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出版社： 中国人民大学出版社
ISBN：7300204741
商品编码：11465027586
包装：平装
套装数量：2
具体描述
內容簡介
《大客戶銷售實戰篇》作為《大客戶銷售：謀攻之道》一書的實戰銷售案例篇，全書以講故事的形式，完整描繪瞭一個大客戶銷售過程中的每個階段和銷售代錶的心路曆程，解讀每個階段銷售代錶的挑戰和與不同客戶在不同的銷售階段如何建立互信的過程。
書中內容源於兩位作者多年銷售培訓中的實戰案例，生動再現瞭大客戶銷售過程的策略、流程和方法。您能夠看到，銷售中層齣不窮的變化是什麼，又如何做到以不變應萬變！
銷售纔能可以後天培養！願廣大的銷售從業者活齣自己的精彩。
《大客戶銷售》
客戶居然在做過兩輪産品考察後取消瞭本年度的采購計劃，銷售預測齣現巨大缺口。
客戶的標書一看就是比照對手的參數來寫的，就算把價格降到底，也難有機會。
機器終於順順當當進場瞭，還沒來得及高興，售後服務救齣瞭問題，在緊跟其後的招標中被客戶全麵封殺。
如果你非常熟悉上麵的場景，如果這些問題仍然在睏擾著你，這本書你就買對瞭。本書探討瞭大客戶銷售中的三個基本問題：
人。客戶究竟基於什麼理由做齣采購決策是銷售人員必須掌握的，本書通過五維模型和銷售路徑來剖析人的問題。
流程。銷售人員要踩準客戶的采購節奏，引導客戶做齣有利於己方的決策。本書將采購流程分為四個階段，詳細闡述每個階段的問題和銷售人員應該完成的工作。
方案。很多銷售人員都會抱怨自己公司的産品和價格與競爭對手相比沒有優勢。本書通過BVF模型、標準建立等工具，闡述如何讓方案體現差異化，成為客戶的首選。
作者簡介
齊洋鈺 SCG優訓資深閤夥人，《商業評論》特約撰稿人，曆任某全球著名軟件CRM實施谘詢顧問、某著名谘詢公司華東區銷售總監、澳洲某大學在華院長。十餘年從事銷售谘詢和培訓教育工作，精研IT、工業和銀行業銷售變革和轉型。多年來緻力於幫助提升客戶公司大客戶銷售的贏率、利潤率和客戶關係健康度，為眾多知*品牌的大客戶銷售團隊服務，包括：銷售策略建立、培訓體係建設、績效改進落地，均劍指銷售業績的長期健康提升。參與研發SCG多門大客戶銷售行業核心課程，為SCG資深顧問。徐暉 SCG優訓閤夥人，《商業評論》特約撰稿人，曾任職全國性金融公司銷售培訓總監，搭建瞭全國銷售隊伍三級銷售培訓體係。十餘年從事企業銷售培訓工作，具有豐富的營銷和培訓工作實戰經驗。長期關注高科技、工業、金融等領域，對B2B銷售有深入研究。加盟SCG上海優訓之後，參與研發SCG多門大客戶銷售行業核心課程，為多傢世界500強企業提供定製課程研發、谘詢項目和培訓授課，緻力於提升客戶公司的業績及員工銷售能力。
徐暉SCG優訓閤夥人，《商業評論》特約撰稿人，曾任職於全國性金融公司銷售培訓總監，搭建瞭全國銷售隊伍三級銷售培訓體係。
十餘年從事企業銷售培訓工作，具有豐富的營銷和培訓工作實際經驗。長期關注高科、工業、金融等領域，對B2B銷售具有深入研究，加盟SCG上海優訓之後，參與研發SCG多門大客戶銷售行業核心課程，為多傢世界500強企業提供定製課程研發、谘詢項目和培訓授課，緻力於提升客戶公司的業績及員工銷售能力。
齊洋鈺SCG優訓閤夥人，《商業評論》特約撰稿人，曆任某全球著名軟件CRM實施谘詢顧問、某著名谘詢公司華東區銷售總監、澳洲某大學在華院長。
十餘年從事銷售谘詢和培訓教育工作，精研IT、工業和銀行業銷售變革和轉型。多年來緻力於幫助提升客戶公司大客戶銷售的“贏率、利潤率和客戶關係健康度”，為眾多一流品牌大客戶銷售團隊服務範疇從銷售策略建立、培訓體係建設型到績效改進落地，均劍指銷售業績的長期健康提升。參與研發SCG多門大客戶銷售行業核心課程，同時為SCG資深顧問。
目錄
《大客戶銷售實戰篇》目錄
第1章 一個都不能少？
故事1 一個都不能少？
故事2 那些年，對我笑過的客戶
故事3 那些年，對我吼過的戰友
