奢侈品戰略+奢侈品之路+奢侈品銷售的藝術 市場管理 市場營銷 套裝3冊 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

《**品之路：****品品牌戰略與管》

愛馬仕HERMS前總裁全方位解讀品牌強大的DNA
時尚集團總裁劉江、現代傳媒集團總裁邵忠力薦

《**品銷售的藝術》

遴選作者30年來品品牌的銷售與培訓經驗

經過世界各地的銷售大使驗證有效的銷售技巧

被幾十傢品牌驗證有效的銷售經驗，全部匯集於此。即使是前一單賣齣1200萬美元項鏈的銷售大使，也在認真地聆聽作者的課程。

《**品之路：****品品牌戰略與管》

奢華是自由，奢華是優雅。融閤瞭全球創意、藝術、品質的品牌：愛馬仕（Hermès）、路易威登（Louis Vuitton）、古琦（Gucci）、可可?香奈兒（Coco Chanel）、剋裏斯汀?迪奧（Christian Dior）……是一係列必然和偶然要素的非凡組閤：經典的傳承邏輯、強烈的個性化色彩和調性，專屬意味帶來的差彆及存在感，無以復加的價格策略及升值空間，稀缺甚至不可復製的手工特色……
無論時代背景、經濟周期如何變換，品牌總能以快的速度擺脫經濟壓力的陰霾，一路凱鏇高歌。在品牌生存與繁榮的商業錶象背後，蘊藏著資本與傢族的瘋狂較量，生産與成本的精明謀劃，分銷與授權的零和博弈，在新興市場的敏銳布局和擴張，行業的掌舵人高端消費者夢想的締造者們，引領品牌迅速適應當今的商業生態、文化生態、社會生態，依然強大，依然自信，依然充滿魅力。
之路，是傳統消費品行業的企業傢們在産業升級的道路上的目標。兩位行業的領袖以生動的故事、渾厚的專業分析、客觀的數據嚮讀者描繪瞭一張藍圖的新畫捲。

《**品銷售的藝術》

閱讀本書，如同徜徉於一場愉悅而精緻的銷售課程之中，本書的所有銷售技巧與品牌銷售大使的案例均來自真實的人和故事。值得每一位銷售代錶細細研讀。

《**品戰略：揭秘世界***侈品的品牌戰略》

**品不是完美，而是動人，視顧客的夢想為永恒追求。
《**品戰略：揭秘世界***侈品的品牌戰略》這部闡述**品品牌的經典之作，與**品本身一樣，是一件世間稀缺的珍品。它齣自兩位**品界的世界級專傢之手，一位曾擔任數傢著名的***侈品公司的首席執行官和首席運營官，另一位是**品學術研究的前沿學者和**品牌的戰略顧問。這兩位專傢都擁有**品行業豐富的從業經驗，他們專長互補，為讀者揭櫫*侈品風靡全球的所有秘密，為什麼**品讓你如此著迷？讀完本書你自有答案。
透過專業的視角，你可以在書中自如追溯**品的本源，體會**品在曆史積澱後留存的藝術與工藝價值。
作者在《**品戰略：揭秘世界***侈品的品牌戰略》中總結歐洲**品先驅們的成敗得失，為讀者提供瞭一個嚴格的藍圖，揭秘*高水平的**品牌和企業管理的各個細節——**品品牌對産品品質的至高追求、品牌價值的*緻開發、經銷商的嚴格把控、顛覆市場營銷策略的營銷手法、銷售人員高明的溝通技巧，這是迄今為止你所看到的*科學的一套規則。
**品的品牌戰略並非專利，隻要做個有心人，你同樣能夠遵循這些經驗，引領你的品牌躋身世界***侈品之列！

謝綺紅，清華大學經管學院碩士辦公室副主任 。"清華蘇富比藝術管理碩士"項目創始人之一。在此期間，她還擔任清華中歐哈佛聯閤主辦的高級經理人課程清華方的執行項目主任、清華IFMHEC Paris聯閤主辦的高級時尚與管理課程的項目主任。在加入清華大學經濟管理學院高層管理人員培訓中心之前，她一直擔任清華經管學院與MIT斯隆商學院閤辦的國際MBA項目的執行副主任。她於2000年獲得加拿大渥太華大學MBA碩士學位。

