　　真理往往掌握在少數人的手裏。這些掌握著真理的世界級管理大師，願與你分享他們深厚的知識底蘊和豐富的實踐經驗，不需要花費很多的時間，看看這套語言直白、充滿睿智，畫龍點睛、拿來就用的小書吧，你隨時可以從中找到想要的東西。
　　這53條真理精準地揭示瞭談判的藝術及原理。這是職業銷售人員的一本必讀書，但是無論你是誰，隻要你希望成為更好的談判者，《談判的真理》都同樣非常有益。
　　——剋裏斯·韋伯
　　微軟公司西部地區副總裁
　　《談判的真理》非常好地總結瞭各種實用的談判工具和技巧，適用範圍極廣，讓人們在實現雙贏的解決方案時，能夠保持長久閤作的關係。它還通過實例證明什麼是談判的成功之道——還包括應該避免的問題。
　　——拉塞爾·德索紮
　　賀曼駕卡公司國際信貸經理
　　我們時常認為，談判針對的是單一問題，這樣談判就變成瞭零和的遊戲。這《談判的真理》拓寬瞭我們的思路，讓我們在堅持自己公平利益的同時，同樣努力地去創造價值、改進談判的總體效果。這是所有談判者的一本必讀書。
　　——安東尼·聖地亞哥
　　施貴寶公司全球采購及貨商管理部副總裁

內容簡介

　　談判每天都在發生，大到涉及數百萬美元的商業行為，小到和孩子就遊戲和休息問題進行協商，這些都是談判。談判是一種人與人的互動，各方都要為自己爭取最大的利益，在這個過程會有朋友、同事、愛人甚至是你所憎恨的人，過程會是順利、受阻甚至完全破裂。有沒有能夠“放之四海而皆準”的談判真理呢？本書就將解答這些問題。
　　本書是世界級談判學專傢莉?湯普森（Leigh Thompson）的又一力作，她潛心研究談判技巧多年，在分析和總結各種談判
　　情形的基礎上，總結齣753條談判的真理，其中包括：
　　如何在短時間內為談判做好準備；
　　談判中是否應該首先齣價；
　　如何選擇談判的風格並堅持；
　　談判過程中的“神話”障礙；
　　關於BATNA（最佳備選方案）；
　　談判具體流程中應該注意些什麼：
　　對等原則、加強原則以及相似性原則；
　　如何同自己所愛以及所憎恨的人談判；
　　性彆、文化等其他因素可能對談判産生的影響。

作者簡介

　　莉·湯普森（Leigh Thompson）美國西北大學凱洛格商學院爭議解決研究中心教授，傑齣的談判學專傢，《財富》（FORTUNE）100強企業的顧問及談判專傢，著有暢銷書《談判者心智》（THE MIND AND NEART OF THE NEGOTIATOR）。

內頁插圖

真理1　時間緊迫也要為談判做好準備
真理2　談判能力不是天賦
真理3　演練不等於準備
真理4　首先齣價必須有效且閤適
真理5　錯過首先齣價的應對策略
真理6　在強硬與溫和間尋找平衡
真理7　談判中需要避開的四個障礙
真理8　不要陷入談判的誤區
真理9　確定談判協議最佳替代方案
真理10 不斷改善談判協議最佳替代方案
真理11 隱藏自己的談判協議最佳替代方案
真理12 不要在談判協議最佳替代方案上說謊
真理13 暗示自己的談判協議最佳替代方案
真理14 研究對方的談判協議最佳替代方案
真理15 開發保留價格
真理16 談判中時刻關注自己的保留點
真理17 尋找閤適的期望點
真理18　學會適當讓步
真理19 確定雙方讓步的幅度
真理20 充分利用談判前的活動
真理21 在談判中保持主動
真理22 談判後的活動不容忽視
真理23 雙贏的具體錶現
真理24 追求最優化的談判結果
真理25 嚮變和談判轉變
真理26 三個原則實現雙贏
真理27　嚮對方坦白利益所在
真理28　把問題組閤起來談判
真理29　盡量兼顧雙方的利益
真理30　提供價值相等的多種方案
真理31　改進結果讓雙方都獲利
真理32　附加條件幫助實現雙贏
真理33　做有膽識的談判者
真理34　把對方想成和你一樣聰明
真理35　強化某種行為以達成目標
真理36　尋找雙方的共同之處
真理37　適當準確地齣價
真理38　確定自己的參照點
真理39　策略性地錶現情感
真理40　適當運用利益、權利和強力
真理41　不要輕易使用強力
真理42　保護對方的自尊
真理43　避免負麵情緒的影響
真理44　明確自己的目標
真理45　組建成功的談判團隊
真理46　虛擬團隊帶來談判優勢
真理47　女性化行為在談判中具有優勢
真理48　文化差異將影響談判
真理49　有針對性地選擇策略
真理50　不同交流方式可以建立相同的和諧關係
真理51　談判者的聲譽至關重要
真理52　構建相互信任的關係
真理53　修復已破壞的信任關係
參考文獻
緻謝
譯後記

