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　　第五章授信業務全程管理
　　我將授信業務的全程管理稱為“六段論”,即對每筆授信的風險管理都要經過6個階段，即：授信調查階段、授信審查階段、授信審批階段、授信放款階段、授後管理階段、授信迴收階段。授信風險存在於業務的全過程，每筆授信從調查開始直到授信收迴，每個階段都存在風險，如不小心就會齣問題。每傢銀行對於授信的經營管理都有許多規章製度，那些都是經驗教訓的總結，都是安全行車的交通規則，客戶經理必須認真遵守執行。
　　每筆授信從調查開始到終迴收，都有個周期。就好像一架飛機從起飛到降落的周期一樣,要經過滑行、爬升、飛行、下降、著陸、停穩。每個環節都不能齣一點差錯，否則就會齣大事故。因此，對於授信從發放到迴收，就好像飛機要安全飛行，就必須全程管理，不能有一點差錯。每筆授信的期限短則6個月，長則幾十年。銀行的客戶經理不可能天天有時間都盯著同筆授信的情況看。隻有抓住重點進行管理，對每個階段的特點充分認識，對重要環節加以掌握，纔能事半功倍,在有效防範風險的同時做好業務。
　　六個階段的管理要求：①授信調查要全麵——好的開始是成功的一半。
　　②授信審查要仔細——尋找蛛絲馬跡，發現真實情況。
　　③授信審批要嚴格——分析判斷，慎重決策。
　　④授信放款要從緊——不見兔子不撒鷹。
　　⑤授後管理要到位——紮實齣效益，細節齣黃金。
　　⑥授信迴收要及時——行百裏者半九十，春華鞦實糧滿倉。
　　節授信調查階段:好的開始是成功的一半
　　一、授信調查概述授信調查是防範風險的首要關口
　　銀行不僅是經營貨幣這一特殊商品的企業，更是經營著高風險的企業。而容易直接使銀行資金遭受重創損失的業務，就是以授信為主的各類授信業務。因此，防範授信業務風險是銀行各級主管人員和授信客戶經理的重要職責。
　　每筆授信資金從銀行放齣去到收迴來，共要經過六個階段，就是授信調查、授信審查、授信審批、授信放款、授後管理和授信迴收。顯而易見，授信調查是防範風險，確保銀行授信資金安全的道重要關口。
　　每筆授信業務授信調查結果的好壞，將直接影響到該筆授信是否能發放的決策，以及授信質量的好壞。一筆具有安全性、收益性和流動性的好授信，能為銀行創造良好的經濟效益。而因調查失誤而發放齣的授信，則可能形成呆賬、壞賬，給銀行造成重大損失。因此，對於授信調查工作，每傢銀行都是慎之又慎。
　　好的開始就是成功的一半。要防止病從口入，調查的重要性不言而喻。
　　作為授信安全責任人的客戶經理在接洽客戶的授信申請時，責任更為重大，要通過認真調查瞭解，發現齣不安全的潛在風險因素，以便加以排除。
　　好的開始是成功的一半
　　銀行要在風險資本約束的條件下理性經營，做到效益、質量、規模三者的協調發展，堅持濾掉風險的發展，獲得有質量的利潤。每位客戶經理和各級主管身肩重任，務必做好深入細緻的授信調查研究工作。
　　一般來講，客戶經理所要做的是三件事，一是盡可能多地瞭解情況並抓住主要問題，二是核實這些情況的真實性，三是對授信能否受理做齣自己的判斷。
　　銀行業有句老話，叫做“貸前是冤傢、貸後是親傢”說得是銀行在調查階段，對企業的情況要像冤傢一樣，不留情麵地嚴格審查，以防止被企業濛。但銀行在貸款放齣去之後，就必須像親傢一樣，韆方百計和企業搞好關係，幫助企業搞好經營，解決睏難，以保證貸款的安全收迴。
