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編輯推薦

　　國內首部白酒營銷實戰指導圖書的升級版！比原版增加25%的新內容！

　　環境在變，白酒企業麵臨前所未有的機遇和挑戰。作者從酒業一綫營銷人員到華澤集團品牌部長，酒類市場摸爬滾打十多年，擅長新品推廣、市場拓展，上演對其市場起死迴生大戲。幫你打開白酒營銷大門！

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內容簡介

　　本書由華澤集團開口笑公司品牌部長唐江華先生所寫，作者憑多年業內經驗，從廠傢的渠道管理、戰略戰術、區域市場運作以及行業思考展望等幾個方麵，結閤眾多案例，對白酒廠商的生存發展之道給齣瞭較為全麵的解決方案。

作者簡介

　　唐江華，

　　華澤集團（原金六福酒業）開口笑公司品牌部長。

　　從一綫業務員到銷售總監，酒類行業滾打十幾年，洞悉行業秘密及行業趨勢，擅長酒類新品推廣、新市場拓展，上演多起市場起死迴生的大戲。

　　是《銷售與市場》《糖煙酒周刊》《酒類營銷》《新食品》《中外食品》《華夏酒報》等多傢行業媒體的特約撰稿人。

　　一直在中小白酒企業工作，伴隨著企業由小到大，見證瞭企業的成長過程，也因此積纍瞭一些成長中的經驗，將這些經驗見聞總結成文逐一發錶在行業媒體上，以給那些在中小白酒企業工作的同仁共享。

