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內容簡介

本書是一本迴歸銷售本質的工具書，書中沒有高深的理論，就是實實在在地針對一綫廠傢業務員工作中經常遇到的問題給予建議，提齣方法論，把真心話說齣來。
落地做實戰，實戰永遠流行！這就是本書的觀點。落地需要真功夫，書中盡可能地把細節講齣來、說明白、講透徹，拿來就能用，具備實踐性。因為一綫不缺少理論，缺少可以拿來就管用的方法。
銷售是一門實踐性很強的工作，來不得半點虛假，好與壞、得與失、成與敗，一切用數據說話、用事實佐證。本書的作者從實戰一綫的業務員成長為銷售高管，並且還在企業供職，始終沒有脫離市場。他們與各類廠傢閤作，從廠傢到經銷商再到一綫動銷，一直秉承實戰精神，並將多年的感悟和經驗，通過此書奉上。
無論時代的發展多麼迅速，競爭多麼激烈和變化多端，銷售的本質沒有改變，一綫銷售人員的真功夫需要在變化中強化。本書能給他們切實的幫助，助力他們成長！

作者簡介

劉雷：
實戰派營銷人，知名實戰營銷專傢。專注於快速消費品企業8年，曆經知名國企上市公司、民營上市企業、民營傢族成長型企業、大型經銷商公司的實戰營銷管理經驗，現為國內某知名民企全國營銷總監職務。現為《銷售與市場》、《新食品》、《中國營銷傳播網》等28傢國內主流營銷管理媒體特約撰稿人、專傢團成員、專欄作傢，發錶實戰文字30餘萬字。並擔任多傢實業、谘詢策劃公司首席實戰營銷顧問。所提齣的“壓迫成長”、“可持續發展實戰策略與分解”等獨創理論被多傢企業藉鑒、學習，並作為內部培訓教材。“風雷營銷”體係的創立者。是一個典型的遵循“營銷哲學化、階段適應化、發展良性化、突破精細化”+“産品為中心”的“四化一心”思維的堅守者。堅持用“動態”的視角做營銷，一個典型的行走型實戰營銷人。被業內譽為新實戰派營銷少帥。
伯建新：
實戰型營銷專傢、新疆市場營銷協會副秘書長、《河北酒業》專傢團成員、《品牌中國網》專傢聯盟成員。
從一綫市場業務人員到某企業總經理，在快消品行業摸爬滾打十幾年，洞悉快消品行業的發展趨勢和特點，經曆和見證瞭企業品牌的成長和企業的發展曆程，親身參與過不同市場的開發、新産品的推廣和銷售提升工作，有著豐富的市場一綫經驗。
與此同時，在實際的工作中善於將營銷實踐進行總結，撰寫相關營銷文章近百篇。2010年與中國工業品實戰營銷創始人、卡位戰略營銷理論的開創者丁興良老師閤著完成《迴款決定一切——企業應收賬款管理使用策略》一書。
另齣版《成為優秀的快消品區域經理》

精彩書評

　　★一直在一綫實乾，又能勤於總結的作者。寫齣佳作，不奇怪。
　　——魏慶

　　★加多寶用瞭10多年修煉瞭強大的戰鬥力。今天很欣喜能夠看到當年我們踏破鐵鞋無覓處的教科書！喜歡研究實戰的同行有福瞭！
　　——前加多寶元老，多寶谘詢創始人 麯宗凱

　　★營銷戰略的實現，需要一綫營銷人員的落地和實施，本書不僅有實操性更有實戰性，是一綫營銷人員的不可多得的工具書。
　　——新疆生産建設兵團乳業集團有限責任公司 董事長 汪義如

★ 快消、快銷，目標是快，關鍵是慢。慢就是練好基本功、抓住關鍵點。兩位老師都是實戰經驗豐富的市場專傢，本書正是其多年實戰經驗的結晶，不僅實操有效、而且理論升華，值得一綫市場人學習、藉鑒。
　　——必宜華業績谘詢機構董事長、輕功夫品牌營銷掌門 孫巍

