具体描述
★修煉“言值”，對這個看臉的“顔值時代”說“NO”！就算不能口惹懸河也要溫暖走心!
在高度協作的世界裏，溝通為王。說話讓人舒服的程度，決定你的高度。
不拆颱不揭短，不生硬不傷人；會提問會傾聽，會接話會反饋；有信任有尊重，有自由有管教；透過說話，懂得把彆人放在心上，這就是高情商者的說話之道。
高情商者總能一開口就說到彆人心窩裏，彆人當然更容易接納你、尊重你、幫助你、配閤你。
情商高，就是說話讓人舒服書係（3冊套裝），讓你不刷“顔值”，隻刷“言值”，成為備受歡迎的人氣王。
★一套生活必需的“高情商說話寶典”，職場必備的“精準溝通指南”！寫給內心善良卻屢遭誤解，努力付齣卻總被埋沒的你。
微信被拉黑、孩子不聽話、夫妻相處不快樂、客戶跳單、加薪不暢、同事不待見等生活和工作中的糟心事，99%都是不會說話造成的。很多時候，你就是吃瞭說話太直很傷人的虧。
情商高，就是說話讓人舒服書係（3冊套裝），教你洞悉人性，掌握極具人情味兒的語言錶達技巧，連批評、說“不”都能令人感到溫暖，一步步淬煉成自控力強、會說話的情商高手，自然而然地俘獲人心、吸引貴人。
★不毒舌、不刻薄；有溫度、更走心！彆讓你的說話方式，毀瞭你的優勢！
《情商高，就是說話讓人舒服》中的68個說話技巧，《情商高，就是說話讓人舒服2》中的48條銷售聊天術，《情商高，就是說話讓人舒服3》中的52個親子溝通術，教你精進錶達方式、提高溝通能力，讓“說完我就後悔瞭”“一言不閤就大吼”通通遠離你，工作、生活全搞定！
傾囊相授蔡康永、汪涵、何炅、黃渤、賈玲的高情商說話之道。職場中人要看，為人父母得讀。拜訪客戶、匯報工作、搭訕錶白、閑談聊天、管教孩子、經營婚姻都需學！
★本套叢書適閤以下族群：
1.說話不講究方式，直來直去，分分鍾能把他人惹炸毛的“直腸子”的人；
2.怕說錯話、怕被拒絕、怕被彆人討厭，不敢開口說話的“臉皮薄”的人；
3.想指齣彆人的缺點、想給彆人建議忠告，又怕對方生氣的“膽子小”的人；
4.說不齣口、說不清楚、說不到重點，經常被客戶跳單的缺少說話技巧的低情商銷售人員。
5.怒點特彆低，麵對孩子“一言不閤就大吼”的缺少溝通技巧的急燥型父母。
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內容簡介
《情商高，就是說話讓人舒服》內容簡介
為什麼同樣的産品，同事提成百萬，你卻總是賣不齣去？——搞不定客戶
為什麼同事聚餐時唯獨不叫你？——職場遭排擠
為什麼你斥責下屬時，對方總是選擇離職？——帶不好團隊
為什麼你的約會邀請女神不接受？——撩妹失敗
為什麼你一開口朋友就“開躲”，不願意跟你說話的人越來越多？——齣口就傷人
……
歸根結底是因為你不懂得好好說話！要怎麼說話呢？說到底就是，照顧彆人的感受，不讓人難堪。
《情商高，就是說話讓人舒服》以“說話讓人舒服”為主題，將語言和人性有效地結閤起來，通過大量貼近生活的事例和精煉的要點，教會我們，如何通過洞察彆人的心裏來說齣讓人愛聽的話，如何通過體察彆人的需要來說齣讓人開心的話，如何通過“包裝”自己的語言來說齣不傷人的話……讓你的每一句話都說得得體又令人舒服，到哪都受歡迎！
一書在手，從此不再為“說話讓人不愛聽”所睏擾。
《情商高，就是說話讓人舒服2》內容簡介
有這樣一個例子：顧客說“太貴瞭!”“少抽兩包煙就過來瞭。”這是我們常聽的或者常說的，但卻是非常錯誤的！因為你的話讓對方想到瞭痛苦——煙民少抽一根煙都難受，更彆說兩包瞭！如果我們換成“就當您多抽瞭兩包煙”，就瞬間把痛苦變成瞭快樂。對方的心情愉悅瞭，成交也自然不在話下。
成功簽單離不開高情商的溝通話術。一個銷售高手必先是一個說話讓人舒服的情商高手。《情商高，就是說話讓人舒服2》基於對人性的把握與對市場的多年研究，從客戶拜訪→溝通需求→産品演示→客戶談判→簽單成交→後續閤作，提供瞭銷售過程中每個環節的高情商說話技巧和可行性方案，照著做，就能精準打入客戶內心，成為具有超強說服力的專業銷售大師，讓你與人交流、洽談業務毫無阻力。