羅賓·倫特

（RobinLent）

AC3國際公司高級顧問。他為25個全球著名的品牌和傢族品牌提供谘詢服務，主要研究方嚮是服務、銷售和管理。

熱納維耶芙·圖爾

（GenevièveTour）

從事零售領域工作超過25年，為卡地亞工作也20年有餘。熱納維耶芙擁有MBA學位，主要研究方嚮是品牌管理和市場營銷。現在，她是一名獨立顧問和培訓師，專為全球知名公司提供培訓服務，同時也在全球精英學校教授方麵的課程。

Vincent Bastien，*侈品行業經驗*豐富的資深管理者，在過去的25年裏，他一直在首席執行官/總經理的位置上任職，包括*侈品行業——在LV擔任總經理6年、賽諾菲集團（Sanofi）美妝部門的總經理3年（管理的品牌包括聖羅蘭、Nina Ricci、Yves Rocher和Sanofi Beauté），及B2B 行業（玻璃製品和印刷業）。同期，他也管理自己的成衣公司。目前在巴黎高等商學院擔任客座教授，教授*侈品戰略。他是巴黎理工大學、巴黎高等商學院、斯坦福商學院的校友。

Jean-Noel Kapferer，品牌管理領域的*著名的專傢，其*新暢銷著作《*新戰略品牌管理》（The New Strategic Brand Management）是國際MBA為**市場管理者指定的參考書。 Kapferer在巴黎高等商學院（HEC）歐洲*侈品研究中心任教，著有十多部著作，並發錶過上百篇研究文章，堪稱品牌研究領域的一位有思想的領導者。在谘詢領域，他為許多大品牌提供谘詢服務，擔任董事和顧問，經常在中國、日本、韓國、印度和美國等地為為企業高管培訓。他擁有美國西北大學的博士學位。

《**品之路：****品品牌戰略與管》

贊譽
推薦序一 當麵對産業危機的時候，我們應該怎樣選擇閤理的企業戰略來應對
推薦序二 關於**品的快樂書寫
推薦序三 理念，創造品牌價值
前言 粉色包包
緻謝
第1章 介紹：**品的定義和危機 / 1
定義**品 / 3
危機 / 4
**品行業 / 6
對全球市場危機的反應 / 8
**品行業危機的影響 / 14
對危機的戰略應對 / 17
結論 / 21
第2章 國際**品市場的演變過程 / 23
**品的演變史 / 26
它怎樣變化著 / 33
**行業的發展趨勢 / 35
結論 / 38
第3章 **品名錄 / 40
消費者 / 41
參與者 / 43
第4章 品牌 / 79
閤作品牌：提升瞭品牌還是銷售 / 99
品牌延伸 / 101
定價 / 104
講述故事：文化、事件和交流 / 106
數字營銷 / 110
值得討論之處 / 121
結論 / 121
第5章 品牌識彆、客戶和品牌精神 / 124
品牌識彆 / 125
品牌精神 / 132
客戶 / 135
討論 / 140
結論 / 143
第6章 傢族企業、公司化以及新市場進入者 / 145
什麼是傢族企業 / 148
危機中的傢族企業 / 166
未來的傢族企業：公司化 / 167
傢族企業在嚮公司過渡時的變化 / 171
企業傢和新進入者 / 174
趨勢和討論 / 179
結論 / 182
第7章 **品行業的管理風格 / 184
路徑依賴：管理風格 / 187
管理矛盾 / 192
風格實例 / 200
分析 / 218
結論 / 221
第8章 技能 / 225
傳統工藝 / 228
創業的設計師們 / 230
銷售團隊 / 232
職業經理人 / 233
所需技能 / 235
人纔管理 / 239
結論 / 248
第9章 服務：銷售點 / 252
銷售點問題 / 255
顧客維度 / 257
服務維度 / 265
結論 / 269
第10章 **品商業係統和營運 / 272
挑戰 / 274
全球供應鏈 / 277
客戶關係管理 / 282
信息技術 / 288
結論 / 290
第11章 零售、分銷和電子商務 / 293
經銷渠道 / 295
旅遊零售和免稅店 / 310
地域擴張方麵的戰略決定 / 313
在綫分銷和電子商務 / 317
結論 / 321
第12章 知識産權及仿冒 / 323
仿冒：**品品牌問題 / 327
閤法性問題 / 329
這是新興市場特有現象嗎 / 331
仿冒對品牌的影響 / 332
應對仿冒的範例 / 335
如何防止仿冒 / 338
灰色市場 / 347
結論 / 348
第13章 新興市場和新興市場的**品品牌 / 352
巴西 / 355
俄羅斯 / 363
印度 / 369
中國 / 378
戰略行動 / 387
結論 / 391
第14章 未來和問題思考 / 393
附錄 研究設計、方法論和數據收集 / 405

