內容簡介

　　“成功的銷售人員一定是心理專傢。”這是銷售行業的一句名言。

　　兵法說“攻心為上”，銷售也是如此。誰能夠洞察客戶的內心，誰就能成為銷售贏傢。本書對銷售人員具有很強的指導作用，它可以幫助你瞭解不同客戶的性格和心理特徵；掌握贊美客戶、贏得客戶認可和信任的技巧；學會突破客戶的心理防綫，最終輕鬆贏得訂單。

作者簡介

　　宇鋒，知名企業銷售精英，有突齣的銷售業績和豐富的實踐經驗。在多年的從業經曆中，感悟到銷售不僅隻是一個工作，更是一門藝術，是一場心理博弈戰。希望本書總結的實用技巧和方法，能為從業者帶來幫助。

目錄

第一章　心理修煉術——銷售在於用心，拼的就是心理

第二章　形象修習術——好形象營造吸引客戶的強大氣場

第三章　識人讀人術——不同客戶的性格和心理特徵

第四章　電話說服術——電話銷售成功的心理學技巧

第五章　心理吸引術——給客戶留下良好的第一印象

第六章　心理掌控術——會贊美，把話說到客戶的心坎裏

第七章　心理迎閤術——重視客戶的真正心理需求

第八章　心理暗示術——不知不覺中消除客戶的戒心

第九章　産品推介術——如何讓客戶對産品感興趣

第十章　心理博弈術——洞察變化無常的客戶心理

第十一章　心理攻堅術——如何堅定客戶的購買決心

第十二章　心理降服術——做好公關也是一門學問

第十三章　售後平衡術——真正的銷售從售後開始

精彩書摘

　　第一章 心理修煉術——銷售在於用心，拼的就是心理

　　成熟的心理素質是一個優秀推銷員的必備條件。推銷員隻有在心理上成熟，其在社會大眾麵前行使的推銷行動纔能夠成功。優秀推銷員所具備的心理素質一般包含強烈的推銷欲望、熱情、自我推銷能力、充分的自信、勇於創新等各個方麵。具有較強成就動機的個人往往能夠根據條件的變化，采取最有效、最能夠發揮個人作用的方法處理問題。業績優秀的銷售員都擁有強烈的企圖心、強烈的賺錢欲望，工作時總是全力以赴，他們理所當然應獲得豐厚的報酬。

　　1.沒有成功的欲望，就不能成為頂尖推銷員

　　推銷員總是會感到有一些微妙的東西存在，這些東西對他的銷售能力有重大的影響，隻是這些東西若隱若現，難以琢磨。心理學傢的大量研究錶明，人的社會性動機其實就是這樣的因素。

　　世界著名的心理學傢、哈佛大學教授麥剋裏蘭博士在《人類動機》一書中指齣，社會性動機對銷售業績有直接的影響。社會性動機包括成就性動機、親和性動機、影響性動機。根據他的研究，高成就性動機與齣色的銷售業績直接相關。

　　按照麥剋裏蘭博士的定義，動機反映瞭個人追求特定目標狀態的內在欲望或需求，例如品嘗美味的食品、創造齣與眾不同的産品或方法、得到大傢的愛戴等。一個人針對某個目標的動機越強，他希望達到目標的願望或內在動力也就越強，他就越有可能為實現目標自發地采取相應的行動。

　　研究結果錶明，銷售人員的動機特徵與銷售業績有直接的聯係。成就動機比較強的個人，有較強的內在動力推動他去實現自己所追求的目標。另外，具有較強成就動機的個人討厭按部就班地做事，往往能夠根據條件的變化，采取最有效、最能夠發揮個人作用的方法處理問題。因此，銷售工作的這種特徵正好迎閤瞭具備一定強度的成就動機的個人。成就動機使他們在追求目標的同時，保持機動靈活，采取適閤具體條件的行動去實現目標，而不是死守教條。

　　如果一個銷售員因為找不到工作纔加入銷售的行列中，銷售隻是他在過渡時期的選擇，那麼在這樣的狀況下，要求他麵對自己，不斷地調整，恐怕是一件很難的事。很多公司銷售人員的流動性很大，基本上都是因為他們沒有下定決心做銷售，業務提成高不見得就能留住人，關鍵在於他們到底有沒有下定決心從事銷售工作。“試試看”是很多人剛剛進入銷售行業時的心態，這些人覺得如果不行的話就離開，但他們忘記瞭一點：銷售人員跟公司內部的行政人員是不同的，行政人員領的是固定工資，而銷售人員除瞭基本工資之外還有額外提成。為什麼要讓銷售員有提成呢？因為他們必須要麵對市場上的種種挑戰，麵對陌生人的恐懼，麵對拒絕、挫摺甚至客戶的不理不睬，他們的心情可能會跟坐過山車一樣起起伏伏，有成交時的喜悅，也有麵對耕耘而沒有收獲的失落。一個成功的銷售員必須不斷地超越自己，從而獲取高報酬。但不是每個銷售員都會有收獲，因為很多沒有下定決心衝過難關的人，會在考驗的過程中被淘汰齣局。

　　優秀銷售員的成功欲望，多來自現實生活的刺激，是在外力的作用下産生的，而且不是正麵的、鼓勵型的。刺激的發齣者經常讓承受者感到屈辱、痛苦。這種刺激經常在被刺激者心中産生一種強烈的憤懣與反抗精神，從而使他們做齣一些“超常規”的行動，煥發起“超常規”的能力，這大概就是孟子說的“知恥而後勇”吧。一些頂尖銷售員在獲得成功後往往會說：“我也沒有想到自己竟然還有這兩下子。”

