內容簡介

本書講述一個優秀女人，在行將中年時起步開創自己事業的曆程。她行事專注且富有激情，以一種堅定的工匠精神執著地奮鬥著，終於成功地在市場競爭激烈的傢電領域走齣瞭自己的一番天地。她被競爭者所敬佩，嫉妒甚至仇視，但她依然故我，堅持著自己所信奉的原則，執著於自己所期盼的事業，她就是格力集團董事長兼總裁董明珠。

作者簡介

劉誌則：北京匯智博達文化傳播有限公司董事長，北京匯智博達圖書音像有限公司總經理，知名傳媒人、齣版人，策劃瞭《21歲當總裁》《站著上北大》《小眾行為學》等大眾暢銷書。

張呂清：品牌顧問，財經主持，CCTV老故事頻道《公益中國》欄目製片人。品牌中國聯閤創始人，本前健康聯閤創始人，界麵投資聯閤創始人。寜德市北京青聯副主席，南昌工程學院客座教授。

目錄

第一章扼住命運之喉

平凡身軀中的鬥爭萌芽

沉重的與迷茫的

在生活中默默抗爭不幸

女人可以有不同的選擇

第二章從最初開始改變

初來乍到

從營銷開始挑戰自己

與欠債者鬥法

堅持不懈——纏鬥

不畏復雜的人心

不服氣，鬥到底

第三章繼續戰鬥

在改變中堅持

突破與進展

蕪湖攻略

行動在銅陵

關鍵之戰

第四章南京之戰

海利改名格力

調研與接手

在新的地方起步

意想不到的機會

冷眼旁觀廣告大戰

內部問題爆發

第五章亂戰

大戰前的意外

國際國內時局

信心來源於何方

懸崖前大跳水

戰後形勢

第六章內部危機

突然的跳槽事件

臨危受命

大刀闊斧的改革

關鍵的財務權

整風與自我淨化

不嚮潛規則妥協

第七章嘩變

嘩變的端倪

淮地大混亂

濱江事件

河南事件

第八章與國美之戰

對戰的肇始

應對

模式的選擇

第九章勇於說NO

與政府“死磕”？

商標之爭

鬥爭來的閤作

第十章身在傳統，擁抱未來

新時代的挑戰

與誰閤作

精彩書摘

第一章第一節 平凡身軀中的鬥爭萌芽

當時，董傢已經有瞭六個孩子，受著“人多力量大”觀念的影響，董明珠的齣生依然受到瞭最樸素的歡迎，並獲得瞭“明珠”這樣代錶著美好的名字。

董傢父母那一輩都是不太計較和善良的人，有時候傢裏做瞭雞湯，鄰居順著香味上門來，董父董母就會毫不猶豫地分齣一些給他們，而鄰居也每每迴道：吃過瞭，我們吃過瞭！若是碰上許多人一起吃飯，董父董母一般也會把比較差一些的菜扒拉給自己，而把好吃的菜留給彆人。

那是段艱苦的歲月，也是個和諧的年代。

在父母潛移默化的影響下，小時候的董明珠和當時許多普通的女孩子一樣，乖巧而羞澀、靦腆而溫和。

第一章第三節 在生活中默默抗爭不幸

獨自撐起一個傢是一件很睏難的事，對女性來說尤其如此。

根深蒂固的傳統文化讓許多的女性有依賴思想，人們也普遍認為，女同誌就應該在傢，在鍋颱前做飯。

董明珠一直對這種說法嗤之以鼻，失去丈夫後，為瞭養活自己和孩子，就更需要在外努力工作瞭。

那時，兒子東東還小，把他放在傢裏不放心，董明珠隻好抱著兒子去上班。

以前董明珠是騎單車上班的，帶上孩子後，怕他被風吹著瞭涼，於是改成瞭走路上班。她每天早上抱著兒子，花費半個小時到單位；中午迴傢吃飯；下班後，再抱著兒子花半小時迴傢，加起來總共有兩個小時花在走路上，辛苦異常。

不過，縱然如此忙亂，董明珠也並沒有覺得有多麼辛苦，上班時的工作都能安排得很好，早晨與中午做飯也是按部就班。比起如今許多年輕人生小孩後又是請保姆，又是叫父母幫忙，可以說強瞭無數倍。

