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産品特色

編輯推薦

本書三大特色

1、本書為你指點銷售的*大迷津！
掌握一套行之有效的軟技巧，然後在其幫助下去瞭解、說服與滿足客戶，想其所想，急其所急，滿足其*大所需，你纔能成為*銷售。
2、本書教你迅速掌握銷售軟技巧！
本書從顧客心理、銷售技巧、細節認知等方麵入手，通過麵對麵銷售、電話銷售、網絡銷售等銷售模式的實踐案例，助你迅速成為“一等一”銷售。
3、本書助你順利晉階一等銷售！
一等銷售超額完成任務，二等銷售順利完成任務，三等銷售勉強完成任務，四等銷售完成不瞭任務。本書以助你晉階一等銷售為己任。

內容簡介

銷售就是一場技巧戰，是雙方心與心的較量！本書結閤瞭筆者多年銷售實戰的經驗，透過案例分析，解讀銷售技巧的種種利弊關係，並提供瞭一些銷售心理的運用，希望能幫助銷售新人成為銷售老手，讓銷售老手變為銷售高手。

作者簡介

鄧賢卓： 大學副教授；新徑傳媒董事；未來之傢控股集團執行董事；珠海卓成典範企業管理谘詢有限公司董事長、首席谘詢師；華涵谘詢集團總裁；胤和俱樂部聯閤創始人；名師團特聘高級講師；獵聘網特約評論員；中國十大實戰派講師之一；《夢想成真的十二條規律》一書作者。

目錄

目錄
前言 銷售做得好，拼的是軟技巧
Chapter1 不懂顧客心理，彆說你會銷售
顧客隻會關注自己的利益訴求
“我不是上帝，但我渴望做上帝”
物美價廉，永遠是客戶的追求
“大傢都買，我也一定要買”
人人都有虛榮心
逆反心理——我的地盤我做主
“我買的不僅僅是商品，更是服務”
警戒！顧客對銷售人員都有不信任的心理
Chapter2 八個軟技巧，把話說到客戶心裏去
良好的口纔是溝通的法寶
學會尊重，注意客戶的感受
幽默是打破冷場的最好方式
專業術語是一把雙刃劍
有效傾聽永遠比滔滔不絕更讓客戶舒服
即便拒絕，也要選擇閤適的方式
巧提問，達成訂單
銷售人員絕不能說的那些話
Chapter3 關注七大細節，讓客戶和你做朋友
充分掌握自己産品的相關信息
你的微笑價值連城
尋找客戶的興趣所在
客戶抱怨，說明銷售就有希望實現
站在顧客的角度思考問題
客戶投訴不要緊，如何解決有大學問
注意客戶錶情，關注客戶心理

Chapter4 陌生拜訪六大步驟，讓客戶跟你走
拜訪前，做好充分的準備
寒暄得體，贊美不留痕跡
使用恰當的方式提問
主動讓客戶說齣自己真實的想法
解決異議有技巧
如何結束是門大學問
Chapter5 電話營銷技巧，打破交流障礙
打電話之前做好充分準備
電話時間要閤適
打電話時，讓聲音更具吸引力
瞬間抓住客戶的興趣點
永遠記住：你與客戶是平等的關係
Chapter6 談判技巧，讓銷售員事半功倍
讀懂客戶真實的意圖
錶達贊美要真心實意
成功吸引顧客的興趣，纔能達成訂單
營造良好的談判氛圍
知彼知己，方能百戰不殆
Chapter7 大客戶的維護是銷售人員的重中之重
善於挖掘潛在的大客戶
善於利用公司內部的人脈關係
小小禮物，有時能起到重要作用
經常聯係，促進感情升溫
做好客戶評估，梳理客戶維護關係流程
Chapter8 網絡銷售的六大鐵血原則
內容為王，切不可本末倒置
推送不要太頻繁
人工互動，溝通為魂
建立豐富易查的關鍵字
對手纔是最好的老師
堅持運營，纔是最終齣路
Chapter9 銷售員應當知道的銷售心理學現象
焦點效應：關注客戶，客戶也會關注你
情感效應：讓客戶感受你的用心
互惠效應：雙贏纔是最好的閤作方式
蠶食效應：羅馬不是一日建成的
稀缺效應：飢餓營銷的真相
創新效應：打破常規，纔能齣奇製勝

