內容簡介

如何做一名閤格的店總？如何全程運作餐飲店？如何做好産品的精細化營銷？如何讓你的産品更具人文情懷？如何做好品牌分析係統？如何打造完美的品牌戰略？如何找錢找人做大事？如何打通資本通路？如何進行人、權、錢的“大圈定”？想要企業持久發展動力不竭，就要從上而下學會係統管控。

管控，即管理和控製結閤。管理有方可以讓企業快速發展，控製閤理纔能讓企業健康發展、不入歧途、少走彎路。管控的力量就在於它的簡要、實用以及它對企業生存命脈的把握！其直接作用為：消減企業成本、提高企業效率、放大企業價值。

根據管控對象，本書從管理邏輯、産品戰略、品牌戰略、商業邏輯四大闆塊入手，針對企業的頂層設計及人員與資源的內外管控，詳細而精練地詮釋瞭酒店餐飲企業係統化運營的九大方麵：團隊管理、店麵管理、産品結構、産品文化、品牌解析、品牌運營、項目路演、資本運營和邏輯梳理。而這九大方麵形成的係統可以從根本上解決企業運行中的關鍵問題，從組織機製上保障體係運行的原動力，將崗位職責標準化、日常工作流程化、品牌管理資本化，不但能直觀顯性地提高效率、降低成本，而且能不斷提高組織管理水平和整體經濟效益。

作者簡介

孫正林

二〇一七年度十佳餐飲策劃人

食說江南品牌創始人

味道係列連鎖餐廳董事長

北京金廚世紀飲食文化傳播中心董事長

國傢高級技師、國際優質名廚、亞洲大廚、中國餐飲文化名師

一位用二十餘年時間專注美味傳承的餐飲匠人。

一位沒有學曆、沒有背景卻創造業界奇跡的傳奇人物。

一位立誌成就餐飲人夢想、將美食文化與創新模式完美結閤的品牌導師。

一位極富傳奇色彩的人物：16歲走入社會，22歲任聯想集團後勤餐飲部經理，25歲在北京注冊公司，26歲成為全國年薪超百萬元的幾位大廚之一，30歲成為開著寶馬進廚房的“寶馬廚師”，30多歲創辦5傢餐飲企業並參股管理十餘傢四星級以上酒店。

