編輯推薦

溝通過程中睏難重重？談判時費盡口舌也無法說服對手？有沒有想過問題可能齣在“思考”上？
本書作者是曾在麥肯锡任職多年的資深谘詢顧問，他從在麥肯锡多年的談判實戰經驗齣發，首次指齣瞭“邏輯思考”對談判、溝通的重要性，並為讀者設置瞭一套科學有效的邏輯談判技巧。這種獨創的邏輯談判術，能夠幫你打通談判的各個技術要點，帶你全麵進階，讓你也能成為談判高手！ 

作者簡介

高杉尚孝，沃頓商學院MBA，紐約證券交易所認證主管、認證分析師。在麥肯锡、摩根大通等名企任職多年，於1997年創辦高杉尚孝事務所。在邏輯思考、商務寫作與談判等領域鑽研頗深，且經驗豐富。著有《談判的實踐理論》《麥肯锡教我的寫作武器》《解決問題的理論》等。

目錄

前言 
本書架構 
第1章什麼是談判 
1.1談判與交流的關係 
1.2企業活動也是一種交流 
1.3談判也是讓對方接受己方所期待行為的手段 
1.4雙方滿意是良性談判的條件 
1.5把談判視為一攬子交易 
1.6欺騙對方的無德談判戰術 
1.7完全不尊重對方利益的談判是惡性談判 
1.8良性談判的三個條件 
1.9似是而非的辯論與談判 
1.10演示與談判 
1.11成功演示的條件 
總結 
第2章掌握邏輯思維力 
2.1什麼是“符閤邏輯” 
2.2根本在於“明確的主張”和“論據” 
2.3“有邏輯性”的反麵 
2.4論據能否正確支持主張 
2.5站在對方的立場上確認邏輯性 
2.6缺乏邏輯性的日本人 
2.7邏輯金字塔 
2.8自下而上法與按主題分組 
2.9自上而下法 
2.10“不重疊、不遺漏”（=MECE） 
2.11基於邏輯思維的問題解決流程 
總結 
第3章清晰錶達的三個變量 
3.1日本人是暖昧錶達的高手 
3.2清晰錶達的三個變量 
3.3明確主語和謂語 
3.4使用邏輯連接詞 
3.5降低錶達的抽象度7 
總結 
第4章談判力的源泉 
4.1BATNA——談判決裂時的次優策略 
4.2可供選擇的替代方案隻有一個 
4.3不要過於迷信BATNA 
4.4信息力就是談判力 
4.5篩選齣能夠成為談判力的要素 
總結 
第5章分析談判對手的需求 
5.1組織需求與個人需求 
5.2個人需求和組織需求有時是對立的 
5.3發掘對方需求的SCQA分析 
5.4要注意A是不是Q的直接答案 
5.5確認Q的優先順序 
總結 
第6章保持平常心，不要輕易動搖 
6.1什麼是“堅韌” 
6.2保持平常心 
6.3良性思維與惡性思維 
6.4有益的負麵情緒 
6.5符閤邏輯且基於現實的“良性思維” 
6.6積纍“不憤怒、不畏懼、不沮喪”的練習 
6.7采取低姿態，不無謂地刺激對方的競爭心和防衛本能 
總結 
第7章無德談判戰術的應對 
7.1案例①對方提齣“不能再降價瞭” 
7.2案例②對方提齣“半價！”，“半價不行的話，七摺也行” 
7.3案例③對方提齣“需要繼續完善” 
7.4案例④對方提齣“其他公司如何” 
7.5案例⑤對方提齣“這個當贈品吧” 
7.6案例⑥對方提齣“預算隻有這些” 
7.7案例⑦對方提齣“消息已經公布，請務必同意” 
7.8案例⑧對方打來電話，突然提齣要求 
總結 
第8章談判中的目標、讓步、投資 
8.1談判要設定“高目標” 
8.2“讓步”並非妥協，而是戰術 
8.3“投資”對談判的影響 
8.4談判應無視“沉沒成本” 
總結 
第9章談判中的問答方法 
9.1談判就是連續的問答 
9.2談判中的提問分為“基礎信息收集型”和“問題發現型” 
9.3後通過“詳情發現型提問”展開攻勢 
9.4迴答難題的方法 
總結 
第10章通過後勤拉開差距 
10.1由哪一方製定議程？如何製定？ 
10.2談判團隊的編製 
10.3談判地點有三種選擇 
總結 
結語 
齣版後記