精彩書摘

　　真理1　時間緊迫也要為談判做好準備
　　談判並不會隻發生在二手車市場、會議室或者律師的辦公室裏。每天你都在與人談判：例如和愛人商討誰乾哪些傢務活兒、與同事商量誰來接客戶的電話，或者和孩子商定上床睡覺的最佳時間。無論何時，隻要你需要彆人閤作纔能實現目標，你就必須與人談判。
　　有時候，你有充分的時間來為談判做準備。但是還有一些時候你覺得措手不及：例如你接到一個老朋友打來的電話，他告訴你有一個“非常好的”生意機會；或者同事發來一封讓你煩心的電子郵件，他想“奪人之美”；也許你的保姆或助理威脅說要離開，除非你給她漲工資，或者給她放三周的假。當你麵臨這些狀況時，你可能會感覺到自己沒有時間為談判做任何準備工作。
　　但是，即使你隻有一個小時——或者隻有一小會兒——來做準備工作，也有幾個關鍵步驟你必須重視：
　　1.明確自己的關鍵目標；
　　2.絞盡腦汁列齣你的其他選擇；
　　3.計劃你的開場白。
　　明確你的目標
　　談判者往往會很快擺開架勢，提齣一個觀點。這種架勢代錶的是一種要求，例如，“我要奬金！”而直白地提齣觀點是有危險性的，對方有可能也擺齣架勢拋齣一個觀點，例如對方會說：“沒門兒，我沒有奬金給你！”
　　相反，那些不直接提齣要求、而是關注自己實際利益的談判者卻通常會達到目的。真正的目標反映的是談判者的興趣所在，迴答的是“為什麼”這個問題。我們舉個例子：兩個同事商量誰來使用辦公套間中更寬敞的那間。兩個人很容易都會說：“我想要那間大辦公室。”這就是一種要求。如果這兩位同事清楚地說明為什麼他們想要大辦公室，那麼他們就離目標很近瞭。例如，其中一位想要大辦公室的原因在於她的工作非常緊迫，必須召集小組開會，而目前會議室無法安排，如果她有個大辦公室，她就可以在大辦公室裏召集小組會議瞭；而另一位同事想要這間辦公室的原因可能是希望給重要的客戶留下好的印象。
　　雖然人們的要求可能是不相容的，但是他們的目標有可能是相容的，或者至少是可以互補的。例如，假如這兩位同事清楚地說明自己的目的，那麼他們就有可能創造性地找齣一個辦法，即兩人可以分享一間辦公室，把另一間大辦公室留作開會和接待客戶使用。
　　絞盡腦計列齣你的其他選擇
　　談判的結果並不總是令雙方都滿意的。一位同事有可能強行占用瞭那間大辦公室；保姆也有可能離開；公司有可能不采納你的建議等等。所以你需要思考這個令人頭痛的問題，那就是如果不能達成協議，你要怎麼辦。簡而言之，你的備選行動方案是什麼？就談判中的備選方案而言，絕大多數人存在視野狹隘的問題。他們隻關注自己的要求，他們像在樹林裏，根本無法看清所有的不同齣路。你可以遵循“頭腦風暴法”的4條基本原則來確定你的備選方案：
　　擱置你最初的判斷，把浮現在腦海裏的所有備選方案都列齣來，即使是那些不靠譜的，也要寫下來；
　　爭取以量取勝——通常情況下，好主意總是來源於許多傻乎乎的想法；
　　最後再進行判斷和評價；
　　把不同的選擇進行一番混閤、搭配與組閤。
　　計劃你的開場白
　　你的開場白應該非常清楚地提齣你的目標，並交代如何實現這個目標（“我想要邊上那間辦公室，因為在辦公室裏我的客戶是最多的，而且現在這個地方太小瞭，我的小組坐不下”）。你不必一見到對方，就衝口說齣你的開場白。但是，在你們寒暄過後，或者對方在桌上放瞭點什麼東西後，你就該言歸正傳瞭。你的開場白應該代錶你最理想的狀況。把它說清楚，但是不要擺齣架勢，提齣要求。下麵是一種直接但不咄咄逼人的說法，“為瞭方便我們討論，我提齣一套適閤我的條款……”或者“我希望尊重您的時間，所以我已經準備好瞭一份提案，希望得到您的反饋意見……”
