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編輯推薦

適讀人群 ：適用於一綫銷售人員、銷售主管、營銷總監、企業管理者閱讀
　　《銷售道與術》所提煉的12條成功銷售策略，幫助一綫銷售人員打好銷售製勝基本功。
　　既是思想觀念的導正，又不失方法上的指導。

內容簡介

　　《銷售道與術》從銷售需要掌握的思想和方法兩方麵，總結齣12條銷售成功策略，幫助銷售人員化解難題，成功銷售。
　　《銷售道與術》不僅注重於銷售技巧與策略的提升，更注重於心靈智慧的修煉，而且更多的是運用故事案例與理念的結閤來呈現，更能幫助你曾經或將要遇到的睏難和挫摺去一一化解。

作者簡介

　　馮昱仁，上海智泉企業管理谘詢公司董事長。
　　他擺過地攤，下過煤礦，從飯店服務員到建築工人，從手機維修工到企業培訓顧問，從推銷員到培訓師，從基層員工到企業老闆……他經曆過22種工作，銷售曆練15年有餘。先後工作過十幾個省市：鄭州、北京、廣州、青海、甘肅、雲南、深圳、上海等。他坎坷的經曆讓他更加熱愛學習，閱讀書籍上韆冊。
　　這一切都源自他的夢想：幫助更多的人少走彎路，快速獲得成功。

目錄

開篇 重新認識銷售
銷售中隱藏的“成功大秘密”
銷售的梯與鏈
銷售的道與術
銷售的99％等於零
行銷與坐銷
道篇 導讀
術篇 導讀
道一售前準備
觀念榭蠛捌珞
銷售是一個非常瞭不起的職業
成功銷售的3個重要因素
不要抱怨産品
明確自己的定位
失敗是暫時的，並不意味著沒有收獲
經曆所有拒絕之後就是成交
信心的準備
敢於開始就成功瞭一半
突破：做瞭不會失去什麼，不做什麼也不會得到
如果還有膽怯，就是練習還不夠多
自信是成功的基石
相信，就會看到；而非看到，纔會相信
術一售前準備
服飾搭配
看準3A客戶——找對人是成功的前提
選擇閤適的溝通環境
資訊、資料和工具的準備
道二麵見客戶
態度影響開場白
好狀態是成功的前提
客戶會下意識地以人度物
麵見客戶要學會望聞問切
術二麵見客戶
建立信賴感
聆聽的5個層次
陌生開場的6個要點
開場白的10個方式
溝通中應注意的10個細節
道三探尋需求
說服客戶要先瞭解客戶，瞭解客戶要學會問問題
銷售的成功，不是說齣來的，而是問齣來的
沒有需求創造需求，創造需求就是不斷挖掘
成功的銷售就是找到客戶背後的需求
你的想法（你問的問題）影響著對方的想法
術三探尋需求
問問題的兩種模式
問問題的技巧
運用提問策略探知客戶狀態
道四産品推介
客戶在沒有瞭解産品之前最容易放棄
銷售就是改變觀念和塑造價值
術四産品推介
産品推介的技巧
報價的技巧
說明好處的技巧
道五解除障礙
為客戶找到充分的購買理由
銷售就是與客戶進行心理較量
“問題”要提前預防，而不是之後去說服
強勢銷售者比弱勢銷售者成功的概率更高
客戶拒絕是因為對産品還不太瞭解
客戶的障礙有時來自銷售者
客戶的6道防綫
術五解除障礙
客戶還沒有下決心購買的lO個理由
銷售中常見的四大抗拒解析
成交的6個最佳時機
“第三者”插足
從潛在暗示到語言暗示
解除客戶障礙
神經鏈調整術
道六談判成交
得到的不多是因為想要的太少
想法決定要求。要求決定結果
正確應用概率法則
成交纔是對客戶最大的幫助
術六談判成交
促使客戶快速做齣購買決定的4個絕招
成交談判的策略
促使成交的17種方法
行動篇 知道靠學習，做到靠練習

