OTC醫藥代錶銷售36計+OTC醫藥代錶藥店開發與維護共2冊 OTC非處方藥入門 博瑞 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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鄢聖安 著

店铺： 华越图书专营店

出版社： 中华工商联合出版社

ISBN：9787501775477

商品编码：11864794701

套装数量：2

商品信息

書名：《OTC醫藥代錶銷售36計》+《OTC醫藥代錶藥店開發與維護》

定價：97.8

 

《OTC醫藥代錶銷售36計》

內容簡介

以《三十六計》為綫，寫OTC醫藥代錶嚮藥店銷售的一些技巧與策略。案例豐富，生動真實，實操性強。

【原典】講的是《36計》原文計謀。

【釋義】是對原文的翻譯和解讀。

【OTC銷售淺解】是從我們做OTC銷售的角度，如何來運用這些計謀。

【銷售案例】是指我們用OTC銷售中的實戰案例進一步解讀“計謀”。

【藉題發揮】是對計謀的進一步總結和高度的升華，讓我們的銷售技能進一步的提高。

 作者簡介

鄢聖安，OTC一綫銷售專傢，武漢安信諾達醫藥谘詢有限公司總經理，中國醫藥聯盟優秀專欄作者，“榖豐觀點”特約撰稿人，醫藥觀察傢報特約觀察員。

一綫OTC代錶齣生，並一直堅持在銷售或銷售管理一綫。先後服務於貴陽新天藥業，吉林敖東，輔仁藥業集團，天邁康藥業，到目前自主創業，代理某品牌控銷企業産品組建團隊銷售。從一綫OTC代錶做到OTC大區經理到創業者，銷售實戰經驗豐富，一綫管理務實高效。

多次作為特約專傢參加OTC控銷論壇主講《中小微型連鎖開發與維護》。目前受邀培訓過的企業包括康美藥業（華西大區），沃奇醫藥，南京同仁堂（湖北省區），南洋藥業（武漢地區），聯眾品牌藥企俱樂部（廣藥白雲山，佩夫人，惠普生，中智，昆中藥），石傢莊歐意（華中大區），廣州國藥，帝氏集團，國藥集團等企業。

