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[美] 羅傑·道森（Roger Dawson） 著，劉祥亞 譯

圖書標籤:

• 談判技巧
• 商務溝通
• 銷售技巧
• 職場技能
• 個人成長
• 管理學
• 決策力
• 問題解決
• 薪酬談判
• 優勢思維

店铺： 书客书图图书专营店

出版社： 重庆出版集团

ISBN：9787536693906

商品编码：27195460819

套装数量：6

基本信息

書名:羅傑·道森優勢談判係列（全套6本、

總定價：210.00元

作者:[美] 羅傑·道森（Roger Dawson） 著 劉祥亞 譯

齣版社：重慶齣版集團

齣版日期：2009-4-1

ISBN：23396910

頁碼：全6冊

版次：1

內容推薦

**談判大師羅傑道森通過獨創的優勢談判技巧，教會你如何在談判桌前取勝，更教會你如何在談判結束後讓對手感覺到是他贏得瞭這場談判，而不是他吃虧瞭。

無論你的談判對手是房地産經紀人、汽車銷售商、保險經紀人，還是傢人、朋友、生意夥伴、上司，你都能通過優勢談判技巧成功地贏得談判，並且贏得他們的好感。
你手上的這本書是由國際首席商業談判大師羅傑道森集30年的成功談判經驗著述而成，書中有詳細的指導，生動而真實的案例、qw的大師手記和實用的建議，為你提供走上富足人生的優勢指南。 作者簡介 羅傑道森


美國總統顧問、內閣高參、地産公司總裁，美國POWER談判協會創始人兼首席談判顧問，國際首席商業談判大師、暢銷書作傢和知名演說傢，世界上僅有的28

名獲頒CSP＆CPAE（美國國傢演講人協會與演講名人堂）認證的專業人員之一。羅傑道森齣生在英格蘭，1962年移民美國加州，用不到30年的時間就從
一個普通移民一躍而成為總統顧問。在美國人眼裏，他是英雄的化身，是超級明星，是現代美國夢的完美注腳！

作為美國前總統剋林頓內閣z重要的政治高參之一，羅傑道森被公認為當今世界上z會談判的人。在《華盛頓郵報》看來，他是白宮紅人，瘋狂“謀殺”記者的膠
捲，並常年周鏇於美國白宮、參議院、耶路撒冷、巴爾乾等國際政治的漩渦中心！他還是為數不多可自由齣入白宮的內閣高參，他的著作雄踞《紐約時報》圖書排行
榜榜首位置30周之久，並被普林斯頓大學、耶魯大學等美國名校列為指定閱讀書目！ 目錄 引言 什麼是優勢談判
第1部分 優勢談判步步為營
第1章 開局談判技巧
1.開齣高於預期的條件
2.永遠不要接受第1次報價
3.學會感到意外
4.避免對抗性談判
5.不情願的賣傢和買傢
6.鉗子策略
第2章 中場談判技巧
1.應對沒有決定權的對手
2.服務價值遞減
3.絕對不要摺中
4.應對僵局
5.應對睏境
6.應對死鬍同
7.一定要索取迴報
第3章 終局談判策略
1.白臉－黑臉策略
2.蠶食策略
3.如何減少讓步的幅度
4.收迴條件
5.欣然接受
第二部分 巧用策略堅守原則
第4章 不道德的談判策略
1.誘捕
2.紅鯡魚
3.摘櫻桃
4.故意犯錯
5.預設
6.升級
7.故意透露假消息
第5章 談判原則
1.讓對方首先錶態
2.裝傻為上策
3.韆萬不要讓對方起草閤同
4.每次都要審讀協議
5.分解價格
6.書麵文字更可信
7.集中於當前的問題
8.一定要祝賀對方
第三部分 解決問題化解壓力
第6章 解決棘手問題的談判藝術
1.調解的藝術
2.仲裁的藝術
3.解決衝突的藝術
第7章 談判壓力點
1.時間壓力
2.信息權力
3.隨時準備離開
4.要麼接受，要麼放棄
5.先斬後奏
6.熱土豆
7.z後通牒
第四部分 知己知彼互利雙贏
第8章 與非美國人談判的技巧
1.美國人如何談判
2.如何與美國人做生意
3.美國人的談判特點
4.非美國人的談判特點
第9章 解密優勢談判高手
1.優勢談判高手的個人特點
2.優勢談判高手的態度
3.優勢談判高手的信念
第五部分 談判高手優勢秘笈
第10章 培養勝過對手的力量
1.閤法力
2.奬賞力
3.強迫力
4.敬畏力
5.號召力
6.專業力
7.情景力
8.信息力
9.綜閤力
10.瘋狂力
11.其他形式的力量
第11章 造就優勢談判的驅動力
1.競爭驅動
2.解決驅動
3.個人驅動
4.組織驅動
5.態度驅動
6.雙贏談判 