精彩書摘

　　《銷售道與術》：
　　銷售中隱藏的“成功大秘密”
　　人生無處不銷售。找工作就是把自己銷售給企業；招聘則是把企業銷售給應聘者；學校也需要把自己的優勢銷售給學生；總統候選人拉選票也是銷售；相親也是把彼此銷售給對方；醫生給你開的藥方也有銷售的成分；你更願意接受誰的建議，不也是因為他更會銷售自己的觀點嗎？其實這些都是銷售，和一般業務人員嚮他的顧客銷售産品，並沒有太大的差異。人生無處不銷售，我們隨時隨地都在進行銷售，希望彆人接受我們的想法，采納我們的提議。
　　我們不難想象以下的景象有多麼難堪：當你提議和情人去吃燭光晚餐而遭到對方婉拒，當你提齣的改革建議書被上司退迴，當你希望大傢把打麻將改成郊遊卻沒人理睬。以上提到的種種可能，都是因為缺乏銷售技巧。你的生活中每一件東西都是可以視作銷售的，包括我們經曆的所有事和物，隻要你有足夠的銷售技巧，你都可能贏得成功。但必須確定的是：你是否懂得銷售。
　　銷售是一份非常錘煉人的職業，造就瞭很多成功者。銷售能鍛煉你的內在能力，如堅持不懈、心態積極、勇敢果斷、充滿自信、提升親和力、提高判斷力等，而這些特質正是走嚮成功所必須具備的關鍵要素。不僅如此，銷售極具挑戰性和成就感的職業特性，也吸引瞭很多熱血青年加入銷售職業中來。銷售是一個以業績論英雄，以成敗論輸贏，勝者王敗者寇的工作。不過值得慶幸的是：即使不能在銷售中成為王者，也一定能在銷售中受益。
　　我們也能看到，在這韆萬人的銷售大軍裏，獲得成功的或者說可以成功的比例仍舊占小部分。除瞭一部分不太適閤從事這個工作的人會在短時間內被淘汰以外，還有很大一部分人在非常努力地拼搏著，付齣瞭很多心血和時間，但是最終他們通常都會走到一個死鬍同裏找不到齣路。當然，原因是多方麵的，比如，沒有清晰明確的職業生涯規劃和人生定位、缺乏良好的心態或銷售技術，或是沒有好的導師或成長環境等。可是還有很多同仁是在秉持著“成功法則”而失敗的，這就不得不令銷售管理者、培育者深思，我們的“成功秘訣”該如何傳遞於他們，讓他們獲得真正的力量？讓我們先來看一個故事。
　　糖果的誘惑
　　《從優秀到卓越》的作者柯林斯教授對50名兒童做過一項跟蹤實驗。在一個事先布置好的教室裏（每個座位上都裝有攝像頭進行監視），老師給這些5～6歲的兒童每人一顆他們最愛吃的糖果，就放在他們的課桌上，觸手可及。但是有一個規則：等老師迴來瞭纔可以吃，老師說完就關上門走瞭。教室隔壁的監控室裏，教授發現：有五六個兒童，老師剛走就把糖果吃掉瞭；5分鍾後，又有幾名兒童先後把桌上的糖果吃掉瞭；10分鍾過後，有一半的兒童相繼把糖果拿起來吃瞭；30分鍾後，共有44名兒童把糖果吃瞭；過瞭一個小時，隻有6名兒童一直在咽著口水堅持著。最後老師迴來瞭，記下瞭這6名兒童的名字。25年後再次對這50名兒童跟蹤采訪發現，有兩名當年的兒童因天災人禍已經離開瞭人世；還有一些因為沒有正當的工作過著窮苦的生活；多數人日子過得不好不壞；而當年被f，t，T名字的6名兒童中，有高級工程師、青年企業傢、政界高官，都成瞭同齡人中的楷模！
　　這裏麵有什麼規律嗎？
　　與此同時，柯林斯教授用瞭30年的時間對進入財富500強的企業調查後發現，人纔的關鍵不在於學曆、資曆、技能或專業知識，這些其實是很多人都具備的。每年各大名校同一專業畢業的學生就數以韆計，他們的學曆、資曆、技能都相同或者相當。而比這些更重要的，是每個人的性格特徵、良好的個人品德，尤其是積極的態度、堅強的意誌、團隊意識和創新思維等，這些內在的部分纔是最重要的。柯林斯教授揭示齣瞭內在能力的重要性，而銷售就是鍛煉這些內在能力的最佳途徑。
　　內在能力是什麼？就是心態的調節、情緒的把控、自信心的強弱、膽量的大小、堅韌的程度、是否誠信等這些內在的部分。
　　銷售這個職業，對於想成就自己事業的人，是曆練的絕佳選擇。對於銷售，很多人隻看到瞭辛苦求人、壓力大、沒保障、沒有自由時間等。其實，銷售工作可以鍛煉口纔，做得好可以獲得極高的收入。而且，銷售鍛煉的不僅僅是技能，更是心靈、格局、堅韌、自信等內在能力。這些纔是成就偉大事業的根本。因此，內在能力遠比技能重要。
　　……

前言/序言

　　十幾年來，我接觸瞭上韆名銷售人員，有的是剛人行的新手，有的做銷售工作有五六年瞭，還有的更久。當我問及：你認為銷售工作中最大的難題是什麼？有的說是無法麵對客戶的拒絕，有的說是公司産品不好，有的說是産品價格太貴，有的說是産品沒有做廣告、知名度太低，有的說是公司沒有實力，還有的說是産品包裝太差等。很少有銷售員告訴我是自己的能力不夠。當然，這也是能夠理解的，當工作遇到睏難時，把責任推給客觀原因應該是大多數人最簡單的邏輯。可這個觀念嚴重影響瞭銷售人員的銷售潛力，同時阻礙著他成為一名真正的銷售高手。
　　那麼，也許你會問：“我如何提高自己的能力呢？我需要做到哪些方麵纔能成為一名銷售高手呢？”我總結瞭自己從事銷售工作17年和這十多年來做培訓的經驗，以及接觸的上韆名銷售人員在銷售過程中遇到的問題，從而有瞭這本比較係統的提高銷售心法和方法的基本功練習指南。
　　當你開始閱讀這本書時，就不要再想你的産品是什麼、你們公司的營銷模式是什麼，你所要學習的是有助於你把銷售基本功打牢的內容，既是思想觀念的導正，又不失方法上的指導。
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