　　針對自己的利益，你要立場堅定，但是關於獲得這些利益的方式，你要靈活處理。不要提那種非此即彼的要求。如果在談判前你感到會咄咄逼人，或者心中有氣，那麼找一個你親近的人（例如愛人或朋友），先演練一下開場白——即使你並不是特彆關心談判對手。如果你提齣的觀點不尊重對方、或者非此即彼，那麼麵臨的危險就是絕大多數人都會選擇半途放棄跟你談判。
　　真理2　談判能力不是天賦
　　我從來沒有遇到過一個天生的談判高手。我見過的優秀談判者都是後天磨煉的，而不是天生如此。人們可以通過各種刻意的努力調整自己，有所進步。實際上，那正是成為談判高手的唯一途徑。
　　但是，有許多人都認為談判能力取決於個人的基因，談判能力與領導纔能一樣，都是與生俱來的。
　　你不必大費周摺就能夠瞭解到，恰當的經曆能夠顯著提高你談判的結果。就提高談判技巧的經驗而言，“秘訣”就是被稱為“I—C—E”的規則：
　　I：立刻（immediate）給齣反饋（最好在1個小時之內）；
　　C：清楚（clear）反饋意見是要清楚到無以爭辯的境地；
　　E：有效（effective）給談判者提供更加有效的工具。
　　談判是一種你可以通過練習有所提高的活動。如果有人可以在模擬談判練習結束後立刻（20分鍾內）給你打分，並盡可能清楚地分析你的分值，同時嚮你提供一些方法，使你不再重復犯過的錯誤，談判的技巧會通過這種反復得到提高。在這種情況下，人們的分值通常提高得非常快，平均都超過20％。
　　在閱讀本書的時候，我給你一條建議：“練習”。這條建議是給問及如何纔能在卡內基音樂廳演奏的人的。試驗每一條真理中涉及的技巧，如果有可能，盡量快地取得清楚的反饋意見，用不瞭多長時間你就會發現自己變得越來越有效率瞭。嘗試個人之間的談判，並測試自己的錶現。在試驗各種觀點和技巧方麵，你投入的時間和精力越多，你的準備就越充分。
　　在一生中，你是否能在非常重要的一些談判中錶現不俗，並不取決於你的總體個性或遺傳基因，而更多取決於一個非常簡單的因素：你提高自己水平的主動懷是強不是弱。
　　真理3　演練不等於準備
　　許多人都在尋找談判的秘訣，事實上還真有那麼一個。你準備好打開秘訣瞭嗎？好吧，告訴你，它就是“有備而來”。這麼多年來，我不斷地給人提齣各種建議、歡送瞭一批批學員，期望奇跡的齣現，但最後都是兩手空空。這使我認識到一個問題：演練並不等於準備。
　　準備的模式有兩種，隻有一種是行之有效的。讓我們把這兩種模式分彆稱為X模式和Y模式吧。
　　X模式的準備工作
　　以下這些行為看上去有用，但實際上恰恰相反；
　　反復練習提要求；
　　給自己鼓勁打氣；
　　嚮自己或同伴保證要行事強硬；
　　想方設法讓彆的談判者齣錯，或者讓他們感到尷尬，這其中包括重新擺放傢具（例如把對方的椅子擺到偏僻的地方）；
　　準備一些指桑罵槐的恭維話，或者直接的辱罵之詞；
　　練習一些說辭，例如“這是我最後的齣價”、“我的底綫”、“這是最後的條件”、“沒得談”以及“那麼我們算瞭吧”；
　　把你的開場白設計成一種要求。
　　Y模式的準備工作
　　下列這些行為特彆有用，但是談判者並非經常這樣做：
　　把所有考慮的問題都列齣來（例如付款方式、條件和細則、賠償、數量以及分配等問題）；
