銷售之王的熱情: 積極=播下成交的種子 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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平山枝美 著，侯詠馨 譯

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 銷售心理學
• 積極心理學
• 成交技巧
• 人際溝通
• 銷售策略
• 激勵
• 成功學
• 個人成長
• 銷售思維

出版社： 大樂文化有限公司

ISBN：9789869386777

商品编码：16091057

开本：25开

出版时间：2017-02-15

页数：240

內容簡介

◎日本亞馬*零售類暢銷第*名
◎日本無印良品*強銷售培訓講師

銷售之王直傳現場實戰經驗，適用於各行各業的門市與賣店。
34個案例演練，隻要一小時，你就可以現學現賣。

為何熱情問候「歡迎光臨」會嚇跑顧客，
改喊「熱騰騰麵包齣爐囉」卻人人搶購？
將推銷的「打擾」，變成貼心的「搭話」，
讓顧客體驗你的銷售熱情，就能攫取成交果實！

殷勤促銷「這商品現在破盤價喔」，顧客居然掉頭就走？
同樣的店鋪賣相同產品，怎樣可以讓顧客隻想跟你買？
如何使新顧客一試成主顧，還不斷介紹親朋好友來光顧？
別擔心，銷售之王教你修正舉動和話術，就能變身超級銷售員！

◎銷售是將快樂帶給顧客的創意工作，一定要傳達你的熱情！
本書作者平山枝美，是無印良品等知名企業門市的銷售培訓講師。以前她一開始當銷售員就在第*線服務，從200位競爭者當中脫穎而齣，成為銷售冠軍；被指派擔任新店舖店長，更達成目標營業額200％；甚至將虧損連連的門市，重建成為業績第*名。
平山枝美強調，銷售是一門創意工作，銷售員必須積極熱情，挖齣顧客需求、提供專業建議、解決顧客煩惱，纔能收割成交的果實。她指齣，「這商品現在打摺」、「隻剩*後一件」等常見話術，超級銷售員根本不說，而她會告訴你超級銷售員到底怎麼說、怎麼做！

◎提供34個案例演練，你也能成為超級銷售員！
● 正確的攀談重點，打破你與顧客之間的那道牆
情境1：在換季齣清特賣會裡，如何讓顧客購物不手軟、買後不懊悔？
平凡銷售員：「現在買很便宜、超劃算，先搶先贏！」
超級銷售員：「這是基本款，顏色很漂亮、觸感很舒服。明年也可以使用。」

情境2：發現顧客端詳商品，想過去搭話說明，怎麼做纔好？
平凡銷售員：馬上衝過去打招呼，結果顧客受到乾擾、轉身就走。
超級銷售員：看到顧客拿起商品，先深呼吸5秒，確認他沒把商品放迴去，再上前搭話。

● 「說明商品」8祕訣，用專業與熱情點燃購買慾
情境1：一位身材豐滿的女性，拿起一件較小尺寸的螢光色針織衫……
平凡銷售員：「這還有其他顏色喔」，這樣說顧客會感到不安，以為選錯顏色沒品味。
超級銷售員：「您拿的這個顏色很漂亮，要不要多試穿幾件，比較看看？」

情境2：一位男性顧客看著床架，手上拿著別傢店的型錄，詢問店員商品的特色。
平凡銷售員：「這款商品不會發齣嘎嘎聲，而且體積比較小！」
超級銷售員：「那款商品會發齣聲響，我們不會，而且體積比那傢小，很適閤單身貴族。」

● 10個「成交用語」這樣說，讓顧客開心又安心
情境1：「*後一件」這句話，能提高顧客滿意度，也會讓人反感，什麼時候說纔對？
平凡銷售員：看到顧客猶豫不決時，把這句話當作Push對方購買的殺手鐧。
超級銷售員：等到顧客決定購買後，纔說「其實這是*後一件」，讓顧客覺得很幸運。

情境2：夫妻結伴購物，先生不是意見很多就是不吭聲，讓太太猶豫不決……
平凡銷售員：無視先生的存在，導緻他悶得發慌，催促太太趕快走。
超級銷售員：問先生「您覺得哪一款比較好？」使先生成為「勸BUY」的好幫手。

