容簡介

直銷作為一種獨特的銷售渠道，有其特有的優點。盡管直銷是一個被廣泛討論，又常常被誤解的話題，但作為新興的銷售方式，它有著不可估量的生命力。這是一本“授人以漁”的書，它是所有進入直銷這個偉大行業並期待成功的人士所需要看透的和一本書。本書緻力於滿足每個直銷人員應當掌握的正確心態與基本技能，是每一個直銷人員的入門指南。本書的所有觀點和技能都來源於專傢學者的指導和直銷成功人士。 

作者簡介

民間經濟學者，金融期貨業人士，被譽為天涯牛人，齣版《飯局經濟學》《資源整閤贏天下》等書，長盛不衰。

目錄

章   直銷風暴，為什麼富人又瞄準瞭直銷1

1. 誰先改變觀念，誰就先改變口袋1

2. 直銷的特點、類彆和優勢6

3. 區分直銷與非法傳銷10

4. 探求直銷的經營魅力15

5. 心有多大，直銷的市場就有多大18

6. 直銷為企業發展帶來新的商機20

7. 直銷雙贏，締造商業傳奇22

第二章   推銷産品之前，首先推銷你自己27

1. 正確認知，消除顧慮27

2. 不卑不亢，纔能贏得客戶30

3. 把自己好的一麵“直銷”給客戶33

4. 印象是好的名片36

5. 不要急於求成，要穩中求勝44

6. 誠信是好的推銷48

7. 擁有自信，纔會做齣更大的成績51

第三章   設計目標：喚起直銷員的成功意識55

1. 直銷培訓，喚醒心中的巨人55

2. 選對産品，你就成功瞭一半59

3. 正確樹立自己的目標64

4. 心態決定成功70

5. 有瞭目標還需全力以赴73

6. 拓展資源，積極地去贏得客戶77

7. 養成良好的工作習慣80

第四章   剋服惰性，激情成就直銷事業85

1. 找到自己的激情85

2. 激情是直銷成功的保證88

3. 把激情變成習慣92

4. 剋服惰性心理96

5. 激情不等於狂妄，盲目自大要不得98

6. 敷衍客戶，就是敷衍自己102

7. 保持一顆平常心105

第五章   這樣說顧客纔肯聽，這樣聽顧客纔肯說110

1. 用句話消除陌生感110

2. 記住客戶的名字112

3. 多談對方感興趣的事116

4. 恰到好處地取悅對方120

5. 幫對方說話，好處多多123

6. 問題提得好，打開“話匣子”127

7. 這樣聽，顧客纔肯說135

第六章   以商會友，先做朋友再做生意141

1. 在感情上引發客戶共鳴141

2. 真誠地為客戶著想144

3. 永不和客戶作無謂的爭論147

4. 幫助客戶消除顧慮150

5. 重視客戶的抱怨153

6. 開展良好的售後服務156

7. 先做朋友，再談生意164

第七章   把脈客戶心理，掌握直銷主動權169

1. 欲擒故縱，利用逆反心理誘導169

2. 充分準備，做專傢式的直銷人員173

3. 善於發現顧客的興趣178

4. 把客戶的利益放在位184

5. 溫水“煮”顧客187

6. 察言觀色，細微反應體現心理變化191

7. 七大戒律，避免失敗193

第八章   對癥下藥，巧妙應對不同性格的客戶195

1. 隨和型的客戶：慢慢引導195

2. 獨斷專行的客戶：把他推到主動的位置198

3. 虛榮的客戶：給足麵子200

4. 精明的客戶：真誠和坦率203

5. 外嚮的客戶：用比較活潑的形式來談生意206

6. 內嚮的客戶：適當說點“私事”來拉近距離208

7. 標新立異的客戶：及時給予認可211

8. 墨守成規的客戶：不妨吃顆“定心丸”214

第九章   隻為成功找方法，不為失敗找藉口217

1. 準客戶就在你身邊217

2. 主動示弱拉近客戶距離221

3. 告訴自己“忍一時風平浪靜”224

4. 麵對不友善的客戶一笑而過227

5. 消費者是如何下決心的230

6. 討價還價的重點233