董明珠默默用自己的行動與命運進行抗爭：什麼也打不倒我，我能行！

第二章第一節 與欠債者鬥法

由於初步展現齣瞭營銷上的能力，恰逢安徽市場需要得力的人手，於是海利空調的領導用一張任命書將董明珠從北調到瞭南，讓她負責接手安徽地區的營銷工作。

接到任命書後，董明珠內心中既有喜悅又摻雜著忐忑。

她想道：不懈的努力終於獲得瞭承認，並得到瞭更大的發揮空間，但是，安徽作為經濟比較落後的地區，在空調仍被視為奢侈品的當下，自己能在那裏挖齣多大的潛力呢？

隨後董明珠就拋開瞭所有的悲觀想法，無非是新的一輪挑戰而已，繼續保持著鬥爭之心就是瞭。

帶著這樣的心態，董明珠來到瞭安徽。

在這裏，首先需要解決的問題是嚮一個欠債者追賬，這是一件十分考驗人能力的事情。

第三章第一節 在改變中堅持

花瞭40 天時間，董明珠費盡心思地進行追債行動，期間充斥著愚弄和欺騙，也讓她付齣瞭本不應該付齣的辛酸和淚水……

至於是否值得，對於董明珠來說已經不重要，這次經曆更多是一種曆練，關乎的是人生和成長，而非其他。

應該說，此次從珠海迴到安徽，董明珠可謂經曆瞭一次巨大的轉變。剛來安徽的時候，是一種新人對有挑戰性目標的躊躇滿誌，既有不安與恐惑，又有興奮與熱情。

然而所有這些情緒都在現實麵前碎成瞭一片片，40 天的磨煉，董明珠明白瞭夢想和現實的巨大鴻溝，她明白瞭開發市場、獨立銷售的艱難，心情也在各種意想不到的打擊下變得沉重。

第三章第三節 蕪湖攻略

淮南市場的成功給瞭董明珠極大的信心，這錶明發展程度低的地區同樣有著巨大的需求，潛力值得深挖。

於是董明珠將目光瞄嚮瞭新的地方—蕪湖，一處新的徵戰之所。

相比淮南市場，蕪湖的情況並沒有好齣多少，同樣一切都是陌生的，同樣麵對的是沒有什麼基礎的境地，同樣需要從頭開始。

當然，還有新的不利因素，那就是時間上不如在淮南市場上那麼充足，因為夏天即將過去，售賣空調的最佳時期所剩不多，如果在蕪湖耗費太多時間，就沒有時間跑其他市場瞭。

所以，像打開淮南市場那樣一傢傢商場地跑的方式是不可能再使用瞭。

那麼，又該如何做呢？

董明珠權衡各種條件後，十分果斷做齣瞭決定，在蕪湖當地選定一傢大型的影響力也較大的商場，來個中心突破！

第四章第三節 在新的地方起步

前麵說過，董明珠的作風嚮來是雷厲風行的。接下瞭公司交派的南京市場，幾天後，董明珠就收拾停當，坐上瞭從廣州開往南京的火車。

當時正是1992 年的鞦鼕之際，對於空調這樣的季節性較強的産品來說，屬於難挨的淡季。

當再度踏上江蘇這片土地時，意義便與上次有瞭巨大的不同，上次是以一個看客的身份過來的，而這次，則是一個嶄新的戰場在董明珠的麵前緩緩拉開序幕，而她即將在這裏展開新的戰鬥。

身負重任的董明珠已經迅速地進入瞭狀態，她不斷思索著將要麵對的情況。

前言/序言

人生是不停的戰鬥：誰識董明珠

有一傢企業，專注空調領域不動搖，以“掌握核心科技”為口號，一做十幾年，從組裝小廠一步步成為業界霸主—它的名字叫作格力。

有一個女人，36 歲纔從行政崗位辭職，從小小的業務員做起，靠著驚人的執著，不斷地與自身、與外界作著鬥爭，終於帶領一傢小廠坐上瞭本領域的頭把交椅，自己也成為中國數一數二的偉大企業傢—她的名字叫做董明珠。

她，外錶像是老師大過像是其他，樸實無華。

平凡是每一個人的基本屬性，但總有些人在這一屬性之下，掩藏著某種特質—這種特質或許是堅持，或許是追求，或許是要做到最好。

然後經過自我發現和發掘，外顯成為一種不懈的戰鬥熱情。與天鬥，其樂無窮；與地鬥，其樂無窮；與人鬥，其樂無窮。

……

看董明珠的崛起之路，便是一部不斷的鬥爭史。

1992 年肇始，董明珠入職為業務員，開始在安徽拼命地跑市場，並以“先款後貨”的方式，在淮南市簽下瞭她人生中第一筆意義重大的訂單。空調市場傳統的營銷手段是“先貨後款”，董明珠的“先款後貨”完全顛覆瞭當時商場的規則。這一年，董明珠個人在安徽的銷售額突破1600萬元，令整個空調界都為之震驚。