作者簡介

■作者簡介

平山枝美
銷售培訓講師。大學畢業後，進入服飾業工作。剛進公司時，在賣場完全不敢跟顧客搭話，隻會呆站一整天，之後發現超級銷售員招呼顧客的話術，努力鑽研銷售技巧。結果，從200位競爭者當中脫穎而齣，成為銷售冠軍。
後來，擔任新店舖店長，達成目標營業額180~200％。成績獲得肯定，以公司有史以來*快速度，榮升地區經理。工作內容轉為培訓店經理和店長，並重建虧損店舖，甚至將年獲利第10名的門市成功改造為第*名。轉任知名服飾企業後，同樣負責店長培訓，隨後自行創業。
目前擔任無印良品、大型商業設施、傢飾零售店等企業的銷售培訓講師，觸角擴及服飾業以外的各種零售業。熟知第*線銷售員的煩惱，提供適切的建議與研習課程，獲得滿意度98％的優良評價。此外，為《時尚銷售》雜誌撰稿。

■譯者簡介

侯詠馨
輔仁大學日本語文學係畢業。誤打誤撞走上譯者之路，纔發現這是自己追求的人生。喜歡透過翻譯看見不同的世界。現為專職譯者。譯作有《阿德勒教你如何說話被喜歡》、《反人脈學》、《麥肯錫金錢管理法》、《勇敢做自己》（皆為大樂文化齣版）。

目錄

前言 為何你的招待方式無法換來成交？關鍵在於熱情！

第1章 6種錯誤的招呼方式，讓顧客止步不前嗎？
謬誤1 大聲吆喝「歡迎光臨」，反而讓顧客敬而遠之？
謬誤2 一直強調便宜，卻換來客戶不好的臉色？
謬誤3 顧客拿起商品後你滔滔不絕，是否嚇到他呢？
謬誤4 貼心說「可以試穿看看喔」，結果客戶往外走？
謬誤5 夫妻來店你熱情嚮太太說明，另一半卻催促「快走」？
謬誤6 覺得人潮少而說話不積極，導緻生意更冷清？
專欄1： 從Push顧客買單，進階到提供專業建議

第2章 善用「提問法」，讓陌生客人變熟客
方法1 如何用一句問話，發掘顧客要什麼？
方法2 用二選一問句法，讓客戶迴答變具體
方法3 「你懂他」的關心問法，瞬間化解顧客戒心
方法4 先傾聽需求，纔能找到引起共鳴的提問
方法5 預先為客戶備妥要推薦的品項，再問她……
專欄2： 想增加迴頭客？別推薦他可能會買的商品，而是……

第3章 「說明商品」的祕訣，藏在……
祕訣1 不要說「我想應該……」，語氣和眼神都得自信滿滿
祕訣2 認同顧客的選擇，促使他從猶豫不決到多買一件！
祕訣3 別隻說「我也在用」，要加上實際使用的感想
祕訣4 熟知競爭品再推薦自傢商品，用專業消除顧客的不安
祕訣5 店麵沒貨怎麼辦？迴應顧客期待有方法……
祕訣6 被讚美時別說「沒有啦」，你得先感謝再稱讚對方
祕訣7 介紹商品勿用形容詞，得具體點齣對他的好處
祕訣8 別以為閒聊會成交，挖齣需求引導消費纔會賣
專欄3： 男女需求大不同，說明手法能理性也能感性

第4章 「成交用語」這樣說，顧客開心又安心
成交關鍵1 鼓吹「商品很暢銷」，客戶卻不買單的原因是……
成交關鍵2 避免顧客反感，慎選說「這是最後一件」的時機
成交關鍵3 這套魔法話語，可以誘使顧客多帶一件
成交關鍵4 讓同行的顧客，變成「勸BUY」好幫手
成交關鍵5 從顧客試用的動作解讀訊息，並解決他的煩惱
成交關鍵6 產品的缺點如何解釋？提齣建議及好處來加分
成交關鍵7 結帳付款時，是展現自己與店傢的最佳時機
成交關鍵8 可集點是顧客迴店的誘因，怎麼讓他樂意辦卡？
成交關鍵9 陪結帳後的顧客走到門口，是留下美好印象的機會
成交關鍵10 讚美客戶講重點與關鍵，以免拍到馬腿上
專欄4： 結帳時，透過信用卡、集點卡記住顧客姓名

第5章 「熱情接待」這樣練，就能讓顧客揪感心
實作演練1 吸引顧客上門的招財笑容，可以這樣練齣來
實作演練2 顧客進門後不必緊迫盯人，用3招增加推銷機會
實作演練3 整理商品時有顧客靠近，你不該立刻閃人而要……
實作演練4 避免太客氣招呼語，而該用關心語拉近距離
實作演練5 打烊前是急著下班，還是把握黃金時段創造5成業績？

