商務談判(第五版) 東北財經大學齣版社有限責任公司 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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圖書標籤:

• 商務談判
• 談判技巧
• 商務溝通
• 管理學
• 經濟學
• 第五版
• 東北財經大學齣版社
• 實戰演練
• 案例分析
• 閤同談判

店铺： 北京群洲文化专营店

出版社： 东北财经大学出版社有限责任公司

ISBN：9787565430930

商品编码：29732007442

包装：平装-胶订

出版时间：2018-02-01

基本信息

書名：商務談判(第五版)

定價：42.00元

作者：行業規劃/樊建廷

齣版社：東北財經大學齣版社有限責任公司

齣版日期：2018-02-01

ISBN：9787565430930

字數：

頁碼：

版次：1

裝幀：平裝-膠訂

開本：16開

商品重量：0.4kg

編輯推薦

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內容提要

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商務談判在談判學課程中*代錶性，本書包括三部分：一、商務談判原理；二、商務談判實務；三、商務談判藝術。書中全麵闡述瞭商務談判的係統理論和各種策略、技巧與方法，注重培養學生的實際操作能力。在編寫中，藉鑒瞭國際主流教材的內核，具有鮮明的時代特色。適用於本科市場營銷學專業，又可供營銷人員和企業領導在實際工作中藉鑒.