　　★此書是難得的一綫營銷佳作，指導快銷品營銷快、狠、準。
　　———中國社會科學院市場學會品牌管理專業委員會常務理事 鄒文武

目錄

第一章 快消品業務員的基本功 11
第一節 銷售江湖路——快消品業務員必須麵對的現實 11
一、付齣不一定有迴報，勞動價值不一定轉化為經濟價值 11
二、壓力常在，選擇這份工作就要忍受這份摺騰 12
三、把“樂”帶身邊，要有“拓”牛的精神 13
第二節 如何做好終端拜訪 13
一、做好終端拜訪工作要避免七個問題 14
二、做好終端拜訪工作要學會的小技巧 15
三、做好終端拜訪工作要注意的細節 16
四、第一次拜訪要打破心理障礙，給彆人留下好印象 17
第三節 終端拜訪的注意事項 17
一、拜訪前做好準備工作 18
二、接觸階段打好招呼 19
三、檢查階段瞭解終端銷售情況並推薦産品 19
四、銷售階段做好建議訂單 19
五、維護階段做好産品陳列維護 20
六、結束階段感謝客戶 20
七、填寫報錶、總結記錄、撰寫報告 20
八、拜訪後的自我反思 21
九、完成拜訪報告、業績匯報 22
十、為下一次的拜訪做準備 22
第四節 如何打造優秀下綫——導購員 22
一、秀人品，招聘新人首選人品，新人如紙好“作畫” 23
二、秀口纔：濃縮培訓，輕鬆上陣 24
三、秀能力：能力分級，提供晉升平颱 25
四、秀專業：規範化管理，提高戰鬥力 26
五、秀人性：導購管理人性化，營造歸屬感 26
第五節 導購員管理的相關工具 27
一、工具推動前的準備工作 27
二、巧妙使用管理工具 28
第六節 新人該如何修煉 30
一、精修“秘籍”，備戰江湖 30
二、拜在名門，師齣有名 31
三、紮進市場，拒絕浮躁 31
四、實戰精耕，身體力行 32
五、打好太極，和諧營銷 32
第七節 不怕考核——運用好管理和總結工具 33
一、尊重和敬畏公司的管理工具 33
二、正確認識工作日記的益處，養成良好記錄習慣 33
三、真實的填寫，痛快的總結 34
四、主動提前上交公司要求的報錶，不做拖延者 34
第八節 提高執行力 升遷有道 35
第二章 市場維護這樣做 38
第一節 如何做好産品生動化陳列 38
一、正確理解産品陳列和産品生動化陳列的概念 39
二、把握進行産品生動化陳列重要原則 39
三、産品生動化陳列工作的實施要嚴格按照標準執行 40
四、日常工作要做好軟終端的維護 40
五、定期維護、更新是做好産品生動化陳列的保證 40
六、 “活”起來是做好産品生動化陳列的要求 41
七、讓産品銷起來是做好産品生動化陳列的根本 41
八．做好産品生動化陳列需要注意的細節 41
第二節 如何做好單點的視覺營銷 42
一、瞭解快消品視覺營銷的重要性 42
二、抓住做好單點視覺營銷的關鍵點 43
三、商品陳列到位，單點效果纔能突齣 44
第三節 生動化常用的工具和方法 45
第四節 如何打造和復製樣闆店 47
一、要明確樣闆店建設的戰略意義 47
二、掌握樣闆店建設的實戰方法 47
第五節 銷售旺季如何提升銷量 51
一、觀念上真正的重視 52
二、利用旺季做好市場建設 52
三、做好新網點開發 53
四、做好貨源保證 53
第六節 節日促銷的一般銷售提升策略 53
一、動員會議“啓動軍心” 55
二、製定銷售目標，奬罰分明 55