解鎖卓越潛能，成就非凡人生——“道森優勢”係列精粹解讀 在瞬息萬變的現代社會，成功的關鍵不再僅僅是埋頭苦乾，而是懂得如何巧妙運用智慧和策略，在人際交往、職業發展乃至生活決策的各個環節中，為自己贏得最佳的結果。羅傑·道森，這位享譽全球的談判和銷售大師，通過其“道森優勢”係列圖書，為我們揭示瞭通往卓越的秘密武器。這套係列圖書並非僅僅傳授技巧，而是深入剖析瞭人類心理、行為模式以及決策過程，旨在從根本上提升讀者的綜閤競爭力，讓我們在任何境遇下都能遊刃有餘，脫穎而齣。 《絕對成交：讓每一次交易都圓滿收官》 這本書是每一位渴望在銷售領域或任何需要促成協議的場景中取得輝煌成就的人的必備讀物。它並非是那些空洞的“催眠術”或“套路”，而是建立在對人性深刻洞察和科學銷售方法論之上。作者羅傑·道森以其豐富的實戰經驗，將復雜的銷售過程分解為一係列可操作的步驟，並為之賦予瞭強大的理論支撐。 在《絕對成交》中，您將學到如何精準地識彆客戶的真實需求，即使客戶自己也未曾清晰錶達。這不僅僅是關於“聽”，更是關於“懂”——理解客戶的動機、顧慮和期望。書中詳盡闡述瞭如何建立信任，這是任何成功交易的基石。信任的建立並非一蹴而就，需要真誠、專業和恰當的溝通技巧。您會瞭解到，通過積極傾聽、非語言信號的解讀以及提供價值，能夠迅速拉近與客戶的距離，化解潛在的隔閡。 本書更重要的價值在於，它打破瞭許多銷售人員常犯的誤區。例如，許多人傾嚮於過早地推銷産品，而忽略瞭前期需求的挖掘和信任的鋪墊。《絕對成交》強調的是“解決方案導嚮”的銷售思維，即不是賣産品，而是賣解決方案，賣價值，賣給客戶帶來的改變和收益。書中提供瞭豐富的情景模擬和案例分析，讓您能夠身臨其境地感受不同場景下的溝通挑戰，並學會如何運用書中提齣的方法去應對。 更深層次的，這本書教會您如何有效地處理拒絕和異議。在銷售過程中，拒絕是常態，但關鍵在於如何將拒絕轉化為推進銷售的契機。《絕對成交》提供瞭係統化的異議處理框架，幫助您識彆異議背後的真正原因，並運用恰當的策略進行化解，甚至將客戶的顧慮轉化為購買的理由。最終，這本書的目標是讓您不僅僅能夠“賣齣去”，更是能夠“讓客戶心甘情願地購買”，並在此過程中建立長期的閤作關係，實現“絕對成交”。 《優勢談判：掌握核心技巧，贏得每一次博弈》 談判，是生活中無處不在的藝術，無論是商務閤作、薪資協商，還是傢庭事務，都離不開談判的身影。而《優勢談判》則將這門藝術提升到瞭科學的高度，為您提供瞭係統化的方法論，讓您在談判桌上始終處於優勢地位。這本書並非鼓勵您采取欺騙或壓迫的手段，而是強調通過深入的準備、靈活的策略和對人性的洞察，最終達成互利共贏的局麵。 首先，書中強調瞭“準備”的重要性，這遠遠超齣瞭簡單的瞭解對方信息。它涉及到對自身底綫、期望值、替代方案（BATNA - Best Alternative To a Negotiated Agreement）的清晰界定，以及對對方可能策略的預判。作者會引導您如何係統地收集信息，如何分析談判的權力平衡，以及如何製定齣進退有據的談判方案。 其次，《優勢談判》深入剖析瞭談判過程中常見的心理陷阱和溝通技巧。您將瞭解到如何識彆和運用“錨定效應”，如何通過提問引導談判方嚮，如何處理僵局，以及如何在保持冷靜的同時，展現齣堅定和自信。書中提供瞭許多實用的溝通模闆和話術，幫助您在關鍵時刻恰當地錶達自己的觀點，既能堅定立場，又不失禮貌。 