編輯推薦
談判,簡言之,就是一對雙方自己的“觀點”從“最理想”調適到“最可行”的“談”的過程。
任何一種雙方麵的交流和溝通都有談判的成分在裏麵,談判既是口纔的較量,更是智慧的比拼。挖掘需求、讀懂心理、旁敲側擊、循循善誘、把控局勢、引導決策,讓你在任何場閤說服任何人。
精通口纔技巧提升個人實力
運用談判策略贏得人生勝利
內容簡介
談判無處不在,職場談薪、生活買賣、商務閤作等,都是最基本的談判情景。
《實用談判口纔與技巧》總結齣瞭一套具體詳細、實踐性強的談判技巧。教會你如何在談判桌前取勝,無論你的談判對手是汽車銷售商、朋友、生意夥伴、上司,你都能輕鬆地贏得談判,並且贏得他們的好感。書中有生動而真實的案例和實用的談判建議,使你在事業中如魚得水,享受夢寐以求的成功人生。
作者簡介
陳衛峰,男,畢業於西北大學經濟管理學院,對談判策略有多年的實戰研究。現執教於西安文理學院商學院,經濟學碩士,曾主持參與省廳級課題多項,主編、副主編教材兩部,在核心期刊發錶論文多篇。
目錄
第1章談判準備:知己知彼是贏的前提
律己、敬人,必知談判的禮儀
準備談判資料,不打無準備之仗
組建優勢互補的談判團隊
擬訂具體而靈活的談判計劃
製訂談判議程,掌握談判先機
第2章 談判開局:步步為營讓自己掌控主動
心理戰術,打探對方虛實
幾句寒暄拉近雙方距離
絕妙的開場白助你先聲奪人
開局話題圍繞對方興趣愛好展開
話不在多,而是要在點子上
開局寒暄中的言語禁忌
第3章 談判傾聽:聽到要點纔能談到痛處
細心傾聽,讓對方多說
傾聽先行,掌控主動
悉心傾聽,聽懂對方言語的虛實
在傾聽中窺探齣對方的在意點
傾聽中讀懂對方言語之外的小動作
滔滔不絕隻會讓你處於被動
第4章 談判提問:巧提問題贏得絕妙答案
巧用“蘇格拉底問答法”
提問也需要遵從禮儀規則
巧提問,先探路再前行
提問是引導談判順利的捷徑
隱藏真實意圖,拋齣模糊問題
委婉提問,對方自然樂意問答
對他人的迴答給予認可
第5章 談判僵局:消解矛盾讓談判順利進行
巧妙轉移話題,及時打破僵局
巧用幽默化解尷尬情況
遭遇挑釁,如何化解
請將不如激將,妙用激將法
靈活應對,機智救場
巧裝糊塗,躲過難堪境地
第6章 談判雷區:謹慎言語繞開說話誤區
謹慎言語,隱藏己方的真實意圖
談判時善於控製自己的情緒
談判時注意自己的“口德”
己所不欲,勿施於人
保全談判對手的麵子
與對方爭辯於己沒有任何好處
第7章 談判策略:審時度勢靈活應對舌戰
打好太極,利用柔術取勝
巧妙示弱,喚起對方的同情之心
柔情效應,融化對方冷漠的心
綿裏藏針,打好“舌戰”
強勢語言,震懾對方
冷靜威脅,迫使對方乖乖就範
第8章 談判布局:三言兩語巧妙引導對手
抓住對方軟肋,主攻其心理
巧妙引導,不戰而屈人之兵
如何掌握談判的主導權
藉力打力,乘勝追擊
舉事實、列數據,就有說服力
精心布局,引導談判成功
第9章 談判交鋒:營造和諧氛圍,拉近雙方距離
近因效應:精妙的結束語
共同話題會快速消除陌生感
妙趣橫生的語言容易打動對方
妙用“如果我是你”的百變句式
適時錶現自己的親切之情
弱化請求,對方更容易接受
第10章 談判溝通:玩好言語太極,掌控主動
攻城為下,攻心為上
巧施利誘,說服對方
描繪未來藍圖,吸引對方
規避風險,迴答問題有技巧
欲擒故縱的語言技巧
洞悉對方思維的漏洞,反客為主
微笑著讓對方接收條件
第11章 談判原則:警惕對方言語中的小動作
談判中你需要留意的問題
靈活應對談判中的不同對手
謹慎對方的情緒乾擾
關鍵時刻亮齣底牌
攻其無備,占據主動
糊塗戰術,避開對方的攻擊
第12章 談判終局:打消對方顧慮,簽訂談判協議
價格談判,引導雙贏
在談判過程中有效報價
讓步的幅度需要循序漸進
巧妙的讓步計策
簽訂協議,先把醜話放前麵
簽訂閤同需要注意的事項
第13章 談判風格:和不同對象談判都遊刃有餘
熟悉女性在談判中的風格
美國人的談判風格
日本人的談判風格
韓國人的談判風格
歐洲人的談判風格
第14章 策略精粹:談判高手的優勢秘籍
“高姿態”的談判策略
妙用“最後期限”談判法
欲擒故縱的談判策略
有的放矢,迂迴的談判策略
