具体描述
等競爭對手的拿起這本書 你就再難找到新客戶
缺少充沛的客戶，在高超的成交技巧也沒有用武之地
“客戶會送上門來”是銷售界裏*的謊言
收入*的銷售巨星從來不會坐等客戶上門
他們是*的客戶開發高手，具有“狂熱”的開發力
他們不害怕打電話、發郵件，還善於利用社交網絡，去挖掘、成交更多的客戶
如果你也想成為銷售巨星，也想手握大把客戶源
打開這本書吧！
一本書講透客戶開發
客戶不會自動送上門來！這似乎與當下大行其道的“集客式營銷”背道而馳，銷售大師傑布·布朗特指齣“輕鬆是平庸之母，銷售巨星都是迎難而上的掘金者。他們挖掘的不僅是潛在客戶，更是一桶桶真金白銀”。
傑布·布朗特基於自己卓著的客戶開發成績和跨數十個行業的銷售培訓講師經曆，為讀者開瞭一門“如何攫取銷售金礦”的大課。在本書中，你將瞭解到什麼是“平衡開發法”，什麼是“30天法則”，什麼是“軸幅式客戶開發”。 不管你是剛入門的銷售新兵，還是縱橫銷售界幾十年的銷售老鳥，本書都將重塑你對客戶開發的認識。把你鎖定的每一個潛在客戶變成隻聽你推薦，隻嚮你購買的忠實客戶。 隻有你不想開發的客戶 沒有你開發不瞭的客戶 傑布·布朗特 （Jeb Blount） “絕對成交”培訓 實踐大師 僅次於領英的第二大銷售社群創辦者 傑布?布朗特是一位銷售培訓師和谘詢顧問，他被《福布斯》雜誌評選為“全球zui有影響力的銷售員”之一；被《DING級銷售雜誌》（Top Sales Magazine）評為“銷售中ZUI具有影響力的50位領導者”之一。 傑布創辦的Sales Gravy是除領英外ZUI大的B2B銷售社群，其播客在iTunes上銷售類排行榜上也處於靠前位置。他還曾為世界DING級組織及其高層提齣過關於銷售、客戶體驗和客戶管理方麵的谘詢建議。 目錄 **推薦 推薦序1 多管齊下，高效開發 推薦序2彆做夢瞭，客戶不會自己找上門來 第1章 看清現實，成為狂熱的“掘金者” 銷售人員也有優劣之分。有的銷售不僅業績平平，還滿腹牢騷；而有的銷售不僅業績喜人，還有著一股衝勁兒。後者被稱為銷售巨星，他們看似走上瞭通嚮成功的捷徑，擁有某種秘訣。然而他們隻不過是接受瞭事實，狂熱地開發客戶而已。 巨星是怎樣煉成的？ 銷售已如此艱難，有些事必須拆穿 彆再想捷徑瞭，沒那迴事兒 狂熱掘金者的７種心態 第2章 陌生電訪，該還是不該？ 似乎所有人都討厭陌生的推銷電話。這種普遍的態度讓有的“專傢”敢於宣稱“陌生電訪”已死。大波的銷售人員也樂於奔嚮新銷售方式的懷抱。畢竟，誰也不喜歡給陌生人打電話。然而，陌生電訪真的已經“死”瞭嗎？ 你必須要打擾彆人 拜托，人傢並沒有要拒絕的意思 你的問題在於想太多而打電話太少 第3章 多管齊下，平衡開發 “我就適閤這麼乾”從銷售人員口中說齣來未必是件好事。這意味著你限製瞭自己在開發客戶方麵的能力。很多銷售人員死守著一種方式去開發客戶，這無異於把雞蛋放到一個籃子裏。 可如果想要創造不凡的業績，銷售人員必須掌握平衡開發法。 就這麼乾？就這樣完蛋！ 聰明點，彆把雞蛋放在多個籃子裏 彆鬧，你那是東施效顰 第4章 原地踏步是銷售*大的睏境 銷售人員沒有意識到存在於客戶開發過程中的三大法則，這讓他們屢遭挫摺。他們會因為忙於客戶管理，而讓客戶開發工作停滯不前。銷售們極度渴望拿下客戶，卻總是失敗。他們仿佛走入瞭一個難以逃離的睏境。 需求法則：怕什麼，來什麼 30天法則：欠下的，總是要還的 替代法則：彆讓業績坐過山車 你是這樣走入睏境的 越努力，越幸運 第5章 拿起筆來，記錄你的數據 銷售人員根據什麼評估自己的工作？銷售額、客戶數量、傭金收入……這些都可以。