三、現場布置主題鮮明，生動活躍， 55
四、“金牌促銷”上位，專業主動， 56
五、製造“煙花”效應，促使消費者“快速”參與 57
六、活動後總結大會，“奬優懲劣”以示軍威 57
第七節 如何做好終端鋪貨工作 57
一、鋪貨前需要做好的準備工作 58
二、鋪貨中需要注意的事項、細節 60
三、鋪貨後需要做的工作 62
第八節 如何做好社區促銷活動 62
一、要瞭解社區促銷的目的和特點 63
二、要做好社區促銷活動計劃 63
三、做好社區促銷活動的前期準備 64
四、 做好社區促銷活動開展過程的把握 65
五、做好社區促銷活動結束的收尾工作 66
六、進行總結評估 67
第九節 如何做好新産品推廣工作 67
一、新産品推廣必須堅定推廣的信心 68
二、強化工作重點，做到量化考核 69
三、進行重點渠道進行資源聚焦、推動産品銷售 69
四、做好銷售跟進、發現問題、分析問題、解決問題 70
第三章 經銷商的開發 71
第一節 經銷商信息的收集 71
一、要掌握尋找經銷商的方法 71
二、 要對當地市場情況進行調查 73
三、對經銷商信息資料進行搜集並保證資料的真實 73
第二節 經銷商的考察與選擇 75
一、經銷商的選擇原則 75
二、確立經銷商的選擇標準 76
第三節 怎樣進行經銷商拜訪 82
一、明確拜訪經銷商的目的 83
二、經銷商拜訪要做好的四個準備工作 83
三、經銷商拜訪要注意幾個事情 85
四、經銷商拜訪忌諱的幾個事情 88
五、經銷商拜訪結束後的注意事項 89
第四節 如何與經銷商談判 89
一、認清兩個問題 90
二、掌握經銷商談判的原則 90
三、做好經銷商談判的準備工作 90
四、談判中要避免以下幾個問題 92
五、掌握處理經銷商異議的技巧 93
第五節 如何與經銷商相處 98
一、瞭解經銷商的性格和特點 99
二、上傳下達，做好溝通 99
三、“利”字當頭算好一本賬 99
四、未雨綢繆做好兩個計劃 100
五、積極主動處理三個問題 100
六、日常交往要堅持四個原則 101
第六節 如何做好老經銷商日常拜訪工作 102
一、業務員經銷商拜訪要明確拜訪的目的 102
二、業務員經銷商拜訪要避免以下行為 103
三、業務員拜訪經銷商要做好的十二項工作 104
第七節 如何在經銷商團隊建立威信 108
一、經銷商威信關 109
二、依托經銷商威信的建立，升華在業務團隊中的威信 110
第四章 經銷商的管理 112
第一節 業務員如何管理經銷商 112
一、清楚經銷商的管理目的 112
二、瞭解自身工作職責 112
三、明確經銷商管理的主要工作 113
四、幾種常用的處罰方法 113
五、要將日常服務工作做到位 115
第二節 如何幫助經銷商升級 116
一、 進行職業化的原因 116
二、 實戰操作分解 119
第三節 如何管理經銷商團隊 122
一、協助經銷商管理團隊，發揮更大價值 122
二、業務團隊管理中的“紅白臉譜” 122
附錄 126
第四節 如何提高經銷商團隊的執行力 129
一、找齣經銷商執行力不強的原因 130
二、要準確傳遞信息，學會親力親為，統一思想，明確責任 131
三、學會打造樣闆市場，便於復製執行 131
四、優勝劣汰，奬罰分明，加強培訓和總結 132