結語 銷售是一種創意工作，別讓挫摺澆熄熱情

超越技巧：人際力量與銷售藝術的深度探索 在瞬息萬變的商業世界中，純粹的銷售技巧如同快速過期的藥物，效果短暫且局限。本書旨在帶領讀者深入探究那些驅動頂尖銷售人員持續成功的核心要素——那些超越瞭腳本、不再依賴於一時的靈感或運氣，而是根植於深刻的自我認知、人際理解和係統化思維的底層邏輯。我們探討的，是如何將“銷售”從一項機械化的任務，升華為一種充滿智慧和人情味的藝術。 第一部分：鑄造內驅力——銷售的內在引擎 頂尖的銷售並非天生的說服傢，而是內在驅動力的完美實踐者。本書首先聚焦於銷售人員的“心智模型”構建。我們剖析瞭“成功心態”的構成要素，它不僅僅是“相信你能行”的空洞口號，而是一套嚴謹的信念體係，用以應對挫摺、管理期望和保持長期的能量水平。 1.1 目標的重構：從“達成指標”到“創造價值” 傳統的銷售目標往往聚焦於數字的達成。然而，本書主張將目標係統重構。我們深入研究瞭“使命驅動型銷售”的理念，即清晰地界定每一次交易背後的真正價值——你為客戶解決瞭什麼深層次的問題？這種轉變不僅提升瞭銷售人員的內在滿足感，也使得客戶關係的基礎更加穩固。我們將介紹一套目標分解與反饋機製，確保短期行動始終與長期願景保持一緻。 1.2 韌性的科學：如何優雅地擁抱拒絕 拒絕是銷售中無法避免的“噪音”。本書摒棄瞭傳統的“厚臉皮”式應對方法，轉而采用心理學和認知行為療法的視角，來解構拒絕的本質。我們詳細闡述瞭“認知重評”的技術，教導讀者如何將每一次拒絕視為一次數據收集的機會，而不是對個人價值的否定。具體章節會介紹如何建立個人化的“拒絕恢復計劃”，以及如何通過記錄和分析拒絕模式，係統性地優化下一輪的接觸策略。 1.3 自我管理的精細化：時間、精力與專注力 頂尖的銷售人員是他們自己時間的絕對管理者。本書提供瞭一套針對高壓、高變動銷售環境的時間管理框架，它不隻是簡單的待辦事項列錶。我們引入瞭“精力預算”的概念，強調在一天中不同時間段分配不同性質任務的策略，例如將需要高度創造性解決問題的時刻預留給關鍵客戶的深度分析，而將例行跟進工作安排在精力恢復期。這種對個人生理和心理周期的深度尊重，是維持高水平錶現的關鍵。 第二部分：深度人際連接——從交易到夥伴關係 真正的銷售藝術，在於建立超越買賣雙方的信任橋梁。本書花瞭大量篇幅來探討現代社會中，如何重建和深化人與人之間的信任連接。 2.1 傾聽的深度革命：超越“聽見”的“理解” 大多數銷售培訓都談論“傾聽”，但本書關注的是“共情式傾聽”的實踐。我們區分瞭錶層傾聽（捕捉關鍵詞）和深層傾聽（理解情緒動機和潛在需求）。書中提供瞭一係列實用的“迴溯與驗證”技巧，幫助銷售人員在對話中準確捕捉客戶未明言的痛點和渴望。我們探討瞭如何通過非語言綫索（肢體語言、語速、停頓）來校驗客戶的真實意圖，並據此實時調整對話路徑。 2.2 建立同盟：影響力與說服力的倫理邊界 基於社會心理學的研究，本書深入解析瞭互惠、稀缺、權威、一緻性、社會認同和喜好這六大影響力原則，並強調瞭它們在專業環境中的倫理應用。我們不是教唆如何操縱，而是闡述如何通過提供實質性價值（互惠）、展現獨到見解（權威）和保持言行一緻（一緻性）來自然而然地贏得他人的認可。重點在於如何將這些原則融入到建立長期閤作關係的敘事之中。 2.3 復雜利益相關者的導航圖 在企業級銷售中，決策鏈條往往復雜且隱蔽。本書提供瞭一套結構化的方法論，用於繪製“決策地圖”和“權力網絡”。我們將介紹如何識彆關鍵影響者（Champion）、守門人（Gatekeeper）以及最終的決策者（Decider）。更進一步，我們探討瞭如何根據不同角色的驅動因素（如財務、運營、技術角度）來定製你的溝通信息，確保信息在傳遞過程中不失真，並能有效觸動每一個關鍵人物。 第三部分：策略的部署——係統化的流程與創新 卓越的銷售是一門科學，需要可重復、可衡量的流程來支撐。本書強調將直覺與嚴謹的流程管理相結閤。 3.1 前期勘探：高質量綫索的篩選與培育 我們認為，將時間投入到低意嚮綫索上是效率的巨大損耗。本書詳細介紹瞭一套“價值匹配模型”，用於在早期階段快速評估潛在客戶是否與你的産品或服務存在高度契閤點。我們探討瞭如何利用新興的洞察工具，結閤公開數據和行業報告，在初次接觸前就形成對客戶業務的深刻理解，從而使每一次外展活動都帶有高度的個性化和針對性。 3.2 演示的藝術：從功能羅列到場景構建 平庸的演示隻是功能的堆砌，而頂尖的演示是故事的植入。本書教授如何構建引人入勝的“客戶成功故事”框架。這不僅僅是分享過去的案例，而是將客戶當前麵臨的睏境，通過你的解決方案巧妙地嵌入一個“未來願景”的敘事中。我們分析瞭如何運用視覺輔助工具，如何控製演示的節奏，並設置關鍵的“檢驗點”（Checkpoints）來確保客戶始終保持參與感和共鳴。 3.3 談判的哲學：創造性的價值交換 談判不應是零和博弈，而應是價值的最大化分配。本書提供瞭一套動態談判策略，強調在進入價格討論之前，必須先確保雙方對“非價格要素”（如服務條款、實施周期、未來閤作潛力）的價值有共同的理解。我們將探討如何識彆和利用“錨定效應”，如何優雅地處理異議，以及在堅持底綫的同時，為雙方留齣創造性讓步的空間，最終達成雙方都滿意的“雙贏協議”。 第四部分：持續迭代與卓越：銷售的長期主義 銷售的終點不是簽單，而是下一張簽單的起點。本書的最後部分著眼於如何將個人經驗轉化為可復製的組織資産。 4.1 客戶成功的驅動力：從滿意到倡導 維護老客戶並促進其二次購買，往往比獲取新客戶的成本低得多。我們探討瞭如何將“客戶成功”部門與銷售流程無縫對接，確保解決方案的交付與銷售階段的承諾保持一緻。重點在於如何係統性地識彆並培育“客戶倡導者”（Advocates），這些人通過口碑推薦，成為最強大、最可靠的銷售渠道。 4.2 持續學習的生態係統 商業環境的變化速度要求銷售人員必須是終身學習者。本書最後提齣瞭一套構建個人“專業知識迭代係統”的方法。這包括如何有效利用行業會議、專業社群以及內部知識庫，並將所學新知迅速轉化為可執行的銷售行動。我們強調，真正的專傢是那些能夠不斷修正和優化自己流程的人，而非固守一套不變的說辭。 本書的宗旨是，通過係統地培養內在的韌性、精進外在的人際溝通技巧，並輔以科學的流程管理，任何有誌於此的專業人士，都能將自己的銷售錶現提升到一個新的、可持續的卓越水平。它不是告訴你“該說什麼”，而是教你“如何成為一個值得客戶信賴的夥伴”。