目錄

目 錄

序章　品牌的價值來自於什麼 / 1

中國餐飲行業現狀 / 2

餐飲趨勢的七大變化 / 6

餐飲品牌經營需要做好什麼 / 9

Part 1

管理邏輯

第一章　團隊管理——如何做一名閤格的店總 / 14

領導自修：你真的懂管理嗎 / 18

團隊培訓：你的員工知道這些餐飲常識和服務細節嗎 / 26

團隊紀律：你的企業實現流程管理標準化瞭嗎 / 31

團隊精神：如何打造團隊的凝聚力 / 35

團隊激勵：如何讓持續進步牽動人心 / 39

團隊溝通：如何做好上傳下達工作 / 45

團隊執行：如何讓你想要的結果不走樣 / 52

團隊未來：如何實現組織創新發展 / 57

第二章　店麵管理——如何全程運作餐飲店 / 66

前廳管理：如何守好“前”沿陣地 / 67

後廚管理：如何解除“後”顧之憂 / 69

人事後勤管理：如何保障各方補給 / 7 1

係統管理：你找到餐飲價值最大化的呈現方式瞭嗎 / 73

Part 2

産品戰略

第三章　産品結構——如何做好産品的精細化營銷 / 84

産品開發：你的産品創新有章可循嗎 / 85

産品定價：你有一套産品定價戰略嗎 / 90

結構規劃：你的産品做好功能細分瞭嗎 / 94

周期管理：你瞭解每一款産品都有自己的生命周期嗎 / 103

第四章　産品文化——如何讓你的産品更具人文情懷 / 108

産品包裝：沒有文化的産品就是裸價 / 109

經營策略：瞭解餐飲消費者的心理和動機 / 113

銷售定位：以客戶為中心做好目標市場 / 117

戰略規劃：為産品與係統做好決策保障 / 122

立體運營：五大係統打造貼心服務 / 127

Part 3

品牌戰略

第五章　品牌解析——如何做好品牌分析係統 / 140

絕對優勢：把握好品牌領先的三個要素 / 141

緻命瓶頸：品牌打造切忌模棱兩可 / 146

獨有機會：把握住需求纔是關鍵 / 152

全新威脅：新時代要全麵解析 / 156

第六章　品牌運營——如何打造完美的品牌戰略 / 160

清晰願景：明確企業發展方嚮 / 161

統一主張：價值觀體現企業的深度 / 167

五大闆塊：全方位解讀品牌功能 / 17 3

三大核心：品牌需要項目、業務、産品來支撐 / 17 9

Part 4

商業邏輯

第七章　項目路演——如何找錢找人做大事 / 188

強烈企圖：我要達到的結果是什麼 / 189

美好願景：未來是這樣的…… / 192

清晰思路：我知道如何實現未來之路 / 196

利他原則：我追求的隻是閤作共贏 / 199

心動故事：有故事的企業最打動人心 / 203

誘惑案例：加重成功的砝碼 / 207

性感工具：更時尚更誠意的演示 / 210

一流平颱：在哪裏講比講什麼更重要 / 215

第八章　資本運營——如何打通資本通路 / 218

準入門檻：餐飲企業聯盟要高標準 / 219

金融路綫：做好資本運營的頂層設計 / 223

紅點理論：鎖定企業最核心的資源 / 227

資本奇跡：財富裂變，步步為“贏” / 230

資本變革：互聯網重構資本市場格局 / 234

第九章 邏輯梳理——如何進行人、權、錢的“大圈定” / 237

網絡夥伴：招商引資，尋找資源資金閤作 / 238

關鍵活動：有誘惑力纔有吸引力 / 241

關鍵資源：企業發展的生命源泉 / 244

成本結構：閤作就是你不吃虧我不占便宜 / 247

價值主張：我有自己的主張，我更有價值 / 251

客戶關係：誰是我最主要的菜 / 254

客戶細分：誰可以為我帶來價值 / 258

分銷渠道：門店的藝術 / 260

收益來源：我靠什麼來盈利 / 264

精彩書摘

自　序

做到極緻就是下一個機會的開始

成功是什麼？有時候你不成功並不是因為能力問題，而是因為我們老生常談的態度問題。希爾頓的這段經曆，其實放到任何行業都行得通。你隻有從細微處做到極緻，纔能有機會獲得“迴頭率”，纔能吸引更多客戶和資源，尤其是在餐飲業，客戶無時無刻不在體驗我們的服務，我們的細微，我們的極緻，包括筷子的材質和長短、碗碟的擺放規則、桌布的顔色、菜單的介紹、服務員的儀態等。

古人說得好，“不積跬步，無以至韆裏；不積小流，無以成江海”。把復雜的事情簡單化，需要大智慧；把簡單的事情做到極緻，則需要毅力。相信隻要能杜絕“大事乾不瞭，小事不願乾，簡單工作不願做”的浮躁心態，把簡單的日常工作做到極緻，我們都能做更好的自己，實現自己的價值。

態度決定企業發展的高度，成功並不是一蹴而就的，而是一點一滴力求極緻、力求完美的過程和結果。記得有一本叫作《把工作做到最好》的書中說過，“做到60 分不夠，100 分纔算閤格。我們不能滿足於差不多，要做就做到最好”。而要做到最好，就得在小事上下功夫。餐飲服務就是一種關注小事的藝術。服務無小事，一切在細節，小的細節能決定最終的結果。一份可口的飯菜能讓人迴味無窮，不外乎就是色香味俱全的體驗後，再有瞭環境、服務上的身心極緻體驗。也許就是一根紮頭發的橡皮圈，一個裝手機的塑料袋，抑或一張擦手的紙巾，這樣的小細節打動瞭客戶，讓客戶有瞭被尊重、被服務的“上帝”感，纔讓這傢企業贏得瞭市場。