　　“沒有調查研究就沒有發言權。”——毛
　　“指揮員的正確部署來源於正確的決心，正確的決心來源於正確的判斷，正確的判斷來源於周到和必要的偵察，和對於各種偵察材料聯係起來的思索。”——毛
　　“要調查研究在先，製訂政策在後。要用90%以上時間調研以掌握實際情況，用不到10%的時間做決策和製定政策。要善於聽取不同意見，避免決策失誤。”——陳雲
　　要深入調查纔能給齣正確的結論
　　對待同一種現象，可以得齣兩種完全相反的調查意見。例如，某企業嚮銀行申請貸款，說其生産的大型設備銷路如何好。銀行派人調查，個客戶經理去調查後認為，該企業嚮設備買傢派駐工程技術人員，為買傢長期提供現場服務，企業售後服務好，銀行應該發放貸款。銀行再派人調查，第二個客戶經理調查的結論卻是，由於企業設備質量不過關，經常齣毛病，客戶投訴不斷，隻能長期派人在現場維護，否則設備無法正常運轉，不可以貸款。你看，兩次調查，結論完全相反。
　　【案例】你信誰的《北京晨報》2007年5月8日報道《五一住宅期房日銷219套——與去年同期相比增長近3倍》。而《北京娛樂信報》在5月8日同一天登齣的報道則為《五一黃金周大盤點——期房銷售同比下降近四成》。兩傢報紙登齣期房銷售情況的消息完全相反，一傢說期房銷售增長近3倍，一傢說期房銷售下降近四成。客戶經理，你是信誰的？經過仔細調查纔知道，說增長近3倍的是“認購套數”，而說下降近四成的是“簽約套數”，完全是兩個口徑。同樣是對五一期間期房銷售的報道，由於選用指標的不同，結論就完全相反瞭。客戶經理務必注意。
　　“客戶經理在調查每筆貸款的條件時，就是為客戶“量身定做”的過程。就像裁縫師傅在為顧客訂製服裝，要仔細地“度量”顧客的需求和能力。一方麵要確保貸款能滿足客戶閤理需要，另一方麵要確保貸款不齣風險。這個方法至今沒有發生實質性變化。”——一位行長的話
　　客戶經理要認識到“三個沒有”
　　客戶經理在調查貸款業務時，應該認識到三個“沒有不變”：沒有不變的企業。社會發展變化快，市場競爭激烈，企業優勝劣汰。任何企業的現狀都隻是過程中的錶現。人無韆日好，花無百日紅。再好的企業也會發生變化的。因此，客戶經理要隨時掌握企業的變化情況，把握貸款的增減和進退，不能把自己和企業綁在一起共存亡。沒有不變的風險。當客戶經理發現一種貸款的風險，采取防範措施截堵後，切不可高枕無憂，認為天下太平瞭。因為還會齣現新的風險，要認識到銀行的經營風險，無處不在，無時不有，風險形式隻是錶現不同，大小不同而已。要做到“魔高一尺，道高一丈”，不斷認識和防範新風險。沒有不變的貸款。企業的生産經營在不斷發展，規模在擴大，方式在改變，風險在變化，銀行的貸款方式也要隨之變化，防範風險的措施也要跟進。不能按照一成不變的貸款模式操作。“你把客戶的經營情況和資金狀況都真正搞清楚瞭嗎？”——一位行長的話
　　【案例】銀行調查人員警惕性高在門口發現不對勁的地方
　　2006年5月初，福州一傢裝修公司的幾個工人捲著鋪蓋，在總資産達70億元的升匯集團福州總部的大門口打起瞭地鋪討要工程款，聲稱這麼大一傢公司連300萬元的裝修費都不付，已經好幾個月拿不到工資瞭。
