发表于2024-12-23
新醫改瞭藥店就要這樣開 藥品銷售公司市場營銷銷售技巧書籍暢銷書 銷售書籍 暢銷書藥品人員閱讀書籍創業 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2024
編輯推薦 新醫改開始打破醫藥界原有的利益平衡,處於弱勢地位的藥店,麵對未知的未來,大多茫然無措,轉型多元化還是強化專業化?走高端路綫還是走平價策略?藥店究竟該何去何從? 內容推薦 本書站在市場需求的角度,通過對藥店定位的思考,營銷與促銷攻略的操作步驟,藥店內部管理,會員管理等幾個方麵的詳細敘述,探討中小型藥店如何確定未來方嚮;如何立足於自身現有優勢,分析或挖掘市場生態和需求;如何在競爭激烈的市場狀況下,謀求突破和實現穩步增長。
藥店店員給顧客的印象是專業,但店員在銷售時缺乏豐富的疾病知識和專業術語,這樣很難贏得顧客的信任,也難以將産品成功地推介給顧客。“FABE”銷售法則的優點是突齣産品的優勢,同時結閤顧客的需求進行銷售。
、包治百病的狗皮膏藥
以前,賣狗皮膏藥的江湖郎中總能口若懸河:“不管是你的左臂痛來右臂癢、腰酸腿麻頭皮發脹,隻要你吃瞭俺的幾把藥,什麼五勞七傷、筋骨疼痛、四肢麻木、半身不遂、膨脹噎嗝、吐血流紅、無名腫毒、夢遺盜汗、陽弱陰虛……貼見好,兩貼去病,三貼除根。”
【點評】任何藥品的功能都是有限的,把貼狗皮膏藥吹得天花亂墜、無所不能,這樣介紹藥品往往適得其反。由此可見,藥品的銷售重點在瞭解藥品的知識,同時瞭解顧客的需求並使其得到滿足,而不是味地數“功效”。要知道,店員並不隻是個賣藥的,更多的是健康知識的傳播者。
二、“FABE”銷售法則
針對不同顧客的購買動機,把符閤顧客需求的産品利益嚮顧客推介是關鍵的,為此,精確有效的辦法是利用“FABE”銷售法。“FABE”銷售法則具體含義如下:
F——Features(特點),是指産品的實際數據、信息。
A——Advantage(優點),這些優點是指與産品或服務競品相比所具備的優點。
B——Benefit(利益點),客戶如果使用它,會有什麼好處。
E——Evidence(證據),包括行業和國傢相關部門的認可證書、知名媒體的評價、銷售記錄、以前客戶的評價、以前客戶的使用記錄等。
“FABE”銷售法簡單地說,就是在該産品所具有的眾多特徵中,找齣顧客可能感興趣的特徵,分析這特徵所産生的優點,找齣這優點能夠帶給顧客的利益,後提齣證據,證實該産品確能給顧客帶來這些利益。“FABE”銷售法則是每個銷售人員必須掌握的基本功之,其標準句式是:“因為(特點)……,從而有(功能)……,對您而言(好處)……,您看(證據)……。”
三、“FABE”之於薦鈣
對於藥店店員,要運用這銷售法則推薦鈣産品,可從以下幾方麵齣發:
()強調鈣産品的與眾不同
目前市場上有10餘類鈣補充劑,200多個品牌,其含鈣量、劑型及價格各不相同。麵對琳琅滿目的鈣製品,如何打動顧客是銷售的關。
根據“FABE”銷售法則,店員可以少講F多講A,同時不失時機地講産品的B,從而使被推介的産品讓顧客覺得是人無我有、與眾不同。如****碳酸鈣D3片,産品的優點是“適閤中國人體質的鈣”,通過關聯這優點來促成銷售。
(二)聯係顧客需求介紹利益點
店員在銷售時,易犯的錯誤是執著介紹産品的優點,而沒有嚮前邁進步,闡述該優點與顧客利益之間的關係。
用個形象的例子來說明。隻貓在散步,突然被袋鈔票絆瞭下。它顯然對這些散發著印油味的東西完全不感興趣,於是把錢袋踢到邊。突然有個聲音說:“哎呀,你傻帽,這麼多錢能買多少魚呀!” 聽完此言,貓轉身把抓住錢袋。
錢還是那袋錢,貓態度的轉變,就在於那句“錢(優點)可以買魚(利益)”的提示。鈣産品好不好賣,很大程度上取決於店員在介紹完鈣産品的優點後,能否迅速“點睛”,提示顧客意識到該鈣産品優點與自身利益之間的聯係。
般我們可以先從顧客身體素質、過往服用史、所購藥品、需求訴說來瞭解需求,再介紹産品,或瞭解需求和介紹産品交織進行。
(三)運用證據,溝通事半功倍
經調查,顧客對鈣産品的顧慮多是因為安全問題,此時要運用“FABE”中的E(證據),爭取提高顧客對産品的認同度。
如介紹****碳酸鈣D3片上,證據是“美國食品藥品安全局(FDA)認證,還是經國傢食品藥品監督管理局認可的兒童用藥,質量安全有保障”。
四、話術實例
終端銷售話術是提高銷量的大武器,要懂得善用。如將****碳酸鈣D3片的“適閤中國人體質的鈣”作為賣點,按照“FABE”銷售法則可以介紹為:
(特點)您好,這個****鈣大的特點是適閤中國人的體質,吸收利用效果都很好,也就是說您隻需要購買這種鈣,就可以滿足全傢人對補鈣的需求。
(優勢)相對來說,****鈣每片含鈣500mg、含維生素D3200國際單位,閤理的鈣與維生素D配比,特彆適閤中國人體質,在安全的基礎上大限度實現鈣的吸收和利用。
(利益)隻要您買瓶****鈣迴去,全傢都可以安全地補上鈣。
(證據)怎麼說全傢人都適閤呢?主要因為這是“適閤中國人體質的鈣”;(利用說明書)況且它得到美國食品藥品安全局(FDA)認證; 新醫改瞭藥店就要這樣開 藥品銷售公司市場營銷銷售技巧書籍暢銷書 銷售書籍 暢銷書藥品人員閱讀書籍創業 下載 mobi epub pdf txt 電子書
新醫改瞭藥店就要這樣開 藥品銷售公司市場營銷銷售技巧書籍暢銷書 銷售書籍 暢銷書藥品人員閱讀書籍創業 pdf epub mobi txt 電子書 下載