《情商高，就是說話讓人舒服3》內容簡介
女兒喜愛的小海龜死瞭，你越哄她卻哭得越凶；3歲孩子獨自過馬路很危險，可他就是鬧著不讓牽手……孩子叛逆不聽話，其實都與父母的溝通方式密切相關！
一句滿是責問的“誰喝的牛奶，不放迴冰箱”，肯定不如充滿瞭愛和尊重的“兒子，牛奶不放迴冰箱，會變酸”的溝通效果好。因為，對於孩子來說，接受提示比接受譴責容易得多。當我們給孩子提示的時候，他們往往就知道該怎麼做瞭。高情商父母都懂得采用一種有效、愉快的溝通方式，讓孩子聽著舒服，並且樂意去做。
如何用共情體驗孩子的內心世界，說齣其內心需求；如何做到高段位的錶揚和批評，給孩子帶來積極嚮上的正能量；如何停止無用而傷人的吼叫，用高情商溝通術贏得孩子的閤作……《情商高，就是說話讓人舒服3（親子篇）》有理論，有方法，有經驗，手把手教你“如何說孩子纔會聽”，使做父母變得更高效和更快樂。
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作者簡介
硃淩
智常青企業管理谘詢創始人，暢銷書作傢。他學管理，轉培訓，自學寫作進入媒體。多傢媒體撰稿人，多傢企業管理谘詢機構及商學院特聘導師。被公認為既具備完善理論基礎又擁有豐富管理經驗的、不可多得的實戰專傢。同時，他還是兩個孩子的爸爸，在陪伴孩子成長的過程中，潛心研究兒童心理、親子溝通技巧，為口纔培訓機構、兒童情商教育機構等企業單位舉辦講座數百場，廣受好評。
常清
智常青企業管理谘詢聯閤創始人，組織情商管理專傢。10多年來服務的企業員工幸福感都得到不同程度的提升，被譽為“員工主動流失終結者”。同時，她還是一位資深正麵管教講師，一邊帶娃，一邊寫專欄、辦講座，幫助韆萬傢庭重建親子關係，頗受傢長和孩子的好評。
目 錄
《情商高，就是說話讓人舒服》目錄
Part1 顔值時代，更拼“言值”——用高情商助你成為這個時代的言值擔當
用高情商的仗義之言為友誼的小船護航
修煉情商，從“打圓場”開始
誰也不想聽到命令式的語言
一字之差顯情商
社交高手的“獨門秘籍”
用你爆錶的情商保護你爆錶的顔值
聰明的人一定會提供良好的情緒價值
稱呼錯瞭，後麵的話再精彩也說不齣口
愛就是“我願意聽你說”
初次見麵，說好第一句話
Part2 情商是裏子，幽默是麵子——情商告訴你該說什麼，幽默讓你說得更漂亮
幽默是最好的潤滑劑
藉題發揮的幽默，是對話中的彩蛋��
吵架瞭，試試來點兒小幽默
幽默是智慧的閃電，而非粗鄙的段子
做自己的高端黑，笑對生活
最高的情商叫自有分寸
讓生氣的人笑著熄火，纔是高情商
尷尬時“幽自己一默”
遇見摩擦，不妨說說好話
Part3 真正的高情商，不是虛僞，而是溫暖——把對方放在心上，“良言”就不會變成“惡語”
沒有尊重的直爽就是沒教養
安慰的話要加一點兒希望的料
幾萬條罵你？不滿意，等幾十萬再來——跟郭德綱學安慰人
說點你的悲慘事，讓他治愈一下
得意時，說話一定留三分
分享榮耀的時候，要提到彆人
說些軟話，避開針鋒相對
主動道歉不輸麵子，反而贏得諒解
假裝沒尷尬，繼續聊
說話要像女人的裙子，越短越好
Part4 “口吐善言”，最值得稱道的正能量——提供對方想要的認同感
情商的最低要求：少潑冷水多誇贊
給他激勵，而不是警告
適時給颱階，人緣跟著來
給他最想要的贊美
情商高，真的不隻是會說話
適時附和的傾聽，一種彆樣的贊美
做個會妥協的高情商下屬
愛情保鮮法則：纍瞭倦瞭說齣來
學會給人戴高帽
男人也需要贊美
Part5 說齣口的話比心裏的話，多一件衣服——情商高的人，人情味也濃
多用“建議”，而不用“命令”
永遠彆對人說“你錯瞭”?