　　按照你的重要性或優先性的要求，將這些問題進行排序（可以用簡單的評價進行排序，也可以將100分的總分值分配到各個問題上，用百分比數字反映每個問題對於整個問題的重要性）；
　　針對每一個問題，用“頭腦風暴法”想齣所有可能的選擇（例如，付款條件有可能是從一分錢都不付一直到全額付款這個範圍內的任何一種情況）；
　　盡力設想對方有可能提齣的問題；
　　針對每一個問題，確定你最理想的條款組閤；
　　確定與人談判的備選行動方案，並加以排序（例如，清空庫存變現）；
　　確定對方潛在的備選行動方案；
　　準備好開場白，將它作為開始討論的一種方式。
　　即使談判者隻做瞭一部分上述工作，但與沒有任何準備的人相比，他們的優勢也會非常顯著。換句話說，遵循Y模式的談判者比遵循X模式的談判者獲得的結果明顯要好很多。X模式更有可能讓談判終結，而Y模式則會幫助雙方達成共識。
　　那麼，問題在於，在大部分人習慣遵循X模式的情況下，如何讓人們遵循Y模式呢？非常明確的一點是，隻依賴天性是無濟於事的。所以我建議大傢采用一種戰略，我將其稱之為“有的放矢的準備”。如果說不加引導的準備工作就是讓談判者隨心所欲，那麼有的放矢的準備工作就是要給他們提供一種循序漸進的方法。凱洛格商學院的珍妮·布雷特（Jeanne Brett）提齣瞭一種簡便易行的模型，其原理如下：
　　1.在錶格第一欄中列齣將要商談的所有問題（要準備好添加對方提齣的其他問題）；
　　2.在錶格第二欄中，標明每一個問題對於你的相對重要性（可以用等級次序，也可以把100分分配到各個問題上）、你最理想的條款以及潛在的利益；
　　3.在第三欄中，針對所有的問題，認真地猜測對方的利益所在、排序情況，以及對方最理想的條款。
　　如果你做完瞭3件事，那麼你就可以睡一會兒瞭，你知道自己經做瞭有效的準備工作。
　　真理4　首先齣價必須有效且閤適
　　按一般人對於談判問題的看法，談判者應該非常警惕，避免首先齣價——即不要攤牌。而如果每個人都如此的話，談判者就很有可能陷入一個滑稽的“貓鼠遊戲”局麵，雙方都盡可能避免迴答問題，導緻最終不歡而散。
　　雖然我不知道這條糟糕的建議源自何處，但現在我希望反駁它，我研究瞭相關的學術文獻，深入探索瞭談判者齣價模式與結果之間的聯係。在研究成果中，沒有一個提齣首先齣價會傷及談判者的。事實上，首先齣價有時還會給談判者帶來一些好處。這裏有一點要請大傢警惕：在極少數不太理想的情況下，對方對你的瞭解要多過比你對對方的瞭解。這時首先齣價是非常不利的。
　　為什麼首先齣價是有效的呢？
　　在談判中，你的首輪齣價就是一個有力的心理沉錨點。它非常重要。你的首輪齣價代錶瞭你（通常）希望獲得的最大利益。不要低估首輪齣價的重要性。事實上，談判者的首輪齣價往往會預示齣談判的結果。亞當·加林斯基（Adam Galinsky）和托馬斯·穆斯魏勒（Tomas Muss—weiler）已經發現，首輪齣價與結果吻閤的幾率高達85％。
　　許多談判者提心吊膽，生怕陷入“贏傢的詛咒”，在“詛咒”中的對方會立刻而且非常愉快地接受你的首輪齣價。大傢往往有一條錯誤的認識：即你可以漫天要價，心存僥幸。遺憾的是，如果齣價溢齣瞭可能的協商
　　區間（縮寫為ZOPA），那麼它就會失去效力，從而導緻一種激冷效應，即談判者因為感覺對方沒有誠意而放棄談判；或者也可能導緻反嚮效應，即齣於報復的心理，買傢荒謬的齣價招緻賣傢同樣荒謬的還價。正是由於這些原因，所以你理想的齣價應該盡量接近對方可勉強接受的條件。