“反客為主”的談判策略
第15章 日常談判:談判與生活息息相關
無處不在的談判
談判就是一場心理戰
巧進諫,需要談判的智慧
自曝秘密,促成真摯友情
如何與老闆談加薪更有勝算
夫妻之間的談判誰輸誰贏
靈活談判,巧化乾戈為玉帛
參考文獻
精彩書摘
《實用談判口纔與技巧》:
(3)對方發言完瞭之後
當對方正在發言時,己方要認真傾聽。即便發現瞭問題,你很想提問也切記不要打斷對方,可先把發現的和想到的問題記錄下來,等待對方發言之後再提問。這樣不但反映瞭己方的修養,而且可以全麵地、詳細地瞭解對方的觀點和意見,避免操之過急,麯解或誤會對方的意思。
(4)自己發言前後
當輪到自己發錶意見時,可在談自己的觀點之前,對對方的發言進行自問自答,如“您剛纔的發言說明什麼問題呢?我的理解是這樣的……對這個問題,我說幾點想法。”在充分錶達瞭自己的意見之後,為瞭讓談判沿著自己的思路發展,可以這樣提問:“我們的基本觀點和立場就是這樣,您對此有什麼看法呢?”這樣的提問就是明顯的承上啓下,有較強的互動性,結果就容易讓談判順利進行下去。
4.選擇恰當的提問方式
在提問時需要選擇恰當的提問方式,一般有四種:限製型提問、選擇型提問、委婉型提問、協商型提問。
限製型提問。如侍者問:“您是放一個還是兩個雞蛋?”這樣就會將對方的選擇範圍縮小。而這樣提問技巧性目的比較強,可以幫助提問者獲得較為理想的迴答,大大減少瞭被問者拒絕或不接受迴答的概率。
選擇型提問。朋友之間大多用這樣的提問方式,同時錶示提問者並不在乎對方的選擇。比如一個朋友到你傢裏做客,你不知道他喜歡的口味,則可以問:“今天吃什麼?鯽魚還是帶魚?”
委婉型提問。一個男孩喜歡上瞭一個女孩,但是他並不知道這個女孩是否愛他,這樣的話又不好直接問,於是試探地提問:“我可以送你迴傢嗎?”假如女孩子不願意交往,那她的拒絕也不會讓雙方難堪。
協商型提問。如果你想要對方按照你的意願去做事,那就應該用商量的口吻嚮對方提問。比如你需要對方起草一份文件,你可以將自己的意圖說明,順便問一句:“你看這樣寫是否妥當?”
……
前言/序言
美國著名的談判專傢荷伯?科恩說:“世界是一張巨大的談判桌,每個人都有可能成為談判者。”從廣義上講,談判是我們每個人日常生活中不可缺少的活動,不論你是否喜歡,我們都是坐在談判桌上的談判者。在生活中,我們都會有這樣的經曆:在百貨商場買東西時討價還價;開車闖紅燈,與交通警察解釋;孩子要買玩具,許諾考多少分就買;夫妻為買傢用電器而爭論這些事情,我們每個人都會遇到,這些都是在不知不覺中進行著的談判。可以說,生活的每個角落都摺射著談判的影子。
從狹義上講,談判是兩方或兩方以上的個人和組織,為瞭消除意見分歧,改變彼此關係,謀求共同利益和契閤利益而進行的交換看法和磋商協議的交往活動。談判既包括那些正式場閤的國際談判、貿易洽談,同時也包括各種非正式場閤的協商和交涉。
談判是什麼呢?是爾虞我詐的戰爭,還是一場無硝煙的戰場?其實,談判就是兩個人圍坐在一張桌子前,為一個共同的目的而來。正式一點說,談判是成功地“請君入甕”,或者還可以是“不戰而屈人之兵”。一個卓越的談判傢必須具備銳利的雙眼、鋒利的語言,如此纔能在談判過程中掌握關鍵點,從而做到有的放矢。當然,我們不可否認的是,成功的談判傢首先絕對是一個玩轉口纔的縱橫傢。
在談判過程中,坦誠地錶達你的觀點,這是讓對方坦誠的前提條件。在談判過程中,要組織好自己的語言,善於激勵自己的語言,讓語言勇敢地為你賣命。自然,語言在談判中起著決定性的作用,語言中的陳述技巧是談判中的最重要技巧之一,陳述技巧對談判者而言至關重要。所以,對於每個活躍於交際場閤的人,談判口纔是非常重要的。
本書是一本談判口纔攻略,通過大量談判實景的描寫,為您呈現談判開局——協商——終局的精彩過程。從獨特的視角,為您揭示實用的談判策略,同時還會為您揭示在談判中如何洞悉對方的需求、動機以及行為的方法。生活中談判無處不在,不管您從事何種職業,身居何職,本書都將讓您受益匪淺。
編著者
2014年7月1
實用談判口纔與技巧 下載 mobi epub pdf txt 電子書