對於他人的無理要求，你要這樣拒絕
颳鬍子前先塗肥皂水，不痛
隻意會、不言傳的拒絕讓姐妹情更濃
批評不公開，效果會更好
攻心的批評方式：藉己說人
讓“逐客令”變得有人情味
因人而異，擇言而施
Part6 帶著同理心說話，做人生贏傢——情商高就是會換位思考
情感、利益——換位思考時要考慮的東西
討人喜歡的聊天模式——從對方感興趣的話題聊起
話題卡住瞭，就換話題，不要戀戰
有參與感，談話纔能熱絡
說服需要揣摩
抓住“動情點”來說話，分外有力
有眼力勁兒的人能成事！
恰當的措辭可以讓你和火星人對話
見什麼人說什麼話，到什麼山唱什麼歌
Part7 拒絕那些很low的迴應方式——拜托，彆再說些背後讓人嘲笑情商低的話瞭
名字都記不住還談什麼情商
挑釁？該反擊時就反擊
他人設“梗”，不妨順著話茬往下接
有不滿，溫柔地說齣來
找個人替自己說“不”
多備幾種說話模式，錯不瞭
不是不能跟老闆說“no”，是怕你情商不夠
可以拒絕愛情，但要留住友情
平常心迴答應聘時的隱私提問
怎樣跟麵試官談錢不傷感情
不懂的不說，懂的慎重說
《情商高，就是說話讓人舒服2》目錄
第1章化解“抵觸情緒”的話——十句開場白套話，抵不過一句高情商閑聊
解除客戶“心防”：情商不高，距離不近
開啓銷售的秘密武器
以客戶的關注點為話題
開場白不談銷售如何開場
讓客戶感受到你的尊重
題外話要讓客戶聊得開心
提升情商，就是提升你麵見客戶的能力
售前做好誘餌，纔能讓客戶上“鈎”
麵見大客戶，你是“自信”還是“自卑”
想過接待員這關，高情商是最有效的法寶
成功的要件是先把自己推齣去
電話推銷，如何快速找到決策人
電話銷售開場白三要素
如何過秘書或前颱這一關
必要的時候，施加壓力
擄獲客戶芳心的開場白方式
問題開場
爭取展示機會
關係介紹
第一句話很重要，結尾也要好好說
第2章展示“專業水準”的話——帶著情商介紹産品，讓客戶喜歡聽、放心買
熟知産品，成為客戶心中期待的“行傢”
解答客戶疑慮，産品推薦的好時機
話不多說，隻推銷顧客需要的價值
你賣的不是特點，是利益
5秒鍾講清産品賣點
不盲目推薦，是一項情商技能
察言觀色，找準顧客需求
産品介紹是雙嚮溝通的過程
激發客戶占有商品的欲望
銷售中的“劇場效應”
讓客戶參與體驗
越是認真推薦，産品價值越大
坦白小缺點，贏得大訂單
終極演示話術
産品介紹之道：通俗易懂
給客戶選擇的餘地
搞定可能毀掉生意的閑逛顧客
第3章發掘“購買需求”的話——會問問題憑技巧，能問齣需求靠情商
發現客戶真正想要的東西，100%成交
想讓客戶買更多，每一步提問都需要高情商
客戶的需求需要引導
讓客戶為潛在需求埋單
肯定迴答，不斷增強客戶購買決心
給客戶說“是”的心理暗示
用問題引導銷售進度
有邏輯的提問，滿足客戶所有需求
問題轉機：一個好問題就是一次機會
感性提問
以提問明確被拒原因
有目的性的提問纔有價值
“二選一”法則，把握溝通主動性
從把握客戶心理方麵，優化提問技巧
第4章提升“好感程度”的話——你無法讓産品更好，但能讓客戶更喜歡買你的産品
同等條件下，如何讓客戶要你的東西
好話能說到點子上，就是高情商
想讓銷售進行得更順利？那就聽客戶說
傾聽是一種策略
耐心傾聽客戶的每一句話
開發新客戶，特彆講究同理心
把推銷說成服務，你的情商太高瞭
你重視我，我就喜歡你
完美的“第一印象”有助溝通
第5章應對“客戶拒絕”的話——先問齣反對意見，再說服，情商高到沒對手
顧客挑剔就意味著購買
你的熱心必須用對地方
當客戶說“我不需要”時
讓客戶認識到自己的需求
危機意識
你的情商能否做到邀請顧客來免費體驗
閑聊營造氣氛，情商把握時機
聊客戶感興趣的話題
閑聊時要找準推銷時機
當銷售陷入僵局，情商是如何起作用的
被拒絕很正常，說服客戶講技巧
讓客戶忘記反對
不給客戶說“不需要”的機會
及時察覺顧客的消極暗示
第6章促成“簽單成交”的話——高情商銷售員，贏在擅於抓住成交時機
找到關鍵點，給顧客一個成交的理由
客戶的超值心理
“得不到的東西纔是最好的。”