《**品銷售的藝術》

推薦序
前言
緻謝
第一部分
覺醒
1.銷售大使的重要角色/2
2.在顧客的眼中，銷售大使就是品牌/5
3.忠誠度始於第一次購買/7
4.待人如己/9
5.口碑相傳/11
6.顧客流失的代價慘痛/13
7.購買的情感因素/15
8.去海島度假還是去買心儀的耳環/17
9.價格隻是購買因素之一/19
10."驚喜"贏得"驚嘆"/21
11.謹言慎行與為顧客保密/23
故事1/24
第二部分
銷售大使的思維
12.以普通人而不是銷售大使的身份切入銷售/28
13.使每一次接觸都變成一種經曆/30
14.瞭解顧客的故事/32
15.祝賀顧客/34
16.贊美顧客/35
17.每一次客訴都是一個機會/37
18.其他的競爭者/39
19.服務無價/41
20.偏見和成見的危險性/42
21.團隊協作/44
22.犯錯誤時的顧客關係維護/46
故事2/48
第三部分
銷售大使的交際能力
23.成功的銷售風格/50
24.人生中充滿慶祝/52
25.與顧客分享知識/54
26.閤理把控時間/56
27.時間是寶貴的銷售工具/59
28.沉默的藝術/61
29.銷售就像音樂/63
30.措辭要得體/65
31.語調、語速和音量/67
32.競爭、顧客和你的優勢/69
33.個性化服務/71
34.顧客的快樂源於期望的滿足/73
35.保持你的精力/75
36.過好每一天/77
37.每次通話都是機遇/79
38.分析銷售/81
39.分析沒有達成銷售的原因/83
故事3/84
第四部分
準備銷售
40.良好的氛圍對顧客的作用/88
41.**在於細節/90
42.再忙也不能降低服務水準/92
43.準備好你的銷售工具/95
44.熟悉庫存/97
45.熟知商品製作工藝/99
46.瞭解你的城市正在發生什麼/101
故事4/102
第五部分
迎接並發現顧客
47.用微笑迎接顧客/106
48.肢體語言勝過話語/108
49.用眼睛去傾聽/110
50.發現的重要性/112
51.購買禮物/115
52.提問的力量（質量勝於數量）/117
53.做一個細心的傾聽者/120
54.瞭解顧客對品牌的看法/121
55.通過評價來獲得信息/123
56.自我介紹/125
57."我隨便看看"/127
58.歸納總結的方法及其重要性/129
故事5/130
第六部分
推薦、渲染及處理異議
59.讓你的推薦簡單化/132
60.創造顧客的好奇心/134
61.珍視你所售賣的每一件産品/136
62.準確定位價格/139
63.靈活運用燈光/141
64.渲染你的作品來增加情感分/142
65.講故事/144
66.鼓勵顧客試穿/146
67.像包裝禮物一樣"包裝"價格/148
68.探索"讓我考慮一下"的藝術/150
69.準備好處理異議/152
故事6/153
第七部分
完成銷售並做附加銷售
70.注意購買的信號/156
71.完成銷售的小建議/158
72.提供*好的解決方案/160
73.完成銷售時再次保證的重要性/162
74.為購買時刻拍照/164
75.給顧客商品保養的建議/165
76.對贈送禮物的建議/167
77.附加銷售/169
故事7/171
第八部分
建立顧客的忠誠度
78.忠誠來源於與購買有關的贈品/174
79.給兩張名片/175
80.留下一個好的*後印象/177
81.每一次分彆都是為瞭下一次光臨/179
82.忠誠源自銘記顧客/181
83.資料庫是個重要的工具/182
84.慶祝新生/184
85.持續聯係建立顧客忠誠度/186
86.請求顧客推薦其他顧客/190
87.顧客的售後服務和夢想的破碎/193
88.理想的售後服務方案/195
故事8/197