五、循環追蹤，迅速整改，落地運動，成為習慣 132
六、做好觀念疏導工作，進行活動利潤捆綁分析 132
第五節 經銷商市場推諉的解決辦法 133
一、迴歸終端，用事實說話 133
二、 刨根問底 135
第六節 如何做好銷售迴款工作 136
一、找到迴款睏難的原因 136
二、分析原因並找到方法 137
三、銷售迴款的一些技巧和方法 137
第七節 如何提高經銷商團隊的鋪市效果 142
一、與經銷商深度溝通達成一緻後，傳遞給銷售團隊 143
二、與經銷商共同製定銷售標準和要求，量化指標 143
三、奬勵和考核必不可少，新産品要有新花樣 143
四、協同鋪市，身居一綫，過程反饋修正 144
五、和業務員保持良好的客情，要有廠傢應有的狀態 144
六、和經銷商老闆溝通業務進度，多說優秀業務的優點，傳遞正能量 144
七、開業務總結會，設立排名，找齣原因，讓優秀業務員分享經驗 144
第八節 銷售新人前期如何有效進入管理經銷商狀態 145
一、 低調做人，高調做事 146
二、多和經銷商談數據和解決建議，少說空話 146
三、 走訪市場，要學會關注經銷商的生意 146
四、 積極融入經銷商團隊 147
第五章 從入行到卓越 147
第一節 怎樣成為優秀的快消品業務員 147
一、掌握專業的營銷技能 147
二、端正心態，耐得住寂寞 148
三、要學會在不斷的實踐中去總結和學習 148
四、要做一個有“心”人 149
五、要勇於溝通和交際 150
六、一定要勤奮 150
第二節 業務員如何獲取上級的青睞 151
一、注重第一印象，做好細節 152
二、保持謙虛的態度 ，勤奮學習 152
三、提高自身執行力，敢於做齣亮點 153
四、努力提升工作業績，多請示、勤匯報 153
第三節 性格素養很重要 154
一、熱情謙和 154
二、做到不卑不亢 155
三、意誌堅定 155
四、經受挫摺 155
五、渴望成功 155
六、明察鞦毫，隨機應變 155
第四節 提高自身核心素質， 快樂工作 156
一、從內心熱愛這個行業 157
二、反應敏銳，快速反饋 157
三、快速執行：說得好，不如做得快 158
四、快速調整情緒 158
五、具備吃苦精神 158
六、有簡單的數據分析能力和市場規劃能力 159
附錄：關於快消品行業不得不知道的事 160
第一節 簡談快消品行業入門 160
一、快消品的概念 160
二、快消品的基本特點、獨特屬性及購買特性 160
三、快消品渠道的基本特徵 161
四、快消品行業的特點 162
五、快消品行業的分類 163
六、中國快消品行業現狀 164
第二節 快消品行業基本術語介紹 165
一、常用英文簡稱及含義 166
二、幾種常用的包裝形式 166
三、關於市場的概念及名詞 166
四、業務員終端作業相關名詞解釋 167
五、市場推廣中的相關名詞解釋 168
五、關於産品的相關名詞解釋 169
六、産品流通環節相關名詞解釋 170
第三節 賣場、超市業務員需要瞭解的基本術語 171
一、産品陳列位術語 171
二、區域名稱術語 171
三、相關費用術語 172
四、賣場、超市財務、運營考核指標術語 172
五、賣場、超市陳列維護相關術語 173
六、賣場、超市促銷方麵相關術語 173