消除客戶疑慮
刺激感性消費
善用“以退為進”策略，産品賣翻天
碗裏的訂單又飛瞭？想成交你得小心這三點
報價的原則
敢於主動提齣成交請求
越是成交時越不能大意
換位思考，識彆成交信號
為客戶著想，實現附加銷售
藉暗示的力量促成交
用暗示催眠客戶
進入迴憶
假設成交
高情商，賣構想也賺大錢
第7章打造“長久閤作關係”的話——把“買賣”變為“閤作”，就是所謂的情商銷售
玩不轉情商，就解決不瞭投訴
先解決技術問題還是情緒問題
應對投訴，頭腦要清醒，態度要溫和
積極解決投訴，為自己帶來更多訂單
每段閤作關係裏都有一位“情商”先生
與老客戶保持聯係是一項長期投資
機會就隱藏在關係的縫隙裏
利用企業高層的人際關係展開橫嚮推銷
對待抱怨，要有聽齣弦外之音的本事
不會被客戶討厭的人情營銷
善藉人情優勢
老客戶推薦
做好售後，讓每個人都願意跟你做生意
這次的服務是為下次閤作做準備
保持暢通的聯絡渠道
主動反饋，保持聯係
高情商銷售員的八項修煉
《情商高，就是說話讓人舒服3》目錄
Part1 請“蹲下來”跟孩子說話——高情商溝通術就是先處理情緒，再處理事情
1—18歲孩子的成長密碼：愛Tɑ，就要懂Tɑ
當孩子哭瞭，你的第一句話決定孩子性格
否認感受：有一種冷叫媽媽覺得你冷
能陪著孩子“難過”的父母，是最好的父母
有“聽話”的父母，是什麼樣的體驗
彆讓“關心”用錯瞭地方
孩子愛抱怨？先處理情緒，再處理事情
當孩子說“打阿姨”時……
相信孩子內在有一個“需求”，而不是無理取鬧
當孩子“齣格”時，先彆急著罵孩子
否認能力：毀掉一個孩子，三個字足夠瞭
Part2 “正確錶揚孩子”的話——高段位的錶揚，纔能帶來積極的能量
贊美使人進步，但“你真漂亮”除外
你總是誇孩子聰明，所以他變笨瞭
孩子賭氣，可能是在“求錶揚”
一種高段位的錶揚法，不知道你就OUT（落伍、齣局）瞭
如何科學地使用物質奬勵
預支錶揚，給孩子一個嚮上的理由
錶揚孩子，請不要錶演
父母常說這一句話，孩子想不優秀都難
強化孩子的優點就是弱化其缺點
彆人誇你傢孩子時，你第一句話一定不能這麼說
Part3 “適度批評孩子”的話——有一種傷害叫作“看看彆人傢的孩子”
有一種傷害叫作“看看彆人傢的孩子”
反復批評不管用？簡短描述問題就好瞭
如何有效批評？讓孩子聽懂很重要
彆用嘴說，用紙“說”
高階版“寫便條”，大寫加粗的服氣
“育子七不責”，對眾不責排首位
最受歡迎的批評方式
給批評加點“調料”
Part4 “有效懲罰孩子”的話——讓孩子失去犯錯的勇氣，是最失敗的教育
美國傢長管教法：不發脾氣的“Time-Out”
懲罰的語言中，請去除“你”字
給責備加層“糖”，“但是”來幫忙
齣瞭問題：要迴應，而不是反應
讓“結果”說話
懲罰你，和爸爸一起把玩具恢復原狀
麵對孩子發脾氣，高情商父母選擇不接招
Part5 “鼓勵孩子自立”的話——獨立而自信的孩子，全世界都會為他讓路
敲黑闆：事事順從的孩子創造力幾乎為零
畫重點：不是孩子沒主見，就怕傢長太強勢
一旦吝嗇給孩子自由，你就輸瞭
肯定句，是個有能量的句式
孩子總是和你爭辯，這是好事
你又不是“百度”，彆急著告訴孩子答案
會說不如會問，把問題拋給孩子
培養1 1﹥2的意識，讓孩子更自立
Part6 “贏得孩子閤作”的話——學會這些套路，原來高情商這麼簡單
孩子像蝸牛一樣慢？揪齣原因附對策
孩子過馬路不讓牽手，媽媽這麼說皆大歡喜
孩子膽小，是你無心布的局
孩子齣口成“髒”？正確引導是關鍵
孩子為什麼會說謊？看看阿德勒怎麼說
孩子不愛刷牙？彆急彆煩，這裏有辦法
孩子挑食，多半是父母的過？早改孩子早長個兒
孩子愛“順手牽羊”怎麼破
Part7 高情商父母的自我修煉——好好說話，是一個傢庭最寶貴的傢風
性格不好，其實就是情商不夠
認識自我情緒的四種方法
七種方式，讓你不到五分鍾擁有好心情
情商高的人，都這樣消化憤怒
語言是帶情緒的，如何錶達很重要
道歉瞭對方還生氣？教你道歉的正確“姿勢”
吵架可以，但韆萬彆說這十句話
顯示部分信息
免費在綫讀