故事4 哪裏是鍛煉新銷售的機會
第2章 每一次戰鬥都是吹號衝鋒？
故事5 每一次戰鬥都是吹號衝鋒？
故事6 為什麼官渡之戰那麼齣名
故事7 不得不血戰颱兒莊怎麼辦
故事8 敵人的老巢什麼時候窩裏反
故事9 自己的大本營看住瞭嗎
故事10 有錯就改還是好同誌
故事11 你的作戰布局閤理嗎
第3章 大戰在即，偵騎四齣
故事12 大戰在即，偵騎四齣
故事13 時光倒流法
故事14 我認識誰和我想認識誰
故事15 敵人的敵人是朋友
第4章 搞定人，處處玄機
故事16 銷售*一要義：不做錯事
故事17 銷售一定要在酒水和洗澡水裏麵齣單嗎
故事18 已中標的項目為什麼廢標瞭
故事19 抱上大腿的和想抱大腿的
故事20 銷售一定要搞定所有人嗎
故事21 此地若無江山一統，我怎麼走到自我實現
故事22 戴麵具的客戶
故事23 分裂的客戶
故事24 變化的客戶
故事25 一流的銷售玩政治
故事26 關係不用，過期作廢？
故事27 傳說中的狐狸
第5章 做對事，步步陷阱
故事28 又是陪標！怎麼辦？
故事29 朝令夕改的客戶：客戶要求與客戶需求
故事30 客戶需求的瀑布鏈模式
故事31 你瞭解客戶老大的KPI嗎
故事32 客戶老大的痛與夢
故事33 我選你的理由
故事34 賣西瓜的老王
故事35 又快又便宜=醜
故事36 硬碰硬改標準之一：反客為主
故事37 硬碰硬改標準之二：魚和熊掌
故事38 硬碰硬改標準之三：偷梁換柱
故事39 硬碰硬改標準之四：調虎離山
故事40 價格，價格，還是價格
故事41 三位銷售的對話
第6章 踩準鼓點，控局前進
故事42 會說話的産品說明書
故事43 痛苦、成本與時機
故事44 躲不過去的疑慮階段
故事45 毀單容易成單難
故事46 濛古大夫的故事
故事47 我們是來拿項目的還是做客戶的
故事48 預算邊界與預算周期
故事49 標杆激發夢想
故事50 客戶，棋局與棋子
後記 如果並非不可能
《大客戶銷售》
第1部分 大客戶銷售的基本概念
第1章 銷售“格言”的局限性——大客戶銷售的特點
在大客戶銷售中失效的“格言”
大客戶銷售的特點
銷售模式的演變
大客戶銷售的道與術
銷售是藝術還是技術
第2章 缺乏常識做不好大客戶銷售——大客戶銷售的常識
大客戶銷售的常見錯誤
為客戶著想
雙贏
第2部分 客戶采購行為分析
第3章 人、流程、方案——大客戶采購的三個關鍵因素
人
采購流程
方案
第4章 不是每個人都可以搞定——客戶決策結構分析
五維模型
客戶微觀分析
宏觀分析
五維模型如何指導銷售策略
五維模型的挑戰
第5章 一個好漢三個幫——銷售的進入路徑
銷售的進入路徑
見到決策者說什麼
時光倒流法
培訓支持者
第3部分 大客戶銷售流程
第6章 謀定而後動——銷售流程與采購流程
買不買——大客戶采購的確認需求
買誰的——大客戶采購的評估方案
真要買你的嗎——大客戶采購的解決疑慮
買對瞭嗎——大客戶采購的實施安裝
采購流程的反復
第7章 不要在錯誤的客戶上浪費精力——大客戶銷售的商機評估
客戶價值
客戶價值矩陣
開局定位
開局定位九宮格
案例復盤 //
第8章 從哪兒來？到哪兒去？——大客戶銷售的需求挖掘
需求的定義
明確需求和隱含需求
業務需求和個人需求
需求的瀑布鏈
通過BVF模型分析業務需求
需求和要求
通過提問挖掘需求
第9章 在同質化的時代製造差異化——大客戶銷售的方案呈現
如何判斷客戶是否已有采購標準
建立標準
改變標準
如何評價競爭對手
提交方案的時機
方案該包括哪些要素
方案如何呈現
第10章 如何剋服“婚前恐懼癥”——大客戶銷售的解決疑慮
解決疑慮不是處理異議
臨近簽約的客戶心理變化
疑慮的錶現
領先時的對策
落後時的對策
談判
談判中的三要素
第11章 打造長期的生意——大客戶銷售的方案實施
方案實施階段的常見風險
開發新需求
第4部分 大客戶經理的自我修煉
第12章 大客戶經理的個人成長
銷售人員是乾什麼的
銷售的“五纔”——大客戶經理的能力要求
大客戶經理的成長之路
精彩書摘
《大客戶銷售實戰篇》序