　　成功的欲望源自於你對財富的渴望，對傢庭的責任，對自我價值實現的追求。不滿足是嚮上的車輪！他們因欲望而不甘心，而行動，而成功，他們想擁有財富，想齣人頭地，想獲得社會地位，想得到彆人的尊重。

　　強烈的企圖心就是對成功的強烈欲望，有瞭強烈的企圖心纔會有足夠的決心。這是成功的法則。

　　每一件事、每一項工作都會有其特定的最好結果，這個最好結果就是我們做這件事、這項工作所期望達到的最終目標。在開始做事之前，隻要明確地記住最終目標，就能不管哪一天、乾哪一件事，都不違背你為之確定的最重要的標準，且所做的每一件事都會為這個最終目標做齣一定的貢獻。

　　不同的選擇，決定不同的命運。一流的信息、一流的觀念創造一流的財富。推銷員應該是博學之人，有必要利用一切手段，並以最新的資訊來武裝自己；相反，如果目光短淺、容易滿足，就會給自己的發展帶來重重阻礙。

　　一些大公司在招聘銷售人員的時候，總會問這樣一個問題：“你為什麼要做銷售員？”對於這個簡單的問題，大部分的應聘者會迴答“我喜歡這個有挑戰性的工作”、“為瞭實現自己的夢想”等等。做齣這樣迴答的應聘者一般是不會被錄取的。相反如果應聘者說“為瞭賺錢”，招聘者反而會露齣滿意的笑容，祝賀他被錄用。

　　說“為瞭賺錢”似乎有點俗，但為什麼被錄用瞭呢？這是因為從這個迴答中，招聘者能夠看到應聘者所擁有的強烈的企圖心。

　　拿破侖曾說：“不想當元帥的士兵不是好士兵。”這句話套用到推銷員身上，就可以這樣說：“不想賺大錢的推銷員不能成為一個頂尖的推銷員。”

　　事實也確實如此，一個不想賺大錢的推銷員一般都不能創造良好的業績。有兩個推銷員，他們分彆來自兩個不同的公司，但銷售的産品和活動的區域卻是一樣的。一年下來，其中一個比另一個賣齣的東西要多3至4倍。為什麼會這樣？因為業績優秀的那個推銷員擁有強烈的企圖心，有強烈的賺錢欲望，工作時總是全力以赴。結果，他理所當然地獲得瞭豐厚的報酬。而另一個人得到的報酬隻能維持他的生活之用，因為他的欲望太小，沒有強烈的企圖心。

　　……

前言/序言

　　成功的銷售人員一定是一個偉大的心理學傢。”這是銷售行業的一句名言。

　　從某種程度上說，銷售不僅是一份工作，也是一門藝術，更是一場心理博弈戰。銷售要做的不僅僅是將商品賣給客戶那麼簡單，而是智慧的較量，也是心與心的較量。在這場戰役中，你打贏瞭，訂單就是你的！無論是原一平、喬·吉拉德，還是湯姆·霍普金斯、弗蘭剋·貝特格，這些人之所以能夠成為頂級的銷售大師，正是因為他們諳熟推銷心理學的運用技巧，巧妙地運用瞭攻心術。

　　所謂銷售攻心術，就是一種洞察人心、贏得信任的技術。銷售人員利用說話及心理技巧，識彆客戶的購買意圖，拉近與客戶之間的距離並獲得客戶的認同，從而輕鬆地搞定客戶。真正掌握銷售攻心術的人，可以洞悉客戶的心理，從而對癥下藥，讓客戶在不知不覺中接受你及你的商品。

　　美國一項調查顯示，那些頂級銷售人員的業績通常是一般銷售員的300倍。在大多數企業中，80%的業績是由20%的銷售員創造齣來的，而這20%的人並不一定能言善辯，也不一定能力卓越，但是他們都有一個共同點，那就是掌握瞭銷售攻心術。

　　所以說，能否獲得齣色的成績，在很大程度上取決於銷售人員與客戶溝通、交際、博弈的能力。很多銷售員都明白這個道理，但是在銷售的過程中卻難以盡如人意。很多銷售員不知道如何麵對客戶的拒絕，如何讓客戶心甘情願地購買産品；有些銷售員不知道該如何開場、如何介紹自己；有些銷售員經常早齣晚歸，跑遍大街小巷卻一無所獲；有些銷售員常常口若懸河、滔滔不絕，卻隻能得到客戶的拒絕 ；有些銷售員韆方百計想要得到客戶的信任，卻越做越錯……這主要是因為他們不懂得心理學，沒有搞懂客戶真正的心理需求。

　　兵法說“攻心為上”，銷售也是如此，誰能夠掌控客戶的內心，誰就能成為真正的贏傢。本書對銷售人員具有較強的指導作用，可以幫助銷售人員掌握不同客戶的性格特徵和心理特徵；掌握贊美客戶的技巧，贏得客戶的認可和信任；突破客戶的心理防綫，最終輕鬆贏得訂單。我們相信，通過閱讀本書，你必定可以提高銷售技巧，讓銷售業績直綫上升。

好評，不錯的。

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跟畫麵上的一樣，總體來說不錯。

有一定的針對性，對我有藉鑒作用。

幫老婆買的，希望有用。

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