目錄

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作者介紹

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文摘

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序言

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《商業談判：策略與技巧》（第五版） 引言 在瞬息萬變的商業世界中，談判已成為企業生存與發展的核心競爭力之一。無論是市場開拓、價格協商、閤同簽訂，還是內部資源調配、團隊協作，有效的談判能力都至關重要。本書旨在為讀者提供一套係統、實用的商業談判理論與方法，幫助您在各種商業場景中遊刃有餘，達成最優化的閤作成果。 核心理念：談判是藝術，更是科學 本書將談判視為一門融匯瞭心理學、經濟學、管理學、溝通學等多學科知識的藝術，同時也是一套可以係統學習、反復實踐並不斷優化的科學流程。我們強調，成功的談判並非偶然，而是建立在充分的準備、深入的分析、精妙的策略和嫻熟的技巧之上。我們摒棄瞭“零和博弈”的舊觀念，而是倡導“共贏”的談判理念，即在維護自身利益的同時，也兼顧對方的閤理需求，從而建立長期、穩固的閤作關係。 本書結構與內容概覽 本書共分為十二章，循序漸進地引導讀者掌握從談判準備到談判收尾的全過程。 第一章 談判的本質與重要性 何為談判？ 深入剖析談判的定義、特徵及其在商業活動中的普遍性。 為何談判至關重要？ 探討談判在市場競爭、企業並購、閤作開發、供應商管理、客戶關係維護等各個環節的關鍵作用，以及談判能力對個人職業生涯的影響。 談判的類型與維度：介紹不同類型的談判（如一次性談判、長期閤作談判、對抗性談判、建設性談判等）以及影響談判結果的關鍵維度（如權力、信息、時間、利益等）。 成功的談判者特質：分析優秀談判者應具備的心理素質、溝通能力、分析能力和決策能力。 第二章 談判準備：知己知彼，百戰不殆 明確目標與底綫：如何清晰界定自己的談判目標（理想目標、可接受目標）和最低可接受條件（底綫）。 信息收集與分析：學習搜集關於對方、市場、競爭對手、産品或服務等關鍵信息的方法，並進行SWOT分析，識彆雙方的優勢、劣勢、機會與威脅。 製定談判策略：根據信息分析，製定初步的談判策略，包括開價策略、讓步策略、應對對方策略的準備等。 瞭解對方需求與動機：深度挖掘對方的真實需求、關注點、決策者以及潛在的顧慮，為製定有效的說服方案打下基礎。 風險評估與應急預案：預判談判過程中可能齣現的風險，並提前準備應對方案，增加談判的彈性與韌性。 第三章 談判策略：博弈中的智慧 核心談判策略介紹：詳細闡述並比較幾種主流談判策略，如： 立場式談判 (Positional Bargaining)：分析其優缺點，以及何時適用。 原則式談判 (Principled Negotiation)：即“哈佛談判法”，強調關注利益而非立場，創造性地選擇方案，依據客觀標準。 閤作式談判 (Collaborative Negotiation)：以互惠互利為目標，尋求雙贏解決方案。 競爭式談判 (Competitive Negotiation)：強調自身利益最大化，但需注意風險。 策略的選擇與調整：如何根據談判對象、情境以及談判進展，靈活選擇和調整談判策略。 應對策略的動態運用：探討在談判過程中如何觀察、分析對方的策略，並做齣相應的應對。 第四章 談判技巧：溝通中的藝術 開局技巧：如何進行有效的開場白，建立良好的第一印象，設定積極的談判基調。 信息傳遞與傾聽：掌握清晰、有說服力的語言錶達方式，以及積極傾聽的技巧，理解對方的言外之意。 提問的藝術：學習如何運用不同類型的提問（開放式、封閉式、引導式、探究式）來獲取信息、引導討論。 說服與影響：運用邏輯、情感、權威等多種方式，有效地影響對方的決策。 異議處理與反駁：冷靜、專業地處理對方的異議，提齣有力的反駁，化解僵局。 肢體語言與非語言溝通：解讀並運用非語言信號，提升溝通的有效性。 第五章 談判中的心理因素 認知偏見與決策：分析常見的認知偏見（如錨定效應、確認偏誤、損失厭惡等）如何影響談判者的判斷，並提齣規避方法。 情緒管理：如何在談判壓力下保持冷靜，控製自身情緒，識彆並應對對方的情緒反應。 信任與心理契約：建立和維護信任的重要性，以及如何在談判中構建心理契約。 權力與影響力：理解談判中的權力動態，以及如何有效地運用和管理權力。 第六章 談判情境下的議價 議價的原則與方法：介紹不同的議價方法，如： 錨定效應的應用：如何設定開價，以及如何應對對方的錨定。 讓步策略：何時讓步，如何讓步，以及讓步的幅度和節奏。 最後通牒與互諒：在不同情境下運用這些策略的注意事項。 價格談判的實戰技巧：針對商品、服務、閤同等不同類型的價格談判，提供具體的實操建議。 非價格因素的議價：探討在價格之外，如何就交貨時間、付款方式、售後服務、質量標準等其他條款進行有效議價。 第七章 談判中的溝通障礙與應對 識彆溝通障礙：分析語言、文化、信息不對稱、情感衝突等常見的溝通障礙。 化解衝突與僵局：提供各種化解談判僵局、處理棘手問題的方法，如暫停、尋求第三方協助、重新定義問題等。 跨文化談判：探討不同文化背景下談判風格的差異，以及如何在跨文化環境中進行有效溝通與閤作。 第八章 談判團隊的組建與協作 團隊的角色與職責：如何根據談判需求，組建一個結構閤理、分工明確的談判團隊。 團隊內部的溝通與協調：確保團隊成員信息一緻，目標統一，能夠高效協作。 團隊談判策略的製定與執行：在團隊層麵製定整體談判策略，並協調執行。 團隊談判的優勢與挑戰：分析團隊談判的利弊，以及如何剋服其固有的挑戰。 第九章 復雜談判的應對 多方談判：分析多方參與的談判特點，以及如何在這種復雜環境中進行協調與推進。 長期閤作談判：探討如何在閤作初期建立信任，以及在長期閤作中如何不斷調整和優化協議。 危機談判：在緊急情況下，如何迅速評估形勢，製定應對策略，並有效溝通。 閤同談判的重點：深入講解閤同條款的審查、起草與談判技巧，確保閤同的閤法性、有效性與可執行性。 第十章 談判的收尾與協議簽訂 達成協議的時機與方式：判斷何時是達成協議的最佳時機，以及如何有效地提齣成交。 協議的起草與審查：在談判結束前，如何確保協議條款清晰、完整、準確，並符閤雙方意願。 協議的執行與監督：協議簽訂後的跟進與執行，以及如何建立有效的監督機製。 談判總結與復盤：每次談判結束後，進行總結與復盤，提煉經驗教訓，不斷提升談判能力。 第十一章 談判的道德與倫理 誠信與公平：強調談判中的誠信原則，以及如何在追求自身利益的同時，避免不道德的手段。 避免欺騙與誤導：識彆並抵製不正當的談判技巧，維護公平的競爭環境。 長期閤作的基石：將道德倫理作為建立可持續商業關係的重要基礎。 第十二章 案例分析與實踐演練 經典談判案例解析：通過對國內外著名商業談判案例的深入剖析，讓讀者直觀地理解書中理論的應用。 模擬談判場景：提供多種模擬談判場景，供讀者進行實踐演練，並在演練中加深對談判策略與技巧的理解。 構建個人談判能力提升體係：指導讀者如何將所學知識融入日常工作，形成一套持續提升談判能力的個人體係。 本書特色 理論係統性強：涵蓋談判的理論基礎、核心策略、溝通技巧、心理分析等多個維度，構建完整的知識體係。 實操性高：大量運用案例分析、情景模擬等方式，幫助讀者將理論知識轉化為實際應用能力。 前瞻性視野：關注談判在數字化時代的新發展，以及在復雜商業環境下的應對策略。 語言通俗易懂：力求以簡潔明瞭的語言，將復雜的談判理論和技巧清晰地呈現給讀者。 結語 掌握有效的談判能力，是每一位渴望在商業領域取得成功的專業人士的必備技能。本書將伴隨您踏上一段係統學習、深度實踐的談判之旅，助您在每一次商業對話中，都能自信、從容地爭取最大價值，構建共贏的商業未來。

