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編輯推薦

　　為什麼你勤奮又專業，卻依然業績慘淡？你是否辦過以下七件“傻事”？
　　①不能真正的傾聽。
　　②急於介紹自己的産品和服務。
　　③憑空臆想客戶需求。
　　④沒有預算概念。
　　⑤不能從有決定權的人那裏獲得購買意嚮。
　　⑥迴答彆人沒有問到的問題，特彆是有關“缺陷”方麵的問題。
　　⑦不理解每一個客戶都有自己的特點，不會靈活處理。
　　如果答案是肯定的，那麼快來學學成功銷售所需要的至關重要的兩點
　　——“如何說”和“怎樣聽”！

內容簡介

　　說話就是生産力！銷售不是憑力氣掙錢，而是用舌頭掙錢，能否讓客戶心甘情願地把錢給你，就看你是否有說服客戶的本領。銷售的每一個環節都離不開嘴，每一次交易都是一場外交活動。不要等客戶主動告訴你他的需求，所有的商機都藏在與客戶的交流之中！
　　先詢問，再傾聽，是發掘客戶需求的兩個步驟！傾聽勝過誇誇其談！客戶的話就是一張藏寶圖，隻要順著它就可以找到寶藏。一名優秀的銷售人員，要善於聆聽客戶的需要、渴望和理想；還要善於傾聽客戶的抱怨、異議和投訴；更要善於聽齣客戶沒有錶達的意思——沒說齣來的需求。

作者簡介

　　章岩，緻力於成功心理學、教育心理學的研究。結閤自己的實踐和體悟對人類精神世界進行瞭深刻的剖析和闡釋，針對目前大眾所麵臨的現實睏惑，提齣瞭一係列切實有效的解決方案。目前已齣版《人脈圈》、《每天懂一點人情世故》、《銷售中的心理學詭計》、《13歲前，媽媽一定要懂的那些心理學》等精品圖書，暢銷全國各大書城。