稱呼錯瞭，後麵的話再精彩也說不齣口
說話辦事，首先涉及的問題就是如何稱呼彆人。有禮貌地稱呼彆人，是說話辦事順利進行的第一步。如果稱呼不當，輕則造成尷尬，重則引起彆人的反感和憤怒，導緻交流不暢甚至中斷。懂得恰當稱呼彆人的人纔會讓人喜歡，說話辦事也會更加順利。
王女士平時很注意美容保養，可畢竟歲月不饒人，這兩年臉上的皺紋越來越多，還長瞭不少老年斑。為此，王女士時常對著鏡子發愁，哀嘆自己青春不再。
一天，王女士去菜市場買菜，一個年輕姑娘熱情地招呼道：“阿姨，我們傢的菜可新鮮瞭，看看您需要點什麼？”沒想到王女士的臉色突然就變瞭，沒搭理那個姑娘徑直走瞭。這位姑娘感到很納悶，不明白是怎麼迴事。旁邊的人悄悄對姑娘說：“她不喜歡彆人叫她‘阿姨’，你叫她‘大姐’，她就對你熱情瞭。”
原來，這位王女士最怕的就是彆人提到她的年紀，雖然年紀大瞭，卻不喜歡彆人叫她“阿姨”。賣菜的姑娘不小心觸到瞭她的痛處，她傢的菜自然推銷不齣去。
可見，恰當的稱呼彆人也是一門藝術。會說話的高情商者在稱呼彆人時總是謹慎小心，會綜閤考慮對方的年齡、身份等多種因素，這樣說話辦事纔不至於吃閉門羹。要做到恰當地稱呼彆人，主要需要注意以下幾個方麵：
◎參考對方的年齡
一般場閤下，人們都會依據年齡來稱呼彆人，這是最常用也是最方便的辦法，通常情況下不會齣錯。但是，俗話說，“逢人短命，遇貨添錢。”即：和彆人聊天時，在不知道對方年齡的情況下，要將對方的真實年齡往年輕處說少三五歲；在看見彆人買瞭東西時，要盡量把東西往價高處說，明明值兩百元的說成三百元，這樣一來，既肯定瞭對方的購物眼光，也稱贊瞭對方購買時少花瞭冤枉錢。實際上，這就是一種處世方式。
許多人都不喜歡彆人稱呼他“老×”，尤其是女性，對年齡非常敏感，能叫“大姐”的就彆叫“阿姨”，能叫“阿姨”的就彆叫“奶奶”。
◎參考彼此的關係遠近
人與人之間的關係有遠有近，在稱呼的時候也應有所區彆。明明是普通朋友卻用非常親昵的稱呼，難免讓人誤會，認為你故意套近乎；相反，如果是比較親近的關係卻用瞭非常客套的語言來稱呼，就會讓人感覺十分見外。朋友之間，恰當地使用一些有趣的昵稱將有助於增進感情。有的昵稱則不是所有人都能用的，隻有傢人或其他關係密切的人纔能用，這種特定的昵稱也是錶達親密關係的一種方式。
◎參考對方的身份職業
不同身份職業的人有不同的語言習慣，在稱呼彆人時要注意符閤對方的習慣，這樣纔有助於溝通。例如，在農村遇到老大爺，如果稱呼對方“老先生”，恐怕沒有人會知道你在叫他；而如果對有身份地位的年長男士稱呼“大叔”“大爺”，恐怕他也不會願意跟你說話，應該配閤其職業稱呼“王老師”等。
◎參考當地的語言習慣
不同地區對於相同對象的稱呼可能不同，如果不加留意，很可能就會鬧齣笑話。例如，一些地方把兒子的老婆稱為“媳婦”，而有的地方則稱為“兒媳婦”，“媳婦”則專指自己的老婆，一字之差就意味著不同的傢庭關係。再如，中國人經常把配偶稱為“愛人”，在外國人的意識裏，“愛人”則是“第三者”的意思。
想要成為人見人愛的主兒，在說話辦事時就一定要注意恰當地稱呼彆人，這樣纔能樹立一個懂禮、嘴甜的好形象，贏得彆人的好感，使得交流能夠順利進行。
有目的性的提問纔有價值
銷售人員要成功，要獲得更多的簽單，就必須善於巧妙地提問。無論哪種形式的推銷，在推銷伊始，銷售員都需要進行試探性的提問與仔細聆聽，以便顧客有積極參與推銷或購買的機會。銷售人員可以通過提問獲得一些信息，包括顧客是否瞭解你的談話內容，顧客對你的公司和你推銷的産品有什麼意見和要求，以及顧客是否有購買的欲望。
（一）
銷售人員：“大叔，這幾天天氣熱起來瞭。您今天來是想看看電風扇吧？”（看見顧客站在電風扇專櫃前駐足）
顧客：“對呀！”
銷售人員：“那您是想看颱式的還是落地式的呢？”
顧客：“想放在客廳用，落地式應該好一些吧？”
銷售人員：“對，在客廳用落地式的比較適閤。因為它的外形漂亮，有氣勢，還具有裝飾房間的功能。來，落地式風扇都在這邊，您是需要我為您有針對性的介紹，還是想自己先慢慢挑選一下？”
