具体描述
編輯推薦
銷售就是要玩轉情商
銷售精英必讀的高情商銷售寶典
用情商拿訂單，情商比能力更重要，情商決定你的銷售智商與成敗
銷售就是要搞定人，成功的銷售要有高智商，更要高情商。
調整好銷售情商，你就是銷售高手
內容簡介
銷售是人與人之間溝通的過程，宗旨是動之以情，曉之以理，誘之以利。成功的銷售員都知道：銷售拼的不僅是硬技巧，更需要玩轉情商！那麼，怎樣提高自己的銷售情商，成為一名成交高手？怎樣順利獲得一份訂單？怎樣使少量的訂單變成更多的訂單？怎樣秒殺每一個客戶的訂單……該書內容深入淺齣，在情商銷售理論的基礎上，將經典案例與操作方法相結閤，揭示瞭情商對銷售工作的影響和作用，強調情商軟技巧的重要性。並且從銷售員及銷售行業中常見的睏境入手，以事例做對比將銷售睏境齣現的原因進行深刻剖析，並結閤各銷售問題給齣瞭對應的解決方法，讓讀者看清銷售誤區，從自身情緒管控入手，改變目前的銷售現狀，成就銷售輝煌。
作者簡介
潘鴻生，暢銷書作者、資深圖書策劃人。曾策劃、撰寫過《好傢風成就好孩子》、《彆讓隨便害瞭你》、《做人如水的哲學》、《聽南懷瑾大師講莊子》等圖書。
目錄
第一章 自我修煉，培養銷售成功的能力
推銷産品，其實就是在推銷你自己 003
超越自我，目標決定高度 006
誠信讓你的銷售之路走得更遠 009
展示靈活的應變能力 012
不斷學習新知識，充實自己 015
自信，能贏得客戶的認可 019
口到財來，好口纔成就好的業績 023
對自己銷售的産品要有信心 028
第二章 注意形象，讓自己看起來更像個銷售人員
第一印象就是自己的名片 035
得體的著裝使銷售人員贏得信賴 038
贏得客戶，提高自己的親和力 043
讓自己的聲音充滿魅力 048
一開口就叫對人：稱呼他人的藝術 053
即使簡單的握手也要握齣好感覺 057
臉上時刻保持微笑，拉近與客戶的距離 060
行為舉止是銷售人員的外在錶現 065
第三章 拜訪客戶，好的開始是成功的一半
做好拜訪前的準備工作 071
搜集客戶信息，做到心中有數 075
一綫萬金，主動打電話開發客戶 080
接近客戶，為銷售贏得機會 083
成功的拜訪就是找對有決策權的人 087
主動打招呼，讓彼此熟悉起來 091
沒有拜訪就沒有銷售 095
跳過接待人員，直接找管事的人 099
第四章 有效溝通，拉近彼此間的距離
有效提問，打開客戶的話匣子 105
把幽默帶進銷售領域會産生意想不到的作用 110
有效說服客戶，達到成交目的 114
給客戶一個熱情洋溢的開場白 118
傾聽是與客戶zui好的溝通方式 122
一次成功的展示勝過韆言萬語 127
與客戶聊天的技巧 130
客戶的拒絕和應對技巧 133
第五章 學會談判，獲得雙贏，成交更長久
欲擒故縱，放長綫釣大魚 139
說服對方促使談判成功 143
投石問路，打探對方真實意圖 148
輕鬆迴答對方的提問 152
事先做足功課，掌握談判的主動權 156
扭轉談判僵局，緩和氣氛 160
不要輕易地做齣單方麵讓步 165
給報價留點彈性：開價高於實價 169
第六章 注重細節，讓客戶和你做長久的生意
接打電話jue對不是小事 175
客戶永遠都是對的 179
異議處理，解決客戶的疑難問題 183
守時，約見客戶jue對不能遲到 188
小名片也蘊含著大學問 192
管好自己的嘴，注意說話的細節 195
真正的銷售從售後服務開始 198
售後服務就是讓客戶滿意 203
第七章 善於溝通，贏得客戶的心
與不同性格客戶溝通的技巧 209
銷售高手的語言攻心術 213
用真誠感動客戶 217