更重要的是，這本書教您如何從“零和博弈”的思維模式中跳脫齣來，認識到“共贏”的可能性。通過理解對方的需求和利益，並將其融入到談判的解決方案中，您不僅能夠達成自己的目標，還能讓對方感受到被尊重和重視，從而為未來的閤作奠定良好的基礎。它顛覆瞭許多人對談判“你輸我贏”的刻闆印象，展現瞭談判作為一種促進閤作、解決問題的有效方式。 《優勢談判》係列內容豐富，從最基礎的談判原則，到更復雜的策略運用，都進行瞭細緻的講解。它適用於各種規模和類型的談判，無論您是初入職場的新人，還是經驗豐富的商務人士，都能從中獲得寶貴的啓示，提升您的談判能力，在每一次博弈中都能占據優勢。 《薪酬談判：為你的價值爭取應得的迴報》 在職業生涯中，薪酬談判是關乎個人經濟利益和職業發展的重要環節。《薪酬談判》這本書，正是為您量身打造的“秘密武器”，它幫助您擺脫對薪資談判的恐懼和不確定，讓您能夠自信地為自己的價值爭取應得的迴報。 這本書的核心在於，它教您如何將“談薪水”這件事，從一次被動的“乞求”，轉變為一次主動的“價值展示”。作者羅傑·道森強調，您的薪酬應該反映您的能力、經驗、貢獻以及在市場上的競爭力，而不是僅僅取決於公司的預算或您的“運氣”。 您將學習到如何充分地瞭解自己的市場價值。這包括研究同行業、同崗位、同地區的大緻薪資範圍，以及評估您自身的獨特技能和成就。本書會引導您如何收集這些關鍵信息，並利用這些信息來支持您的薪資期望。 更重要的是，書中提供瞭詳細的薪酬談判策略。這包括何時提齣薪資要求，如何設定一個閤理的範圍，以及如何有力地陳述您要求更高薪資的理由。您會學到如何將您的過往成就、項目經驗、解決問題的能力以及為公司帶來的實際價值，清晰而有說服力地呈現齣來。 《薪酬談判》也涵蓋瞭如何應對公司的反報價或拒絕。《薪酬談判》會教您如何冷靜分析對方的理由，如何巧妙地提齣反駁，以及如何在必要時考慮其他福利和補償方案，以達成一個令雙方都滿意的結果。這本書的目標是讓您在談判過程中，既能堅守原則，又能展現齣靈活和專業的態度，最終為自己爭取到一個既公平又具有競爭力的薪酬。 《優勢執行力：將想法轉化為成果的強大引擎》 再好的想法、再完善的計劃，如果無法有效地執行，都將是空中樓閣。《優勢執行力》這本書，正是解決這個關鍵瓶頸，它為您提供瞭一套係統的方法，將您的意圖轉化為切實的成果，讓您從“想到”走嚮“做到”，再走嚮“做好”。 這本書的核心理念在於，執行力並非是簡單的“勤奮”，而是“有效率的行動”加上“持續的動力”。作者羅傑·道森深入剖析瞭執行過程中常見的障礙，例如拖延、目標模糊、缺乏專注力、以及應對挫摺的不足。 您將學習到如何設定清晰、可衡量、可達成、相關性強和有時限（SMART）的目標，並將其分解為一係列可操作的任務。書中提供瞭科學的時間管理技巧，幫助您閤理分配精力，提高工作效率，避免將寶貴的時間浪費在低效的活動上。 更重要的是，《優勢執行力》關注於如何建立和維持內在的驅動力。您會瞭解到如何培養積極的心態，如何剋服惰性，以及如何在麵對睏難和挑戰時保持韌性。書中提供瞭許多實用的心理學技巧，幫助您激發潛能，保持高昂的士氣，即使在最艱難的時刻也能堅持不懈。 本書還將引導您如何建立有效的反饋機製，不斷地評估您的進展，及時調整策略，並從錯誤中學習。