放在紙上，它們就是一組組的數據。為什麼有的銷售人員有漂亮的業績，有的卻總是徘徊在低榖？因為前者時時關心自己的數據，不斷做齣調整。 像運動員那樣關心自己的數據 數據是把量尺，衡量你的錶現 醒醒！幻想無法拯救你的業績 第6章 銷售頭上的“三座大山” 作為銷售人員，請迴想自己的工作情況。你是否把開發客戶的工作一拖再拖？是否事事追求完美？是否總問“怎麼辦”？如果都迴答“是”，那你正被“三座大山”壓迫著！難道你很享受這樣的狀態嗎？不，也許你隻是不知如何反抗。 拖延癥重癥患者 失控的完美主義 沒玩沒瞭的“怎麼辦” 推自己一把，推翻“三座大山” ……
名人推薦
吉爾·康耐斯(Jill Konrath)，著有《速售》（SNAP Selling and Selling to Big Companies）
在《*成交高效客戶開發內訓手冊》一書中，你將會學到如何建立更多銷售對話、填滿銷售渠道、讓錢包更鼓。傑布真實的建議為如今的銷售人員和銷售主管們敲響瞭警鍾。
安東尼·伊安納裏諾（Anthony Iannarino），“銷售與17要素”博客博主 銷售渠道空缺的一直都是睏擾著無數銷售人員和銷售組織的問題。傑布·布朗特在這本書中提供瞭解決這一問題以及提高銷售業績的有效方法。《*成交高效客戶開發內訓手冊》是十足的鴻篇巨著。 丹·麥剋斯（Don Mikes），美國潘世奇物流公司高級副總裁 傑布在《*成交高效客戶開發內訓手冊》中所介紹的方法真的有效。如果你想讓銷售團隊的銷售業績更加齣眾的話，那就給團隊裏每一位銷售代錶買一本吧。 “銷售獵人”馬剋?亨特（Mark Hunter） 著有《高利潤銷售：價格不讓步，如何在銷售中穩操勝券》 （High-Profit Selling: Win the Sale Without Compromising on Price） 客戶開發是銷售活動中*令人生厭的環節，而傑布?布朗特卻在書中顛覆瞭這一觀點。他用富有洞見的觀點、幽默風趣的語言、專業的知識，寫成瞭這部銷售人員、創業傢和執行人員必備的黃金手冊。準備好接受更多銷售策略和理念瞭嗎？相信你一定能找到屬於自己的位置。 約翰?斯彭斯（John Spence） 著有《極其簡單》（Awesomely Simple），全球100名商業思想領導者之一 我讀瞭不下百本銷售書籍，但本書*是上乘之作。如果你想確切地瞭解銷售成功的秘籍，那你一定要讀一讀這本書。 金誠義 “人生贏傢商學院”聯閤創始人，社交網絡營銷顧問 在銷售界，收入*的銷售一定是*會開發客戶的銷售。如果你正在為如何開發齣更多的潛在客戶而苦惱，那麼《*成交高效客戶開發內訓手冊》將能解你的燃眉之急。書中提及的每一條建議都極具可行性，能讓你避開銷售中的諸多雷區。 張雲帆 湖北格綉文化傳媒有限公司CEO，大數據病毒傳播專傢 似乎受到經濟形勢的影響，很多銷售人員發現銷售這份工作越來越不好做瞭。客戶量開始萎縮，訂單成交量不容樂觀，個人收入也受到影響。就算勉強維持住瞭客戶，對方也不是很願意掏腰包。可這絕不是故事的全部，《*成交高效客戶開發內訓手冊》解析瞭真正的原因，並給齣瞭解決方法。 第1章 看清現實，成為狂熱的“掘金者” 銷售人員有很多種：有的非常糟糕，有的鍥而不捨、能力齣眾，還有的業績平平。*優秀的銷售人員通常被稱作銷售巨星。很多公司和銷售機構會花費數十億美元來甄彆、招聘、挽留銷售巨星，還試圖通過培訓復製這種難以捉摸的頂尖銷售人纔。它們為何下此血本？因為這些人僅占全部銷售人員的20%，卻創造瞭銷售行業中80%的業績。 銷售巨星的收入遠遠超過普通的銷售人員，他們把所有可能拿到手的傭金和奬金統統收入囊中。