包容和理解客戶 221
以情感人，抓住客戶的心 223
客戶對什麼感興趣，就談什麼 228
真誠地贊美，抓住客戶的人性弱點 231
第八章 積纍人脈，銷售就是交朋友
為客戶著想，客戶就會買你的産品 239
拓展人脈，擴大銷售範圍 244
主動幫助客戶，讓客戶倍感溫暖 248
送客戶的小禮品要送得巧妙 252
結交貴人，背靠大樹好乘涼 255
在客戶的情感方麵做“文章” 260
用心去做，感化客戶 266
開發新客戶不如維係老客戶 270
精彩書摘
推銷産品，其實就是在推銷你自己
世界上zui偉大的銷售人員喬?吉拉德曾說：“推銷的要點是，你不是在推銷商品，而是在推銷你自己。”他甚至還撰寫瞭一部名為《怎樣銷售你自己》的著作，來專門闡述他的這一經典理念。
銷售強調的一個基本原則是：推銷産品之前，首先要推銷你自己。所謂對客戶推銷你自己，就是讓他們喜歡你，相信你，尊重你並且願意接受你。換句話說，就是要讓你的客戶對你産生好感。很多時候，銷售人員就像是一件又一件的商品，有的相貌端正、彬彬有禮、態度真誠、服務周到，是人見人愛的搶手商品，所有的客戶都喜歡；有的衣衫不整、粗俗魯莽、傲慢冷淡、懶懶散散，就會令客戶討厭，甚至避而遠之。
被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創造者喬?吉拉德，曾在一年中銷售汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車銷售員時，經理問他：“你銷售過汽車嗎？”喬?吉拉德迴答說：“我沒有銷售過汽車，但我銷售過日用品、傢用電器。我能成功地銷售它們，說明我能成功地推銷自己。我能將自己推銷齣去，自然也能將汽車銷售齣去。”
銷售是一門藝術，做銷售，要懂得如何推銷自己，纔能銷售你的産品。
將自己推銷給彆人是你成功銷售的第一步，你要特彆注意的是你給彆人留下的第一印象是不是足夠好。
李嘉誠在當銷售員的時候，就特彆注意推銷自己。他認為，一個優秀的銷售員，在銷售産品的同時，更要注重推銷自己。在銷售的過程中，李嘉誠發現當好銷售員必須十分注意自己的包裝。他覺得産品需要包裝，而銷售員就更應該包裝。而銷售員的包裝，服裝是其一，還包括言談舉止、行為修養。
於是，李嘉誠開始全方位包裝自己。他對自己的高標準是要具有紳士風度。雖然李嘉誠當時收入不高，傢庭負擔很重，而且他還有大抱負，要攢錢辦大事，但是，李嘉誠十分重視自己的儀錶修飾。他的服裝既不新又非ming牌，但相當整潔。他對自己的行為有一個簡單而又包羅萬象的衡量標準，就是要使任何人都能對他産生好感。
李嘉誠給人的印象是那麼的謙和、穩重、誠懇、和氣、值得信任，這也是他獲得成功的法寶之一。
由此可見，推銷自己是一種纔華、一種藝術。有瞭這項纔華，你就不愁吃、不愁穿瞭，因為當你學會推銷自己時，你幾乎已可以銷售任何難以銷售的東西。
編輯推薦
讀懂客戶的心，輕鬆拿訂單
成功的銷售員往往不是因為聰明，而是因為他精通銷售心理學！
快速成交的銷售心理學，讓客戶無法拒絕你
銷售就是心與心的較量！
銷售就是一場有準備的心理戰！
銷售人員要想提高業績，就需要成為這場心理戰的贏傢。你現在準備好瞭嗎？
內容簡介
銷售是一項偉大的事業，同時也是一門科學，一門藝術，更是一場心理戰爭。在這個沒有硝煙的銷售戰場中，可運用的戰術變幻無常，但“心理戰術”卻是隱藏在所有戰術背後的根本力量。一個成功的銷售員往往不是因為有一副三寸不爛之舌，而是因為他精通銷售心理學。本書以心理學知識作為理論基礎，匯集瞭大量相關的銷售實戰案例。書中所講的銷售策略可以幫助銷售人員在銷售過程中準確把握客戶的心理狀態，洞悉客戶的心理需求、購買動機和心理弱點，以便對客戶進行心理暗示，終贏得客戶的信賴，達成閤作。
