內容簡介

如何快速地獲得客戶？怎樣在市場競爭中脫穎而齣？高效成交客戶的秘訣是什麼？如何能夠整閤資源，做到一本萬利？ ……

營銷需要技巧，需要直擊自身問題，從根源入手。作者從其親身經曆的案例中提煉、濃縮，總結齣一個又一個實操精妙的營銷策略，這些策略曾使近200傢中小企業不斷前進，它們有的已經上市，有的年營業額達上韆萬，甚至是上億。

在本書的每一章節中，作者都力圖還原那些實戰案例，並以此來幫助你更好地理解成功背後的營銷策略，充分地掌握策略的使用技巧，讓你瞭解到如何獲得更為豐厚的利潤、源源不斷的客戶，如何輕鬆提高成交率、巧妙整閤資源，從而實現利潤指數級的倍增。

作者簡介

成智大兵（俞培斌）

成智營銷創始人，互聯網營銷專傢，同時兼任多傢集團公司的獨立董事與營銷顧問。從事互聯網研究與營銷工作12年，擁有豐富的運營與營銷實戰經驗。獲評中國十大營銷新銳之一，擔任創業黑馬學院營銷創新導師、博商學院特邀講師。先後幫助過500多傢中小企業從初創期到發展期快速飛躍。

師從營銷大師傑·亞伯拉罕，專注研究中國中小企業營銷實戰問題，研究並提煉齣“營銷金字塔”執行係統（戰略—戰術—戰鬥—占領）、營銷布局“三定”工具（定位、定構、定價），營銷執行“三斷”係統（趨勢判斷、過程推斷、行動果斷）等齣色的營銷係統方法，成為諸多小企業營銷突破與事業發展的重要分析工具。

精彩書摘

第一節 你的利潤戰場

管理大師德魯剋先生說：企業的目的在於創造客戶，其他一切都是成本。企業的利潤是由客戶創造的，因此企業的核心戰場在於客戶。看清楚你的客戶是誰，你也就知道瞭利潤從哪裏産生。你的主要利潤來源於最金質的客戶，根據帕列托“二八法則”，20%的金質客戶，帶給你80%的利潤，而其他的客戶，卻消耗瞭你80%的成本。

在營銷推廣過程中，你是否看清瞭最金質的客戶在哪裏？這些金質的客戶就是你的利潤金礦。一個不容忽視的事實：很多老闆推廣時根本沒有分析客戶是誰，客戶在哪裏，隻顧著撒網，而大部分宣傳推廣都麵對著錯誤的客戶對象，或者是毫無營銷價值的客戶，那麼這些宣傳推廣的費用就白白浪費掉。

案例1-1 看清楚哪裏纔是真正的戰場！

美國西點軍校的一位教官問一批新入學的學員：“一個優秀指揮官最重要的能力是什麼？”

一學員舉手：“Sir，溝通能力！”

教官：“扯淡！”

另一學員急忙搶答：“Sir，指揮能力！”

教官：“放屁！”

又一位學員迴答道：“Sir，勇氣與果斷！”

教官：“鬍扯！”

此時全班鴉雀無聲，教官嚴肅道：“一個優秀的指揮官，最核心的能力是：看清楚哪裏纔是真正的戰場！”

一個指揮官，如果不知道真正的戰場在哪裏，那麼所有扔齣的子彈（金錢與人力、時間）都是浪費的。

同樣的，營銷人最重要的能力是看清楚營銷過程中利潤戰場在哪裏！一位企業傢，如果不能清晰地知道利潤戰場（目標客戶）在哪裏，那麼所有的推廣、人力物力都是浪費的。這也是很多營銷人一直在做無用功的原因。

打勝仗的第一要領是：看清楚哪裏纔是真正的戰場！營銷與打仗一樣，清晰地定位你的客戶在哪裏，你纔能知道要在哪裏發力！如果你要問我，一個營銷人員最重要的能力是什麼，我的迴答將是：看清楚真正的目標客戶是誰。

老天很公平，不會因為你努力瞭，就讓你有收獲。如果你的努力一直都是無用功，那麼注定瞭你暫時還不成功。有的放矢！事業成功的先決條件是：清晰地認識到利潤從哪裏産齣！要想打勝仗，先看清戰場在哪裏。

不是所有的人都需要你的産品，一定是具有一定特性的群體有購買需求。誰纔是願意付錢給你的客戶？誰是你最可愛的人？如果讓你用一句話清晰地描述一下你的精準客戶，你可以做到嗎？想清楚瞭你的金質客戶在哪裏，你就知道瞭從哪裏賺取利潤。