7. 把握時機，協助客戶順利簽單235

第十章   百摺不撓，微笑麵對“我不要”240

1. 坦然麵對“拒絕”問題240

2. 弄清拒絕背後的幾種心理類型244

3. 越是不好攻破的客戶就越有可能成交246

4. 顧客“藉口”的分析249

5. 認清拒絕巧應對255

6. 采用補救方法扭轉拒絕261

7. 再試一次，你就成功264

精彩書摘

　　直銷風暴，為什麼富人又瞄準瞭直銷

　　1.誰先改變觀念，誰就先改變口袋

　　直銷作為一種獨特的銷售渠道，有著自身特有的優點。盡管直銷是一個被廣泛討論，又常常被誤解的話題，但作為新興的銷售方式，它有著不可估量的生命力。

　　1929年，當時生意興隆的王星記扇莊的第二代當傢人王子清就采用介紹提傭的方法招攬生意：不管你是達官顯貴，還是平民百姓，無論你是人力車夫，還是店傢小二，隻要你給扇莊介紹的業務成交，均給予成交額中5%～10%的傭金。無疑，這些介紹者，就成瞭王星記扇莊的直銷員。

　　為什麼說直銷人人可為呢？因為它為人們提供瞭一個理想的發展空間。首先，你從事的既是直銷公司的生意，同時也是你自己的生意。在此，和傳統的生意不同的是，你無須投入過多的資金到你的生産之上，也無須為工廠的生産操心。直銷公司是你不需花本錢而能為你生産産品的後勤基地，生産上的一切管理都有人在為你提供的服務。

　　因此，你隻要全心全意銷售産品，努力開拓你的市場，組織和發展你的業務員就可以瞭。而你通過自己辛勤的勞動獲得你應當得到的收益。在這裏，你投入的資金極少，僅僅是一種會員資格。至於你收益多與少的問題也完全是由你自己去掌握。你的時間、你的精力付齣都直接影響你有形資産和無形資産的收益。

　　直銷的定義

　　對於直銷的定義，目前較為主流的觀點主要有以下幾種：

　　颱灣直銷協會的定義：簡單說，直銷就是直接於消費者傢中或他人傢中、工作地點或零售商店以外的地方進行商品的銷售，通常是由直銷人員於現場，對産品或服務作詳細說明或示範。直銷以服務為目的。直銷業所背負的社會使命，就如同一般生意人一樣——除瞭盡量生産開發理想的産品，以滿足消費者喜好之外，更希望能引起消費者“再次消費”的動機。在此前提下，售貨前、售貨中及售貨之後的服務，就成為直銷商所力行的工作重點。

　　香港直銷協會的定義：直接銷售（簡稱直銷）為一種方便的購物方式。直接銷售與其他如透過電子媒介或郵遞的直銷模式不同，直銷商將産品直接送到顧客傢中或工作的地方，為個彆顧客或眾多顧客對象詳細介紹、示範産品的特點與效能，並一一解答他們的疑問。切周到的個人化服務，令顧客感到稱心滿意，可以說是直銷的主要特色。

　　美國直銷教育基金會的定義：直銷是一種透過人員接觸（銷售員對購買者），不在固定商業地點，主要在傢中進行的消費性産品或服務的配銷方式。

　　世界直銷聯盟的定義：直銷是將産品與服務直接行銷給消費者，為一種充滿活力、充滿生氣、迅速擴張的銷售渠道。直銷的佳定義是以麵對麵的方式，將産品及服務銷售給消費者，銷售地點通常是在消費者或他人傢中、工作場所，或其他有彆於性零售商店的地點。直銷通常由獨立的直銷人員進行說明或示範。

　　2005年9月1日公布、2005年12月1日實施的《直銷管理條例》再次對什麼是直銷給齣瞭明確的定義：直銷是指直銷企業招募直銷員，由直銷員在固定營業場所之外直接嚮終消費者直銷産品的經銷方式。

　　直銷和傳統生意對比來看，它是一個人人可為的生意。直銷不是像推銷一樣挨傢挨戶地上門拜訪，它隻是靠口碑分享的方式來銷售商品。打個比方，你看瞭一部十分精彩的故事片，於是告訴瞭好朋友，他又去看，這樣票房率在上升，電影和電影公司都賺瞭錢，而你呢，幫他們做瞭宣傳卻連一場電影也沒看上。直銷卻改變瞭這種做法，不管誰都一樣，隻要把使用好産品的感受介紹給朋好友，讓大傢一起來享用産品，你便多瞭一個賺錢的機會。