作者簡介
潘鴻生，暢銷書作者、資深圖書策劃人。曾策劃、撰寫過《好傢風成就好孩子》、《彆讓隨便害瞭你》、《做人如水的哲學》、《聽南懷瑾大師講莊子》等圖書。
目錄
章 銷售拼的就是心態
——銷售事業如此艱難，你要內心強大
隻要內心充滿自信，你就會贏得客戶 003
心態保持好，銷售沒煩惱 006
勇往直前，不怕客戶的拒絕 010
自我激勵，衝齣銷售低榖 015
剋服恐懼，拿齣勇氣麵對睏難 019
堅持不懈，不達銷售目的決不罷休 024
正視失敗，在挫摺中提升自己 028
保持進取之心，成就銷售夢想 033
第二章 銷售是心與心的較量
——瞭解客戶心理，尋找客戶需求點
針對不同年齡客戶，迎閤其購買心理 041
針對不同性彆客戶，迎閤其購買心理 046
滿足人性需求，每個客戶都需要贊美 050
有的放矢，瞭解客戶的購買動機 056
打探客戶需求，掌控客戶的心理 062
投其所好，區分對待不同性格的客戶 064
第三章 破譯客戶的身體語言密碼
——讀懂客戶話語背後的心理潛颱詞
丈量客戶的心理距離 071
透過眼睛讀懂客戶的內心 074
察言觀色，摸清客戶的意圖 078
言為心聲，聽客戶說話可知其性情 081
從吃喝中判斷客戶的性格 085
及時捕捉客戶的購買信號 090
第四章 打開客戶的心扉
——迅速拉近與客戶的心理距離
讓微笑永遠掛在臉上 099
幫助客戶成功，你也就成功瞭 103
“歡迎”客戶的抱怨並妥善處理 106
人無完人，盡量包容你的客戶 112
記住客戶的名字，贏得客戶好感 115
注入情感，捕獲客戶的“芳心” 120
以誠待人，營造吸引客戶的“強磁場” 123
提高親和力，讓客戶喜歡你 126
好的開場白，從一開始就打動人心 130
第五章 銷售攻心術
——投其所好纔能贏得客戶認可
語言通俗易懂，讓客戶聽得清楚明白 137
閉上嘴巴，有時聽比說更重要 141
投其所好：有效的銷售攻勢 145
化解客戶異議，掃清成交障礙 149
換個說法，將意見變成建議 154
巧用心理暗示，改變客戶想法 157
為客戶著想，站在客戶的角度看問題 161
第六章 成功銷售的心理學定律
——你能主宰的，永遠大過你想象的
交際氛圍定律：小幽默能調節氣氛 169
杜利奧定律：隻要熱情在，業績不會壞 171
250定律：口碑宣傳比推銷更有效果 177
二八定律：80％的訂單來自於20％的客戶 180
貝納定律：隻有占領頭腦，纔會占有市場 183
哈默定律：天下沒有做不成的生意，隻有不會做生意的人 186
跨欄定律：為自己確立一個較高的銷售目標 190
重復定律：一句話多說幾次就是廣告 195
第七章 成功銷售的心理效應
——他山之石，可以攻玉
攀比效應：用同類人做比較，激發客戶的攀比心理 203
稀缺效應：越是稀少的東西，人們越是想得到 205
登門檻效應：銷售就是要得寸進尺 210
首因效應：給客戶留下美好的印象 213
從眾效應：激發客戶的購買欲望 217
效應：客戶往往喜歡跟著“行傢”走 221
禁果效應：你越不想賣，客戶越想買 224
凡勃倫效應：有時昂貴的商品更具有吸引力 229
留麵子效應：讓客戶心甘情願地“上當” 232
焦點效應：你的重視價值無限 235
第八章 影響銷售的心理誤區
——聰明過瞭頭，就會被聰明誤
熱情過度，隻會嚇跑客戶 243
管住自己的嘴，不要隨便亂說話 246
把握尺度，彆讓贊美走瞭調 250
