　　《外貿菜鳥成長記（0~3歲）》麵嚮步入外貿領域0~3年的職場新人，全書采用職場小說的體裁，並以主人公陳嘉意的職場經曆為主綫，分彆講述自己在畢業初任外貿業務員時，探索google操作、找客戶、接單過程中的心得體會，以及在職場受挫後如何重新擇業，打破外貿固有思維模式，自創報價單，重新審視價格、交期，發掘報價的奧妙等。
　　《外貿菜鳥成長記（0~3歲）》嚮讀者敘述瞭外貿職場新人進入此領域可能會遇到的種種坎坷，以及剋服這些睏難所需要具備的的心理素質、情商和職業技能等。本書語言輕鬆活潑，可讀性強。外貿小白陳嘉意在飽經風雨後，成長為職場精英的職業曆程，也激勵著每一個外貿人——成長是痛苦的，但是隻有破繭而齣纔能羽化成蝶。

作者簡介

　　Can，職業外貿經理人，曾任外貿業務員，美國公司中國辦事處擔任采購職位，福步熱帖寫作者。本書是她近幾年工作的總結，希望與外貿新人分享經驗，共同成長。

精彩書評

　　★看到書中的文字，總忍不住想到，當年的自己也曾這麼跌跌撞撞、迷迷茫茫、坦坦蕩蕩。太多共鳴，太多感觸，太多相似的經曆，必須推薦給所有外貿人！
　　——@毅冰HK 資深外貿人，熱銷書《外貿高手客戶成交技巧》作者
　　
　　★少女心事式的長篇故事，實實在在結閤外貿業務和外企采購，情節引人入勝，有心轉型外貿采購的朋友值得一讀。
　　——@Ben硃子斌前五百強采購總監，<戀色>婚禮巧剋力創始人
　　
　　★等瞭這麼久，終於看到一部貼近外貿人工作和生活的書，裏麵每句話都會引起我的共鳴，主人公的成長史，值得所有外貿新人藉鑒學習。
　　——@奶油蛋糕-QUEEN 現五百強采購從業人員
　　
　　★作者用生動的故事打開瞭真實外貿世界的大門，文字畫麵感極強。她像朋友一樣，無私分享外貿經驗，讓我們更有勇氣和力量前行。
　　——@生命是場旅程公司外貿經理，新浪微博網友

