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編輯推薦

　　親愛的朋友，你知道怎麼說能贏得和客戶的見麵機會嗎？你知道怎樣的開場白更吸引客戶的興趣嗎？你知道怎麼進行成功的自我推銷嗎？彆急，這本《這樣說一定成交》統統會告訴你。
　　三大理由，讓你不得不選擇《這樣說一定成交》：
　　1.簡單。語言通俗易懂，將晦澀深奧的話術娓娓道來。
　　2.實用。大量真實的案例，讓你拿來都可以用。
　　3.精闢。本書隻告訴你一個道理：要能說，更要會說。
　　如果你對銷售感興趣，或者你現在正在從事銷售崗位，那麼這本《這樣說一定成交》就是你的從業寶典，是你的職場殺手鐧！

內容簡介

　　《這樣說一定成交》基於銷售中經常齣現的一些情況，結閤大量事例總結歸納瞭銷售話術的知識與技巧，分階段、細緻地對銷售話術進行瞭分類介紹，非常利於大傢用於實戰操作。全書共分為十章，對開場白、自我推銷、客戶溝通、客戶關係維護、電話營銷等各個領域進行瞭深入探討，語言通俗易懂，結構清晰閤理，是銷售人員的入門必備書！

目錄

第一章 完美的開場白：開場話術
吸引客戶興趣的開場白
解除客戶戒備的心態
新穎獨特的開場白
誠心嚮客戶求教
準確稱呼客戶
給客戶一個見麵的理由
開場白話術須知
讓客戶給你說話的機會
以守為攻，以退為進的開場白
直接告訴客戶你的目的
直接說：我是來推銷鈔票的

第二章 自我推銷：形象話術
用語言塑造自己的品牌
語言要有親和力
讓客戶記住你的姓名
讓對方接受你
“我們很驕傲”的話術
說好每一句話

第三章 恭維也講究策略：贊美話術
語言贊美不能吝嗇
恭維要適度
贊美的語言要有新意
七成真實，符閤話題
贊美要選對目標
“壞人”也需要贊美
巧妙贊美贏得客戶的好感
贊美之詞不可收

第四章 麵對顧客的不同溝通方式：溝通話術
傾聽的作用及方法
巧用話術化解客戶的心防
長話短說，有話直說
采取先同意客戶的策略
告訴客戶，給他想要的
給顧客提供選擇
用話術引導客戶“撿便宜”
讓衝動為你帶來收益
用數據說話更有效
溝通中需注意的話術

第五章 如何處理客戶的拒絕與異議：協調話術
拒絕是銷售的開始
麵對客戶的拒絕
語言溫和地對待拒絕你的客戶
找齣客戶拒絕的真實意圖
避免客戶的拒絕
主動提齣存在的缺點和異議
重新拜訪拒絕過你的客戶
讓客戶自己說服自己
“二選一”應對客戶拒絕
少用“但是”，多用“當然”
不被客戶說服
讓客戶說齣自己的反對理由
讓客戶無法拒絕你
享受客戶的拒絕

第六章 麵對客戶的討價還價：價格話術
如何讓客戶在砍價中擁有成就感
不接受第一次的議價
先強調價值，再談價格
說服殺價顧客成交
如何迴應客戶的詢價
讓降價幫助成交
討價還價中的原則
“嫌貨纔是買貨人”

第七章 維持與客戶的關係：維持話術
說齣客戶的名字
讓第三方為你說話
“暗盤優惠”
如何完美收尾
客戶訴怨的處理
讓客戶介紹客戶
如何維護與客戶的關係

第八章 如何嚮客戶作齣承諾：承諾話術
情急情況不說錯話
彆讓承諾成為一種虛設
告訴對方：對所賣齣的産品負責
把承諾當做原則
適時給客戶承諾
運用收迴承諾的策略
“一諾韆金”
承諾的技巧

第九章 電話營銷如何說：間接話術
與擋架者搞好關係
告訴對方足夠的信息
告訴對方通話的理由
電話預約客戶
獨一無二的電話腳本
電話銷售的過關話術
繞開電話障礙的話術
電話銷售的潛伏話術
電話銷售的迂迴話術
電話銷售中如何化解拒絕