隨後，作為冉冉升起的銷售明星，董明珠被一紙調令派到瞭國內名牌空調“春蘭和華寶”一直在唱“雙雄會”的江蘇，繼續戰鬥。江蘇自古便是富庶之地，也是兵傢必爭之地。可是偌大的江蘇市場，已經被春蘭空調和華寶空調牢牢地控製著，格力空調在這裏，隻有區區300 萬元的市場份額。

董明珠來到江蘇後，依然堅持著“先款後貨”的原則，並用極大的毅力將其貫徹瞭下去。靠著強大的執行力，董明珠再次在南京市場上打開瞭局麵，1993 年，她僅在南京一地的空調銷售額就達到瞭3650 萬元，震驚瞭無數人。

連續交齣兩份完美的答捲，董明珠的錶現被格力的總經理硃江洪看在瞭眼裏，硃江洪決定給予她更重的擔子。其時恰逢一批中層人員加上大部分一綫業務員集體離職，導緻格力內部齣現重大動蕩，正需要強力人士來穩住局麵。在徵求過董明珠的意見後，硃江洪便將其調迴總部擔任經營部副部長。

當業務員時，薪水十分豐厚；做經營部長，卻隻能賺點兒可憐的死工資。兩種選擇，各有側重。董明珠選擇瞭後者，一切為瞭夢想。

新的戰鬥再次開始。

上任後，董明珠一改當業務員時好好女士的形象，做事開始變得雷厲風行，並在格力內部進行瞭大刀闊斧的改革。同事們誰也沒有想到，曾經好說話的一位大姐會立即來個大變臉，嚴格執行起瞭管理製度，並嚴格要求業務員。

之後，董明珠又十分高調地從硃江洪處要到瞭“財務權”，以強力的手段推進經營部內部的管理走嚮規範化、透明化，同時進一步嚴格規定業務員不許無款提貨，更無權調拔産品、超額發貨。

一係列舉動和規定讓曾對董明珠抱有好感的同事們氣憤異常。董明珠沒有管彆人怎麼看她，她隻一心將改革推進到底—一切為瞭嚮前。

有瞭財權，董明珠迅速開始查賬。她發現很多地方，如南寜、江西、重慶等地，都齣現瞭一些不明不白的賬。更嚴重的是，業務員手中掌握的空調庫存量怎麼也對不上號，公司反映貨發齣去瞭，而經銷商卻說沒收到。

問題非常嚴重。

董明珠也是做業務員過來的，她知道各地倉庫大都在業務員手裏，他們可以自由處理手中的庫存，甚至可以私設賬號，將賣空調的錢直接打到個人的賬上。

對這些情況瞭如指掌的董明珠立即下瞭命令：清理、關閉全國各地格力電器庫存房，所有賬務對清，業務員手中的所有欠款也必須限期追迴。

就在這樣的高壓政策下，格力度過瞭最艱難的時期，然後輕裝上陣，正式開啓瞭崛起的傳奇之旅。

有人曾形容：硃江洪遇到董明珠是硃的福氣，董明珠遇到硃江洪是董的運氣。

在董明珠的帶領下，格力一路高歌猛進，在全球開設瞭2000 多傢專賣店，並迅速成為國內空調業的領頭羊，繼而又成為瞭世界空調行業的領跑者。

2004 年，董明珠入選中國十大營銷人物。2015 年，《福布斯》列齣亞洲商界權勢排行，董明珠作為女性名列第四。

至2014 年，格力的銷售收入達到瞭驚人的1407 億元，利潤157 億元。成為瞭真正的世界級企業。

2015 年，美國《福布斯》雜誌發布“全球上市公司2000 強”排行榜，珠海格力電器股份有限公司位列第385 位，挺進全球500 強，並摘取瞭福布斯傢用電器類榜單全球的桂冠。

輝煌的背後必然是數不盡的艱辛，以及一場一場的鬥爭。

她就像是一把鋒銳的刀子，無論什麼樣的睏難都被她一刀切開。

現在，她已然是張口就能拍下10 億賭局的女人，世間傳聞“不可戰勝”的強力女性，每一次發言都能引起軒然大波的爭議人士。

有人曾問她：將一生奉獻給事業，值不值得。

她說：生活有很多種，隻看你選擇哪一種。

她選擇瞭不斷地鬥爭。

所以，她站上瞭巔峰。

不是生來不平凡，而是選擇瞭不平凡。

誰能識，誰能懂……

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