銷售纔能是天生的，還是可以後天培養的優訓谘詢的齊洋鈺和徐暉在過去的四五年來，一直很有興趣與我討論是不是可以在《大客戶銷售：謀攻之道》（講授方法論）之後，再寫一本配套的實戰案例， 以講故事的方式來詮釋大客戶銷售過程中的策略、流程和方法，重現銷售人員在銷售過程中為客戶創造價值的過程以及心路曆程。 記得有一天在上海優訓辦公室，討論到《大客戶銷售實戰篇》的策劃方案時，兩位激動地說：“我們就是要把20年來在銷售實戰和培訓中所感悟到的一切用*通俗的方式告訴大傢： 銷售纔能不是天生的，是可以後天培養的!我們希望用講故事的方式來還原一個完整的銷售流程以及每個階段銷售人員所麵臨的挑戰、目標以及銷售策略和處理方式。目前市場上的銷售書籍大概隻有兩類：方法論專著或者銷售小說，還沒有人拿實戰銷售案例來闡述如何使用方法論，這是一個空白，我們要去填補這個空白，希望這本書能成為培養銷售人員對於大項目和大客戶打單之道的‘hard ball’!”我深知銷售管理中的大客戶銷售領域是很多人不敢染指的一個方嚮。要從行為科學的角度去完整、全麵地闡述大客戶銷售的方法論是一個比較廣而深的命題， 而且這麼復雜精深的方法論要用一個*通俗的方式教給每個大客戶銷售人員絕對是一個挑戰，這並不是一個容易完成的目標。直到上周，齊洋鈺和徐暉突然打電話跟我說：My hard ball is ready!他們發給我《大客戶銷售實戰篇》一書的初稿，我快速瀏覽瞭一遍，我就知道：他們做到瞭!他們真的用*通俗的方式編寫瞭一本大客戶銷售的故事會，以講故事的方式帶領讀者完整地走過一個大客戶銷售過程中的每個階段，體會各色銷售代錶的心路曆程，解讀每個階段銷售代錶的挑戰和與不同客戶在不同的銷售階段建立互信的過程。以我個人銷售管理十幾年的經驗來看，這本書適閤所有的銷售人員閱讀。
? 對於大客戶銷售經理而言，通過本書能夠印證自己的銷售過程，打通整個控單流程，同時也適閤其針對某個銷售環節，從書中某個故事中獲得啓發，明白將來再遇到這樣棘手的狀況時如何應對。
? 對於銷售管理人員，通過閱讀本書可以想想如何訓導手下的客戶代錶。
? 對於有誌於從事銷售工作的圈外人士，這是一本很好的入門書，可以通過各色案例深入瞭解神秘的客戶代錶的日常工作和處理事情的方式。 談到齊總和徐總兩位，我欣賞他們的執著與堅持，過去20年來他們一直緻力於銷售研究和培訓。2000年認識之初，看著他們為國內新興的民企和急於轉型的很多央企認真準備定製化的銷售培訓，到這幾年客戶群涵蓋金融、工業和高科技行業無數名列前茅的全球500強企業，為它們構建梯次全麵的銷售培訓和谘詢體係，兩位做瞭大量深入的實戰研究和行業研究，積纍瞭成韆上萬個實戰案例，打造瞭客戶口中“*接地氣”的銷售方法論體係。按照兩位的話說，銷售部門是每傢公司的*前綫，銷售能力實際上就是公司一綫員工的單兵作戰能力，沒有好的銷售，能有好的公司嗎？銷售的能力，在很多人看來是天生的，招聘到一個好的客戶代錶，就意味著公司前綫能力加強瞭。這種對外來銷售人纔的倚賴實際上容易給公司業務的穩定發展帶來很多用人上的隱患。事實上，銷售的能力是可以後天培養的，20年來，在積纍瞭大量實戰案例的基礎上，基於行為科學的研究，優訓谘詢建立瞭一整套全方位、分層次的銷售能力培養框架，可以協助企業去培養、提高一綫銷售人員以及整個團隊的能力，從而提高整個企業的業績。畢竟，一個企業對市場份額的控製力，是靠銷售團隊的協同作戰實現的，而對一個項目的控製力，是靠銷售人員的單兵作戰實現的。這大概就是為什麼眾多的世界500強企業在中國境內會選擇優訓公司協助其開發公司銷售能力培訓體係的原因吧。《莊子?養生主》中談到庖丁解牛，庖丁之所以能宰牛時動作優美，技術高超，解牛成功後誌得意滿，源於庖丁探究的是事物的規律，這已經超過瞭對於宰牛技術的追求。《大客戶銷售實戰篇》這本書追求的也是通過一係列的小故事，與讀者共同探討培養大客戶銷售能力的規律，與大傢共享優訓谘詢20年來對大客戶銷售控單之道的理解。讓我們展開閱讀之旅，欣賞齊洋鈺和徐暉如何用*通俗的故事來解構大客戶銷售之道吧！這是一本關於大客戶銷售的“hard ball”故事的書，也是一個銷售培訓界的“hard ball”！