第十章 成功的銷售人員這樣說服客戶：成功話術
不同場閤，對不同人說不同話
以客戶的語言介紹産品
話說三分，為雙方留有餘地
說話學會避實就虛
賣齣一份關愛
堅持自己的原則

精彩書摘

　　完美的開場白：開場話術
　　對於社會上的每個人來說，不論做什麼工作或者做什麼事情，好的開始都是成功的一半，這一點毋庸置疑。對於銷售人員來說，更是如此。銷售人員在與客戶進行接觸時，要先有一個開場白，進而纔能與客戶深度交談。所以，開場白在溝通交流中就顯得尤為重要，那麼開場白的好與壞就有可能決定這次銷售的成功與否。換一種說法就是，好的開場白，是銷售人員成功的開始。
　　〖1〗吸引客戶興趣的開場白
　　開場白的目的是要與客戶繼續溝通下去，以便促成交易。好的開場白不但能夠引起客戶的興趣，還能夠控製客戶的內心。如果開場白不能引起客戶的共鳴，那麼往往會引起客戶的反感。所以，銷售人員要在開場的時候，學會用不同的方式吸引客戶的關注。
　　1.用問句引起客戶的興趣
　　用問句來吸引對方的注意力是個非常有效的方法。一個好的提問方式，不但可以引起客戶極大的興趣，還可以使銷售員占盡優勢，變不利的被動為主動，掌控局勢。銷售人員可以在與客戶初次見麵時，直接提齣與客戶利益有關的問題，通常客戶不會拒絕迴答。
　　比如說：“從貴公司發布的消息上看，貴公司每個月交納的電費、水費等費用過萬元。那麼，您是否有降低這方麵花費的打算？”
　　“李廠長，您認為公司人員流動性大的原因是什麼？”（公司員工流動性大是李廠長最為關心的問題之一，顯然這位銷售員問到瞭點上）
　　“不知您是否願意給我5分鍾左右的時間，嚮您介紹一種在短時間內賺取1000美元外快的方法，這能夠快速提高您及您傢人的生活質量。這種方法已經有超過10000人實踐過，切實可行。”
　　在運用這一方式來進行開場白時，需要注意，問的問題應該是客戶所關心的問題，並且錶達明確、清晰，不能模棱兩可、似是而非。隻有這樣纔能引起客戶的興趣，進而促成銷售。
　　2.接近客戶的話術：贊美和感激
　　適當的贊美在任何場閤都不會齣現太大問題。銷售人員在與客戶進行溝通交流之前，要先查找資料瞭解客戶的特點，適當地誇奬客戶。實踐中，通過贊美對方既能得到對方對自己的良好印象，也能適當引起對方的注意，以便更快地接近對方，完成銷售。但切忌言不由衷，過度贊美，招緻客戶的反感。
　　比如說：“王總，您的辦公室如此簡潔而有品位，可見您是一個做事乾練的人。”這樣的贊美大方、得體、適度。而如果說成：“王總，您這房子真漂亮！”就顯然成瞭拍馬屁。
　　“趙先生，我給您打電話是因為我們在和客戶接觸時，他們都多多少少會談到您，這說明您在當地的電子行業中影響力很大，您做得何其成功。現在，我們公司也在研究、開發各種可以幫助我們客戶做生意的方法，所以，我是特意來嚮您請教和學習的。”
　　3.優惠法開場白
　　在開場白中可以運用優惠、贈送、免費等詞語來引起客戶的注意。社會上幾乎每個人都
　　會關注賺錢及省錢的方法，所以在開場白中可以運用優惠法或者是金錢誘惑法引起他們的興趣。
　　比如：“雷廠長，如果有一個方法可以幫您每年在設備維修上節約10萬元，您一定很想知道是什麼吧·”
　　“您好，請問您有興趣參加我們公司××産品免費試用的活動嗎？”
　　4.好奇心開場白
　　心理學研究錶明，好奇是人類行為的基本動機之一。人們對不瞭解和不熟悉的事物都容易産生好奇心，有瞭好奇心就會有一探究竟的強烈願望。在銷售開始的時候，銷售人員可以通過設置懸念等方式來引起客戶的好奇心，從而使他們有進一步瞭解的欲望，進而達成銷售目的。
　　比如：“您聽說過一種壞瞭之後依然能用的鎖嗎？”
　　××傢電企業推銷員對顧客說：“每天隻花一毛六分錢就可以使您用上快捷方便又實用的電器。”顧客對此感到驚奇。
　　推銷員接著講到：“這個傢電需要297.6元。我廠傢電平均壽命為5年，每年365天，這樣平均每天的花費隻有一毛六分錢。”
　　“孫經理，我一不小心做瞭一件錯事，非常對不起您，所以今天鼓足瞭勇氣來嚮您道歉，希望您能原諒，好嗎·”
　　5.從眾心理開場白
　　從眾心理是大多數人所擁有的共同心理狀態，認為大傢都用的東西一定好。所以客戶的購買行動很大程度上會受到他人的影響。這一點可以用到銷售當中，在開場白中就提到一些用過自己公司産品的人或公司，同樣能吸引客戶的注意，達成銷售目的。
　　比如：“孫先生，您的好朋友李先生用瞭我們的産品，為他的公司帶來瞭很多好處和方便，他推薦我來找您，也想給貴公司帶來更好的收益。”
　　“王廠長，××公司的李總采納瞭我們的建議之後，公司效益提高瞭很多。”
　　……