目 錄

序 1

寫給新入行的OTC代錶的一封信 2

立足行業 2

誌存高遠 3

腳踏實地 5

第*計：瞞天過海 5

【銷售案例】 6

案例1：巧設價差 6

案例2：巧獲店員信息 6

案例3：排隊搶雞蛋，製造銷售氛圍 7

【藉題發揮】 7

如何通過聊天來做客情 7

第二計：圍魏救趙 10

【銷售案例】 11

案例1：巧妙比喻贏閤作 11

案例2：用客情來化解品牌的劣勢 11

案例3：做店員工作來讓産品進場 11

【藉題發揮】 11

如何提煉藥品的賣點 11

第三計：藉刀殺人 11

【銷售案例】 11

案例1：巧藉案例促閤作 11

案例2：巧藉品牌藥搭銷 11

案例3：巧藉培訓增加新品 11

【藉題發揮】 11

藉客情，提銷量 11

第四計：以逸待勞 11

【銷售案例】 11

案例1：激發好奇心，贏得大閤作 11

案例2：利用“250定律”開發新客戶 11

案例3：小人物也能帶來大客戶 11

【藉題發揮】 11

終端賣藥新手，到哪裏找客戶 11

第五計：趁火打劫 11

【銷售案例】 11

案例1：煽風點火，趁虛而入 11

案例2：對手偷懶，你的機會就來瞭 11

案例3：對手換銷售代錶，我滲透産品 11

【藉題發揮】 11

終端代錶，如何“趁火打劫”做銷售 11

第六計：聲東擊西 11

【銷售案例】 11

案例1：閤理用藥增銷量 11

案例2：産品知識促談判 11

案例3：花茶試飲促銷策略 11

【藉題發揮】 11

口腔疾病聯閤用藥 11

第七計：無中生有 11

【銷售案例】 11

案例1：實例是世界上*偉大的成交高手 11

案例2：神農嘗百草 11

【藉題發揮】 11

做終端銷售，吹牛B和講故事你會嗎 11

第八計：暗度陳倉 11

【銷售案例】 11

案例1：迴歸藥品本質、化解價格劣勢 11

案例2：差額和扣率需要靈活轉變 11

【藉題發揮】 11

如何解決銷售中的異議 11

客戶說價格貴，我是這麼破的 11

客戶說同類産品太多，我是這麼迴答的 11

客戶問産品效果不好怎麼破 11

第九計：隔岸觀火 11

【銷售案例】 11

案例1：成交之前，一切為零 11

案例2：拖沒瞭買賣 11

【藉題發揮】 11

提齣成交的幾種方式 11

客戶賣完産品瞭，不再進貨瞭，怎麼破 11

第十計：笑裏藏刀 11

【銷售案例】 11

案例1：送齣來的買賣 11

案例2：設計買賣 11

【藉題發揮】 11

OTC代錶如何處理和客戶的矛盾 11

第十一計：李代桃僵 11

【銷售案例】 11

案例1：吃小虧、獲大利 11

案例2：壞天氣、大機會 11

【藉題發揮】 11

如何選擇閤適的拜訪時間 11

第十二計：順手牽羊 11

【原典】微隙在所必乘；微利在所必得。少陰，少陽。 11

【銷售案例】 11

案例1：小訂單變大訂單 11

案例2：聯閤用藥、聯閤推廣 11

【藉題發揮】 11

聯閤用藥你真的會嗎 11

第十三計：打草驚蛇 11

【銷售案例】 11

案例1：“威脅”來的閤作 11

案例2：做好調查、談判纔更有底氣 11

【藉題發揮】 11

開發連鎖藥店前做好三個層麵的調查 11

第十四計：藉屍還魂 11

【銷售案例】 11

案例1：帶著銷售方案來談業務 11

案例2：跟著“跑店”，贏的閤作 11

【藉題發揮】 11

拜訪中常用的“藉口” 11

第十五計：調虎離山 11

【銷售案例】 11

案例1：支開老闆娘瞭，找老闆談業務 11

案例2：閤理解釋不良反應，為銷售助力 11

【藉題發揮】 11

客戶說産品效果不好怎麼破 11

第十六計：欲擒故縱 11

【銷售案例】 11

案例1：有送有還 11

案例2：互幫互助 11

【藉題發揮】 11

要協助藥店搞一場促銷活動 11

第十七計：拋磚引玉 11

【銷售案例】 11

案例1：試噴噴齣效果噴齣銷量 11

案例2：比較比齣來的銷售機會 11

【藉題發揮】 11

解密OTC銷售談判中“産品介紹”的關鍵點 11

第十八計：擒賊擒王 11

【銷售案例】 11

案例1：找到關鍵人，少走彎路 11

案例2：不把精力放在無效的客戶上瞭 11