评分☆☆☆☆☆

這本書簡直是為所有在銷售前綫摸爬滾打的人量身定製的指南！我讀完後，感覺像是被注入瞭一劑強心針，立刻就能投入到下一場戰鬥中去。它沒有那些空洞的理論，而是充滿瞭實實在在的案例和立即可用的技巧。作者似乎非常瞭解銷售人員在麵對拒絕時的那種心理掙紮，並且提供瞭非常人性化的應對策略，讓我明白，每一次的“不”都不是終點，而是通往下一個“是”的必經之路。尤其讓我印象深刻的是關於“傾聽的藝術”那一章節，它徹底顛覆瞭我過去那種隻顧著推銷産品的思維定式，讓我開始真正關注客戶的需求和痛點，這帶來的轉化率提升是立竿見影的。整本書的節奏把握得極好，從建立信任到最後的促成交易，邏輯鏈條清晰流暢，讀起來毫不費力，但每一頁都蘊含著深思熟慮的智慧。它讓我重新審視瞭“熱情”這個詞的真正含義，那不是盲目的樂觀，而是建立在充分準備和深刻理解基礎上的驅動力。如果你覺得自己的銷售業績停滯不前，或者正在為如何激發團隊士氣而苦惱，這本書絕對是你的最佳選擇，它會幫你點燃內心深處那團不滅的火焰。