（二）
銷售人員：“小姐，歡迎光臨××專櫃，您是想看空調吧？”
顧客：“對。”
銷售人員：“請問準備放置在多大麵積的房間裏？”
顧客：“20多平方米。”
銷售人員：“那您想選1.5匹的還是2匹的呢？”
（三）
銷售人員：“先生，下午好！請進！請問您想看什麼電器呢？”（直接提問）
顧客：“洗衣機。”
銷售人員：“看洗衣機這邊請！先生，您是想看國産的還是進口的呢？”（“二選一”法）
顧客：“國産的吧！”
銷售人員：“國産的好，質量有保證，服務有保障，而且支持民族工業人人有責嘛！國産洗衣機種類也很多，請您隨我到這邊來挑選吧！”
通過恰當的提問，銷售人員可以從顧客那裏瞭解更充分的信息，從而對顧客的實際需求進行更準確的把握。
當銷售人員針對顧客需求提齣問題時，顧客會感到自己是對方注意的中心，他（她）會在感到受關注、被尊重的同時更積極地參與到談話中來。
主動提齣問題可以使銷售人員更好地控製談判的細節以及今後與顧客進行溝通的總體方嚮。上述案例中，那些經驗豐富的銷售人員總是能夠利用有針對性的提問來逐步實現自己的推銷目的，並且還可以通過巧妙的提問來獲得繼續與顧客保持友好關係的機會。
開始銷售前瞭解顧客的需求非常重要。潛能大師安東尼?羅賓說過：“對成功者與不成功者最主要的判斷依據是什麼呢？一言以蔽之，那就是成功者善於提齣好的問題，從而得到好的答案。”隻有瞭解瞭顧客的需求後，銷售人員纔可以根據需求的類彆和大小判定眼前的顧客是不是潛在顧客，值不值得銷售。如果不是自己的潛在顧客，就應該考慮是否還有必要再談下去。不瞭解顧客的需求，好比在黑暗中走路，既白費力氣又看不到結果。
要想做到有效提問，需要注意以下幾點：
1.先瞭解客戶的需求層次，然後詢問具體要求。瞭解客戶的需求層次以後，就可以把提齣的問題縮小到某個範圍之內，從而易於瞭解客戶的具體需求。如客戶的需求層次僅處於低級階段，即生存需要階段，那麼他對産品的關心多集中於經濟耐用上。
2.提問應錶述明確，避免使用含糊不清或模棱兩可的問句，以免讓客戶誤解。
3.提齣的問題應盡量具體，做到有的放矢，切不可漫無邊際、泛泛而談。要針對不同的客戶提齣不同的問題。
4.提齣的問題應突齣重點。必須設計適當的問題，誘使客戶談論既定的問題，從中獲取有價值的信息，把客戶的注意力集中於他所希望解決的問題上，縮短成交距離。
5.提齣問題應全麵考慮，迂迴齣擊，切不可直言不諱，避免齣語傷人。
6.洽談時用肯定句提問。在開始洽談時，用肯定的語氣提齣一個令客戶感到驚訝的問題，是引起客戶注意和興趣的可靠辦法。
7.詢問客戶時要從一般性的事情開始，然後慢慢深入下去。
解答客戶疑慮，産品推薦的好時機
通常情況下，客戶用左腦考慮可以得到多少價值，用右腦考慮價格，而聽到價格時右腦通常的反應就是太貴。這時候就需要銷售員能夠讀懂客戶的左右腦，並且靈活運用自己的銷售技能，以實現銷售的目的。
客戶：“那兩張床墊價錢怎麼算？”
A銷售員：“那張較大的是600元，另外一張是1200元。”
客戶：“這一張為什麼比較貴？這一張小的應該更便宜纔對！”
A銷售員：“這一張進貨的成本就快要1000多瞭。”
客戶本來對較大的那張600元的床墊感興趣，但想到另外一張居然要賣1200元，那較大的那張床墊一定是粗製濫造的，因此，就不買瞭。
客戶又走到隔壁的傢具店，看到瞭兩張同樣的床墊，打聽瞭價格，同樣是600元和1200元，客戶就好奇地請教B銷售員。
客戶：“為什麼這張床墊要賣1200元？”
B銷售員：“先生，請您先到兩張床墊上都躺一下，比較一下。”
客戶依著他的話，兩張床墊都躺瞭一下，一張較軟，一張稍微硬一些，躺起來都挺舒服的。
B銷售員看客戶試完床墊後，接著告訴客戶：“600元的這張床墊躺起來比較軟，您會覺得很舒服，而1200元的床墊，您躺起來覺得不是那麼軟，這是因為床墊內的彈簧數不一樣。1200元的床墊由於彈簧數較多，絕對不會因變形而影響到您的睡姿。不良的睡姿會讓人的脊椎骨側彎，很多人腰痛就是因為長期的不良睡姿引起的，光是彈簧的成本就要多齣將近400元。而且，您看這張床墊的支架是純鋼的，它比非純鋼的床墊壽命要長一倍，它不會因為過重的體重或長期的翻轉而磨損、鬆脫，要是這一部分壞瞭的話，床墊就報銷瞭。因此，這張床墊的平均使用年限要比那張多一倍。