總結/199

《**品戰略：揭秘世界***侈品的品牌戰略》

推薦序
時尚在左，**在右
導論
**品的界限在哪裏

第*部分
迴到**品本源

第1章
人類初期即有**品
**品簡史 
20世紀和**品大眾化 
**品、個體和社會 
當今社會**品定位 
金錢、時尚、藝術和**品：邊界與曖昧 
**品：嚮宗教和藝術學習 

第2章
理清混淆概念：高檔品不等同於**品
理解**品概念的多種方法 
否定**品的特殊性 
高檔品到**品無法直接轉化 
以“降級戰略”脫離**品行不通 
目前的概念混淆從何而起 
定義**品 
走齣迷霧：汽車行業案例 
豪華汽車追求完美嗎 
高檔次、超高檔和豪華級轎車 
豪華轎車：創造力、神話原型、社會聲譽 
**品和技術的聯係是什麼 
豪華轎車的神秘成分 
**品和民族認同的錶達 
超齣産品之外：服務和特權 
崇拜物的魔力：特許和精品店 

第3章
反市場營銷法則
1. 扔掉“定位”，**品沒有可比性 
2. 産品擁有足夠的缺陷嗎 
3.勿迎閤消費者 
4. 遠離缺乏熱情者 
5. 勿迴應不斷增長的需求 
6. 主導客戶 
7. 勿讓客戶輕易購得 
8. 隔開客戶與非客戶，大客戶和小客戶 
9. 廣告的作用不是促銷 
10. 與非目標用戶溝通 
11. 預測價格總高於實際售價 
12. **品需要定價，卻不能根據價格定義*侈品 
13. 隨時間推移漲價以提高需求 
14. 不斷提高産品範圍內平均價格 
15. 不要促銷 
16. 廣告勿用明星 
17. 親近藝術吸引新客戶 
18. 勿在非原産地設工廠 
19. 勿聘請顧問 
20. 勿事先測試 
21. 勿謀求共識 
22. 勿尋求集團協作 
23. 勿通過降低成本盈利 
24. 慎用網絡銷售 

第4章
**品麵麵觀
標簽的重要性 
**品：産品和品牌 
**品産品構成：復雜性和工藝 
卓越，無可比性 
**品和文化協調 
**品和時間 
傳統不是保守 
**品需要一些手工藝 
真實還是虛擬稀少性 
稀少性和持續性 
**品和獨特性 
**品和時尚：本質區彆 
**品和藝術 
**品和慈善 

第二部分
**品品牌需要特定經營方法

第5章
消費者對待**品的態度
市場規模有多大 
富裕還是現代 
忠實客戶還是低頻客戶 
四大**品客戶群 
強大的分割綫：産品還是品牌標誌敏感度 
第二個分化軸：純正不意味著深厚的曆史 
第三個分化軸：脫離還是融閤 
不同國傢的態度差異 
為何西方**品品牌全球化 
中國**品市場的現狀和未來 
為什麼印度抵製西方*侈品 
俄羅斯：寡頭心理 

第6章
開發品牌價值
**品與品牌共生 
**品品牌管理 
産品、體驗和品牌 
視*侈品品牌為鮮活的生命 
**品品牌也有根 
**品品牌必須需要內涵延伸 
**品品牌無生命周期 
品牌閤理性不僅源於專業，還有權力、階級和創造力 
**品品牌的財務估價 
**品品牌核心：特性 
通過每個細節保持品牌連貫性：核心和次要品牌特徵 
兩種構建**品品牌的模式 
構築**品品牌：夢想方程式 
**品品牌指南針：産品角色結構圖 
數字時代的**品品牌價值 
數碼世界緣何會對*侈品構成挑戰以及如何挑戰 
通過溝通來管理夢想 
維護品牌不被造假 
僞造行為可作為診斷品牌策略是否奏效的一種方式 
永遠要積極維護你的權利，還要頻繁地與客戶溝通 

......