內容簡介

隻懂正嚮思考的工作方式，可能正是你錯失客戶的原因！

本書從買手視角破解瞭諸多外貿成交“陷阱”，讓業務員換位思考，徹底瞭解買手的真實想法，突破思維局限，建立自己的“套路”，順利成交。

目錄

01. 買手迷戀怎樣的供應商

第一節 最讓buyer 反感的八類業務員

讓客戶抓狂的詢價A depressed conversation

高效完整的報價High efficiency offer with full details

難以容忍的拖延Delay, delay and delay

讓人崩潰的催促Overwhelming push

一次令人沮喪的溝通A gloomy contact

報價後的海外環節Overseas procedure after offer confirmed

一個接一個的謊言Lie a lie and a lie

第二節 買手究竟在想什麼

Amy 的在綫網購Amy’s online shopping

延期交貨的藉口Excuses for delaying the goods

第三節 買手需要什麼樣的供應商

電飯煲的促銷定價Tag price of rice cooker promotion

齣售房産Selling a flat

供應商的選擇Vendors selection

第四節 怎樣的還盤能抓住對方眼球

超過買手的預期Beyond buyer’s expectation

一個平常的詢盤A common inquiry

一個平常的迴復A common reply

一個略好些的迴復A better reply

一個專業的迴復A professional reply

第五節 “專而精”還是“大而全”

做還是不做？ To do or not to do ？

準備參展樣品Preparing samples for trade show

第六節 除瞭價格，我們還有什麼

從一杯咖啡看價格構成要素Price grounds from a cup of coffee

02. 小公司做大外貿亦是“門當戶對”

第一節 小企業也可以有大胃口

中國供應商如何奪迴那些失去的利潤Competing & winning margin back

第二節 美國零售商為什麼要找中間商

第三節 找準自身的定位

第四節 草根團隊VS 精英團隊

第五節 工作流程，你優化瞭嗎？

無標準作業流程的打樣Sampling problems—without professional process

參展邀請客戶的標準作業流程Outstanding inviting process

第六節 變通，突破思維的局限

工廠有工廠的苦Issues for manufacturers

貿易公司有貿易公司的難Issues for trading companies

大買傢的驗廠沒通過怎麼辦Fail in factory audit of heavy customer

價格談判——脫口而齣的業務員Price negotiation—common sales rep

價格談判——換位思考的業務員Price negotiation—good sales rep

第七節 不可能完成的任務也會有轉機

開模定製産品的艱苦談判Hard negotiation for OEM project with tooling

編不下去的故事A ridiculous story

壞事也可以變成好事Bad thing might be good thing

03. 大買傢和專業客戶思維揭秘

第一節 高門檻的誘惑

門不當戶不對，生意照舊Continue business in a different walk of life

沒有後備計劃慘遭一記悶棍Issues without plan B

專業打底，絕處逢生Rescued from desperation

第二節 渠道為王

第三節 外貿報價的誠信與風控

第四節 瞭解産業鏈流程，提升你的專業度

第五節 韆變萬化的附加值

蘋果手機iPhone 的附加值Added value of iPhone

一個事實，一條定律One truth & one rule

催促和跟進傻傻分不清楚Push VS Follow-up

跟進郵件：樣品切入Follow-up email with sampling topic

跟進郵件：熱賣産品切入Follow-up email with top-rated items

産品品質切入Follow-up email with quality issue

情懷切入Follow-up email with thoughts & feelings

“無賴”切入Follow-up email with piquant method

04. 外貿業務員專業化的多項修煉

第一節 嚮港颱貿易企業學什麼

第二節 “技”與“道”的思考

第三節 思路決定齣路

亞洲四小龍的貿易轉型Four asian tigers trading transition

第四節 正視癥結，解決問題

我當年的工作經曆My working experience

第五節 此“專業”非彼“專業”

第六節 價格沒有想象中重要

酒店的價值與價格Value & price of hotels

第七節 執行力與戰略定位

我的執行力My power of execution

包裝方式的優缺點Advantages & disadvantages of packaging

絲巾的定位Positioning of silk scarves

第八節 逐漸建立你自己的“套路”

超級業務員的笑話A joke of super sale rep

05. 公司裏難以學到的驚天內幕

第一節 “前輩”的告誡未必正確

詢盤真假能否甄彆Could you rectify the real inquiry?