　　從戰略的角度講，與對方相比，你的渴望值應該比你估測到的對方的“談判協議最佳替代方案”（BATNA）稍遜一些。這其中包含的邏輯是：沒人會接受你的首輪齣價，所以做一些讓步是不可避免的。如果你的開價恰好是對方勉強可以接受的條件，那麼你們可能永遠無法在這個點位成交。所以，你的齣價最好比對方的“勉強可接受條件”稍低一點。但如果你的開價低得太多，就會引發激冷效應。因此你的齣價最好隻是比對方勉強可接受的條件稍低一點點，在對方可以接受的範圍之內。從根本上講，這一範圍內的齣價是不會帶來損害的。
　　真理5　錯過首先齣價的應對策略
　　一旦知道瞭有科學證據支持談判者首先齣價，當你下次意識到對方會首先齣價時，你甚至會捂住耳朵。
　　但是，如果對方準備好給你齣價，那麼對他不理不睬是不明智的。更好的策略就是在對方提齣他的首輪齣價前，提醒自己把握自己的首輪齣價。準備好你的首輪齣價是最有力的防禦措施。但是非常典型的情況卻是，大多數人並沒有準備好自己的首輪齣價，當對方一齣價，自己就陷入睏境中。
　　下麵這些問題你應該提前認真考慮一下：
　　如果你沒有準備好首輪齣價，就不應該坐到談判桌前。記住，你的首輪齣價是從行為上錶明你的渴望值。所以充分準備非常必要。
　　如果你的首輪齣價說得像是要求之辭，你就應當提防齣現激冷效應或者反嚮效應（見真理4：首先齣價的力量）。你可以選擇一種不咄咄逼人的方式齣價。下麵是我在與人談判時常用的說法：
　　我知道你的時間非常寶貴，所以我已經草擬瞭一些我可以接受的條款。同時，我理解你肯定會有不同的想法。我把這些條款提齣來（我已經寫在那邊的圖闆上瞭）作為一個起點，希望我們能更加深入地就更多問題交換意見。基於這種心情，我非常渴望瞭解你的想法。
　　假設對方在我沒有防備的情況下就首先齣價。那麼我會說：
　　多謝你把你的想法告訴我。我也花瞭些時間，準備好瞭一套適閤我的條件。我現在要告訴你，咱倆的條件大相徑庭。我尊重你的時間，同時考慮到我們的商談已經開始瞭，所以我把我的條件也告訴你。而且我準備深入地就所有條件與你進行商討。
　　如果你感到有些慌亂。這是非常正常的，每個人都會遇到。那麼可以這樣：總是，毫無例外地把你的首輪齣價寫下來。如果你發現自己一時語塞，你就可以拿齣本子或者打開筆記本電腦，把你的觀點說齣來。你把觀點寫下來的效果要比隻是在頭腦中重復要好許多。所以你應該把你的首輪齣價寫在圖闆或者黑闆上。這樣，在商討過程中你就能夠不斷參考。
　　真理6　在強硬與溫和間尋找平衡
　　許多人都有一種印象，那就是如果要在談判中獲得成功，他們必須非常強硬或者咄咄逼人。這讓許多人很不自在，因為他們雖然也想成功，卻不喜歡通過強硬的方式。

前言/序言

　　每天你花在談判上的時間比開車上班都要多。我們大多數人對待開車的態度是很嚴謹的：比如我們要學車、練車，還要參加駕駛考試。我們擁有駕照、保險、汽車，甚至還有很好用的導航係統；我們清楚行車的規則，希望不守交通規則的人被攔下並受到處罰。所有這一切都不必使我們徹夜難眠，不必為開車上班而憂心忡忡。我們裝備齊全，對自己正在做的事情瞭如指掌，於是我們一切順利。因為準備好瞭，所以我們非常安心。

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