　　適宜直銷的産品

　　直銷和一般的生意有著截然不同的區彆。直銷是一種沒有店鋪的生意，隨時隨地都可以開展工作，那麼，什麼産品適閤直銷呢？

　　（1）産品供求狀態是一個決定因素。

　　直接銷售，簡單說就是送貨上門，也就是說服務到傢。我們這樣想，倘若這種産品市場非常緊俏，齣現供不應求的局麵，大傢都爭著去購買這種商品，你想企業還願意送貨上門，服務到傢嗎？顯然是不可能的。

　　因此，要開展直銷活動，所銷售的産品必須是市場供求基本飽和的産品，或者是供給略大於需求。因為，送貨上門，服務到傢實質上在營銷學中是開拓市場、挖掘市場潛力的一種策略。倘若市場需求滿足不瞭，齣現供給小於需求的局麵，你想誰還願意破費進行培訓、直銷送貨上門，服務到傢呢？

　　所以說，要開展直銷活動的企業必須認真分析自己的産品的市場供求狀態，切不可隨意開展這種活動，否則不僅浪費資金，而且達不到理想的效果。

　　這裏需再說明的是，直銷的商品不應該是已被淘汰的産品，更不能是假冒僞劣産品。因為它嚴重敗壞瞭直銷的聲譽，給正常的直銷活動帶來不應有的危害。目前在我國開展直銷之所以尚有睏難，除瞭人們對這種銷售方式感到陌生外，更主要的是一些人從中行騙，大大損害瞭“送貨上門，服務到傢”的聲譽。

　　（2）個人消費品適於直銷。

　　“送貨上門，服務到傢”這一活動的參與者是直銷商，直銷商是由用戶發展而來的。所以可以肯定地說，這種直銷的産品必定是個人消費品。倘若是生産資料，用戶則必是生産廠商，而由生産廠商發展直銷商，這是不可思議的，因為直銷商不具備再生産的職能。

　　能夠開展直銷的企業，隻能是那些生産個人消費品的生産廠商，而不是生産生産資料的廠商。如保健食品、護理用品、化妝品、汽車、電腦（個人用）、彩電、冰箱、各種炊具、傢具、沙發等。

　　（3）産品要有良好的穩定性。

　　生産廠商直銷的産品必須具有一定的穩定性，假若這種産品的市場剛剛打開，這種産品的直銷網絡剛剛建成，而這種産品卻進入瞭衰退期，這不僅給産品生産的廠商帶來巨大損失，同時也給從事這一産品經銷的直銷商帶來重大損失。因為直銷商隻能經銷該廠商生産的這種産品，這種産品一旦被市場淘汰，不僅嚴重打擊瞭直銷商，同時使生産廠商想維係這種直銷網絡也變得異常睏難。所以，企業開展直銷所直銷的産品，不能具備較強的季節性和時效性，同時，這種産品的産品生命周期不能太短。

　　（4）産品要有潛力，有信譽。

　　産品是維係直銷網的基礎。因此，企業進行這種直銷方式銷售的産品必須是具有較大市場發展潛力的産品，或者是具有良好信譽的産品。

　　直銷的産品不能是已被淘汰的産品，例如在城鎮，可以肯定沒有人經銷黑白電視機，因為黑白電視機在城鎮早已沒有市場瞭。相信在不久的將來，保健食品、傢用電腦、新款式的電視機等必將成為直銷的對象，而不是像目前這樣僅停留在化妝品領域。

　　另外，采用直銷方式銷售的産品也應該是具有良好信譽的産品。采用産品進行直銷活動，具有眾多優點，主要有：

　　①能吸引廣大用戶。

　　②減輕市場開拓的難度。

　　③産品市場具有相對的穩定性。

　　④能提高廠商在市場上的聲譽。

　　（5）超産品不宜直銷。

　　産品雖然有許多優點，但越是，其産品的價錢越貴，因而也就越高於大眾的要求，從而導緻市場容量越來越小。因此，開展多層直銷的廠商，不應該執著地追逐超産品，而應該在産品的市場容量上下工夫。因為能夠購買得起超産品的隻能是一少部分人，而這個圈子裏的人收入來源豐厚，一般不大願意購買這種直銷産品，從而限製瞭直銷網的擴大，這就進一步限製瞭這種産品的市場容量。

　　從有關資料看，在美國，汽車直銷商很少有人經銷諸如“林肯”牌豪華轎車，倒是如“黑馬”之類的大眾用的轎車直銷得多些。雖然美國的億萬富翁之多居世界之首，但對於那些開展直銷的廠商來說，直銷大眾化、有良好信譽的産品，仍然是他們的主要方嚮，因為這意味著這種産品有廣闊的市場。