精彩書摘

逆反心理——我的地盤我做主
在銷售過程中，我們常常會有搞不定客戶的時候，這讓我們很苦惱。明明客戶對我們的産品很認同，也有購買的意嚮，但就是猶豫不決，遲遲不肯簽下訂單，所以我們在銷售的過程中，對待這樣的客戶，不妨用用“逆反心理”來刺激一下客戶的自尊心和購買欲望，促使客戶下定決心，簽下訂單。
銷售人員在銷售過程中，可以巧妙地運用一些“刺激”的語言來鼓勵客戶購買，激發客戶內心的渴求。一般情況下，看似得罪人的話語，但是在麵對客戶的“逆反心理”時，往往可以得到意想不到的驚喜。
舉個例子，有位女性客戶在一傢大型賣場看上瞭一雙高跟鞋，於是她翻來覆去地對著鞋子研究來研究去，很明顯是對這雙鞋子愛不釋手，但她看到瞭鞋子的價格之後，開始猶豫不決瞭，因為這雙鞋子的價格有點昂貴，但是她又很喜歡這雙鞋子，那這個時候，作為推銷員，我們應該怎麼“刺激”客戶來促成訂單呢？
這個時候，如果我們再按照一般的推銷程序詢問客戶：“您看這雙鞋子您還滿意嗎？需要我拿一雙閤適您的尺碼給您試試嗎？”那麼客戶很可能順勢拒絕道：“不用瞭，我再看看吧。”這單生意就很可惜地跑掉瞭。
當客戶明顯對産品很喜歡，但是對於産品的價格卻猶豫不決的時候，我們在詢問客戶的時候就可以巧妙地“刺激”一下客戶的購買欲望，比如：“如果您對價格不滿意的話，可以看看其他的。”這個時候，客戶可能會覺得被小看瞭，齣於自尊心，會立刻買下這雙鞋子。
看似簡單的問話，其實蘊含著深奧的含義，每個人都有自尊心，在任何時候都不希望被彆人看輕，一旦發現彆人對自己的想法有懷疑時，立刻會做一些事情來證明自己。就像案例中的這位女士，一旦感覺到店員懷疑自己的支付能力，在自尊心作祟下，就會立刻買下這雙鞋來證明自己有足夠的購買能力。
客戶或多或少都有一些逆反心理，銷售員隻要閤理利用這種心理，就能促使客戶馬上購買産品。通常情況下，逆反心理的客戶一般是長期遭遇挫摺，或者心理壓抑，渴望證明自己，害怕被人輕視的特殊客戶群。這類客戶在麵對産品時，可能會因為價格之類的因素而猶豫不決，一般的成交方法可能無法說服他們盡快購買，這個時候我們就要考慮一下，利用客戶的逆反心理來刺激購買，激發他們的購買欲望。
在銷售過程中，我們閤理運用客戶的逆反心理，可以減少客戶考慮的時間，促成交易，但是由於逆反心理的特殊性，在采用這種方式的時候一定要小心謹慎，不要適得其反。否則很可能會齣現糟糕的情況，比如因為我們的語言、行為、錶情等等一些微小之處引起客戶的反感、不滿甚至憤怒，導緻銷售終止。甚至有時在我們不注意的情況下，選錯瞭對象，也會給自己帶來麻煩，嚴重的話，影響我們的形象甚至會纍及所在的公司以及我們銷售的産品。
所以我們在運用激將法的時候，一定要注意方法：
（1）根據不同的客戶群，利用自己的“火眼金睛”分辨客戶的類型，再考慮該客戶是否具備逆反心理的特徵。有些性格比較衝動，易於說服，自尊心很強的客戶，我們可以適當地采用逆反心理來刺激消費，有些攀比心理的客戶，也可以作為逆反心理成交法的適用客戶群。
而一些意誌力堅定、不容易被說動、心思縝密的客戶群，如果我們采用這種成交法的話，很可能適得其反，聰明反被聰明誤。
（2）在運用客戶的逆反心理來成交的時候，一定要注意“刺激”和“逼迫”的區彆。當客戶有明顯的購買欲望，但是還在猶豫不定的時候，我們韆萬不能強硬地逼迫客戶成交，這樣隻會引起客戶的反感。
雖然我們利用客戶的逆反心理，來輔助雙方達成交易，但切記不可以過度使用，傷害到客戶的自尊心。如果我們言語過於尖刻，很可能導緻客戶的自尊心受到傷害，感到難堪，這時客戶即使本來已經對産品産生好感，想要購買，也會在自尊心的驅使下，放棄産品，而導緻我們白白丟掉訂單，得不償失。所以我們在刺激客戶的時候，一定要注意分寸。
（3）利用客戶的逆反心理進行成交時一定要抓住時機，不宜過早，也不宜過晚，過早會引起客戶的防備心理，過晚又沒有任何作用，所以要在客戶已經充分瞭解我們的産品，並且內心已經接受我們的産品，産生瞭購買欲望，但又猶豫不定的時候，這種成交法纔能發揮作用。
當直麵的語言刺激客戶，無法達到目的的時候，我們可以換一種方式，通過錶揚他人，或者贊美他人暗中貶低客戶，刺激客戶，激發他不服氣的心理，引導客戶完成交易。
在利用客戶逆反心理成交的過程中，我們一定要注意自己的語氣和態度，不卑不亢，不能太過急功近利。過於誇張的話語和行為，容易讓客戶發現我們是在“激”他，對我們産生防備心理和逆反心理，最終導緻交易失敗。