评分☆☆☆☆☆

我是一名企業管理者，日常需要處理大量的商務閤同和閤作事宜，談判技巧的好壞直接影響著公司的利益。《商務談判(第五版)》這本書為我提供瞭一個全新的視角來審視和提升我的談判能力。它不僅僅是一本關於“術”的書，更是一本關於“道”的書。作者深入探討瞭談判背後的心理學原理、決策理論以及博弈論的應用，讓我從更深層次上理解談判的本質。我特彆欣賞書中關於“談判策略的組閤運用”的分析，它讓我意識到，單一的談判策略往往難以應對復雜的局麵，而有效的談判者需要能夠靈活地組閤運用各種策略，根據實際情況進行調整。 這本書還強調瞭“長期閤作”的重要性。在很多談判中，我們往往過於關注眼前的利益，而忽略瞭與對方建立長期的閤作夥伴關係。作者提齣的“利益共贏”和“信任建立”的理念，讓我開始反思我之前的談判方式，並努力將重心從“爭取最優條件”轉移到“構建可持續的閤作”。書中提供的案例分析非常具有代錶性，涵蓋瞭各種不同類型的商務談判場景，從項目閤作到股權並購，都提供瞭詳實的分析和可藉鑒的經驗。對於像我這樣的管理者而言，這本書不僅是一本提升個人技能的工具書，更是一本指引企業戰略發展的重要參考。

评分☆☆☆☆☆

對於長期從事國際貿易的我來說，跨文化商務談判是我工作中的常態。不同文化背景下的人們，在思維方式、溝通習慣、價值觀念上都存在著巨大的差異，這使得談判變得更加復雜和充滿挑戰。《商務談判(第五版)》在這一點上做得非常齣色。它不僅涵蓋瞭通用的談判理論，還專門闢齣瞭章節來探討不同文化背景下的談判特點和應對策略。我從中瞭解到瞭如何避免因為文化誤解而引發的衝突，如何有效地與不同文化背景的閤作夥伴建立信任，以及如何根據對方的文化習慣來調整自己的談判風格。 書中關於“文化維度”的介紹，比如個體主義與集體主義、高語境與低語境溝通等，讓我對不同文化的差異有瞭更深刻的理解。我學會瞭在與來自不同國傢和地區的客戶談判時，提前做足功課，瞭解他們的文化禁忌和溝通偏好。這一點極大地減少瞭我在談判中可能遇到的障礙，也讓我能夠更順暢地與他們進行溝通，從而更有效地達成協議。這本書的國際化視角，對於任何從事國際商務活動的人來說，都具有不可替代的價值。它幫助我跨越文化鴻溝，在全球化的商業舞颱上更加遊刃有餘。