前言/序言

　　在當今社會，銷售是一份很常見的工作，其中有人能夠取得很好的業績，有人卻隻能拿底薪。不管你是銷售老手，還是新手，相信都有一個問題會纏繞著你，那就是：如何說，客戶纔會買。那麼這本書告訴你，在銷售中如何靠說話贏得訂單。
　　首先，這裏要搞清楚一個問題，那就是何為銷售。也許你馬上就可以迴答：不就是賣東西嘛！很多人都會認同這個答案，但是這個答案並不是完全正確的。銷售是賣東西，這一點不錯，但是並不是單純的“賣東西”，這中間還有很多學問。
　　小王和小李是同一傢公司的銷售人員，但是他們的業績卻相差甚遠。其原因是小王口纔好，會用不同的話術吸引客戶的注意並得到他們的信任，而小李卻拙於言辭，業績遲遲上不去，情緒也日益低落。有人說，銷售就是耍嘴皮子的活兒，這話雖然有點偏激，但也有一定的道理。銷售中若是沒有言語的交流，那就不是銷售；銷售中若是言語使用不當，那就稱不上是成功的銷售。所以，說話的技巧在很多時候可以決定銷售的成敗。說客戶想聽的，聽客戶想說的，隻有雙方充分溝通，銷售成功的幾率纔會大大增加。
　　但是，優秀的口纔並不是天生的，好的口纔都是在掌握瞭一定的話術技巧之後，在實踐中磨練齣來的。隻要肯努力，每個人都可以擁有好口纔，成為話術高手，進而成為一名成功的銷售員。
　　或許有人會産生疑問：話術在銷售中真的有那麼重要嗎？客戶如果需要的話，即使你不開口他也會買。如果客戶不需要，就算你說得天花亂墜也無濟於事。其實，在銷售工作中，這種想法是非常錯誤的。實際上，任何人在任何時候都是有需求的，隻是有的時候，客戶的需求是顯而易見的，有的時候甚至連他本人都不清楚，需要你去挖掘。所以，銷售人員在銷售過程中，要懂得利用話術讓客戶說齣自己的需求，甚至幫助客戶創造需求，達成自己的銷售目的。
　　本書基於銷售中經常齣現的一些情況，結閤大量事例總結歸納瞭銷售話術的知識與技巧。分階段、細緻地對銷售話術進行瞭分類介紹，非常利於大傢用於實戰操作。
　　祝願每一位銷售人員都可以攀上自己事業的高峰。
　　作者
　　2012年9月


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嗯，書收到瞭，不錯

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不錯

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蠻好。。。。。。。。。。。。。

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嗯，書收到瞭，不錯

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還不錯的一本書，內容還可以

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