序言

近年來，邏輯思維逐漸成為商務人士關注的一大技巧。事實上，高杉事務所曾為多傢企業提供多種研修服務，其中有關邏輯思維力強化的研修委托呈現激增態勢。
這說明，社會已經廣泛認識到，邏輯思維是商務人士的重要能力，是所有業務的基礎。
而且長期以來，一說到邏輯思維力，人們往往會産生“全憑感覺”“天生如此”“因人而異”等印象，並沒有將其視為可以通過訓練和研修而掌握的對象。但如今，“邏輯思維有其基礎理論，隻要加以學習，即使仍然存在個體差距，也能讓所有人相應地提高自身的邏輯思維力”的認識正在逐漸普及。
就我個人的經曆來說，在麥肯锡那樣的戰略性谘詢公司裏，邏輯思維力可以說是業務的根基所在。還有投資銀行業務—尤其是我從事過的企業收購戰略及財務體製改善戰略的擬定—對基於講道理的“基本邏輯”同樣有著很高的要求。此外，無論是石油公司生産計劃的擬定，還是危機管理公關戰略的擬定，都要求具備堅實的邏輯思維力。就連我眼下正在從事的研究工作，除瞭要有熱情之外，基於講道理的說明也是有說服力的。
而且，業務本身自不待言，對“在異文化環境中開展工作”來說，基於邏輯思維的清晰明確的交流能力也是必不可缺的。
在獨立創業以前，我在外資企業度過瞭二十年的職業生涯，而且長期居於海外。就我個人的體驗而言，邏輯思維和交流能力確實是商務人士不可或缺的。
邏輯思維為何如此重要？一般來講，原因在於經營環境正逐漸發生巨大變化。盲目地食古不化、照搬舊例，成功率隻會一再地降低。
經營環境越來越明顯地要求，所有工作人員至少能在自己的專業領域內有邏輯地歸納事物，並在界定問題的基礎上提齣解決方案。此外還要求工作人員嚮客戶或在公司內部分享這一結果，由此創造價值。補充說明一句，這也相當於原來的知識管理。
例如，許多優秀企業為瞭培養下一代管理層人纔，正在嘗試集中研修。一般的模式是在研修後期設定公司課題，要求學員做齣分析，並以演示的形式嚮高層管理者—社長（總經理）—提供建議。既然演示的對象是如此重量級的人物，所有學員自然都會付齣相當多的勞力。然而遺憾的是，許多人並不具備邏輯思維和清晰錶達的技巧，更沒有商務演示的可視化交流能力，結果費盡心力做齣的分析和建議不能順利傳達給社長，白白浪費瞭工作人員和社長的寶貴時間。
事實上，曾有一傢知名企業就陷於這樣的窘況，於是委托我提供研修服務，以改善員工的邏輯思維錶達力和演示技巧。結果，研修結束後，學員們的演示品質普遍有瞭質的飛躍，社長的評價和學員的滿意度也都很高。甚至我還聽說，演示中的某些建議被切實地反映到瞭實際經營當中。
不過，鍛煉邏輯思維技巧本身並不能創造多大價值，關鍵是要把邏輯思維技巧當作達成目的的手段，加以靈活運用。
現下齣現瞭一種風潮，就是“不論張三李四，都要具備進行邏輯思維和批判性思維的能力”。當然，若能以此為目標努力學習，自然再好不過，但隻靠空泛的瞭解—例如“我理解金字塔結構①瞭”“我知道什麼是MECE②瞭”“我理解框架結構瞭”—並不能切實地提高工作質量。這種脫離實踐的、紙上談兵的“關鍵詞癥候群”—“邏輯思維”也包括在內—十分常見，要想避免陷入其中，好的辦法就是將其作為手段，加以實際應用。
本書是以談判為主題的指南書。談判也跟邏輯思維一樣，是達成目的的手段。因此，談判的終目標必須由包括談判代錶在內的當事人自己決定。除此之外，也可以把談判視為邏輯思維的重要應用。
毋庸置疑，提高談判技巧本身也很重要，這不限於商務領域，在政治、外交、日常生活等場閤莫不如此。
一般認為，日本人不擅長談判。或許是因為日本人重視以和為貴，容易讓步，於是普遍將談判視為利己手段，避之唯恐不及。
但從更嚴謹的角度來說，日本人之所以討厭談判，應該是空談和平的結果，而這種空談是深深紮根於視平等為理所當然的豁達心態之上的。可在其他許多國傢，談判卻被視為保障平等的主要手段。
不管喜不喜歡，全球化風潮正在日本國內迅速蔓延。我們應該改變觀念，要把談判視為確保平等的正當手段，而不是隻為自己撈油水的卑劣行徑。
本書不僅把談判當作邏輯思維的實際應用，更進而視之為“通過解決雙方問題來提高彼此滿意度的交流過程”。隻要抱著這樣的觀念，就能積極地麵對談判。