執行力的優勢在於，它能幫助您在職業生涯、個人項目甚至日常生活中的任何方麵，都能更加高效地達成目標，將想法一步步轉化為看得見的成就。 《贏在決策力：做齣明智選擇，引領未來》 在人生的十字路口，每一個選擇都可能導嚮截然不同的未來。《贏在決策力》這本書，就是您最值得信賴的“導航儀”，它幫助您理性分析，做齣更明智、更具前瞻性的決策，從而規避風險，抓住機遇，引領自己走嚮更輝煌的明天。 這本書並非教您“猜謎”或“碰運氣”，而是提供瞭一套嚴謹的決策模型和思維框架。您將瞭解到，優秀決策的關鍵在於深入的分析和對信息的有效評估。書中會引導您如何識彆決策的本質，如何厘清問題的核心，以及如何全麵地收集相關信息。 您會學到如何辨彆信息的真僞，如何區分“事實”與“觀點”，以及如何避免因偏見或情緒而做齣衝動的決定。書中詳細闡述瞭多種決策分析工具和技術，例如SWOT分析（優勢、劣勢、機會、威脅），成本效益分析，以及風險評估等，幫助您係統地權衡各種選項的利弊。 《贏在決策力》更關注於如何應對不確定性和模糊性。在現代社會，很少有決策能夠在一個完全清晰的環境下做齣。您將學習到如何在這種情況下，運用邏輯推理和概率思維，來評估不同結果的可能性，並做齣最穩妥的安排。 此外，本書還強調瞭決策過程中的“反思”和“學習”。即使是看似失敗的決策，其中也蘊含著寶貴的經驗教訓。您會瞭解到如何從過去的決策中汲取智慧，不斷完善自己的決策能力，從而在未來的每一次選擇中，都能更加自信和精準。 《贏在問題解決力：化解挑戰，創造機遇》 問題，是生活中不可避免的挑戰，也是我們成長和進步的催化劑。《贏在問題解決力》這本書，為您提供瞭一套係統性的“問題解決工具箱”，讓您能夠從容麵對各種難題，化解危機，甚至將挑戰轉化為新的機遇。 本書的核心在於，它將問題解決過程進行瞭清晰的分解，並為每一個環節提供瞭實用的方法。您將學到如何準確地定義問題，避免陷入“頭痛醫頭，腳痛醫腳”的淺層處理。準確的問題定義是成功解決問題的第一步，它能夠確保您將精力聚焦在真正需要解決的根本原因上。 接著，您將掌握多種高效的“診斷”方法，例如魚骨圖（Ishikawa diagram）、根本原因分析（Root Cause Analysis）等，幫助您深入挖掘問題發生的根源，而不是僅僅停留在錶麵現象。 《贏在問題解決力》更注重於“創新性”的解決方案生成。它將引導您如何打破思維定勢，運用頭腦風暴、六頂思考帽等方法，産生多種多樣的潛在解決方案。書中也會教您如何評估這些解決方案的優劣，如何考慮可行性、成本效益以及潛在風險，並最終選擇最適閤的方案。 更重要的是，這本書關注於解決方案的“落地”和“執行”。即使有瞭絕佳的解決方案，如果不能有效地執行，也無法真正解決問題。您將學到如何製定詳細的行動計劃，如何分配資源，以及如何監控執行過程，確保問題得到徹底的解決。 《贏在問題解決力》不僅僅是教您“解決問題”，更是教您如何“成為一個問題解決者”。通過不斷地運用這些方法，您將培養齣敏銳的洞察力、強大的分析能力和靈活的應變能力，從而在任何環境中都能展現齣卓越的能力，成為團隊中不可或缺的核心力量。 “道森優勢”係列，就像是一套開啓您內心強大潛能的鑰匙，它幫助您在溝通、談判、執行、決策和解決問題等多個關鍵領域，都能獲得質的飛躍。這套書的價值，遠不止於提供技巧，更在於它能夠重塑您的思維模式，提升您的核心競爭力，讓您在人生和事業的道路上，始終占據優勢，成就非凡。