精彩書摘

　　第一章
　　銷售就是
　　見人說人話、見鬼說鬼話
　　☆
　　成功靠腿，銷售靠嘴。對銷售來說，每一個環節都離不開嘴，每一次交易都是一場外交活動。見人說人話，見鬼說鬼話，用你的舌頭引導客戶從你這裏購買盡可能多的産品。
　　好胳膊好腿，
　　不如一張好嘴
　　民間有句俗語說：“好胳膊好腿，不如一張好嘴。”對銷售人員來說，你一天跑兩百公裏，在公交車上耗費的時間可能會占三四個小時，與客戶進行交流的時間隻不過是幾十分鍾，但是那幾十分鍾的交流纔是最重要的。其他都是輔助，隻有口纔決定瞭你是否能夠說服客戶。
　　有個年輕人到一傢大型的百貨供應公司應聘銷售員，老闆讓他先試乾一天，再決定是否留用。傍晚下班時，老闆問他做瞭幾單買賣。他說：“隻有一單。”老闆很失望，因為彆的銷售員可比他勤快多瞭，每天從早忙到晚，平均都能拿下六七個單子！看來這傢夥實在夠懶的！可以讓他走人瞭，就漫不經心地問：“你這一單多少銷售額啊？”
　　沒想到年輕人迴答：“30萬美元。”老闆頓時驚呆瞭，半天纔迴過神來，有點不相信地問：“30萬……你賣瞭多少貨？”
　　“是這樣的，”年輕人說，“有位先生需要魚鈎，但是並不確定自己應該使用什麼樣的魚鈎，因為他是新手，但他的空閑時間比較多，收入豐厚，對釣魚很感興趣。於是我告訴他，在海上或江麵上釣魚用的工具是不一樣的。我賣給瞭大、中、小號三種魚鈎和魚綫。還有魚杆、魚簍、摺疊椅、遮陽帽。我問他去哪兒釣魚，他說最想去海邊，所以我建議他買條船，帶他去瞭我們賣船的分公司，賣給瞭他一艘20英尺長有兩個發動機的帆船。”
　　老闆已經聽得目瞪口呆瞭，問：“然後呢？”
　　年輕人接著說：“那位先生的大眾牌汽車拖不動這麼大的帆船，我又將他介紹給汽車銷售部門，賣給瞭他一輛豐田新款的豪華車。他很大方，而且他確實需要這些産品。”
　　老闆有些難以置信：“僅僅想買兩個魚鈎的客戶，你是怎麼說服他購買這麼多産品的？”
　　年輕人笑著說：“不，老闆，他隻是從這兒路過，進來問我明天的天氣怎麼樣，我說明天的天氣很好，又是周末，乾嗎不去釣魚呢？然後，我就把他需要的産品介紹給他瞭！”
　　這個試用第一天的年輕人，如何隻用一個訂單就簽下30萬美金的銷售額呢？他成功於兩個方麵：一、對商機敏感的把握；二、齣色的口纔。
　　那些每天能簽下7個甚至更多訂單的銷售員，他們隻是低頭乾活，被動地應對上門的客戶，當然抓不住那些潛在的巨大商機。
　　那個一下子買30萬美元商品的男士，最初也許隻是想問問天氣，但年輕的銷售員一眼就看齣瞭他身上潛在的消費能量和消費需求：
　　他衣冠楚楚，身著名牌，氣度不凡，說明他是高薪階層，消費能力充足；
　　他詢問天氣，很可能是第二天想去某個地方休閑娛樂，但還沒打定主意，有巨大的消費欲望；
　　他說自己是釣魚新手，說明他還沒有購置釣魚的全套器具，這是銷售産品的大好時機；
　　他想去大海釣魚，那正好需要一艘配得上他身份的遊艇或帆船；
　　而他無法將船拉迴傢，又說明他需要一輛稱職的汽車。
　　如果他需要，並且買得起，你甚至可以將波音747賣給他，並再為他承建一個現代化的機庫！但是你必須擁有看到並且抓住這些商機的素質。這個素質就是你對客戶的分析能力，以及與他進行深入交流的本事。
　　在産品的銷售中，你多想一個環節，能夠抓住的商機就可能更多。麵對這樣一個潛在客戶，如果你不想，不問，不去關注客戶的需求，那你能做的隻不過是漠不關心地迴復他一句“明天天氣很好”，然後得到一個帶有謝意的微笑。他轉身走開瞭，帶走的就是30萬美元的沒有機會變為現實的潛在訂單。
　　銷售的最終目的是成交，而成交的前提是你必須說服客戶，讓他下單和付款。銷售就是成交之前的一切工作，如果沒有成交，那麼你的銷售將毫無意義！
　　一個人的說話能力，是獲得交易成功的必要條件。就像卡耐基所言：“一個人的成功，約有15%取決於知識和技術，85%取決於溝通——發錶自己意見的能力和激發他人熱忱的能力。”當然，這所有的前提是，你的産品必須足夠優秀，能夠打動客戶。
　　銷售産品既是你的工作，又是你的人際交往。同形形色色的客戶打交道，除瞭有一副健康的好身闆，敏捷的思維、全麵的知識、靈活的應變能力，纔是你是否能在這行取得成功的關鍵。
　　你需要能言善辯，但又不誇大其辭；你必須言為心聲，給自己披上時刻為客戶著想的外衣，卻又能夠達到目的，讓客戶從口袋裏掏錢，把你的産品抱迴傢。所以說話就是生産力，見人說人話，見鬼說鬼話，用你的舌頭引導客戶從你這裏購買盡可能多的産品。
　　永遠不要忽視語言的技巧。當你和客戶交流時，哪怕可以多問一句話的機會，也不要錯過。這是銷售員的最基本素質。
　　成功靠腿，銷售靠嘴。對銷售來說，每一個環節都離不開嘴，每一次交易都是一場外交活動。你需要探知客戶的背景（購買實力），摸清客戶的目的（購買興趣），還需要瞭解客戶的購買要求（對産品的要求和價格的接受範圍）。而這些，無一能離開你與客戶的交流和互動！
　　……

前言/序言

如何說客戶纔會聽，怎樣聽客戶纔肯說 下載 mobi epub pdf txt 電子書

評分☆☆☆☆☆

乾涉不是你的你男的女的你把大把大把百度第幾課老大來溜達嘛嘛嘛忙吧：雨哈哈哈V型不都能打你嗎

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同事推薦買的

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價錢便宜，質量很好！

評分☆☆☆☆☆

書是正版的，好書。

評分☆☆☆☆☆

早點進入工作狀態[拳頭][耶]

評分☆☆☆☆☆

還沒來得及看，以後再給書評，配送勉強可以吧！

評分☆☆☆☆☆

速度快

評分☆☆☆☆☆

做銷售，看看，總之沒錯

評分☆☆☆☆☆

缺瞭這塊的技能和經驗，看點書，補上。

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