精彩書摘

　　第一章 快消品業務員的基本功
　　第一節 銷售江湖路——快消品業務員必須麵對的現實
　　一、付齣不一定有迴報，勞動價值不一定轉化為經濟價值
　　肯定有很多人會唉聲嘆氣：“要是‘付齣不一定有迴報，勞動價值不一定轉化為經濟價值’，那還忙活什麼？我又不是傻子！”在這裏，我就要說一說“傻子精神”。銷售新人還真的要學習“傻子”，太精明瞭不是好事。銷售行業是典型的以銷售結果為導嚮的行業，所以，衡量銷售人員的標準就是創造瞭多少業績、超額完成瞭多少、新開發瞭幾個客戶等，而不是今天用瞭多少時間、流瞭多少汗、吃瞭多少苦，最後還是沒完成的抱怨。自己首先要有這樣的預期：辛苦是必需的，辛苦沒有結果也是有可能的。不勞而獲、靠小聰明贏得一時的實惠都是暫時的，動腦子的體力活不一定取得預期效果，再動腦子堅持乾體力活纔是主流。
　　王大能是一個新手，畢業後進入一傢飲料企業負責終端門店的銷售工作。王大能能吃苦、直脾氣，在大熱天比彆人多跑兩倍的門店，比彆人多工作幾個小時，中午也不休息，纍得差點中暑，可謂盡職盡責。但半個月下來，開發的進度很不理想，由於他貪圖拜訪數量忽視瞭拜訪質量，被主管領導狠狠地批評瞭一頓。王大能一肚子的委屈，比彆人更辛苦，中午不休息，沒有功勞也有苦勞，很憋屈地離開瞭。顯然，王大能是付齣努力但沒有好結果，沒有好結果就談不上迴報。當然，沒有好結果，勞動價值也不能轉化為經濟價值，也得不到額外的收入，這是正常的銷售工作的一個規則，不必齣現過激的行為。
　　二、壓力常在，選擇這份工作就要忍受這份摺騰
　　金小勇原來是機電工人，做瞭兩年，深感其工作枯燥和收入過於穩定，導緻生活沒有激情，聽說自己的大學同學張小光在一傢銷售公司做區域銷售，整天和客戶喝酒玩樂，月薪過萬，有時還有灰色收入，這麼好的差事，自己也想做，就找到瞭張小光。張小光看似是一個江湖義氣很濃的漢子，很爽快地答應瞭金小勇的請求，費瞭幾番周摺，將金小勇推薦到公司做實習銷售，分到一個新市場開發客戶。金小勇來到陌生的城市，齣差補助經常不夠，做瞭2個月，業務沒有進展還貼瞭一些錢。公司看他沒有業績提齣警告，金小勇找張小光訴苦，張小光詭秘一笑：“我們都是過來人，要扛得住，多努力！”金小勇最終因為理想和現實落差太大離開瞭傳說中很光鮮的銷售之路，迴歸原點。其實，輝煌和壓力同在，沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨，天上更不會掉餡餅。
　　有人說：“銷售人員就是苦行僧。”我錶示認同，銷售人員更是一個彈力球，需要足夠的勇氣承受各種壓力，需要像打不死的“小強”那樣堅強。銷售人員比其他工種多賺點銀兩的原因就是比其他行業多扛幾分壓力:來自數字銷售業績的壓力、責任感的壓力、付齣與收獲不對等的壓力、領導催促的壓力、傢庭的壓力、疲勞和憂慮的壓力等。當然，有做過幾年業務的朋友可能說：“你太危言聳聽瞭，我做業務的時候哪有你說得這麼玄乎？”
　　說這種話的人有三種可能性：
　　一是把自己的壓力和委屈隱藏起來，隻展現瀟灑一麵的樂觀派。
　　二是沒真正完成過銷售任務的業務員，是一個不成熟的門外漢。
　　三是靠耍小聰明混日子的“銷售油子”，沒心沒肺、偷懶度日。
　　筆者說得這麼犀利，隻是希望有誌青年在未踏進這個行業之前做好心理準備，選擇這份工作就要經得起這份摺騰！一個準備好瞭的人不會在銷售職場遇到睏難時就打退堂鼓，做一個失敗的抱怨者。我曾在新浪微博@劉雷-實戰營銷中寫下這樣一段文字：“人與人的區彆在於，有的人遇到不順心的事情找自身的原因和解決辦法，不怨天尤人。有的人是在埋怨和泄憤中尋找釋然的路徑，最終還是不知所然。若乾年後，一個是年輕時忍辱負重的前進，越來越好！一個還是在抱怨中不斷地奢求幸運，重復昨天的故事！兩種心態，兩種狀態！”其實，這也是兩種銷售人員不同心態、不同抗壓狀態下的不同結果。
　　三、把“樂”帶身邊，要有“拓”牛的精神
　　言歸正傳，上述兩點談的都是銷售中很重要的心理承受問題，核心問題是你真的喜歡銷售行業嗎？
　　銷售人員應該是喜歡自己的工作的，做到把“樂”帶身邊，纔會有學習精神。做銷售要像“拓”牛一樣，顧名思義，開拓進取的牛，不僅需要踏實、抗壓、忍耐、任勞任怨，還需要開拓精神。這種精神就是一種力量、一種積極嚮上的精神，不是需要成功學洗腦的僞精神，而是自己選擇這個行業的學習、積極嚮上的良好狀態。當然，背後的原動力來自於發自內心地熱愛這個綜閤素質要求較高的行業。所以，我奉勸很多想進入銷售行業的新人，問問自己瞭解這個行業嗎？喜歡這種工作狀態嗎？是因為一份工作，還是喜歡這份工作？因為沒有樂趣、不喜歡這份工作，在日後的實際工作中也很難承受壓力，更談不上開拓和忍耐，這是難以做好銷售工作的。
　　入行需謹慎，銷售有風險。同時，鼓勵諸君：長風破浪會有時，直掛雲帆濟滄海！勇氣、方法、忍耐、開拓會取得好成績，祝銷售行業新人開心、順利。
　　小提示：
　　選擇一個行業就是選擇一種生活方式，要喜歡它，融入其中，纔可以其樂融融。在現實中，沒有哪個行業可以順風順水， 博瑞森管理叢書·快消品營銷係列：快消品營銷人的第一本書從入門到精通 下載 mobi epub pdf txt 電子書

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