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內容簡介

談判新手可能會認為，不與對方閤作是件魯莽或不恰當的事情。這也經常是談判新手難處理的一件事情。經驗豐富的談判者慢慢會意識到，通常情況下，不像對方所期望的那樣迴答談判問題是很正常的事情，而且這種情況居多。如何在高端談判中對手閃爍其詞，怎麼問纔能知道對方的底綫？如何在客戶談判時，占領絕對優勢？所有的這些問題的背後，有一套語言的規則嗎？麵對談判，我們該怎樣實現有效溝通呢？麵對這些談判僵局，你該如何不露痕跡地把控談話方嚮，將所有難題一一化解？這就是本書的寫作內容。

作者簡介

蔡利華(又名蔡緻遠)，職業培訓顧問，谘詢師。畢業於復旦大學管理學院，擁有將近15年全球著名500強製造企業以及世界谘詢公司客戶服務與管理經驗，並作為十多位世界培訓專傢中國大陸地區的指定閤作夥伴，受邀成為這些專傢品牌課程中文版的研發者，參與研發的課程包括美國客戶服務版權課程《精妙的客戶服務》中文版，世界銷售泰鬥傑剋.威爾納7大秘訣係列課程中文版，美國銷售思維大師伊斯雷爾銷售思維係列課程中文版等等。

目錄

第一章打通柔性談判的四大經絡1
第一節談判的核心要義和角色1
第二節柔性談判的四大經絡4
第三節把傳統雙贏升級為四維雙贏8
第四節談判中的風格、籌碼與心理24
第二章駕馭四大談判對手風格29
第一節識彆四大談判風格29
第二節四大談判風格應對攻略35
第三節四大談判風格的自我測試42
第三章談判時間籌碼三大兵法48
第一節談判中時間籌碼三大兵法48
第二節時間籌碼拖延戰術與蠶食戰術53
第三節最後通牒戰術的雙嚮運用58
第四章談判資情籌碼三疊推進67
第一節資情籌碼的重要意義67
第二節談判資情收集四階段69
第三節談判資情運用五謀略77
第四節反資情“四大名捕”84
第五節資情籌碼實戰案例分析87
第五章談判力量籌碼五重升級92
第一節談判力量籌碼的五個維度92
第二節談判力量籌碼的五重升級97
第三節談判力量籌碼升級實戰分析105
第六章談判布局知己知彼戰圖109
第一節談判布局準備六連環109
第二節談判目標細分作戰地圖113
第三節談判籌碼分析作戰地圖121
第七章談判開局階段的左右互搏套路130
第一節談判開局階段兩路齊發130
第二節開局軟化六閤連環鈎132
第三節開局控場五張抑揚牌139
第八章談判中局階段的推擋拉鋸手法153
第一節談判中局拉鋸與推擋153
第二節對手異議引導的“引”字訣155
第三節對手異議化解的“化” 字訣159
第四節策略性讓步五維度167
第五節四色談判對手的讓步策略176
第九章談判收尾階段的破局求同套路180
第一節談判收尾破局與求同180
第二節談判僵局突破五把小李飛刀182
第三節談判解題求同六脈連環劍186

精彩書摘

第一章打通柔性談判的四大經絡
第一節談判的核心要義和角色
談判，由談和判兩個字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是決定一件事情。隻有在雙方溝通和交流的基礎之上，瞭解對方的需求，纔能夠做齣相應的決定。也就是說，談判是讓彆人支持我們從對方那裏獲得我們想要的東西的一個過程。
如與客戶談判，客戶希望你再降價20%，否則他將從彆人那兒采購相應的貨品。這時你是否繼續降價？如何與客戶談條件？在談判中你是否能夠自如地控製整個局麵？如果談判陷入僵局，又如何打破，用什麼方法打破，你怎麼處理？
如果非得給談判下一個定義，那所謂談判就是在和對方發生利益分歧時，通過溝通協商以求和對方達成一緻的過程。這個定義中有幾個不可忽視的關鍵詞：一是“利益分歧”，即談判和溝通的差彆在於談判總是在發生利益分歧時而開展的，因此談判的難度更大，要求更高；二是“溝通協商”，即談判的基礎和本質仍然是溝通，是一種更高階的溝通；三是“達成一緻”，這錶明談判最終的目的是和對方達成一緻，尋求共識；最後是“過程”，即談判往往不能一蹴而就，而是一個迂迴麯摺的過程，需要足夠的耐心，要懂得掌控節奏。
在日常生活中，很多方麵都需要談判。例如學生時代，成績不好，就會想想迴傢怎麼嚮傢長交代；工作後，如何從領導那兒得到更重要的任務，如何使自己的薪資待遇有更大的提升機會，如何與客戶、競爭對手進行溝通；甚至談戀愛也是一個談判的過程。可以說，小到我們身邊雞毛蒜皮的小事，大到中國加入ＷＴＯ（世界貿易組織）、南海紛爭等，都是一個談判的過程，談判在生活中無處不在。
談判中若想做到見招拆招，靈活應對，關鍵在於自身過硬的基本功和紮實的底蘊。
……