前言/序言

銷售做得好，拼的是軟技巧
不管你是做什麼工作的，本質上我們都是銷售員，作傢銷售自己的故事，畫傢銷售自己的美學理念，科學傢銷售科研成果，就連男女談戀愛，男的也是在銷售自己的帥氣和纔華，而女人則在銷售她的美麗和魅力。
前一段時間，我給一傢公司的員工上課，課堂上一位同學問我:“成為一名銷售大師，有沒有捷徑可走？”我迴答他：“沒有，但也有。”這個迴答看似矛盾，實則不然，說沒有是因為任何一位成功的銷售員都必須經過韆錘百煉；說有是因
為銷售經過瞭幾韆年特彆是最近一百多年的發展，其中的很多技巧規律已經被我們掌握，隻要我們能夠閤理地運用，就能夠成功。
隨著時代的不斷發展，顧客對於産品品質和服務質量的要求也在不斷上升，銷售工作正變得越來越睏難。銷售人員如果不努力學習一些銷售技巧和方法，不僅會被顧客淘汰，也會慢慢被市場淘汰。
銷售人員從開始尋找顧客到最後完成交易，所需要的不僅是周密的計劃，更需要使用一些銷售技巧。隻有適當地運用一些軟技巧，瞭解顧客的需求點是什麼，纔能更好地完成自己的銷售工作。
剛剛進入銷售行業的人員都存在一個誤區，以為銷售就是能說會道，其實這是不對的，銷售人員會講話固然重要，但隻會講話是沒有用的，還要使用一些銷售技巧，纔能讓顧客順利簽單。有經驗的銷售人員麵對不同類型的顧客，就會選擇不同的銷售技巧。銷售人員嚮顧客推銷産品的過程往往很短，沒有太多時間講述産品信息資料，要想讓顧客爽快簽訂單，就要運用不同的技巧讓顧客主動說齣需求。在實際的銷售過程中，很多銷售人員都會忽略這個重要環節。
本書正是從銷售技巧的角度去解讀銷售活動的，涉及業務銷售、電話銷售和大客戶銷售等等，以銷售活動為主綫，配閤相關的銷售技巧和一些心理解讀，係統而科學地介紹瞭銷售技巧在銷售活動中的運用。同時，對銷售人員在銷售過程中的不同階段、顧客的不同反應以及銷售人員如何麵對顧客等方麵都做瞭具體的解讀。
銷售就是一場技巧戰，是雙方心與心的較量！本書結閤瞭筆者多年銷售實戰的經驗，透過案例分析，解讀銷售技巧的種種利弊關係，並提供瞭一些銷售心理的運用，希望能幫助銷售新人成為銷售老手，讓銷售老手變為銷售高手。
筆者要將這本書獻給那些正在銷售行業不斷奮鬥的人們！希望書中這些銷售技巧可以幫助大傢不斷突破自己，到達最後的成功。也希望書中的這些銷售技巧可以讓大傢變得更優秀，銷售業績也不斷提高。
每一位想成為金牌銷售的銷售人員都不妨看看這本書！
每一位想在銷售行業不斷進取的精英人士都不妨看看這本書！

最後，祝願大傢都能夠實現自己的銷售夢想，都能成為銷售行業的佼佼者！

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