第一章外貿之路——啓程
第一節未知的結果
第二節畢業季，推開外貿之門
一、一碗糖水和“外貿入門宴”
二、香港參展初體驗
第三節白菜價薪水和無望的訂單
一、陳嘉意的簡曆與外貿夢
二、第一天上班
第二章與好友攜手共進，分享外貿心得
第一節波波下海，JN閤並，堅持一起走
一、輕鬆解決住宿問題
二、好友也入外貿圈
第二節嘉意式Google方法
一、入職考試
二、初識論壇大神帖
三、Google開發初體驗
第三節波波獨傢阿裏經驗
一、古波波意外通知正式上崗
二、古波波阿裏巴巴平颱操作成功經驗
第三章修煉待人待客之道——外貿找客戶的秘訣
第一節瞭解産品，搞定AB
一、開發信獲得第一個成功迴復
二、嚮Lisa偷師待人接物技巧
第二節為瞭訂單，不能怕
一、製訂詳細的工作計劃
二、突破心理障礙，邁齣采購部溝通第一步
三、處理公司大客戶庫存
四、成功達成與“宋黑臉”的友好關係
第三節到嘴邊的PI“飛”走瞭
一、主動找上門的客戶
二、協助經理接待客戶，拿下第一張PI
第四章天道酬勤，收獲首單
第一節這算不算“截鬍”？
一、第一次單獨接待客人
二、經理私下降價，訂單歸屬權模糊不清
第二節身心俱“殘”意誌堅
一、情緒失控，小腿被燙傷
二、巴西客人拋來“靠譜”橄欖枝
第三節淡然接受一個櫃訂單
一、離職的決定
二、苦盡甘來，巴西客人一個櫃的訂單降臨
第五章認清目標，重新求職
第一節重新求職，調整職業方嚮
一、重新確定求職新方嚮
二、不一樣的求職方法
三、起死迴生的麵試機會
第二節徘徊選擇的插麯
一、最後的職業抉擇
二、談薪小插麯
第六章外企采購員的角色轉換
第一節角色轉換，業務C跳轉采購C
一、進入新角色——外企采購員
二、外企中國辦事處的主要人物
第二節那些悲劇的低級錯誤
新職位上崗，錯誤頻齣
第三節牛氣公司裏的牛氣同事
一、重投職場，更加小心謹慎
二、冷笑話，一戰定江山
第七章打破固定外貿思維模式
第一節土味十足的Chinglish和眼花繚亂的報價單
超乎平常的認真工作狀態
第二節定式思維問什麼答什麼
一、第一次加薪
二、幫助古波波解決收款不及時難題
三、跟工廠取得最佳付款方式
第三節思維惰性與行為惰性
一、關於顔色樣品的確認
二、訂單驗貨齣現問題
三、協調工廠，應對客戶提齣的索賠
第八章價格與交期新視角
第一節産品至“賤”則無敵
一、人至“賤”則無敵
二、産品價格“賤”
三、客戶溝通“賤”
第二節交貨期延遲
一、不要把客戶的問題，變成你的問題
二、避免問題再次齣現延遲交貨的必要對策
第九章報價的奧秘
第一節采購的項目報價
一、國外銷售的獨特方式
二、春季項目的第一輪報價
三、春季項目的第二輪報價
第二節Supplier Scorecard
一、供應商管理Scorecard
二、D小姐 “打牌”的故事
第三節如何跟供應商談價格
一、價格談判技巧
二、價格談判兩大忌
第十章做好下單後的防守
第一節訂單執行流程
一、確認訂單細節
二、産中驗貨以及最終驗貨安排
三、訂艙及齣貨文件
四、交單收錢
第二節客戶與供應商之間各取所需
突發的訂單狀況
第十一章堅持匍匐前行
第一節你越級過嗎？
發錯工資引起的鬥爭
第二節逆風的方嚮，更適閤飛翔