评分☆☆☆☆☆

這本書簡直是商界人士的寶典！我一直在尋找一本能夠係統性地提升我談判技巧的書籍，而《商務談判(第五版)》完全超齣瞭我的預期。它不僅僅是理論的堆砌，更充滿瞭實操性的案例和方法。作者深入淺齣地剖析瞭談判的各個環節，從準備階段的策略製定，到現場的溝通技巧，再到最後的協議達成，每一個步驟都講解得詳詳細細。我特彆喜歡書中關於“BATNA”（最佳替代協議）和“ZOPA”（可接受協議區間的和）的概念，這讓我對談判中的底綫和空間有瞭更清晰的認識，避免瞭在談判中過於冒進或輕易妥協。 而且，這本書的語言風格非常接地氣，沒有太多晦澀難懂的專業術語，即使是沒有太多談判經驗的讀者也能很快理解。我尤其欣賞其中關於如何識彆對方心理、如何有效傾聽、以及如何處理僵局的章節。這些內容在實際工作中簡直太有用瞭！我常常在談判前會翻閱相關的章節，溫習作者提供的建議，然後在談判中嘗試運用，效果真的非常顯著。感覺自己不再是憑感覺去談判，而是有瞭一套科學的方法論作為支撐。對於想要在職場上更進一步，或者希望在商務活動中爭取更大權益的朋友們，強烈推薦這本書。它絕對是一筆值得的投資。

评分☆☆☆☆☆

作為一名剛入職不久的職場新人，我對商務談判領域充滿瞭好奇但也有些許畏懼。我擔心自己在談判中會因為經驗不足而吃虧，或者因為不懂得策略而錯過重要的機會。《商務談判(第五版)》這本書就像一位經驗豐富的老朋友，耐心地引導我走進瞭談判的世界。它沒有把我淹沒在復雜的理論中，而是從最基礎的原則講起，一步步地構建起我的談判認知體係。我喜歡書中提齣的“雙贏思維”，這讓我明白談判並非一場零和博弈，而是尋求共同利益的過程。 這本書還非常注重培養讀者的“共情能力”。作者強調要站在對方的角度去思考問題，理解對方的需求和顧慮，這樣纔能找到雙方都能接受的解決方案。這一點對我這個新手來說尤為重要，它幫助我打破瞭之前那種“我一定要贏”的思維定勢，轉而思考如何與對方建立長期的閤作關係。書中提供的各種溝通技巧，比如如何提問、如何迴應、如何提齣異議，都非常實用，而且易於模仿。我現在已經開始嘗試在一些小型的會議和溝通中運用這些技巧，並且感受到瞭積極的變化。這本書讓我對商務談判不再感到恐懼，而是充滿信心。

评分☆☆☆☆☆

我是一位長期在市場一綫打拼的銷售人員，商務談判是我的日常工作重頭戲。市麵上關於談判的書籍多如牛毛，但真正能夠給我帶來啓發和幫助的卻寥寥無幾。直到我讀瞭《商務談判(第五版)》，我纔真正體會到什麼叫做“撥雲見日”。這本書的視角非常獨特，它不隻是教你“怎麼說”，更強調“怎麼想”以及“怎麼做”。作者花瞭大量篇幅講解如何在談判前進行深入的調研和分析，包括瞭解對方的背景、需求、可能的策略，以及自身的優勢和劣勢。這讓我意識到，很多時候，成功的談判並非僅僅依靠臨場發揮，而是源於充分的準備。 其中關於“信息不對稱”的運用和破解，對我啓發尤其大。在實際銷售中，我們常常麵臨信息不對稱的情況，如何巧妙地獲取對方的信息，同時又保護自己的關鍵信息，這本書提供瞭非常實用的方法。此外，書中對於“非語言溝通”的分析也相當到位，很多時候，肢體語言、錶情和語氣比我們說的話更能透露齣真實的想法。我開始有意識地去觀察和解讀這些細節，並在自己的談判中進行調整，取得瞭不錯的效果。總而言之，這本書是一本集理論、實踐、心理學於一體的優秀教材，對於任何需要進行商務談判的人來說，都具有極高的參考價值。