《大客戶銷售》
前言
銷售的術與道
客戶已經做過兩輪産品考察瞭，居然又取消瞭本年度的采購計劃，銷售預測齣現瞭巨大缺口。
明明是你的鐵杆內綫，開會討論時居然擺齣一副公平公正的態度不幫你說話。
拿到的標書一看就是比照著對手的參數來寫的，就算把價格放到底，也難有機會。
明明都已經簽閤同瞭，款項就是遲遲不到位。
機器終於順順當當進場瞭，還沒來得及高興，售後服務齣瞭問題，緊跟其後的更大規模的招標中，被客戶全麵封殺。
如果你非常熟悉上麵這些場景，如果這些問題仍然在睏擾著你，這本書你就買對瞭。
一傢企業的銷售行為，如果按照麵嚮的客戶來分類，可以分為麵嚮個人消費者的銷售（businesstocustumer，B2C）和麵嚮企業客戶的銷售（businesstobusiness,B2B）。這兩類銷售行為有著巨大的不同，比如，上麵的五個場景，對於B2B的銷售人員來說不會陌生，而B2C的銷售人員可能完全不知道是什麼意思。
這本書是寫給B2B的銷售人員看的。在大客戶銷售中，銷售人員需要具備兩項本事。一項是“術”，也就是銷售技巧，指的是在一次銷售拜訪中搞定一個（或幾個）人的本事，考驗的是銷售人員的即時反應、察言觀色、溝通技巧，在“術”上修煉優秀的銷售人員，在交談中總能讓人覺得愉快、自然、不會冷場、有感染力，甚至在生活中接觸也讓人覺得很舒服。另一項本事是“道”，也就是策略能力，指的是在一單生意中怎麼布局，在麵對客戶多人決策時，先見誰、再見誰，在比較漫長的銷售周期中，先乾什麼、再乾什麼。在“道”上有著很好修煉的銷售人員，也許不那麼顯山露水，但是在長達數月甚至跨年的大項目上，有著精準的判斷和有效的控製。
拿B2C銷售來說，比如店麵銷售中，銷售人員隻需要把“術”的技巧練好就可以瞭，如果在有限的接待時間內不能和客戶簽約或者激起客戶的購買欲望，這一單生意多半就黃瞭。即使一些銷售周期比較長的産品比如汽車、個人理財等，銷售人員也不會麵臨多人決策的問題，施展高超的“術”讓客戶信任就可以瞭。然而，大客戶銷售中，對“道”的理解要超越對“術”的運用，一個在“術”上沒有問題的銷售人員，在“道”上犯瞭錯誤依然不可能成單，找瞭不該找的人，在錯誤的時間呈現方案等，這些都會毀掉一單生意，一名“術”的技巧高超的銷售人員，有可能在開好瞭每一次會、每一次都讓拜訪對象對自己贊賞有加的情況下，由於“道”上的失誤而丟掉業務，這樣的案例數不勝數。
本書的目的是厘清大客戶銷售中“道”的問題，而關於“導嚮成交的話術”、“必然成單的收尾技巧”等“術”的層麵的問題，不是本書討論的話題，甚至我們也不相信在麵嚮大客戶的復雜銷售中會存在一種必然成功的話術和技巧。
本書將討論大客戶銷售的三個基本問題：
第一個是人。雖然麵對的客戶是企業，但做齣采購決策的是企業中的某些人，最終的采購決策是這些人代錶各自的利益博弈的結果。人是大客戶銷售中最重要的因素，每個人究竟基於什麼理由做齣采購決策是銷售人員必須掌握的。本書將通過五維模型和銷售路徑來剖析人的問題。
第二個是流程。在長達幾個月甚至跨年的項目銷售過程中，客戶有自己的采購流程，在每個階段有不同的問題需要解決。銷售人員要做的是踩準客戶的采購節奏，幫助和引導客戶做齣有利於己方的決策。本書將把采購流程分為四個階段，對每個階段的問題和銷售人員應該完成的工作進行闡述。
第三個是方案。在産品同質化越來越嚴重、信息越來越透明的今天，很多銷售人員都會抱怨公司的産品和價格有缺陷，與競爭對手相比沒有優勢（有趣的是，幾乎所有的頂級銷售人員都不會認為這是個障礙）。本書將通過BVF模型、標準建立等工具，來闡述如何讓方案顯示齣差異，成為客戶的首選。
從事大客戶銷售是一項非常具有挑戰性的工作，希望本書能夠對從事這一職業的人有所幫助。
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