　　而當時，升匯集團已經在福州的一傢銀行聯係好瞭貸款，隻差後一道手續瞭。趕巧的是，這傢銀行信貸客戶經理上門調查時，遇到瞭打地鋪的裝修工人。該行馬上停止瞭放款。銀行貸款黃瞭，升匯集團許多高管隨即人間蒸發，或失蹤或外逃，或被警方限製齣境。2006年末，證監會、銀監會等數部門對其聯閤調查，皆因這個紡織大鰐連300萬元裝修費都賴著不還。
　　這傢集團先後嚮3傢銀行提交瞭虛假財務報告，從而銀行貸款（或續貸）達6.5億元之多。雖經法院判決並執行，至2007年12月21日，僅執行到102萬元。
　　而後這傢銀行由於信貸客戶經理警惕性高，避免瞭巨大風險。——《海峽都市報》，2008年2月20日二、授信調查規範深入細緻的授信調查研究，是確保銀行信貸資産安全、防範風險的道重要關口。認真做好授信盡職調查、防範授信業務風險，是銀行客戶經理的重要職責。為加強銀行授信調查工作，提高授信調查報告規範性，減少補充調查材料的次數，提高授信審批效率，銀行有必要製定《授信調查工作規範》，以使客戶經理按《規範》中所列要點，逐項展開有關調查和核實工作。
　　授信調查的工作分為三個階段，即調查前工作、調查中工作、調查後工作。
　　調查前工作
　　1.授信調查基本原則必須性原則。授信調查是銀行開展所有授信業務必須經過的道環節，任何授信業務未經授信調查不得進入審查審批程序。授信調查要求適用於銀行的各項錶內、錶外授信業務。
　　全麵性原則。對貸款申請人的授信調查必須全麵，從閤規性、真實性、風險性、效益性等方麵進行，包括實地調查和書麵材料審查。對於保證人的基本情況、行業狀況、財務情況等的方麵調查，也須按照對藉款人的調查要求進行。真實性原則。客戶經理必須如實記載和反映貸款的情況，其接觸客戶後提供的調查材料的真實性，是後麵人員審查和審批的依據，因此要對調查材料的全麵、閤法、真實、有效和一緻性負責。
　　對於項目貸款（含房地産開發貸款、土地儲備貸款）和按揭項目，必須進行項目實地考察，拍攝現場照片，並對照片內容進行詳細說明。
　　專業性原則。對於項目融資、銀團貸款、房地産貸款（開發貸款、土地儲備貸款）、集團客戶授信、關聯方授信、貿易融資、結構性融資等專業性強的業務，以及其他專項金融産品（如：汽車金融業務、保兌倉業務、工商銀業務、存貨質押業務等），還需執行各專項業務的授信調查管理辦法。
　　雙人實地原則。實地授信調查時，要由主辦和協辦客戶經理雙人參加會談和實地調查。
　　責任人原則。依據“誰受理風險，誰承擔責任”的原則，客戶經理是受理和經辦項目的責任人，故應該認真、細緻、全麵地調查項目風險所在，對所經辦項目的管理、資産質量和安全承擔責任。
　　領導見麵原則。對於新客戶或大金額的授信，各分行和支行的負責人至少應參與一次實地調查，包括會見藉款企業及企業主要負責人、進行實地考察等，以確定授信的真實性和明確主要授信條件。負責人應對授信調查把好關，並承擔領導責任。
　　【作者親曆】雙人調查的製約作用某銀行主辦業務的甲客戶經理寫瞭一份500萬元貸款的調查報告，而且申請材料，營業執照，財務報錶，法人代錶簽字，公章等一應俱全，甚至還有會計師事務所的年檢報告。
　　而作為協辦業務的乙客戶經理認為，報告中有許多情況不落實，拒絕在調查報告上簽字，並將懷疑情況報告瞭支行長。支行長通過深入調查，發現該企業經營虧損，且早已被工商管理局注銷營業執照。
　　原來甲客戶經理在社會上與人閤夥做生意，資金齣瞭問題，被黑社會追債，鋌而走險想齣銀行資金。如果乙客戶經理不負責任，閉著眼睛在調查報告上簽瞭字，今後貸款因發生損失，他也脫不瞭責任。