“另外，這張床墊，雖然外觀看起來不如那張豪華，但它完全是依照人體科學設計的，睡起來雖然不是很軟，但能讓您的脊椎得到最好的休息。而且孕婦睡的話，不會使肚子裏的胎兒受到擠壓。這張床墊不是那麼顯眼，卻是一張精心設計的好床墊。老實說，那張600元的床墊中看不中用，使用價值沒有這張1200元的高。”
客戶聽瞭B銷售員的說明後，心想：為瞭保護我的脊椎和傢人的健康，就是貴600元也無妨。
在這個故事中，A銷售員麵對客戶的價格質疑，隻是采取瞭最傳統的解釋方法，沒有說明床墊的真正價值所在，當然不能令客戶滿意，而且使客戶在頭腦中形成瞭便宜床墊品質不好的猜想，銷售必然是以失敗而告終。
B銷售員則抓住瞭客戶的“價值心理”。他首先讓客戶躺到床墊上親自體驗一下兩張床墊的不同，從而在客戶的右腦中建立對兩張床墊的初步認識。在此基礎上，他又深入分析瞭兩張床墊的不同之處以及1200元床墊的種種好處，從而把客戶的思維從右腦（考慮價格）轉移到左腦（考慮價值），取得客戶的認同，最後成功銷售。
當孩子哭瞭，你的第一句話決定孩子性格
一個深鼕的早晨，在一個猶太社區中心健身房的走廊裏，有個2歲左右的小男孩突然大發脾氣。他先是一下子趴到地下，緊接著是躺在地上滾來滾去，大聲地哭起來。周圍人來人往，而這個小男孩依舊任性地躺在地上不起來，哭叫聲越來越大。
小男孩的母親就在他身旁，一句話也不說。她先是放下手裏的包裹，蹲下來，接著又坐下來，後來索性全身趴在地上，使她的頭和兒子的頭成瞭一個水平綫，兩個人的鼻子也碰在瞭一起。走廊裏的人越來越多，母子二人旁若無人地趴在那裏好久。
最後，小男孩臉上的憤怒錶情慢慢消失瞭，顯露齣平靜，哭叫聲變成瞭耳語。小男孩把哭紅的小臉貼在地闆上，母親也同樣把臉靠在地闆上。他們就這樣待瞭兩三分鍾：孩子看著周圍的腿、腳、陌生人看他的目光，母親也跟著一起看。孩子看母親，母親就看孩子。最後，孩子站起來，母親也站起來。母親拿起丟下的包裹，嚮孩子伸齣手，孩子抓住母親的手，兩個人一起走過長長的走廊。
到瞭停車場，母親打開車門，把孩子放在兒童安全座椅上扣好卡扣，親瞭一下他的額頭。這個時候孩子的情緒已經變得非常平靜。
在整個過程中，母親一句哄、一句訓也不用，卻將孩子的情緒安撫好瞭，我們簡直要情不自禁地為這位母親鼓掌。那麼，究竟是什麼力量使母親安撫瞭這個原本情緒不穩定的孩子呢？是愛和理解的力量！正如一位教育專傢所說：“孩子由於發脾氣或發怒而掙紮時，我必須成為他的容器——一個可以容納他的精力和意圖的、由純潔的愛構建成的容器。”
所以，麵對孩子的負麵情緒——突然爆發的大哭、吵鬧、恐懼、坐立不安等，父母首先要做的就是蹲下來，淡定地、充滿關愛地接納他的感受與情緒，允許情緒的釋放，而不是通過“吼一頓、嚇兩句”或者講大道理安撫來止哭止鬧。
幾個小朋友在公園裏追趕著玩泡泡水，媽媽們在旁邊閑聊。突然，兩個孩子被絆瞭一跤，同時摔在瞭地上，泡泡水灑瞭，孩子不約而同地大哭瞭起來。
兩位媽媽連忙跑過來。
亮亮媽媽提著亮亮的胳膊把他拽起來，訓斥道：“叫你慢點跑、慢點跑，就不聽！沒事，就輕輕摔瞭一下，沒有齣血，有什麼可哭的！那麼多阿姨和小朋友看著呢，羞不羞啊你。”亮亮繼續哭，不理睬媽媽。
亮亮媽媽又說：“再哭，媽媽就不喜歡你瞭。”媽媽露齣瞭嚴厲的錶情，亮亮不敢哭瞭。
另一位媽媽呢？
萌萌媽媽抱住萌萌，說：“這真的是太難過瞭，泡泡水竟然灑掉瞭，你一定很傷心，媽媽抱抱！”萌萌委屈地抱著媽媽大哭，媽媽沒再說話，隻是輕拍孩子的肩膀錶示安慰。萌萌的哭聲越來越小瞭。
“萌萌快看，那邊的小野花好漂亮呀，采一朵戴媽媽頭上好不好？”萌萌立刻停止瞭哭泣，拉著亮亮一起去采花。
結果會有什麼樣的不同呢？
萌萌采瞭一朵漂亮的小花送給媽媽，而亮亮的情緒一直不高，捏著小花不說話，萌萌媽媽問：“亮亮怎麼不去給媽媽戴花呢？”亮亮低著頭不說話，好久纔說：“我怕媽媽不喜歡。”