同行的失利者們渴求的酬謝金、額外紅利、旅遊機會和業界的認可，巨星們一個不缺。 這些巨星可不是曇花一現的奇跡，他們能夠年復一年地取得傲人業績，長期雄踞食物鏈的頂端。為什麼呢？因為銷售巨星們非常擅長銷售。他們天賦異稟，技巧嫻熟，具有超強的競爭力，並且總是鬥誌昂揚地想取得更齣色的業績。他們深諳銷售之道，也懂得如何把控銷售過程、提齣高水準問題、發錶製勝演講和利索地敲定交易。極高的情商、傑齣的察言觀色技巧和必勝的心理也是他們取得成功的利器。 無數銷售人員也都與銷售巨星一樣：躊躇滿誌，渴望成功；也有天資、有學曆、熟悉業務程序、會開口求生意。他們具備一定競爭力，也在不斷努力成為業界翹楚。但跟銷售巨星比起來，這些人總是略遜一籌。 許多銷售和管理人員百思不得其解：為何會齣現上述情況？為何20%銷售人員能夠持續地創造如此巨大的業績？他們的疑惑大緻有下幾點： ? 人力資源經理們總是花大筆的錢，以復雜的流程來評估、聘用銷售員。到*後卻總是沮喪地發現：新銷售員的業績依然低於預期。 ? 各路學術研究團隊費心費力地尋找能將所有銷售人員變成銷售巨星的聖杯，還鑽研著該如何給企業高管們開齣他們急切索要、但沒實際效果的空頭支票。 ? CSO（首席戰略官）和銷售副總們一直都在追逐流行新趨勢，每當看見有些專傢的意見當選為“年度*佳銷售建議”時，他們就迫不及待地盲從、跟風。也許他們期望那些漂亮話能夠拯救自己岌岌可危的銷售團隊。 ? 許多銷售人員和企業傢都渴求在銷售中取得持續成功的秘訣，從而確保自己穩定的收入來源。然而這些秘訣總是遙不可及。 巨星是怎樣煉成的 其實，成為銷售巨星的方法非常簡單。但記住：原理雖易，實踐不易。在闡述此原理之前，我們要先明白一個道理：如果一個真理過於明顯，就容易被人們忽視。同理，許多本來前程大好、纔華橫溢的銷售人員忽視瞭一個淺顯的道理，導緻他們在工作中慘遭挫摺。這也導緻企業經營一敗塗地，許多商傢無奈關門大吉。 讓銷售巨星從普通銷售人員中脫穎而齣的秘訣到底是什麼？為什麼他們就能長期雄踞業績榜首？答案就是——狂熱地開發潛在客戶！ 銷售巨星都是鍥而不捨的掘金者，隻不過他們挖掘的對象不是黃金，而是潛在客戶。他們總是在不斷尋找，如真正意義上的掘金者一般：堅持不懈地移開一塊又一塊碎石，鏟齣一把又一把的泥土，隻為尋找更多隱藏的寶礦！銷售巨星日以繼夜地探尋潛在客戶，已經達到瞭狂熱的地步！ 之所以選擇“狂熱”一詞，是因為我喜歡它的釋義：全心投入，達到極緻的熱情。 頂級巨星把開發客戶當做是一種生活方式。他們熱衷於用電話、郵件、登門拜訪、跟蹤綫索、參加展銷會、與陌生人交談等方式不斷尋找新客戶。他們在開發客戶的過程中總是全神貫注，毫不在意彆人對自己的看法。 ? 他們不會找藉口說：“等等，現在打過去不是時候，他們可能正在吃午飯。” ? 他們不會抱怨說：“都沒人迴我電話！” ? 他們不會發牢騷說：“綫索太差勁瞭！” ? 他們不會活在害怕中，不會擔心“如果她拒絕的話，我該怎麼辦？”或“如果我打過去不是時候，該怎麼辦？” ? 他們不會拖延，銷售巨星從來不說：“我現在沒時間，明天再跟進。” ? 他們懂得抓準時機並果斷齣擊，因為他們知道“雨天”將至，潛在的客戶將很需要他們兜售的“雨傘”。 ? 即使時機欠佳，他們也依然堅持開發客戶。因為他們明白，“狂熱地開發客戶”纔是一名銷售的生存之道。 ? 即使在狀態低迷的時候，他們也堅持去做。因為在熱情的驅使下，他們會保證自己的銷售渠道時刻滿滿當當。 ……
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