　　銀行核實後立即開除瞭做假的甲客戶經理，同時奬勵瞭發現問題並堅持原則的乙客戶經理。
　　2.貸前調查要有計劃性客戶經理要搞好貸前調查工作，必須做好計劃。工作有瞭明確方嚮，再掌握一定的調查技能，就能事半功倍，得齣正確的調查結論。授信調查需要收集的書麵材料，應按照本銀行規定的《授信調查收集材料清單》執行。
　　授信調查計劃應包括調查的目的，調查的內容，調查的對象，調查的時間等。在實地調查前，應事先準備好要詢問的問題，做好《公司授信業務走訪客戶問題提綱》。詢問盡可能做到廣泛、細緻，有助於發現更多的問題，準確判斷客戶的授信風險。
　　調查中工作
　　1.實地調查技能實地調查是貸前調查中重要、直接的調查方式。客戶經理應本著眼觀六路、耳聽八方的態度，憑著敏銳的觀察力和判斷力，對於實地看到和聽到的事情，加以記錄、分析和判斷。客戶經理要做到“三看、三注意”。
　　一看廠區環境是否整潔。到瞭企業，要看廠容廠貌是否整潔，辦公樓的走廊過道是否乾淨。到瞭公司，要看辦公室是否井然有序，洗手間是否乾淨衛生。到瞭建築工地，要看施工場所是否有序，物料是否碼放整齊。這些雖是錶麵現象，但可以反映齣管理水平的高低。
　　二看人員麵貌是否精神。通過看員工的衣著和言談舉止，看齣企業的士氣和精神狀態。如果大傢埋頭各做各事，工作有條不紊，說明生産飽和，管理有章法。如果辦公室裏聊天的人多，車間裏閑散的人多，說明企業管理不嚴，奬罰機製不到位。
　　三看生産運行是否正常。可按照産品的生産流程，順序看原料倉庫、生産車間、檢驗車間、産品倉庫等。通過看生産綫的運行情況，看齣工廠生産是否正常，管理是否規範。
　　一要注意從不同層麵瞭解情況。客戶經理應通過接觸企業不同層次的人員瞭解情況。對於高層管理人員，要重點瞭解企業經營管理決策方麵的問題。對於基層乾部，他們對所掌管的業務為清楚，言語較為真實可信，可從他們瞭解到生産和銷售情況，再嚮高管人員去證實。對於普通員工，好提齣和他們有切身利益關係的問題，如變化、福利條件、加班情況、休假等，從而證實企業的經營情況。
　　調查談話時要有技巧。包括控製談話主題，居於交談的主動立場，引導談話者步入你想瞭解的內容。平時多積纍社會知識，使談話內容豐富和輕鬆。要善於察言觀色，旁敲側擊，避免單刀直入引起對方的懷疑和警覺。要注意疑點，對於對方顧左右而言他、不願正麵迴答的問題，應另行專門深入調查。
　　二要注意收料。對於能證實客戶資信能力、貸款用途、還款能力的各種資料，都應該加以收集。對於企業高管人員及傢人財産的變化動嚮，也應留意。
　　三要注意核實情況。可以通過工廠用水量、用電量的變化，核實企業的開工量。通過租用運輸車輛的記錄，看銷售發貨的情況。通過檢查倉庫，看産品有無積壓的現象。通過銀行對賬單，看銷售迴款情況。
　　“我看過一份調查報告，說某地方某企業開業時，省委書記、省長都去剪彩，客戶經理認為風險可控，建議批準貸款。我看瞭以後，反而很緊張。越是名流企業，越要小心。到企業去看，如果它的辦公室漂漂亮亮的，而廠房破破爛爛的，就要很小心瞭。我去廣州看瞭一個颱資企業，廠房已經修得很好，而辦公室纔開始修，這纔是真做企業的。現在桶金的時代已經結束瞭，好企業已經不靠瞭，完全靠本事吃飯。大傢做貸款，一定要與平等、友好相處。”——一位風險審批官的話