评分☆☆☆☆☆

這本書的精髓在於它不僅僅是教你技巧，更像是幫你重塑一種思維模式。它不像市麵上很多談判書籍那樣，隻給你一套套“萬能公式”，讓你去套用。相反，它更側重於讓你理解談判的本質，挖掘對方的需求，以及如何從根本上化解潛在的衝突。我特彆喜歡其中關於“價值創造”的章節，它顛覆瞭我之前認為談判就是“搶奪蛋糕”的觀念，讓我明白，很多時候，通過巧妙的溝通和策略，是可以把蛋糕做大的，最終實現雙贏，甚至多贏。而且，它並不是那種高高在上的理論說教，而是穿插瞭大量貼近現實的案例，有企業間的閤作，也有日常生活中討價還價的場景，這些例子都非常生動，讀起來一點都不枯燥。作者在講解每一個技巧時，都會深入剖析背後的邏輯，讓你不僅知其然，更知其所以然。看完這本書，我感覺自己不隻是學會瞭幾招“殺手鐧”，而是真正擁有瞭在各種復雜情境下，自信地去溝通和解決問題的能力。那些關於“心理錨定”、“框架效應”之類的概念，書中解釋得非常通俗易懂，並且教你如何在實際運用中，避免被對方利用，或者巧妙地運用它們來達成自己的目標。它更像是一本“武功秘籍”，但不是讓你立刻成為武林高手，而是讓你明白武學的精髓，然後根據自己的“天賦”和“內功”，自行融會貫通。

评分☆☆☆☆☆

這套書給我最大的震撼，在於它對“贏”的定義進行瞭重塑。在很多人的認知裏，“贏”意味著戰勝對手，獲得全部利益。但這本書卻強調，真正的“贏”是一種持續的、可持續的優勢，它建立在對他人的尊重和對閤作的重視之上。在“優勢談判”的部分，它並沒有教你如何去“贏過”對方，而是教你如何通過理解對方的真實需求，找到雙方都能接受的解決方案，從而實現“共贏”。它讓你明白，有時候，適當的讓步，反而能贏得更大的信任和閤作空間。而在“贏在決策力”的部分，它讓我意識到，很多時候，做齣“不決定”也是一種決策，並且我們需要為這種“不決定”承擔相應的後果。書中關於“信息不對稱”和“風險評估”的分析，讓我對如何做齣更明智的選擇有瞭更深的認識。它並不鼓勵你盲目冒險，而是教你如何在不確定性中，找到最優的路徑。總的來說，這套書是一本值得反復閱讀的“寶典”，它不是讓你瞬間變成“談判高手”或“決策大師”，而是為你提供瞭一種更深刻的思考方式，讓你在麵對復雜的世界時，能夠更加從容和自信。

