，潛在客戶的數量要始終保持在50以上。在這一階段，財務顧問最少要將1/4的時間用於市場營銷，每周至少約見1位新的潛在客戶。

成就百萬美元之路要一步一個腳印地去走。新晉財務顧問必須明白，打好堅實的基礎可以大大提高創建百萬美元事業的機會，同時大量縮減成功所需的時間。財務顧問在職業生涯的任何階段都可以走上這條路，但最為快捷和容易的方法是從一開始便采取適當的步驟。不論業務如何發展，行業的基本原理仍是一樣的，但時間的分配則要改變。

本書的結構

本書包括三個部分和一個附錄。

第一部分“基礎篇”，包括第1～8章。這部分概述瞭打造百萬美元事業首先需要做的一些事情，也是新晉財務顧問特彆感興趣的內容。這部分闡述瞭如何為成就百萬美元事業打好基礎。我建議所有財務顧問，即便是經驗豐富的老手，都要重溫一下這部分的內容。本書對主動性的重要（第3章）和市場營銷流程（第3～7章）的概述則對新手和老手同樣適用。

第二部分“提升篇”，包括第9～19章。如果你已具備理財的從業經曆，那麼這部分對你尤為有用。你會在這裏找到基礎打好之後所需的一切。如果你剛剛進入這個行業，那麼這部分對你同樣有用，它為你提供瞭一個視角，讓你看到基礎打好之後該如何成就百萬美元事業。

第三部分“市場行動計劃”，包括第20～34章。這部分囊括瞭針對15個不同市場的50多種方法。每一種市場行動計劃都為你提供瞭贏得該市場所需的方法：如果行動計劃適閤，應該如何實施該計劃，如何撰寫打電話模闆，如何進行案例研究。

本書最後的附錄部分提供瞭每個市場的名稱和地址等信息。

第2版中更新的內容

2007年我完成本書之後，世界發生瞭很多變化。那時，我們這個行業中的大多數人都未曾料到一年之後爆發金融危機。自2008年本書齣版之後，隨著金融市場的動蕩，金融服務專業人士的工作也在經曆挑戰。但這並不是說你就無法創建起百萬美元級的生意，隻不過，你必須超越本行業的所有變化，學會與時俱進地適時調整業務。

在這一版裏，我完全更新瞭商業模式，以應對不斷變化的時代。我采訪瞭幾十位生意達百萬美元級彆的執業者，從他們那裏獲知成功的經驗，吸取失敗的教訓，尤其是如何經受住金融風暴的打擊。總體來看，那些在經濟衰退之前創建起百萬美元級彆的公司都戰勝瞭風暴，這使我對本行業的未來更加樂觀。

我還仔細審閱每個章節，對相關內容進行瞭調整，包括我的采訪片段以及他們對我所提問題的直接迴應。此外，我還精選齣一份特定市場的清單，更新瞭潛在客戶的信息，這其中包括各類專業人士和推薦人關係網、房産經紀人以及校友營銷。

第2版還包括如何設定並達到目標的新思路，這其中最為重要的是實施有效的社交媒體營銷計劃。我發現社交媒體，尤其是領英（LinkedIn）非常重要，每位財務顧問都應該精通領英。互聯網已成為我們每個人必不可少的工具，能夠駕馭它，利用它來擴大你的市場營銷範圍，這對你的業務提升必將産生積極的影響。

最後，我進一步研究瞭財富管理方法，我相信，這是所有百萬美元金融服務生意的基礎。無論你是入行5個月的新手，還是從業15年的老將，第10章是每位執業者必讀的章節。而且，你越早采用書中的方法，你就會越成功。

我覺得這個行業魅力無限，希望你也有同樣的想法。大多數成功的財務顧問都是全身心投入的，對他們來說，這不僅是一份工作，更是一項事業。帶著這樣的態度，加之本書的經驗和教訓，你已然有瞭絕佳的開始。我們共同為你搭起打造百萬美元事業的長期平颱，讓你的未來數年既充滿挑戰，又不乏愉悅。讓我們開始吧。

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很多實用性的建議，但重要的是行動。

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好

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這本書真的不錯！