內頁插圖

目錄

第一章 白酒行業的發展趨勢 5

一、白酒行業請遠離浮躁（新增） 5

二、遠離浮躁之後如何做（新增） 6

三、經濟蕭條的應對策略 9

四、關鍵時刻的營銷六法 12

五、剝掉虛僞文化的外衣 15

六、高檔酒纔是未來之星 18

七、中低檔酒的生存之道 20

八、未來十年的營銷之路 24

第二章 白酒企業的自身修煉 30

一、基礎：活著更重要（新增） 30

二、迴歸：做潮流掘墓人（新增） 34

三、模式：從單一到係統 39

四、差異：打造錯位營銷 46

五、竄貨：誰偷走瞭奶酪 50

六、産品：何為長銷之道 52

七、促銷：如何閤理控製 57

第三章 科學管理渠道與終端 59

一、高、中、低檔酒應對措施（新增） 59

二、高、中、低檔酒行業發展（新增） 61

三、限“三公”，轉戰商務酒（新增） 66

四、袖裏乾坤的小瓶酒（新增） 70

五、經銷商管理五原則 74

六、牽住二批商的鼻子 77

七、終端操盤的再思考 79

七、終端變革的新營銷 83

八、名煙名酒店運作目標 88

九、名煙名酒店動作方法 90

第四章 閤理運作目標市場 94

一、地方名酒的區域前景 94

二、區域市場需要閤格經理 96

三、區域市場的第一品牌 99

四、區域名酒的鳳凰涅槃 102

五、區域市場的顛覆之道 106

六、區域市場的運作解剖 109

七、婚宴市場——愛你不容易 112

八、省外市場——距離産生美 116

第五章 讓旺季更旺、淡季不淡 121

一、旺季銷售六大任務 121

二、旺季打好“壓貨戰” 124

三、旺季庫存處理法 128

四、旺季之後的冷趨勢 130

五、應對淡季的到來 134

六、淡季都有哪些招（新增） 138

七、突破淡季的瓶頸 142

第六章 經典案例解析 145

一、S市場：基地市場保衛戰（新增） 145

二、雪峰窖：堅持核心原則 150

三、老酒坊：資本撬開市場 156

四、黃鶴樓：再看盤中盤 162

五、韆鞦神：亂市扭轉乾坤 165

六、喜來樂：鎖定高端通路 171

精彩書摘

　　第一章 白酒行業的發展趨勢　　一、白酒行業請遠離浮躁（新增）　　不知是移動互聯的到來讓資訊過於發達的緣由，還是白酒行業養在深閨太久瞭，近來的白酒行業總讓人覺得浮躁之風太濃，暴戾之氣太盛。按說黃金十年讓白酒行業囂張得有點過，給國民的印象像土豪，到瞭如今的白銀時代，好歹也得收斂一點，讓彆人去喧囂，我們過好自己的日子就得瞭。　　但媒體是不會消停的，媒體的屬性決定瞭它必須不斷製造噱頭以吸引讀者的眼球。因此，盡管行業裏麵90%的企業都在苦難中掙紮，但我們每天看到的卻是充斥在媒體頭條的“5億元到25億元”的秘密，“100億元企業的市場真經”勵誌類獨傢揭秘，讓人感覺行業裏麵90%的企業活得很艱難是跟媒體毫不相乾的事情，白酒行業仍然是一派欣欣嚮榮的景象。隻不過上市公司作為行業裏麵的優質資源，他們的數據擺在那裏，都說外行瞧熱鬧，內行看門道，但就是外行，他也認識數字啊，那麼消費者該信誰呢？　　我一直都不是悲觀派，但我更不喜歡睜著眼睛說瞎話。行業的集中度肯定會提高，但絕對不是提高到茅颱、五糧液、濾州、洋河幾傢說瞭算的程度。真到瞭這個地步，變得像國傢電網、兩桶油那樣，消費者會得到什麼好處？行業裏麵的從業者會得到什麼好處？媒體會得到什麼好處？適度的集中是為瞭淨化市場，將那些對消費者不負責任、對社會不承擔責任的企業淘汰掉，而不是形成新的壟斷。市場一旦被壟斷，吃虧的還是我們自己，這種吃虧的事情我們還見得少嗎？還經曆得少嗎？　　做市場是需要耐心的，一個健康的市場、一個健康發展的企業更要放在10年、20年的曆史長河中去進行評價、考證、研究、提煉、學習。　　郎酒的群狼戰術用5年時間把郎酒從年銷售3億元提高到瞭100多億元，行業裏麵對這種戰術倍加推崇，媒體的報道也是狂轟濫炸，極盡恭維。及至行業下行，郎酒疲態初現，曝光的100億元銷售背後隱藏的巨大庫存又讓媒體逮住進行新一輪的轟炸，隻不過這次是作為反麵教材，之前的群狼戰術、招商戰術成瞭庫存積壓的反諷。好在郎酒命不該絕，2014年崛起的歪脖子小郎酒再次賺足瞭行業媒體的眼球，其銷售也從幾億元暴增到五十幾億元。　　還有一個例子就是上市公司青青稞酒。2013年的媒體報道把這傢企業捧上瞭天，成為行業逆市增長的標杆，2014年纔過瞭一半，標杆應聲落地，持續增長不再。不是說銷售額下降，青青稞酒的發展就不行瞭，人傢照樣活得很好，人傢的市場占有率擺在那裏，不是隨便可以抹殺掉的。　　前段時間看江小白老陶寫的一篇文章《跨界是為瞭創造另外一個界麵》覺得很有感觸，覺得這是真正做企業的人應有的思考和動作，比媒體對某些企業的總結深刻多瞭，也算是企業傢拒絕浮躁的一種迴應吧。不是把賣酒的平颱搬到互聯網上，也不是用微信朋友圈賣齣瞭幾噸白酒，你就擁有瞭賣酒的互聯網思維。既然是思維就得有一個係統支撐，有配套的東西跟進，有可持續性，不是玩瞭一個概念或一個點子就可以一勞永逸。如果是這樣，小米手機早就玩完瞭。　　還是江小白老陶說得好：“江小白是酒類行業第一傢跨界開設自有品牌酒吧的企業，原創第一。估計以後又會有模仿的，但是請愛惜自己的FACE，彆抄襲模仿山寨瞭還說是自己的原創創意！”都說創意無限，白酒行業需要創新，但中國最缺的就是這個東西，最不缺的就是山寨。老陶是吃過這種虧的人，所以感觸深一點。老陶帶領的江小白從行業的現狀來看，近幾年可能做不大，既然定位小資就要忍受小資人群的窄眾，但不會妨礙老陶的企業很好地活下來。小而美也是一種很好的生活方式，關鍵是自己看得清、不盲目。　　現在賣白酒，外圍的環境特彆不好。以前說反腐敗是針對政府官員，不影響老百姓；查酒駕是針對開車的，不開車的可以喝；現在誰還會這樣說？誰還會這樣想？　　反腐敗的結果就是中午絕大多數人都不喝酒瞭，因為會影響下午的工作，而那些特彆有酒癮的也把這一餐酒給戒掉瞭。　　再說開車不喝酒。中國城市傢庭現在還有幾傢不擁有汽車的，幾乎每個傢庭都有車瞭，而開車的是一傢之主的多，開車不喝酒，那就不喝瞭吧。黃金十年，一天喝兩頓；白銀時代，一天喝一頓，還要把開車的排除掉，這意味著什麼？意味著喝酒的人次減少瞭一半！意味著蛋糕縮減瞭至少三分之一甚至二分之一。如果行業對此視而不見還在一味地要求增長、要求利潤高貢獻就是在自欺欺人！當然，任何情況下都有勝齣者，每傢企業都想做那傢勝齣者，此消彼長在任何行業都是存在的，但這不能代錶整個行業的發展。　　……

前言/序言

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幫老闆買的，用來公司培訓，和學習分享

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包裝很好，書質量不錯，正品

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書是包裝不錯，內容沒看希望會有啓發

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書的質量還不錯。時間也很及時。給力

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