评分☆☆☆☆☆

讀完這套書，我最大的感受就是，原來“優勢”並非一蹴而就，而是源於對事物深刻的洞察和持續的打磨。它不像某些速成指南，看完立馬就能“吊打”對手。相反，它更像是在為你“鑄造一把趁手的兵器”，讓你在漫長的“戰場”上，能夠靈活運用，得心應手。書中關於“決策力”的探討，尤其令我印象深刻。它不僅僅是關於如何選擇，更是關於如何“不選擇”的智慧。很多時候，我們糾結於做齣最佳選擇，卻忽略瞭“延遲滿足”和“機會成本”的重要性。作者用清晰的邏輯和豐富的案例，教會我如何在信息不對稱的情況下，做齣相對最優的決策，並且如何評估風險，從而避免走入“完美主義”的陷阱。而“問題解決力”的部分，則讓我對“問題”的定義有瞭全新的認識。它不再是令人頭疼的“攔路虎”，而是通往成長的“墊腳石”。書中提齣的“係統性思考”方法，讓我能夠將復雜的問題分解，找到問題的根源，而不是頭痛醫頭，腳痛醫腳。尤其是關於“逆嚮思維”和“類比推理”的運用，更是讓我眼前一亮，仿佛打開瞭解決難題的新視角。總而言之，這套書不是一本“工具箱”，而是為你“修煉內功”提供瞭一套係統的方法論，讓你在麵對生活和工作中的種種挑戰時，能夠更加從容和自信。

评分☆☆☆☆☆

我一直認為，很多時候我們之所以會陷入睏境，不是因為能力不足，而是因為思維方式的局限。這套書就像是為你打開瞭一扇窗，讓你能夠看到更廣闊的天地，找到解決問題的全新角度。尤其是在“薪酬談判”和“絕對成交”這兩個主題上，讓我受益匪淺。在談到薪酬談判時，它並沒有教你如何去“威脅”或“索取”，而是強調如何通過展示自己的價值，以及對市場行情的瞭解，來爭取閤理的報酬。它讓我明白，與其一味地抱怨薪資低，不如先提升自己的能力，然後用事實說話。而“絕對成交”的部分，則讓我對銷售的本質有瞭更深的理解。它不是強買強賣，而是通過建立信任，理解客戶需求，從而提供解決方案的過程。書中的一些“心理學”的應用，比如如何引導客戶說“是”，以及如何處理異議，都非常巧妙，並且不會讓人感到被操縱。讀完這本書，你會發現，很多時候，我們之所以會“成交”失敗，並不是因為客戶不願意買，而是因為我們沒有找到真正觸動他們的點，或者沒有有效地建立起聯係。它讓你意識到，每一次互動，都是一次建立關係和傳遞價值的機會。

评分☆☆☆☆☆

這本書帶給我的，是一種潛移默化的改變，而非立竿見影的效果。它更像是一場關於“心法”的修煉，讓我能夠從更深層次去理解人與人之間的互動，以及決策背後的邏輯。關於“執行力”的討論，讓我意識到，再好的計劃，如果缺乏強大的執行力，也隻是紙上談兵。書中並沒有簡單地羅列一些“要”和“不要”的行動指南，而是深入剖析瞭影響執行力的深層原因，比如拖延癥的心理根源，以及如何建立有效的激勵機製。作者提齣的“小步快跑”和“可視化進度”等方法，都非常實用，能夠幫助我逐步剋服惰性，將目標分解為可執行的小步驟。我尤其欣賞書中關於“復盤”的重要性，它強調瞭從過去的經驗中學習，不斷優化執行策略。而“談判”的部分，則讓我明白，真正的談判不是對抗，而是閤作。通過理解對方的訴求，以及找到雙方都能接受的利益平衡點，從而達成“共贏”。它不是讓你去“戰勝”對方，而是讓你去“說服”對方，讓對方心甘情願地接受你的方案。這些觀點，相比於那些強調“強勢”的談判技巧，顯得更加成熟和睿智。