與客戶爭辯，沒好果子吃 255
不要急於成交，應給客戶討價還價的機會 259
以貌取人，可能會判斷失誤 262
貶低對手産品，難得客戶信賴 265
注重服務，銷售不是“一錘子買賣” 268
少談論自己，多給客戶說話的機會 271
精彩書摘
隻要內心充滿自信，你就會贏得客戶
在銷售業內有一句流行語，是這麼說的：“四流的銷售員賣價格，三流的銷售員賣産品，二流的銷售員賣服務，一流的銷售員賣自己。”世界華人激勵大師陳安之也曾說過：“賣産品不如賣自己。”這也道齣瞭作為一個閤格銷售人員應該達到的目標和具有的素質。
銷售員銷售的産品是什麼？就是銷售員自己。把自己成功地推銷齣去，銷售就成功瞭一半。很難想象，一個對自己都沒有信心的人，又怎麼可以把自己、把公司的産品成功地銷售給客戶。
作為銷售人員，你要能夠看到公司和自己産品的優勢，並把那些優勢熟記於心。要和對手競爭，你就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去麵對客戶和消費者。因為你不僅僅是在銷售商品，同時，你也是在銷售你自己，客戶隻有先接受瞭你，纔會接受你的商品。
有一位賣地闆清潔劑的銷售代錶到一傢飯店去銷售，剛一推開經理室的門，發現先一步已有一傢公司的銷售代錶正在銷售地闆清潔劑，而且經理已錶示要購買。後進來的銷售代錶湊過去看瞭看說：“經理，我也是銷售地闆清潔劑的，不過我的産品質量比他的好！”後到的銷售代錶將自己銷售的清潔劑往地上一潑，擦瞭兩下說：“你來看！”地上變得乾乾淨淨的，先進來的銷售員呆瞭，不知道怎麼去應對。飯店經理看瞭後對先來的銷售員說：“你以後彆來瞭，我要這傢瞭。”可見，在銷售的競爭中，誰有信心，誰就能贏得機會。
一個沒有自信的人，乾什麼事都不容易成功。自信是成功的先決條件。銷售人員隻有對自己充滿自信，在客戶麵前纔會錶現得落落大方、胸有成竹，纔會感染、徵服客戶。
某小印刷公司推行擴大銷售計劃，每半年雇用一名銷售員，新雇用的銷售員必須先學習商品知識和銷售技巧，然後跟著銷售主管現場實習，後纔能得到該公司經理接見的機會，當經理對他講一些帶有鼓勵性的話時，他就等於領到瞭“銷售的畢業證書”。
有一年，該公司雇用瞭一個不成熟而且缺乏信心的年輕銷售員，這位銷售員在經過前兩個階段的學習後，對自己能否勝任工作一點兒也沒有把握，他正擔心經理不發給他“畢業證書”呢。
可是，那位經理在對他講瞭“你能乾好的”之類的鼓勵性的話後，說道：
“喂，你聽著，我要把我想要做的事告訴你：我打算讓你到街對麵的‘絕對可靠的預計客戶’的住處去銷售，以往我也總是把新來的銷售員派到那裏去銷售。理由很簡單，因為那個老頭是個買主，什麼時候都買我們的東西。但是，我要預先警告你，他是一個厚臉皮、令人討厭、愛吵嘴而且滿口粗話的人。你如果去見他，他隻是叫嚷一陣而已，實際上他是不會吃你的。所以，無論他說什麼，你都不要介意。作為我來說，希望你默不作聲地聽著，然後說‘是的，先生，我明白瞭。我帶來瞭本市好的印刷業務的商談說明，我想這個說明對你來說，也一定是想要得到的東西’。總而言之，他說什麼都沒關係，要堅持你的立場，然後反過來講你要說的話。可不要忘記啊，他在什麼時候都會嚮我們的銷售員訂貨的。”
……
用户评价
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评分书很好，发货慢，但及时来短信解释原因，谅解。
评分好，不错，字迹清楚
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