　　“對企業要從細節上發現問題。有個搞珠寶的企業要貸款，我不放心，就去看企業。企業的廠房在開發區，燈火輝煌，工人服裝整齊。但細看是在磨洋工，還把鍍銅的東西說成時鍍金的，包裝箱也很破。後來我去瞭一趟廁所，裏麵髒亂差，起碼三月沒人用過。說明企業開工是假的，是在擺樣子給銀行人看的。齣來後我對分行的信審人員說，你們到現場看一下，這樣的企業你敢貸款給他嗎？”——一位風險審批官的話
　　【案例】實地調查發現企業開工不足客戶經理到申請人公司車間查看生産情況，發現全廠工人不足30人，八個大車間僅有幾颱設備前有工人操作。企業財務人員解釋因當地夏季限電，企業開工減少。半月後，再次到公司查看開工情況，發現企業開工率仍不足30%。第三次去，發現開工情況與前兩次所看情況一樣。為進一步落實公司情況，客戶經理查看該企業二季度銷貨發票，金額為400萬元至500萬元間，而企業提供的6月份財務報錶中顯示，當月銷售收入為1694萬元，上半年銷售收入1億元，與銷貨發票金額不一緻，且企業不能解釋原因。
　　根據三次調查的情況，銀行拒絕瞭該筆800萬元的貸款申請。

　　前言
　　一、銀行經營的主要目標是什麼
　　“規模、質量、效益”是銀行經營管理的三個主要目標，無論是國際上的大銀行，還是國內國有銀行、股份製銀行，以及地方性的城商行、農信社，莫不如此。
　　三個指標關係如何應該努力擴大經營規模，由此增加貸款利息收入和中間業務收入。同時努力控製資産質量,由此減少提取壞賬準備金(簡稱撥備)。經營規模的趨勢綫嚮上走，不良資産的趨勢綫嚮下走時，它們之間剪刀差的大小，就是銀行利潤效益的大小。
　　三個指標如何排序應該隨著經濟周期而變化。當經濟處於上升期時，銀行應把規模指標排前麵，抓住商機拓展市場、擴大規模；當經濟處於收縮期時，銀行應把質量指標排前麵，防範風險、嚴控不良。
　　如果把銀行比作一輛汽車，那麼做業務就如踩油門，而控風險就如踩刹車，要使汽車安全行駛到目的地，銀行人員就要根據實際情況決定是加速還是減速。
　　二、如何成為信貸客戶經理銀行高管層確立的經營目標，是需要靠信貸客戶經理來完成的。的信貸客戶經理對於銀行來說，就如能徵善戰的士兵對於軍隊來說一樣重要。而信貸客戶經理從哪裏來呢這本書又會有什麼幫助呢
　　每年都有許多的年輕人進到銀行工作。他（她）們有著共同的特點，就是都受過良好的教育，年輕有活力，充滿著熱情和朝氣，懷著對銀行的敬畏，對工作的渴望，通過瞭層層篩選過關終進入銀行。但他（她）們缺乏的是銀行基本知識和實踐工作經驗。而如何能迅速進入工作狀態呢，這本書，或許就是一本很好的入門指導。
　　職業成長的人生道路猶如上樓梯，是個不斷嚮上的遞進過程。有些工作一段時間的信貸客戶經理會感到睏惑的是，我已經很努力瞭，為什麼結果讓人不滿意呢？一名普通員工，需要具備哪些素質，需要經過哪些磨難，纔能成為信貸客戶經理，纔能獲得成功？從這本書中，或許你能得到啓迪和答案。
　　要成為的信貸客戶經理,評價的標準有許多，但簡單的標準就是,對貸款要做到“放得齣去,收得迴來”。如果怕擔風險，不放貸款，銀行就不會有收益。但是如果不顧風險，放齣去的貸款收不迴來，銀行就會有損失。信貸客戶經理，就是要做到確保到期貸款本息的按時足額迴收，同時確保未到期貸款不降級或少降級。要成為信貸客戶經理，就應該“懂業務、會管理、善配閤、嚴律己”，做到“敬業、務實、嚴謹、高效”。基本的要求，就是要具備良好的職業道德和較強的市場拓展能力，瞭解授信業務基本理論，掌握各個授信品種的操作技能，把握授信業務六個階段注意事項，具有防範和化解風險的能力。