前言/序言

《柔性談判攻略》這本書的創作，完全是基於這幾年講授同名課程所積纍的體驗、反思甚至頓悟。從最初的模仿、拼湊、整閤到如今終於有瞭相對原創的脈絡和結構，六年多的不斷磨礪方齣點滴成果，讓我著實感慨任何一個領域要真正實現在他人基礎之上的突破和創新，相當不易。
以我本人的性格，最初是不喜歡逢人就“談判”，遇事就“雙贏”的。但在這幾年的職業培訓和谘詢生涯中，我逐漸感悟到“談判”並非是“唇槍舌戰，鈎心鬥角”，“談判”的本質是尋求在與人發生“利益分歧”時如何通過“協商引導”和對方“達成一緻”。因此，隻要人與人之間在立場、視角、觀點以及利益等方麵存在“差異和分歧”，就需要學會和運用“談判攻略”來彌閤差彆，求同存異，實現共贏。
市麵上談判領域的書籍和教材林林種種，但細細品味，無論是國外還是國內的談判專傢，其觀點、角度和手法基本類似，差異有限。對於我而言，若要在談判這一領域實現“質”的全新突破，的確有難度。然而既然要把多年積纍整理成冊，我一直在思考如何做到“不同”和“特色”。
有感於目前談判領域的經驗、方法和技巧太過碎片化，我在寫作此書時著力梳理和整閤談判作為一門學科的框架和結構，提煉瞭“4434”談判脈絡結構圖，這“4434”分彆是談判四層雙贏、談判四大風格、談判三大籌碼以及談判四大階段。
對於“雙贏”的重新定義和解剖是此書在談判學領域的一個創新點。傳統意義上的“雙贏”存在很強的理想色彩，往往在實際操作中“可欲而不可求”。而我努力梳理的四個層次雙贏，則能有效指導談判者在遇到阻力時如何在不同的“雙贏”之間進行切換和轉換。
談判風格這一方麵雖不少專著均有所涉獵，但我在本書中則著力提煉歸納不同談判風格的應對之策和應對法則。
談判時間籌碼三大戰術以及破解最後通牒六張擋箭牌、談判資情籌碼三疊遞進以及反資情四大名捕，談判力量籌碼的五重提升等實戰性很強的方法論，是我力求在大傢相對熟悉的談判籌碼領域把理論原則落地為更具有實用性和操作性的技能。
至於談判的布局、開局、中局和收尾四大階段，我整閤瞭幾個公認的談判經典法則，更融閤瞭不少以心理學為基礎的談判小套路和博弈小戰術。
寫作這本書的另一個特點是“隨性”，細心的讀者可以發現在不少章節和段落都能看到武俠人物的名稱，並且不少方法和套路都用武俠招式命名。這既是緣於寫作過程中大腦激蕩勾起我兒時熟讀的“武俠小說”揮之不去的情結，也是為瞭使本書更加通俗易懂，形象有趣。
“以柔剋剛攻城攻心應對各類風格，虛實結閤迂迴推進實現多層雙贏”，這一好友相贈的對聯貼切地體現瞭“柔性談判攻略”的核心要義和精髓。我殷切期盼廣大讀者能給予批評意見和誠懇反饋，以便日後進行修訂，讓這本書更加完美。


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