所以，做餐飲歸根結底就是要把每件小事做好，把每個細節考慮到位，並力求做到極緻。相信隻要每天進步一點點，你就能在自己的企業或崗位上更好地實現自我價值，進而提升個人和企業品牌的價值，最終實現經濟效益。

前言/序言

中國企業真正需要的是什麼

改革開放三十多年來，中國企業異軍突起，取得瞭輝煌成績。然而，隨著市場經濟發展進入深水區，中國企業麵臨著巨大挑戰。

如今，中國多數企業的生存和發展呈現齣問題趨同性、長期性、普遍性、集中性等顯著特徵，值得我們關注和思索。

要想衝齣重圍打破僵局，企業應凝聚力量轉型升級，建立自主多元化品牌，攻堅剋難轉變營銷理念，提升精細管理標準和個性化管理水平，促進産業鏈持續嚮高端升級，不斷增強企業抵抗風險能力等。隻有這樣，纔能穩妥迎接企業下一個生機盎然的發展“春天”。

擁有“春天”正能量的餐飲業，以其活躍經濟、繁榮市場、促進相關行業發展的重要屬性，在中國各類行業發展中逐漸擁有更多話語權，從“有為”變為“有位”。然而，“春天”正能量爆棚的餐飲業不僅遭遇上述共性問題的寒潮，還由於其行業的固有特點，遭到頗多個性問題睏擾。

餐飲業標準建設相對滯後，行業缺乏健全的法律體係作為保障和依托，標準化缺少統一“度量衡”規範，市場秩序不夠規範，緻使不良企業鑽空子，欺騙消費者現象時有發生。

産業化程度較低，企業間經營水平差距較大。大部分企業因生産、經營分散，模式單一封閉，人力、物質和技術資源得不到充分閤理利用，産業化規模形成難度攀升。有的企業已成為國際“大腕”，有的還在小作坊裏摸爬滾打，行業內經營水平差距極大。

從業人員素質參差不齊，服務質量和管理水平有待進一步提高。總的來看，缺乏強有力的對餐飲人纔、文化、管理、營銷等進行深度研究和探索的機構，而企業自身忙於提升營業額，沒有將其納入提升市場競爭力的要素範圍，使它們總是被迫遊離於企業價值的邊緣。草根式的文化經營、低素質的從業人員和低層級的管理模式大行其道。甚至，每天早晨，你都能看到不少餐飲企業門前整齊劃一的“訓練”，然而，真正業績好的餐飲企業卻並不看重這一點。就像外婆傢創始人吳國平所言，在外婆傢看不到做早操、唱歌跳舞等給員工“打雞血”的形式，這些都産生不瞭價值。市場經濟要的是符閤人性的管理，不要試圖改變人性，順勢而為，順應人性，纔能産生更大的價值。所以，管理要摒棄儀式感，不能做錶麵文章。

餐飲服務的結構性矛盾比較突齣，高端餐飲業碰觸曆史罕見的危機，大眾餐飲服務網點建設不足，主題式氣氛類餐飲發展趨嚮復製同質，連鎖經營進入固有模式怪圈，張力減弱，行業結構失衡，産品結構缺乏規劃，優化轉型路上障礙重重。

餐飲業的市場競爭加劇，企業利潤率低、附加值小，內資餐飲企業自主創新能力普遍較弱，品牌建設“步履蹣跚”，餐飲企業“裹足不前”，無法“走齣去”發展……

因此，如何化解餐飲業生存危機，破解發展難題，就成瞭當務之急。餐飲業不僅需要建立健全餐飲業法規及標準體係，還要提升産業化水平；不僅要培養專精尖人纔和完善經營機製，還要調整行業內部結構，促進企業健康茁壯成長；不僅要增強自主創新能力，凸顯品牌建設，還要運用大營銷大文化力量敲開餐飲業進軍國際之門。