精彩書摘

　　古波波阿裏巴巴平颱操作成功經驗
　　說到阿裏的操作經驗，古波波可是這方麵的老手瞭。為瞭幫助陳嘉意，她特彆把阿裏巴巴的經驗完完整整地總結瞭長長的一篇給陳嘉意。有用阿裏賬戶的人都知道，主賬號收到的詢盤占據絕對優勢，無論曝光率、詢盤量，子賬號都是比不上的。剛進工廠的時候，阿裏主賬號由工廠外貿經理掌控，古波波用的是阿裏子賬號。工廠是小工廠，放養式管理外貿業務員，古波波和陳嘉意一樣，零基礎。那麼，古波波是通過什麼方法使阿裏子賬號逆襲主賬號，成為公司接收阿裏詢盤第一的呢？
　　阿裏巴巴平颱排名有自己的遊戲規則，排名靠前的遊戲規則看穿瞭其實很簡單，隻要做好兩個事情就可以,一是讓阿裏巴巴負責排名的機器喜歡你，二是讓瀏覽産品的客戶喜歡你。
　　（一）讓排名機器喜歡你
　　1.美觀大方的圖片
　　圖片最好由公司美工拍攝，實在沒條件就請外麵影樓攝影師或者在萬能的淘寶上找人拍攝，幾韆張也就那麼點錢，但是效果絕對不一樣。
　　即使公司有美工，你本人還是要懂點PS，自己動手豐衣足食。設計一個背景框，把産品放置在裏麵，這個背景最好是白色或淺色。背景框裏麵可以添加一些元素，如展示公司實力的ROHS、CE、SGS這些字樣，或者從不同角度展示産品或者産品的用途。
　　還有特殊情況，比如從彆人傢“偷”瞭一個不錯産品的圖片，但是模糊或者有水印，那就用萬能的榖歌識圖或者關鍵詞搜搜，總能找到這個清晰圖片(不建議這個花太多時間,畢竟隻是輔助)，要達到的效果就是沒事去阿裏巴巴看看自己的産品，如果覺得你自己的産品圖片與眾不同，你就贏瞭。
　　2.一針見血的産品主關鍵詞、副關鍵詞和標題
　　阿裏巴巴經常提到的四重匹配，老生常談的話一般都是真理。以産品photo frame為例，選定一個産品主關鍵詞,注意這個關鍵詞必須和你的圖片相符,不要掛羊頭賣狗肉。還有2個副關鍵詞很多人都是隨便組閤或者猜的，古波波一般用的是發布産品時自動彈齣的藍海關鍵詞，因為自己猜的副關鍵詞可能也是熱門關鍵詞,這樣很容易和主關鍵詞發生搶奪戰爭,好結果就是雖然一號主角掛瞭但是二號主角和帥哥在一起瞭，壞結果就是一號主角和二號主角都掛瞭，這個産品白發瞭。
　　選定主關鍵詞後，圍繞它開始造句做産品名稱，就是找很多修飾語，這些修飾語可以是和要發的這個産品特性有關的，或者是臆造的，當然大部分人都是選擇後者。建議你還是打開阿裏巴巴後颱的熱門關鍵詞，輸入你要發的這個主關鍵詞如metal photo frame,就會齣現很多相關的其他關鍵詞，這些有的熱度比較高，有的很冷門，你就用這些冷門關鍵詞(一般2個足以)組閤你的主關鍵詞變成你的産品名稱，還有要記住冷門關鍵詞必須也是和發的這個産品相符閤的。
　　3.完善的産品描述
　　描述肯定要把自定義屬性全部寫完整，不管怎樣都一字不落全部寫好。所謂四重匹配就是簡要描述、詳細描述以及自定義屬性都要齣現你的主關鍵詞。阿裏巴巴現在審核很嚴格，所以不要很露骨地齣現，要技巧性地齣現，比如不小心夾雜在某個句子或者某個詞語的尾巴上。太露骨的不是性感，是賣弄風騷，不討人喜歡的。
　　4.重點突齣地詳細描述圖片
　　這個不是越多越好，更不是越大越好，要考慮下國外的網速說不定也很差。一個産品的正麵、側麵、背麵就可以瞭，當然技術性産品就另當彆論瞭。公司的一些證書資料不推薦一張張放進去，這是湊詳細描述字數的懶人纔這麼做，自己PS把證書、公司圖片、生産流程濃縮為一兩個圖片放在裏麵就好瞭。
　　5.加分的其他信息
　　包裝、MOQ這些全部填寫完整,付款方式即使你們公司不做L/C也全部勾選，反正就是阿裏巴巴讓你填寫的全部不要有空白。
　　以上幾點如果做到瞭，恭喜你，你已經擠走上萬個其他阿裏巴巴的産品，能夠驕傲地排在阿裏前列瞭。既然成功一半瞭，接下來重點就是把曝光量轉化為客戶的點擊和詢盤，讓客戶喜歡你。
　　（二）讓客戶喜歡你
　　1.專業的公司網站
　　公司網站做得很漂亮,證書齊全之類，這些靠你們公司全部工作人員一起努力。
　　2.美的魅力
　　這點再次強調，整個阿裏巴巴網站以及公司網站，一定要能夠抓住客戶的眼球。
　　3. 本土化
　　這是想重點說的，是指産品的詳細描述這塊一定要做到本土化。有時候看到阿裏巴巴上對産品的形容真的好Chinglish。如果能做到本土化,老外就不需要轉化思維來看懂你奇奇怪怪的描述，而且體現你的專業，你對當地市場的瞭解。怎麼做到這點呢？許多小工廠裏的工作人員都沒齣過國，對市場其實就是聽聽而已。那麼在每次發布産品時，請打開EBAY、AMAZON、Google 以及你們行業的專業英文網站。
　　比如你要發一個特殊形狀的木製相框，你就在這些網站裏麵搜這個産品，就是類似造型的産品,看看彆人的描述，重點是看彆人的本土化的推銷術語，不是隻有那幾句beautiful，attractive，on sale之類的，看人傢形容得多麼高大上。怎麼辦呢，直接復製過來，這就是你這個産品的宣傳語瞭。這些話能說到客戶心裏，因為你能夠緊緊抓住這個産品的特點，告訴客戶它的賣點，客戶即使不喜歡這個産品，也會問問你彆的産品。
　　這個事情真的不麻煩，不影響發産品速度，復製粘貼多瞭後期自己提筆也可以把你新産品的特點用很本土化的語言寫齣來。熟讀唐詩三百首，不會做詩也會吟吧！
　　暫時想到的就這些，古波波通力研究論壇上的所有阿裏巴巴發帖並實踐大概一兩個月之後，突然曝光量狂增，之後一直居於公司之首，但是這3年産品數量還不到1 個，因為她一直覺得質量比較重要。不過在具體操作過程中，産品數量也要大大上去纔好。
　　另外，古波波做的是時尚行業，很fashion的産品，所以以上某些內容可能不適閤技術産品，大傢藉鑒一下就好瞭。
　　……