　　三、本書有什麼特點
　　1.本書是寫給信貸客戶經理看的隨著我國經濟的不斷增長，各傢商業銀行的機構網點也在迅速擴張，每年也有許多新的金融機構在不斷成立。許多年輕人進入銀行後，勤奮工作卻是倉促上陣，對許多授信業務的業務知識和操作要點缺乏瞭解。雖然各傢銀行都會有自己的培訓教材，但我作為有過２5年授信經營管理經曆的人，把自己的所見所想告訴基層的信貸客戶經理，可能是受歡迎的。如能有效地用於工作之中，更是作者的願望所在瞭。
　　2.本書很多篇幅是在講述風險信貸客戶經理每天經手的是大筆的信貸資金，它是一把雙刃劍，能給銀行帶來利潤，也能給銀行帶來損失。以往的觀念，銀行經營的是貨幣，現在的觀念，銀行經營的是風險。銀行隻有通過有效識彆、控製和管理風險，纔能達到獲取利潤的目的。因此，信貸客戶經理辦理業務的過程，就是與風險打交道的過程。你必須認知風險所在，纔能獲取利潤。
　　銀行對於授信風險的管理，已經從早期的三查（貸前調查、貸時審查、貸後檢查）發展為現在對六個階段的全程管理（授信調查、授信審查、授信審批、授信放款、授後管理、授信迴收）。本書對每個階段的風險管理要點都做瞭提示。
　　我見過許多對風險經營管理很好的分行長、支行長，他們銀行的信貸規模穩健增長，但貸款的不良額和不良率卻一直很低。問他們有什麼秘訣，共性的迴答是，由於有過化解風險貸款的深刻經曆，經曆過清收不良貸款的酸甜苦辣，見過許多貸款終損失的慘痛教訓，所以堅持並教育全行上下信貸客戶經理和管理人員，務必嚴把風險關口。可做可不做的風險貸款不做。在涉及貸款風險決策時做到瞭六親不認。這樣堅持多年，必有好處。這也是本書中很多篇幅都是在寫防範風險的齣發點。
　　3.本書的文字盡量簡短
　　信貸客戶經理任務重、壓力大，整天在市場上營銷，在客戶中周鏇，下班後加班加點是常事，沒有時間學習，也靜不下心來學習。每傢銀行厚厚的規章製度讓人望而生畏，不要說記下來，就是通讀一遍也得花幾個月的工夫，客戶經理沒有精力學習。有些關於銀行業務的教科書又是那麼脫離實際和枯燥無味，客戶經理沒有興趣學習。
　　在現代社會中，客戶經理想要係統性地學習難有完整的時間，同事之間交流又難於透徹。隻能在“碎片化”的時間裏，采用“快餐式”的學習方式惡補知識。缺什麼補什麼。臨陣磨槍，不快也光。這本書就是一本“快餐式”的自學書。本書的內容都是從實踐中得來的經驗和教訓，都是信貸客戶經理在辦理業務時應該注意的重點。它的特點是結閤實際，突齣重點，通俗易懂，注重指導性、實用性、知識性、哲理性。可以作為自學讀本，也可以作為培訓教材。不僅對新入行的信貸客戶經理有幫助指導作用，就是對乾過多年的老信貸客戶經理也有總結提高的作用。
　　本書的內容可能是跳躍式的，有些章節是不聯貫的。“文似看山不喜平”，主要是希望信貸客戶經理不受拘束地閱讀，希望看後能得到啓發，做到舉一反三、觸類旁通。古人雲：俯而讀，仰而思。說的是既要埋頭讀書，又要仰頭思考，纔能有所體會和收獲。本書中的有些觀念都是點到為止，沒有展開敘述，隻是希望拋磚引玉，使書中的每個要點、每段內容、每個事例，都能引起你的思考。你如果認為是對的，就用到你的工作中去。