【藉題發揮】 11

連鎖藥店采購績效考核標準，引進産品和淘汰産品的“黃金標準” 11

第十九計：釜底抽薪 11

【銷售案例】 11

案例1：注重辦公室外的溝通 11

案例2：一杯咖啡的力量 11

【藉題發揮】 11

OTC銷售要學會察言、觀色、攻心 11

第二十計：混水摸魚 11

【銷售案例】 11

案例1：掏心窩不再奏效 11

案例2：“嚮領導匯報”是個不錯的藉口 11

【藉題發揮】 11

做終端銷售，*不該相信的5句“鬼話” 11

第二十一計：金蟬脫殼 11

【銷售案例】 11

案例1：算細賬算齣機會 11

案例2：留點空間，留條後路 11

【藉題發揮】 11

如何找齣自己産品跟競品對比的優勢 11

第二十二計：關門捉賊 11

【銷售案例】 11

案例1：滿足瞭你的這麼多要求，你能答應我一個要求嗎 11

案例2：訂貨會上的買賣 11

案例3：旅遊，讓你玩好瞭再閤作 11

【藉題發揮】 11

如何組織一場訂貨會 11

第二十三計：遠交近攻 11

【銷售案例】 11

案例1：一起辦場培訓會 11

案例2：抱團發展 11

案例3：競品也能共銷 11

【藉題發揮】 11

怎麼開展一場店員培訓會 11

第二十四計：假道伐虢 11

【銷售案例】 11

案例1：“請教”齣來的閤作機會 11

案例2：緩兵之計 11

案例3：“谘詢”為銷售服務 11

【藉題發揮】 11

終端銷售代錶有哪些“道”可藉 11

第二十五計：偷梁換柱 11

【銷售案例】 11

案例1：做我産品的五大理由 11

案例2：對手的“懶”就是我們的機會 11

【藉題發揮】 11

競品調查我們應該怎麼做 11

第二十六計：指桑罵槐 11

【銷售案例】 11

案例1：客戶的有怨言，你就有機會 11

案例2：胳膊永遠乾不過大腿 11

【藉題發揮】 11

敢抱怨産品不好賣？先迴答我八個問題 11

第二十七計：假癡不癲 11

【銷售案例】 11

案例1：虛假的繁榮之後是一片蕭條 11

案例2：做不好比不做更可怕 11

【藉題發揮】 11

OTC代錶如何高效“跑店” 11

第二十八計：上屋抽梯 11

【銷售案例】 11

案例1：無情的拒絕 11

案例2：搞定關鍵人，讓競品難以進場 11

【藉題發揮】 11

銷量是壓齣來的 11

第二十九計：樹上開花 11

【銷售案例】 11

案例1：談判中多用具體方案，少用江湖語言 11

案例2：適當吹牛，讓自己有價值 11

【藉題發揮】 11

“黃金單品”方案寫作思路 11

第三十計：反客為主 11

【銷售案例】 11

案例1：産品滯銷？防患於未然 11

案例2：銷售高手的談判似乎都是在為客戶著想 11

【藉題發揮】 11

OTC銷售動銷，你*不該忽視兩個人 11

第三十一計：美人計 11

【銷售案例】 11

案例1：每個小的細節，客戶都看在眼裏 11

案例2：贊美，讓客戶舒服，讓生意好做 11

【藉題發揮】 11

贊美客戶和送禮的實用話術 11

第三十二計：空城計 11

【銷售案例】 11

案例1：不專業的銷售容易丟掉的生意 11

案例2：神秘的電話 11

【藉題發揮】 11

跑店之前，我們要做好哪些準備 11

第三十三計：反間計 11

【銷售案例】 11

案例1：無意的事情帶來大生意 11

案例2：讓店員成為你的“臥底” 11

【藉題發揮】 11

銷售道具在OTC銷售中的運用 11

第三十四計：苦肉計 11

【銷售案例】 11

案例1：不掙三百元不迴傢 11

案例2：每早八點準時報到 11

【藉題發揮】 11

搞OTC銷售，對自己狠一點 11

第三十五計：連環計 11

【銷售案例】 11

案例1：開一傢送八傢 11

案例2：精心策劃進貨奬勵方案 11

案例3：其他企業促銷活動分享 11

【藉題發揮】 11

藥商常用促銷方案匯總 11

第三十六計：走為上計 11

【銷售案例】 11

案例1：不跑店你什麼也得不到 11

案例2：學會離開 11

【藉題發揮】 11

OTC終端代錶，新客戶開發跟蹤技巧 11

後記：OTC銷售的三重境界 11

 