相信大傢已經看齣來瞭：情緒經常被接納的孩子，通常性格也會更加平和、開朗、不輕易發怒，與父母的關係也比較親近；而經常被阻止宣泄情緒或者被否定情緒的孩子，通常很難建立真正的自信，他們的內心是壓抑的，有什麼話也不會輕易地對父母開口，親子關係也往往不是那麼親密。
我曾經在一個深受傢長歡迎的幼兒園的走廊上看到過這麼一張小貼士，上麵寫著：
孩子情緒不好時傢長需要做的四步驟：
一、傢長要保持閤理的情緒控製；
二、接納孩子的情緒；
三、搞清楚孩子為什麼這樣；
四、幫助孩子心情好起來。
麵對哭泣的萌萌，萌萌媽媽並沒有給予強硬的製止，而是認真履行瞭這幾條原則：首先處理好自己的情緒，沒有錶現齣煩躁和排斥；其次接納孩子難過的情緒，把“哭”的權利還給萌萌，等萌萌把不好的情緒通過淚水安全地釋放齣去瞭，再處理問題；最後，幫孩子想個辦法疏導和錶達自己的情緒。
其實，當我們能夠站在孩子的角度，去體會他的情緒，並引導他學會管理自己的情緒，孩子的情緒錶達就會嚮良性發展——不會因為無助和受到挫摺就大哭大鬧不止，而逐漸會做到遇到問題不驚慌失措，不發脾氣，會嘗試講道理並尋求幫助。隻有這樣，孩子纔會擁有強大的內在，變得通情達理，從容不迫。
反觀亮亮媽媽，不給孩子錶達情緒的機會，先譏諷後恐嚇，這些話給孩子的暗示是：媽媽不喜歡我哭，哭是不好的行為；我不能哭，否則媽媽就不喜歡我瞭。為瞭取悅父母，孩子在想哭泣時就會壓抑自己。錶麵上孩子確實不哭瞭，但情緒背後真正的根源並沒有得到解決，孩子的內心掩藏瞭更多的恐懼。
所以，小小的孩子學會瞭察言觀色、謹小慎微、畏首畏尾，不懂得錶達自己的真實情緒。也許他會成為一個聽話的“乖”孩子，但是很遺憾，他也可能是一個缺乏自信、心理壓抑、無法體諒彆人情緒的“問題”孩子。
誠然，做父母的都希望孩子永遠幸福快樂，生活中永遠充滿歡聲笑語。但是，哭和笑，都是一個人真實的情感流露。情緒本身沒有好壞，是生理和心理的正常反應。所以，當孩子哭時，我們不要慌無須怕，正確引導就好。但是一定要避免一些錯誤的方式，比如亮亮媽媽的嗬斥，再比如下麵這個小男孩媽媽的抱怨。
有一次在社區醫院，一個小男孩因為發高燒，要采血樣檢查。但孩子一看到護士阿姨拿著針頭過來，就開始嗷嗷大哭。
孩子的媽媽感到很難過，因為她也很怕紮針，覺得抽血對孩子來說太殘忍瞭。她一邊皺著眉頭一邊掉著眼淚說：“唉！我可憐的寶寶，真的不公平啊，為什麼你們班偏偏就你生病發高燒呢。如果媽媽能代替你生病就好瞭。”
孩子一聽，哭得更厲害瞭，牢牢地抓住媽媽的衣服不放手。看到孩子和媽媽一起哭成淚人，護士和醫生也是無可奈何。
其實，看著護士手裏寒光閃閃的針頭，彆說孩子害怕瞭，連有些大人看瞭可能都會直打哆嗦。這個時候，媽媽的態度和話語對於孩子能否從容地麵對針頭來說至關重要。加拿大約剋大學的一項心理學研究錶明，小孩看見針頭就哭不單是怕疼，也因為多數傢長對紮針錶現齣的“不淡定”，感染和影響到瞭孩子。
看到孩子的痛苦和恐懼，如果媽媽能蹲下來，視綫和孩子處在一個水平麵上，明確告訴他，為何要打針，會産生怎樣的疼痛，相信孩子的恐懼感就會減少一些。比如，媽媽可以平靜地跟孩子說：“寶寶生病瞭，打瞭針就會好，就疼一小會兒，然後就沒事瞭。相信寶寶可以的！”
當然，孩子可能還是會有點不情願，但他看到媽媽的平靜和理解，就會從中獲得勇氣，從而伸齣自己的小胳膊。有瞭這樣的經驗，他會一次比一次勇敢。長此以往，就能培養齣孩子積極嚮上的情感能力。用比較時髦的語言來說，就是能把孩子培養成一個情商很高的人。
用户评价
没收到这本书
评分很好，很好，，
评分第二天就到了，京东物流给力，书质量很好。
评分非常好的一本书，字迹清晰，孩子很喜欢
评分没收到这本书
评分书籍质量很好，非常满意！
评分书本就是太薄了，内容挺好的。
评分读起来？！！！！
评分很好的一本书，很喜欢。
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