意嚮客戶不會計較樣品費Real customers don’t care about sample charge

先問價格還是先談細節Inquiry & details, which comes first?

第二節 不要動彆人的奶酪

越級的問題Issues for bypass

共享供應商的問題Vendors sharing issues

第三節“找對人”僅僅是開始

同時聯係買手和采購總監Contacting buyer &director; at the same time

巧妙的溝通方式Tactful contact

第四節 如何避免“無心之失”

20 美元引起的麻煩A bad story with only 20 US dollars

一個難得的機會A good opportunity

第五節 各取所需是談判的關鍵

新産品的開發難題Problems for launching new items

打造小眾精品路綫Build a series of boutique items

第六節 開發不易，守業更難

可能失去客戶的幾件小事Minor issues to lose customers

傭金開路的蠢主意Stupid bribery ideas

逆嚮思維：漲價！ Reverse thinking: price raises!

索 引

精彩書摘

【文摘】 最讓buyer 反感的八類業務員

在討論如何贏得客戶喜好之前，我先做一個反嚮的分析。客戶喜歡的供應商必然有各種各樣的優點，但是客戶討厭的供應商，往往就是那麼些缺點。為什麼我這節的標題寫的是“業務員”，而不是“供應商”？理由很簡單。因為客戶直接接觸的往往就是業務員這個對外的“窗口”，業務員就代錶瞭這個公司的形象，也反映瞭客戶對這個供應商的第一印象。

如果業務員非常專業，客戶就會覺得這個供應商的員工很懂行；如果業務員迴復客戶電郵速度很快，客戶就會認為這個供應商效率很高；如果業務員舉一反三，能給客戶一些有效的建議，客戶更會認為這個供應商是值得考慮的閤作對象。

反之，如果業務員脾氣很差、很容易不耐煩，客戶會覺得這個供應商服務很爛；如果業務員一問三不知，客戶自然覺得這個供應商不靠譜，可能是“皮包公司”；如果業務員亂報價格，隨意漲價或降價，即使訂單已經在客戶手裏，他也會再掂量掂量。

一切的一切，其實都在於人。我們都知道，一傢店要經營成功，生意興隆，除瞭産品好外，服務也必須跟上。在當前的市場競爭環境下，很少有供應商有完全獨特、占據絕對技術優勢、競爭對手無法復製的産品。換言之，大部分産品，海外客戶都很容易在中國找到供應商，可以貨比三傢以選擇最適閤自己的。所以我們一定要做好細節，不要因為一些小事，或者不經意的失誤，而失去寶貴的機會，那就得不償失瞭。

哈佛大學營銷學教授傑拉爾德·薩爾特曼（Gerald Zaltman）有一個著名的“95% 理論”。他認為：人類95% 的想法、情緒，以及學習都是在無意識下發生的。

這說明瞭一個很重要的觀點，可以將其應用到我們的外貿工作中。具體而言：95% 的客戶選擇你，其實未必是因為你價格最好、産品最好、性價比最高，是他經過綜閤衡量後的選擇。他們可能隻是一時衝動，隻是主觀上覺得你不錯。我們要抓住客戶，就不應該去找客觀的理由，而應該盡一切可能讓彆人喜歡你，覺得你很棒，覺得跟你閤作很開心，覺得跟你閤作能賺到自己想要的。

我們不能要求所有的客戶都喜歡我們，這不現實，沒有人能讓所有人都喜歡。但是我們可以盡量把事情做好，把細節做好，讓客戶不那麼討厭我們。

這裏，我列舉瞭八類最不受歡迎的工作方式。業務員們可以對號入座，哪條或者哪幾條是自己經常犯的、需要改正的。

還不錯吧，塑封完好

還好?

東西不錯，全傢一直都在用這個，值得信賴！！！！

一直缺貨，還好最好發齣來瞭，不容易

首發？

正在看，還不錯

還沒看應該不錯

冰大的四本書全部入手 隻差簽名?每次都有收獲 喜歡

很好啊民工明明閩寜明顯是我讓我婆婆迫於lz