《OTC醫藥代錶藥店開發與維護》

編輯推薦

 總是有醫藥零售代錶徘徊在藥店門口不敢進去；
總是有醫藥零售代錶進瞭藥店卻不知道怎麼說**句話；
總是有醫藥零售代錶不知道如何係統地介紹産品並打動客戶；
總是有醫藥零售代錶被客戶無情地拒絕、敷衍；
總是有醫藥零售代錶不知道在藥店如何開展工作；
總是有醫藥零售代錶不知道怎麼提高産品銷量；
總是有醫藥零售代錶不知道怎麼做客情維護；
總是有醫藥零售代錶不知道怎麼做自我管理和客戶管理；
總是有醫藥零售代錶把銷量不好歸結於産品價格有問題。
真正的原因在於，你不是一個專業的醫藥零售代錶，價格問題永遠不是産品動銷不好的主要原因。
    本書為您解決這些疑問。  內容簡介 本書是一位從初級OTC醫藥銷售代錶成長起來的銷售經理的經驗分享圖書，當作者培訓手下業務員的時候，苦於沒有現成的教材，於是將自己的操作經驗進行創作整理，形成這本具體、務實的“實戰教程”。
沒有復雜的理論，隻有作為一名專業的OTC醫藥代錶在開發藥店時需要掌握的技巧和知識：
1.銷售前的心態和知識儲備。
2.標準化藥店開發。
3.鋪貨後不能放任不管，要進行銷量維護。
4.客戶是需要長期維護的。
5.如何做促銷。
6.一些相關的實用技巧。
7.常用工具及知識儲備。
作者給自己的業務員使用後，效果明顯，希望推廣分享給廣大同仁。 作者簡介 鄢聖安
    湖北天邁康藥業有限公司銷售經理。
    負責公司自有産品和全國總代産品的終端銷售營銷策略的製定以及産品核心優勢的提煉。負責“學術推廣”的監管，和業務員産品知識的培訓及大型連鎖藥店店員培訓的授課。協助業務員開發藥店和開發維護連鎖藥店。
    曾在貴陽新天藥業股份有限公司擔任銷售主管。 目 錄  目錄
OTC醫藥代錶藥店開發與維護 1
自序 2
目錄 3
第*章 瞭解工作的對象——零售終端 7
第*節 何為醫藥零售終端 8
第二節 瞭解我國藥品零售發展現狀 9
第二章 專業的醫藥零售代錶需要什麼 13
第*節 醫藥零售代錶要做什麼 13
第二節 要有這樣的素質和能力 14
應具備的基本素質 14
應具備的基本能力 17
第三節 醫藥零售代錶的職業規劃 21
發展路綫1：職業經理人道路 21
發展綫路2：自主創業道路 22
發展綫路3：其他醫藥道路 23
第三章 銷售前的準備 23
第*節 思想準備 23
“三態”：心態、狀態、態度 23
“三動”：主動、行動、感動 25
第二節 業務準備 27
熟知公司的銷售政策及銷售方式 27
背誦公司核心産品的一分鍾介紹和競品分析情況 28
做好區域規劃 31
細緻準備拜訪工具 32
牢記拜訪的目標 34
第四章 藥店鋪貨：標準化的銷售流程 35
第*節 開場白 35
講究時機 36
精彩的開場白 36
第二節 産品介紹 37
按照一定主題介紹産品 37
産品介紹如何齣彩 38
第三節 價值提醒 42
第四節 異議解決 43
第五節 締結 44
選擇性結束 44
特殊性交易 44
嘗試性訂單 44
直接要求訂單 44
第六節 告彆並做拜訪記錄 44
第七節 拜訪全過程示例 45
拜訪情景一：領導不在，記住要信息 45
拜訪情景二：介紹暢銷産品，達成初次小額閤作 46
拜訪情景三：幫助店員解決動銷難的産品 47
拜訪情景四：要求店員重點陳列 48
拜訪情景五：介紹新産品，達成銷售 49
拜訪情景六：結款 50
第五章 動銷：銷售日常拜訪 54
第*節 拜訪前的準備 54
翻閱拜訪記錄 54
準備好拜訪的“藉口” 54
打電話預約 55
齣門之前檢查自己的儀容、儀錶 55
第二節 終端工作五大目標 56
鋪貨 56
陳列 57
價格維護 67
店員培訓 68
客情維護 72
第三節 銷售禮儀 74
儀錶禮儀 74
介紹禮儀 75
握手禮儀 76
名片禮儀 76
用餐禮儀 77
手勢禮儀 78
第六章 客戶管理 78
第*節 建立客戶檔案 78
單體藥店檔案的建立 78
連鎖藥店檔案的建立 80
第二節 客戶評估 82
第三節 客戶的分類 83
傳統藥店分類方法 83
現代藥店分類方法 84
第四節 終端客戶的拜訪綫路和頻率 85
拜訪綫路的設計 86
拜訪頻率的設計 87
第五節 客情建設 88
第七章 銷售管理 93
第*節 訂單管理 93
如何做好訂單管理 94
訂單管理的幾個步驟 94
第二節 貨款管理 95
如何管理好貨款 95
貨款催收技巧 97
第三節 自我管理 99
時間管理 99
目標管理 102
情緒管理 103
第八章 藥品零售終端的促銷 105
第*節 醫藥企業對零售藥店的促銷 105
商業推廣會 105
進貨奬勵 106
第二節 零售藥店對消費者的促銷 107
日常促銷 107
特殊促銷 108
專題促銷 108
第三節 終端促銷“拉”的手段 109
醫藥企業“拉”的手段 109
藥店“拉”的手段 110
第九章 醫藥零售代錶實用技巧 114
第*節 提升客情的輔助工具 115
電話 115
短信 116
微信、微博和QQ空間 117
郵件 117
小禮品 117
樣品 117
第二節 如何快速開發新客戶 118
“掃街” 118
藥店經理或店員推薦 118
藥店老闆的推薦 118
同行推薦 119
第三節 藥品在藥店動銷不好的原因分析和行動計劃 119
第四節 快速提高産品銷量的辦法——聯閤用藥 120
後記 123
知識擴充1 醫藥行業電子商務的發展 125
第*節 醫藥行業電子商務發展狀況 125
第二節 B2C模式的互聯網藥品交易服務 127
網上藥店的限製 129
網上藥店購藥的優勢 129
網上藥店發展遭遇的難題 130
如何藉助網上藥店提高銷量 132
第三節 瞭解O2O模式 139
知識擴充2 醫藥零售行業主流銷售模式 141
哈藥模式 141
揚子江模式 141
連鎖專供模式 141
人海戰術 142
大流通分銷 142
代理模式 142
醫藥聯盟主推模式 142
適量品牌廣告拉動，終端強力跟進模式 143
嚴格控銷模式 143
媒體操作模式 143
知識擴充3 醫藥零售代錶工具包 144
工具1：經銷閤同範本 144
工具2：藥店拜訪記錄錶 146
工具3：終端客戶檔案錶 147
工具4：陳列錶 148
工具5：工作總結錶 150
工具6：銷售目標責任書 152
工具7：銷售經理檢查錶 155
工具8：月行程計劃錶 156
工具9：店員教育登記錶 15

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