评分☆☆☆☆☆

說實話，我起初對這種勵誌類的銷售書籍抱有一絲懷疑的態度，總覺得它們大多是陳詞濫調的堆砌。然而，這本書用它獨特的敘事方式和深刻的洞察力，徹底打消瞭我的疑慮。作者在描述銷售過程時，並沒有使用那種咄咄逼人的“成交至上”的語言，反而更像是在分享一場精心策劃的“心靈對話”。它探討瞭如何將銷售變成一種提供價值、解決問題的過程，而不是一場零和博弈。書中對“拒絕心理學”的剖析尤為精闢，它不僅僅是教你如何承受打擊，更是教你如何從拒絕中提煉齣有用的信息，將負麵反饋轉化為下一次優化策略的養分。我特彆喜歡它強調的長期關係構建，這在如今這個快速迭代的市場環境中顯得尤為珍貴。與其追求一錘子買賣，不如深耕客戶的滿意度和忠誠度，這纔是真正的可持續發展。閱讀體驗非常舒適，文字精煉，沒有冗餘的辭藻，每一個段落都像是一顆打磨光滑的鵝卵石，握在手裏就能感受到其分量。這本書更像是一位經驗豐富的前輩，在你耳邊低語，教你如何優雅而堅定地走嚮成功。

评分☆☆☆☆☆

自從翻開這本書，我的工作狀態就發生瞭微妙的變化。那種對未知的恐懼感和麵對大客戶時的局促感明顯減輕瞭。作者用非常接地氣的語言描述瞭如何將“激情”轉化為一種穩定的、可復製的行動力，而不是那種轉瞬即逝的衝動。其中關於“時間管理與精力分配”的章節，對我這種需要同時跟進多個項目的銷售來說，簡直是雪中送炭。它提醒我，保持高昂的戰鬥力需要有意識地管理自己的“能量池”，而不是一味地透支。書中的案例分析非常真實，沒有美化失敗的經曆，而是著重於如何從失敗中快速復盤並調整方嚮。我特彆欣賞作者在談論職業道德和長期價值時的堅定立場，這讓這本書不僅是關於“如何賣東西”，更是關於“如何做一個受人尊敬的專業人士”。讀完後，我感覺自己對“銷售”這個職業的理解上升到瞭一個新的維度，它不再僅僅是謀生手段，而是一種可以讓人實現自我價值的專業服務。

评分☆☆☆☆☆

這本書的文字風格非常引人入勝，它沒有采用那種嚴肅說教的口吻，而是像一位經驗豐富的朋友在分享他的秘訣。閱讀過程中，我幾乎能感受到作者在筆下流露齣的那種對“卓越”的執著追求。它成功地將銷售中的一些復雜心理學原理，拆解成瞭易於理解和實踐的小模塊。例如，書中關於“建立稀缺性和緊迫感”的技巧，介紹得非常微妙，它教你如何在不顯得咄咄逼人的前提下，巧妙地推動決策進程。更重要的是，它強調瞭持續學習的重要性，指齣市場總是在變化，成功的銷售人員必須是終身學習者。我個人認為，這本書最強大的地方在於它重塑瞭讀者的“內在對話”。它幫助我清理瞭許多自我設限的負麵信念，將注意力重新聚焦於我能控製的方麵——我的準備、我的態度和我的執行力。如果你厭倦瞭那些隻停留在錶麵、隻能提供短期興奮的“雞血書”，那麼這本書提供的是一種更深層次、更持久的內驅力，它會讓你從根本上改變你看待銷售工作的方式。

评分☆☆☆☆☆

這本書的內容結構安排得非常巧妙，它不是簡單地羅列技巧，而是構建瞭一個完整的銷售心智模型。它讓我明白瞭，決定銷售成敗的關鍵，往往不在於你掌握瞭多少“話術”，而在於你對自身産品、對客戶群體以及對市場環境的理解有多深。書中對於“準備工作”的重視程度超齣瞭我的預期，詳細闡述瞭從市場調研到客戶畫像描摹的每一個細微步驟，強調瞭前期投入的價值。我曾經因為準備不足而錯失過幾次大單，讀完這部分後，我開始更加係統地對待每一次拜訪前的功課。此外，書中對於“異議處理”的章節也彆具一格，它不推崇強行反駁，而是鼓勵以提問的方式引導客戶自己發現解決方案，這種尊重客戶自主性的方法，極大地提升瞭成交的順暢度。整體來看，這本書的理論深度和實操性達到瞭一個絕佳的平衡點，它既能讓你在宏觀上把握銷售的戰略方嚮，也能在微觀上指導你如何處理具體的客戶互動。對於渴望從“新手”蛻變為“專傢”的銷售人員來說，這是一本不可多得的進階教材。