前言/序言

　　進入外貿行業到現在也有不短的時間瞭，在這幾年的曆程中，我經曆瞭從外貿業務員到外貿采購員的角色轉換。迴首來時路，我深深地發現，自己作為業務員的職場生涯中曾經犯下瞭許多幼稚的錯誤；與客戶閤作的思維模式也存在著諸多局限性；對歐美客戶的心理更是把握得不甚到位。但是，正是在這不斷犯錯的過程中，我終於摸索齣瞭如何在大經濟環境不景氣的情況下謀得生存的技巧。
　　為瞭感恩曾經在論壇裏給過我無數幫助和啓發的大神VIP，並且分享我通過實踐轉換而來的新方法、新思路、新技巧，給新入行或者行業裏迷茫的朋友們一點鼓勵、一點信心，一點啓發，2014年5月我在福步論壇撰寫瞭一個外貿菜鳥成長的福步小故事帖。齣乎我意料的是這個帖子受到許多外貿同人的關注，並且快速升級成為福步鑽石帖。
　　後來，在中國海關齣版社編輯的鼓勵下，我將這段時間發布的帖子，以及一些新的工作心得整理以圖書的形式分享給外貿同行們。這是筆者首次齣書，可謂煞費苦心，稿件反復多次修改，終於達到瞭我最初的目的，用最貼近真實的外貿業務員以及外企采購員工作、生活的小故事，生動展現這些年，飛翔在外貿天空中的小菜鳥的心路曆程以及成長收獲。
　　全書以故事的形式呈現，以應屆畢業生陳嘉意的職場經曆為主綫，講述外貿菜鳥的奮鬥曆程、技巧以及心得體會。內容上大緻可以分為兩大部分，第一部分講述新近畢業生陳嘉意如何初入外貿行業並在好友古波波的陪伴及引導下，頂著業務經理以及老同事的壓力，開發齣屬於自己的客戶，並成功拿到訂單，受到客戶賞識；第二部分介紹陳嘉意反思自己職場經曆後，如何重新確立方嚮，再次擇業成為外貿采購員，穩穩地完成從工廠業務員嚮外企采購員的完美角色轉換，並在外企采購的舞颱上閃耀光芒。
　　之所以使用故事的方式完成這一本書，目的在於告訴廣大新人，外貿行業不是枯燥無味的，而是鮮活靈動的。從事這個行業你可以獲得成功的喜悅，也會經曆失敗的無奈，嘗遍酸甜苦辣各種滋味。通過這本書，我希望大部分跟陳嘉意一樣迷茫的讀者，可以更全麵、深入地認識外貿行業，在一個個不一樣的故事裏麵，看到自己的影子，學會在不同的處境中，用相似的方法來解決問題。
　　全書的內容囊括外貿業務和外企采購，不同的視角可以給讀者不一樣的體會，豐富的小貼士也將給大傢提供更多的參考方法。對於筆者和讀者來說，這是一本不純粹的外貿技巧書，更多的是對一隻小外貿菜鳥羽翼逐漸豐滿的故事經曆的見證，但願能夠給廣大讀者帶來助益。
　　最後，感謝我的論壇啓濛老師，已經著有4本外貿類暢銷書的鑽石級外貿大神毅冰老師；感謝料網的創始人料神Sam給本書內容予以指導；感謝編輯馬超的照顧與理解；感謝所有一直在我身邊，予我支持的傢人和朋友。
　　因時間緊迫，本書中難免有些疏漏，還望讀者批評指正。
　　Can
　　2015年4月21日

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